半年實現(xiàn) 1000 萬用戶積累，一年時間銷售額翻番 如何做到

醫(yī)療行業(yè)積弊已久。

除了醫(yī)療資源緊缺、分配不均外，“用藥貴”是一個老大難問題。

它直接堆高了治療成本，結果無力承擔的民眾不得不求助“民間偏 方”，解決疾病之苦。

這也是最近 2 年來，移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)風起云涌的原因——在國家不斷開始“三醫(yī)聯(lián)動”醫(yī)改的背景下，關于移動醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)項目越來越多。

醫(yī)藥電商“康愛多”的 CTO 焦振庭給愛范兒提供了一個歷史對比數(shù)據(jù)，“要在網(wǎng)上賣藥，需要獲得兩個資格證，一個是互聯(lián)網(wǎng)藥品展示信息資格證，一個是互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證。

2011 年，全國擁有網(wǎng)上賣藥資格的機構是 68 家，現(xiàn)在截止今年 10 月 31 日總共有 467 家。

”2011 年，城中村一個集合了網(wǎng)吧、酒店的“大雜燴”獨棟樓房里創(chuàng)業(yè)，作為醫(yī)藥電商項目，它希望可以拆掉醫(yī)藥流通中的層層環(huán)節(jié)，實現(xiàn)降低藥品價格的目的——過往， 這個路徑是從只有批發(fā)權、沒有零售權的藥廠，將藥品批發(fā)到地方不同的商業(yè)公司，然后由商業(yè)公司將藥品下方到藥店/連鎖藥店批發(fā)，最后再走到零售終端的個 人，每一層都要收一筆“過手費”，藥品價格就層層累加上去。

焦振庭補充道，“醫(yī)藥問題更復雜的是，每一種藥品因為不同地方政府招標家的干預，最終藥品的銷售價格，在不同地方就會有不同地方的價格。

”這是過去藥品的價格難以下降的一個原因。

這就是康愛多 5 年前所看見的機會。

2011 年康愛多剛上線時經歷過一天個位數(shù)訂單，到今年“雙十一”一天一共實現(xiàn)了 60 萬訂單，6000 多萬人民幣的銷售額，預計到年底總銷售額將達到 10 億人民幣的規(guī)模。

去年，康愛多的總銷售額是 4.7 億人民幣。

焦振庭說，“銷售規(guī)模當然是最直白體現(xiàn)企業(yè)做得怎么樣的數(shù)據(jù)。

不過我認為，除了銷售額以外還有其它，比如用戶規(guī)模。

我們現(xiàn)在的用戶規(guī)模是 1800 萬。

如果按照早年喜歡用‘流量’來計算，我們是自有流量最大的醫(yī)藥電商。

”據(jù)焦振庭回憶，康愛多于 2011 年 8 月 19 日上線，3 個月后，用戶量達到了 100 萬，而從 100 萬到 1000 萬用戶量，他們所花的時間不到半年。

這是如何實現(xiàn)的呢？正確的突破口 +  SEO 快速實現(xiàn)用戶積累在上線前 2 個月，康愛多創(chuàng)始人王燕雄和包括焦振庭在內的 4 名高管一起在就把討論公司的未來。

當時他們定下了“肝為人先”的戰(zhàn)略，以“乙肝”為主人群作為突破口。

事后回顧，焦振庭覺得當時的決策正確。

“首先，藥品是一種特殊的商品，它的特點是標準化。

比如說藥品的說明書，結構都是一致的。

這決定了它不會因為包裝等其它因素影響它的銷售，另外消費者購買的時候，他們本身就已經有了選擇。

換言之，消費藥品的都是剛性需求。

既然是剛性需求，我們就認為這事兒有得做。

”“第二是消費頻次，它的高和低，決定了這個事情可不可以滾雪球般做大。

慢性病的消費頻次很高，比如說高血壓患者，每天都要測量血壓，每天也必須吃降壓藥。

”選擇乙肝這個方向，當時團隊綜合考慮了幾個方面。

焦振庭說，“畢竟選擇某個品類，是會涉及到我們的供應鏈，涉及到供應的資源，供應的優(yōu)勢。

”在國 內，肝病患者的人數(shù)數(shù)量龐大，而在廣東地區(qū)是乙肝患者的重災區(qū)。

結合對慢性病的理解，以及乙肝患者的基數(shù)，康愛多選擇乙肝作為第一個突破口，打破肝病藥品 價格高企的局面。

選擇好方向， 在實干當中，就要讓乙肝患者群體注意到康愛多。

焦振庭回憶說，“我們一開始是靠 SEO 來吸引流量，從而積累早期百萬用戶。

”當時焦振庭和團隊研究了不少 SEO 關鍵字。

他說，“SEO 具備長尾效應，在做的時候要注意時間和積累。

當時我們的 SEO 關鍵詞包含了幾個方面，商品名稱、通用名、廠家、疾病詞等等，除此之外，我們還做很多長尾的詞，比如說邦華環(huán)球國際旁邊有沒有藥店，這樣長尾的詞我們都 做。

”2013 年，創(chuàng)始人王燕雄曾發(fā)布《垂直電商如何上量》的文章，提出“銷量 = 流量 x 轉化率 x 客單價”的公式，討論如何做好付費流量，里面談到要做好的 5 個方面：“SEM需要的首先是策略。

據(jù)我了解，許多醫(yī)藥電商的SEM是外包的，但我們是自己做的。

雖然一開始做起來很苦、很難，但是如果沒有跟品種很好的結合，跟關鍵詞很好的結合，沒有后臺再一次跟進的數(shù)據(jù)，轉換率是上不去的。

其次，需要有人才。

SEM需要有很專業(yè)的人才，而且需要的人數(shù)還不少。

第三，要有規(guī)模。

規(guī)模取決于你跟搜索引擎簽訂的簽框協(xié)議。

簽訂的是大協(xié)議，各種搜索引擎才能給你好的詞庫，否則成本就輸了。

第四，要有好的產品，有更多收錄更高的產品。

第五，要有評估。

做好SEM，要有強大的系統(tǒng)支持。

你的競品詞、競價詞，還是疾病詞、品牌詞，必須有系統(tǒng)對效果進行監(jiān)控，如果沒有數(shù)據(jù)的支撐，你不知道背后發(fā)生了什么。

”焦振庭表示，SEO 這件事情，康愛多一直在做，沒有中斷過。

10 個月打磨產品技術，雙十一 3 天內出貨 60 萬2014 年的“雙十一”發(fā)生了一件讓焦振庭至今回想起來都心悸的事情——在雙十一來臨不久前，康愛多原本的倉儲物流中心的那塊地被政府征收，無奈之下，公司只好把 貨全都搬到新倉庫，然后在發(fā)貨到消費者手中。

整整一個星期，幾乎全公司的人都泡在倉庫里，才終于把所有訂單都處理好。

今年，焦振庭度過最悠閑的雙十一。

由于新的后臺系統(tǒng)上線，理順了公司大大小小 14 個子系統(tǒng)，提升了管理效率，只用了 3 天，康愛多就把 60 萬訂單全部處理完畢，3 天內送達到消費者手里。

“我只需要在后臺看看數(shù)據(jù)，然后喝喝茶就可以了。

”輕松也是通過辛苦換來的。

這套新系統(tǒng)，從 2014 年 1 月開始立項，焦振庭與團隊花了 3 個月的時間來梳理需求，然后用了整整 10 個月來研發(fā)，最后用 3 個月的時間來聯(lián)調，最終在 2015 年 6 月的時候上線。

——這套新系統(tǒng)不但可以應對一日 60 萬訂單的業(yè)務量，還成功通過優(yōu)化各個業(yè)務模塊的流程，達到提升客單價的目的。

焦振庭說，“舉個例子，原來康愛多的老用戶一年的貢獻值是在 2 萬元，可是在新系統(tǒng)大數(shù)據(jù)運算、系統(tǒng)承接和產品應用上，一年用戶的貢獻值是以往的 2.5 倍。

關鍵點是，新系統(tǒng)提升了用戶的復購率。

”關鍵是效率的提升，“尤其是對于一線的角色。

第二個，對于內部來說，則是更加便于中央集體的管理。

比如說對于采購環(huán)節(jié)來說，就變得更加有關聯(lián)性，每 一次采購計劃，采購單價發(fā)生變化的幅度，我們都是可以通過數(shù)據(jù)來運算的，如果超過合理的范圍，系統(tǒng)會不予提交，而是彈出提示。

另外一個例子新系統(tǒng)可以有效 避免多重營銷活動。

”——實際上，則是通過“減少實施過程中發(fā)生的錯誤，確保了嚴謹和高效，最終達到利潤的最大化。

”除了開發(fā)一個成功的系統(tǒng)外，還要確保使用的人可以熟悉新系統(tǒng)，這樣子才可以高效。

焦振庭的方式是，通過“專業(yè)的需求分析師，崗位的實施顧問，對各個 業(yè)務部進行實施培訓。

”在這個過程當中， 需求分析師充當教導員，實施顧問則類似學習小組的組長，用來確保小組里的每個人都能熟悉新系統(tǒng)。

每個人都要經過 3 輪考試，通過了之后才可以獲得自己的系統(tǒng)帳號，上崗實操。

之所以，做醫(yī)藥電商的康愛多，愿意投入將近一年的時間來開發(fā)自己的后臺，焦振庭說，“因為我們一直定位于一家科技公司，而科技公司必須通過產品、技術說話。

”打破信息壁壘，提升效率，減少浪費是互聯(lián)網(wǎng)革命的本質。

這兩年諸多移動醫(yī)療項目克服政策大環(huán)境的限制，紛紛為提升醫(yī)療行業(yè)本身的效率而創(chuàng)新。