創(chuàng)業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，小時候那些游戲真沒白玩

前幾天我在“3W公開課”給150多位創(chuàng)業(yè)團隊的創(chuàng)始人和企業(yè)管理者，做了一次分享，系統(tǒng)地闡述了互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)——直連對商業(yè)的影響，以及 不為人知但有奇效的游戲化運營方法，所談內(nèi)容都來自于自己連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷以及在TII管理咨詢的實踐。

現(xiàn)將當天的分享內(nèi)容以文字的形式記錄下來，希望能有 更多的朋友和我們一起積極地思考和持續(xù)實踐。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代是直連時代我們認為，互聯(lián)網(wǎng) 的本質(zhì)就是“直連”。

所謂直連時代是指，用戶和產(chǎn)品業(yè)務(wù)之間的距離已經(jīng)沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接與用戶連接，用戶與產(chǎn)品零距離。

我們?nèi)祟悘氖止I(yè)，工業(yè)，后 工業(yè)，走到互聯(lián)網(wǎng)時代，最大變化是什么？最大變化就在不確定性上。

手工業(yè)的時候，市場非常穩(wěn)定，舉個例子說明，在手工業(yè)做菜刀，只要你肯干，你爸傳給你， 你再傳給你兒子，菜刀賣給誰，誰家買你的菜刀，全都是確定的，賣多少把都可以算出來。

工業(yè)時代不確定性增多，但基本上還是用一個標品來盡可能滿足更廣泛的 用戶，總體來說確定性較高。

1、互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)期待與用戶發(fā)生連接到了互聯(lián)網(wǎng)時代，市 場的不確定性變成了無窮大。

不確定性體現(xiàn)在，企業(yè)要不斷明確面對的用戶是誰，這些用戶是不是在遷移，這些用戶的需求有沒有變得更復(fù)雜，能不能抓住用戶最本 質(zhì)的需求。

由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)和用戶的連接變得更直接，你可以直接觸達到用戶。

在傳統(tǒng)的出貨模式中，企業(yè)與客戶完成買賣交割，就很少再有連接，企業(yè)甚 至希望客戶千萬不要來找我，如果來找我，相當于是售后是成本，賣完了以后我還要提供客服支持。

但在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)希望與用戶發(fā)生更多連接，希望用戶找上門來，賣出去以后才是開始。

所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，一定要和用戶產(chǎn)生連接，我們TII管理咨詢管這叫用戶零距離。

產(chǎn)生連接后，運營就變成了非常重要的事情，如果企業(yè)和用戶能時時刻刻保持聯(lián)系，那企業(yè)一定要做持續(xù)運營。

2. 直連的對象是人、服務(wù)以及實體那 么直連的對象是誰？無非就是人、服務(wù)以及實體，人和人之間來做直連，就是是社群。

如果人和服務(wù)來連接，就是盈余經(jīng)濟，比如說現(xiàn)在的滴滴和Uber。

人和實 體做連接，就是像現(xiàn)在的O2O。

我們可以看到大量資本都聚焦在這三個領(lǐng)域里。

為什么會這樣，因為這三個要素兩兩一組合就是一種業(yè)務(wù)形態(tài)，他們抓住了互聯(lián)網(wǎng) 最本質(zhì)的東西，所以資本就趨之若鶩。

好多人在講痛點，在講剛需，另外一撥人在講大風口，在講趨勢，很復(fù)雜。

可是如果能看透直連這件事，那么現(xiàn)在的復(fù)雜現(xiàn) 象，就都好解釋了。

然 而有道無術(shù)只止于道，上面都是一些大道理，如果大家光談道，是不會產(chǎn)生太大實際效用的。

所以我們TII管理咨詢就整合出來三個互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)必須具備的最 核心能力：用戶場景、極速研發(fā)和動態(tài)運營，TII咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，就是要通過培養(yǎng)企業(yè)的這三種能力來提升企業(yè)的產(chǎn)品力，也就是產(chǎn)品的生命力產(chǎn)品力是是互聯(lián) 網(wǎng)企業(yè)最核心的東西。

二、企業(yè)如何做出令人怦然心動的產(chǎn)品那么如何做出令用戶怦然心動的產(chǎn)品？不管是傳統(tǒng)企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型還是純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，必然要有一款產(chǎn)品來解決用戶的需求。

你的商務(wù)邏輯之所以能夠存在，是因為你能更好地、更到位地滿足用戶的需求。

做產(chǎn)品大體上有三個驅(qū)動方式，第一個是產(chǎn)品驅(qū)動，第二是運營驅(qū)動，第三個是資源驅(qū)動。

1. 產(chǎn)品驅(qū)動產(chǎn) 品驅(qū)動就是要把產(chǎn)品做到極致，要做到這款產(chǎn)品如此之好，以至于再添一點都不行了，最具代表性的是微信。

微信已經(jīng)掌握人性，做到極致了，但是張曉龍只有一 個，微信不能復(fù)制。

如果你的團隊里有一個張曉龍，那你聽他的準沒錯，可是張曉龍，只有一個。

在TII做咨詢培訓(xùn)過程中，接觸過大量團隊，包括傳統(tǒng)企業(yè)，上 市公司創(chuàng)業(yè)團隊，能跟張曉龍靠邊的，基本上沒見過。

2. 資源驅(qū)動第二是資源驅(qū)動型，代 表作就是滴滴。

大家出行經(jīng)常在用。

滴滴的崛起靠什么呢？靠所謂的天量補貼，不是大量，不是海量，而是天量。

滴滴賺的是政府的錢，洞穿的是一個政府的商業(yè)模 式。

需要不停的往里頭砸錢，砸?guī)浊|，才能把這個商業(yè)模式建立起來。

好多互聯(lián)網(wǎng)團隊，還有傳統(tǒng)企業(yè)說我有資源，認為自己在好多行業(yè)人士很多朋友，認為靠這 些資源就能把自己的商業(yè)模式推成，但這是值得考量的問題。

首先要問自己所擁有的的資源是不是天量的，在直連時代只有天量資源才能成事兒，大部分企業(yè)擁有的 資源都是不夠的。

3. 運營驅(qū)動如果沒有張小龍，如果沒有天量資源，那么你的團隊很可能面臨唯一的出路，就是用運營做驅(qū)動。

由此的出來的結(jié)論是：怦然心動的產(chǎn)品是運營出來的，或者換句話說，我們做產(chǎn)品要用運營的思路做產(chǎn)品。

這 個觀點我們TII管理咨詢從2013年就開始提，但當時的概念叫產(chǎn)運經(jīng)理，我們現(xiàn)在反思，這個概念提的早了，有點太超前了。

產(chǎn)運經(jīng)理是什么？我們認為產(chǎn)品 和運營本身兩塊業(yè)務(wù)不應(yīng)該分開，他們應(yīng)該是結(jié)合在一起的，所以團隊里這兩個角色所承擔的職責，也不應(yīng)該明確把它分開，產(chǎn)品經(jīng)理和運營經(jīng)理之間的界限是模糊 的。

因此我們給它起了個名字叫產(chǎn)運經(jīng)理，但是對一個團隊來講，擁有一個具備產(chǎn)品經(jīng)驗，又有運營的經(jīng)驗的產(chǎn)運經(jīng)理可以說是不存在，所以這個概念太超前。

取而 代之的，是另外一種思路：用運營的思路來做產(chǎn)品。

為什么要強調(diào)運營如此重要，因為我們通常所說的產(chǎn)品，如果它只是一個功能的集合，那么它其 實只是一個半成品，就像你用工匠精神，做了世界上最牛的陀螺，這個陀螺如此光滑，以至于它能在平面上轉(zhuǎn)多久都不停，但是給到用戶，這個陀螺能自己轉(zhuǎn)起來 嗎？陀螺不能自己轉(zhuǎn)起來，一定是有一個動力或者讓用戶拿鞭子去抽，才能讓陀螺轉(zhuǎn)起來。

這個動力是什么？這個動力就是運營。

運營經(jīng)理是最懂用戶的那群人，如果產(chǎn)品是做給用戶的，那產(chǎn)品功能，以及下一個版本該怎么演進，怎么設(shè)計，運營經(jīng)理的聲音一定要被聽到，開產(chǎn)品策劃會議的時候，運營的經(jīng)理就該在這里頭。

舉個例子，馬化騰曾經(jīng)在內(nèi)部做培訓(xùn)的時候，舉過一個特別經(jīng)典的例子。

他說大家都知道，我們騰訊是 以產(chǎn)品導(dǎo)向為出身的，我們騰訊的產(chǎn)品能力非常好。

那如果我們設(shè)計一款A(yù)TM機，產(chǎn)品經(jīng)理拿到這個命題之后會想，設(shè)計一款A(yù)TM機，首先應(yīng)該具備的功能是存 取款，要想存取款，ATM機里得先有錢，錢放在哪？產(chǎn)品經(jīng)理說設(shè)計個能房錢的槽，那槽的大小是該設(shè)計成莊100萬的，還是10萬的呢？客流決定ATM里要 放多少錢，只有運營的人才知道，客流是多少，平均值多少，上限是多少，下限是多少。

所以產(chǎn)品經(jīng)理在做功能，運營是在做服務(wù)，在做特性，功能加服務(wù)加特性才 叫產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理不是神。

產(chǎn)品要加上運營的思維才是可運行的。

三、對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有奇效但卻不為人所知的游戲化運營運營如此重要，但如何才能做有效果的運營呢？TII管理咨詢通過多年沉淀，總結(jié)出一個思路——游戲化運營。

游戲化運營的第一個作用就是，它能快速地幫你找到運營感，什么叫運營感？如果非要定義，它可能是對運營資源的排布和上線版本節(jié)奏把握的一種節(jié)奏感。

第二個作用是，它可以讓業(yè)務(wù)快速進入上升通道。

很多產(chǎn)品剛上線的時候，經(jīng)常會談到產(chǎn)品有冰凍期，遇到了冷啟動，如何快速拉升業(yè)務(wù)呢？游戲化運營可以讓業(yè)務(wù)曲線變得更加陡峭，也就是讓業(yè)務(wù)馬上進入上升通道。

游戲化運營第三個作用是能提高運營承載力，因為運營沒有常法，運營是動態(tài)的。

不是所有的運營都會得到正面反饋，好多產(chǎn)品都被運營死了，游戲化運營可以提高運營的成功效率。

首先來界定一下具有游戲特征的概念。

如果產(chǎn)品具有明確宏大目標，有一個有趣的游戲規(guī)則，用戶產(chǎn)生的任何動作，都有即時反饋，并且用戶是自愿參與的，我們認為這樣的產(chǎn)品具備游戲的特征。

那么我們所說的游戲中的目標是什么？一般游戲建立的目標都是宏大的，史詩級的，這樣做的原因是讓用戶產(chǎn)生代入感。

比如你的角色是一介草莽，你一定要復(fù)興整個漢室，你要逆轉(zhuǎn)文明，你要拉動一個部落的成長。

這種角色肩負的使命很大，會刺激玩家載游戲里面持續(xù)產(chǎn)生動作。

第二要有非常嚴格的游戲規(guī)則。

在游戲里，光是簡簡單單的 一個等級規(guī)則，就特別詳細。

為什么要建立規(guī)則，規(guī)則就像篩子一樣，可以把用戶區(qū)分開來，這樣產(chǎn)品才可以根據(jù)目標用戶的需求來改進產(chǎn)品。

游戲里如果不區(qū)分玩 家，就不知道哪些是硬度玩家，哪些是輕度玩家，或者邊緣玩家，灰度玩家，或者壓根就不是你的用戶。

如果他壓根就不是你的用戶，那他的意見肯定是要區(qū)別對 待。

所以要制定非常明確的規(guī)則，把目標用戶篩選出來，游戲中就是這樣。

第三個叫即時反饋。

在游戲里，玩家一個動作就會馬上產(chǎn)生一個聲光，或 者振動、畫面等特效，讓玩家知道我產(chǎn)生的行為是有結(jié)果的。

用在產(chǎn)品上，就是當用戶知道我做的事情是有意義的。

如果我產(chǎn)生了一個動作一個行為，然后這個系統(tǒng) 沒有因此發(fā)生任何變化，我的好友關(guān)系鏈也沒發(fā)生變化，這樣的產(chǎn)品是會讓用戶覺得自己在大海里頭，完全找不到存在感，覺得自己對這個世界沒有一點影響力。

第四個是自愿參與。

在游戲中，玩家經(jīng)常花幾十個小時打一個大BOSS，然后他還要自己去付費，又花時間又花錢。

其實沒有任何人逼他，他是自愿參與到這個產(chǎn)品中的。

只有用戶自愿參與到產(chǎn)品中，產(chǎn)品才會滾動起來，才會持續(xù)成長。

四、心流：讓玩家成癮的原因游 戲玩家對游戲的忠誠度極高，很多玩家僅僅是進入游戲就要花很多錢，但是玩家自發(fā)性進入游戲后，像上癮一樣不斷玩這個游戲，所以我們一直在研究，是什么樣的 背后因素讓這些游戲玩家，樂此不疲？如果把這其中的秘訣抓住，把它平移到非游戲類的產(chǎn)品，會產(chǎn)生很大的商業(yè)價值。

TII管理咨詢把這其中的奧義總結(jié)為一個 概念——心流。

我們所講的心流分內(nèi)在動機和外在動機。

下面有四張圖，第一張是一植物大戰(zhàn)僵尸，第二是打麻將，第三是音樂會，第四是網(wǎng)球比賽，大家可以看下他們之間有什么共同之處？ 是過癮？參與感？規(guī)則的？心理滿足？我們可以感受一下握拳和伸開的過程，這個過程像心臟跳動，在這個過程中我們能體會刺激、挑戰(zhàn)、壓力、放松。

玩 植物大戰(zhàn)僵尸的時候，前期需要把所有的植物擺好，讓植物慢慢收集陽光，然后一大波僵尸來了，玩家緊張起來，但僵尸并不是一波接一波的，這樣容易產(chǎn)生挫敗 感，每一波之間都要有間隔。

打麻將時，洗麻將就是在放松舒展，然后停牌，再和。

交響樂前奏鋪墊高潮結(jié)尾，網(wǎng)球選手每次發(fā)球之前都需要掂球，然后慢慢的走到 排球線上去，用來釋放剛才緊張的狀態(tài)，進入到下一回合。

如果產(chǎn)品能夠讓用戶體會到這種心流，那它很有可能是一款可以讓用戶反復(fù)使用，高頻使用甚至像游戲一 樣上癮的產(chǎn)品。

如果把所擁有的能力和擁有相應(yīng)能力所受到的挑戰(zhàn)作為橫軸和豎軸，我們所謂的心流其實就在這個軸線的區(qū)間里頭。

在這里存在兩個 極端情況，一種是能力超強，但是遇不到什么挑戰(zhàn)，這是圣人，全都看開了，不想挑戰(zhàn)了。

另一種情況是沒有任何的能力，但是要天天面臨大量的挑戰(zhàn)，這些人是 誰？小孩，孩子為什么要犯錯誤？原因在于小孩缺乏經(jīng)驗。

然 而前面兩種情況是極端情況，正常人處于這樣一種狀態(tài)：隨著能力成長，相應(yīng)受到的挑戰(zhàn)也會增加，如果此時面臨的挑戰(zhàn)過小，人就會覺得無聊，如果挑戰(zhàn)稍微大一 點，人就會有欲望，就會問自己：我能不能更強一點？雖然受到挫敗，但它會激發(fā)玩家重新再來挑戰(zhàn)，從而能力越來越強，對這款產(chǎn)品使用越來越熟練，越來越知道 這個產(chǎn)品背后的邏輯是什么，所以玩家就越喜歡玩這款游戲。

這種邏輯就是，游戲的設(shè)計符合心流。

所以抓住心流，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素。

心流不是不可掌握的，心流狀態(tài)是人為設(shè)計出來的。

下 圖是根據(jù)游戲的進程和玩家所處的挑戰(zhàn)的難度，畫出玩家心流狀態(tài)的圖表。

心流是可以用在產(chǎn)品上的，用戶第一次接觸到產(chǎn)品會探索，看好不好用，主要的功能是什 么，在這過程中可能會發(fā)現(xiàn)不好用的地方，如果碰到一個特別大的痛點，你的產(chǎn)品沒有解決的時候，那么心流就跌到谷底，可是如果出現(xiàn)一個功能很好用，那它可能 就上去了。

如果能讓用戶產(chǎn)生心流，讓用戶的心流成為一個有成長能力的曲線，哪怕產(chǎn)品存在問題，產(chǎn)品也可以持續(xù)成長。

就怕你壓根沒找到心流。

五、游戲化運營實施的四大步驟把讓用戶產(chǎn)生心流的東西，平移到非游戲的產(chǎn)品里頭，我們TII咨詢叫游戲化，做到游戲化運營，需要走以下四大步驟。

1. 明確目標第一個明確你的目標，這個目標分兩層，第一層，你首先要有特別宏大的大的架構(gòu)目標。

比如羅永浩在做錘子手機的時候他說：我不在乎輸贏，我只追求認真。

這就是所謂的情懷情懷就是用來吸引認可你宏大目標的人群的。

其 實錘子手機并不是特別的完美，但用戶會告訴他：你只管認真，我們來負責你的輸贏，再爛的產(chǎn)品也去支持。

一款好的產(chǎn)品賣出去，那不叫運營，一款不完美的產(chǎn)品 依然有大量的用戶在使用，而且不在乎細節(jié)，才是運營要達成的效果。

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要建立一個宏大目標，讓用戶跟你肩負同樣的使命，在這個大的目標下，還要樹立不同的子 目標，要符合SMART(Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound)原則。

運營時，要明確產(chǎn)品到底在哪個階段，是在上線階段，快速拉升階段，平臺階段還是留層階段，每個階段的目標都不一樣，定出特別 具體的數(shù)值目標，目標要明確，可衡量，并且是能夠達成的。

同時子目標還要與宏大目標是相關(guān)的。

2. 用戶畫像第二個要畫出畫像，也就是要充分認識用戶，讓用戶的需求來指導(dǎo)產(chǎn)品定位，以及下一個版本的功能，如果不對用戶進行分層，后續(xù)的產(chǎn)品運營，尤其是游戲化運營是無法展開的。

3. 制定規(guī)則第 三個是制定的有趣的游戲規(guī)則，舉一個例子，就是春晚搖紅包的例子，去年春晚全民都在拿手機搖一搖。

如果不是在春晚的場景下?lián)u一搖產(chǎn)生什么？會隨機產(chǎn)生一個 陌生人，但是在春晚的時候用搖一搖，搖出來的是紅包，搖出來的是微信紅包。

所以搖一搖不過是一個游戲的觸發(fā)器，連接的是用戶和微信的產(chǎn)品，微信紅包。

當時 剛出來搖一搖我們說肯定有拓展性，到現(xiàn)在能搖N多東西，搖一搖出歌曲，搖一搖街景，搖一搖翻譯。

然后春晚給你搖一搖紅包搖一搖就是一個游戲的出發(fā)，它可以 連接任何東西。

那在春晚為什么能引爆？因為它接的是紅包。

如果在春晚搖一搖全是陌生的妹子，不會引爆，場景不對，春晚那個時間就是要接紅包。

這個紅包就像 是游戲中的開箱子，大量的玩家花大量的錢去買這個箱子，然后這個箱子可以開出極品裝備，但是非常低概率，所以玩家拿到的東西往往是波動的是吧!沒有任何人喜歡確定性，旁邊的人拿到大紅包，會刺激你猛搖。

這就是一個觸發(fā)器加一個開箱子，引爆了。

如果大家從游戲化運營的角度來看，就會發(fā)現(xiàn)這就是像在做游戲。

4. 超越參與感第 四個叫超越參與感，參與感是讓用戶去使用產(chǎn)品，而超越參與感，是讓用戶成為產(chǎn)品的一部分。

游戲化運營要達到的一個目標是，用戶要深度地持續(xù)地去進行互動， 并且要讓用戶認為這款產(chǎn)品就是我的，不是你的，不是某個團隊的產(chǎn)品，是我們的。

這樣用戶才會自愿的參與，在游戲里，一些玩家玩到崩潰，去不斷地在BBS上 跟管理員，GM去提意見，然后下一個版本采用了他的意見，他會認為是我提的意見讓產(chǎn)品有了改進。

這個東西才是在超越層面，超越參與感，就是讓用戶認為自己 的想法可以左右這個產(chǎn)品的走向。

張小龍說，我的產(chǎn)品不是規(guī)劃出來的，也不是設(shè)計出來的，我的產(chǎn)品是演化出來的。

產(chǎn)品上線以后，用戶提出反饋，當然不是用戶 說什么就是什么，用戶有時候詞不達意，口是心非，我們需要把用戶的反饋翻譯成產(chǎn)品需要改進的地方只有這樣產(chǎn)品才具有自我演進能力，我們TII管理咨詢管這 樣的產(chǎn)品叫可以“自轉(zhuǎn)”的產(chǎn)品，只有這樣的產(chǎn)品才具有“自轉(zhuǎn)”的能力，放在那里自己都會運營起來。

總結(jié)一下，首先什么是游戲，游戲是具備宏大的目標，明確的規(guī)則，用戶所有的行為和活動要即時反饋，不要delay，最后你的用戶是自愿參與在里邊的。

做到游戲化運營可以采取以下四大步驟。

第一個，明確業(yè)務(wù)目標，第二個做好用戶畫像，制定有趣的游戲規(guī)則當然，規(guī)則并不是通吃的的，就像滴滴打車初期搶紅包，但現(xiàn)在已經(jīng)很少搶了，運營活動一定要有變化，要制造出更多有趣的規(guī)則。

第四個是即時反饋鼓勵大家創(chuàng)造屬于自己的游戲化運營。

我們期待看到更多的企業(yè)和團隊可以應(yīng)用游戲化運營，提升業(yè)務(wù)，實踐互聯(lián)網(wǎng)直連的思維，挑戰(zhàn)固性思維，尋求改變。

本文作者：劉官華，TII咨詢CEO&首席咨詢師，互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略專家&互聯(lián)網(wǎng)運營專家，微信聯(lián)系方式：inplinxj。