草根創(chuàng)業(yè)盤點(diǎn)：地?cái)傊鞯纳饨?jīng)

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，目前的一些地?cái)偨M織，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳?機(jī)后，王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群。

現(xiàn)在，他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群，不但通過(guò)這些渠道銷售自己的商品，還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)其他商品 組織集體進(jìn)貨，從中賺取差價(jià)。

對(duì)于供貨商，地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷售渠道。

“也許有一天，會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖組織。

那會(huì)是一張最龐大的供 銷網(wǎng)絡(luò)。

”王俊相信，自己現(xiàn)在的嘗試不會(huì)僅僅只是嘗試。

　　    連鎖地?cái)偅鹤鲎畲蟮男∩狻　?nbsp;   加盟連鎖’是逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，現(xiàn)在做到的，只是人家在我這里拿貨。

”天涯論壇上著名的小攤販“廈門西子”說(shuō)。

他拒絕透漏真實(shí)姓名，怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。

　　    從去年夏天，開(kāi)始擺地?cái)傋鲇袷猓皆谔煅纳线B載《我在廈門練地?cái)偂罚浆F(xiàn)在全國(guó)各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨， 不過(guò)短短一年。

西子卻已然長(zhǎng)成地?cái)偫嫌蜅l，不久前還注冊(cè)了個(gè)品牌叫“左手右手”。

對(duì)這個(gè)品牌，他得意地解釋道：我的右手，牽著你的左手，多浪漫。

西子希望 這是他事業(yè)的開(kāi)端，就像地?cái)傎u點(diǎn)火槍起家的方太廚具董事長(zhǎng)茅理翔一樣。

　　    開(kāi)始擺的時(shí)候，西子喜歡當(dāng)游攤，喜歡哪里擺哪里，少有人問(wèn)津。

每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。

這樣的情況持續(xù)了些天，才知道要固 定地點(diǎn)，安穩(wěn)下來(lái)才有生意。

一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他：“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你，有消費(fèi)能力，又不嫌棄地?cái)傌洝?/p>

”后來(lái)，西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真 理。

　　    西子的貨源是家里人開(kāi)的玉石工廠，所以拿來(lái)的貨品都是物美價(jià)廉。

只可惜，搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車”，想買點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半 疑。

有一段時(shí)間，西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。

網(wǎng)吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過(guò)來(lái)跟西子探口風(fēng)。

眼看大魚(yú)要上鉤，西子也不著急，拿起個(gè)瑪瑙水膽雕刻上 起了講解課：“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。

大哥你正在看的這個(gè)，是個(gè)中檔貨，能夠看到‘水’，但是有點(diǎn)薄，力氣大些會(huì)把它打破。

”網(wǎng)吧老板 這下篤定了遇見(jiàn)誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。

不僅買了瑪瑙水膽，過(guò)了一段時(shí)間又來(lái)買了幾千塊錢的玉。

　　    這樣的“金主”不可能天天有。

平常沒(méi)事，西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。

串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì)，幾個(gè)不同顏色、大小的 玉石珠子經(jīng)他的手串在一起，就有了不一樣的味道。

別說(shuō)，這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生，她們特別喜歡來(lái)西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

　　    后來(lái)西子做起“地?cái)傆袷B鎖”，就是從一個(gè)喜歡來(lái)買手鏈的寧波姑娘小玉開(kāi)始的。

小玉買菜路過(guò)西子的攤，有時(shí)會(huì)停下來(lái)聊幾句玉石。

后來(lái)小玉要回寧波了，來(lái)跟西子告別。

西子盯了她半天：“你那么喜歡玉石，干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣好了。

”就這樣，西子有了他第一個(gè)“加盟商”。

　　    隨后找上門來(lái)的，大多是看了他那篇《我在廈門練地?cái)偂罚矫鴣?lái)。

西子坦承，那算是自己最得意的一次營(yíng)銷——當(dāng)然里面記錄的事情都 是真的。

有一段時(shí)間要貨的人太多，忙得西子自己都沒(méi)有時(shí)間出攤，天天在家給人家發(fā)貨。

遇到實(shí)在太笨的，西子還要充當(dāng)“陪練”，陪著找攤位，陪著賣貨品，還 要教導(dǎo)玉石知識(shí)。

直到他的客戶可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品，就放開(kāi)讓他獨(dú)自練攤。

“當(dāng)然，我賣出去的利潤(rùn)歸我”，西子 狡猾一笑。

不過(guò)西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥(niǎo)”，會(huì)對(duì)西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴感，成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶。

　　    “領(lǐng)軍”了廈門玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間，西子被家里人栓在了新開(kāi)的店面里。

他謀劃著，跑回深圳去，把玉石地?cái)偅毘烧嬲娜珖?guó)連鎖事業(yè)。

　　    草根化地?cái)倶颖尽　?nbsp;   “來(lái)來(lái)來(lái)，你見(jiàn)過(guò)孫悟空打妖怪，見(jiàn)過(guò)豬八戒談戀愛(ài)，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們這電筒不用電！走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”2008年6月28日，周末，晚上7點(diǎn)多鐘，記者跟隨早已約定好的陳健來(lái)到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門前的空地上。

　　    陳健先從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開(kāi)，大約兩平方米左右。

然后又從背包里取出他惟一的商品：手壓電筒。

　　    “擺地?cái)偳屑缮唐贩倍啵悴荒軐⑺械纳唐范家痪W(wǎng)打盡；其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注 意。

”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說(shuō)，“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價(jià)5 元一個(gè)。

”　　    攤位的擺放位置也是有學(xué)問(wèn)的：一般來(lái)說(shuō)，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方最為適合。

　　    接下來(lái)，陳健開(kāi)始了正式銷售工作的第一招——吆喝：　　    “來(lái)來(lái)來(lái)，你見(jiàn)過(guò)孫悟空打妖怪，見(jiàn)過(guò)豬八戒談戀愛(ài)，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們這電筒不用電！走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”這吆喝聲也很有講究，一是說(shuō)辭要吸引顧客；二是既要讓顧客聽(tīng)懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。

　　    由于商品獨(dú)特、吆喝賣力，加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷售時(shí)間”，陳健的地?cái)偳叭齼蓛傻貒先藖?lái)。

　　    陳健使出的第二招，就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。

　　    “摸一摸看一看，能上長(zhǎng)城能爬山。

”這時(shí)候，陳健一邊用力地壓著電筒，一邊吆喝。

吆喝完畢，他還將電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自體驗(yàn)了一把。

老大媽猶豫著接過(guò)電筒，用力壓了幾下，又?jǐn)Q亮開(kāi)關(guān)，果然，一束耀眼的光芒直射出來(lái)。

　　    看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)演講：“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來(lái)那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無(wú)須任何電池和電源，壽命比一般手電長(zhǎng)幾倍。

”　　    老大媽沒(méi)再猶豫，從衣兜里掏出了錢來(lái)。

　　    這時(shí)候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。

　　    老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。

只見(jiàn)他注視著老大媽，詳細(xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見(jiàn)成交，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買欲。

中國(guó)人的從眾心理讓他在這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰，接下來(lái)，有三四個(gè)人從他手里買走了手壓電筒。

　　    晚上十點(diǎn)，眼看公交車即將收班，陳健收拾起包袱，準(zhǔn)備離開(kāi)。

他清點(diǎn)了一下今天的“戰(zhàn)果”：一共賣出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。

除去攤位費(fèi)、來(lái)回的車費(fèi)等，凈利潤(rùn)41.80元。

　　    午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。

公交車帶著倦意搖晃著，看著剛上車的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。

這個(gè)夜晚，他們都在城市中忙碌，地?cái)偟谋举|(zhì)，原就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。

　　    地?cái)偣ヂ浴　?nbsp;   建設(shè)部副部長(zhǎng)仇保興在2006年9月曾表示，小商販應(yīng)該是城市多樣性的一部分，“我們的城市應(yīng)該寬容，應(yīng)該讓他們有合理的分布，給 予更多的引導(dǎo)。

”目前，越來(lái)越多的城市對(duì)馬路設(shè)攤試行“解禁”，非主干道允許擺攤設(shè)點(diǎn)。

但由于不同城市的具體制度不同，經(jīng)營(yíng)者要遵守當(dāng)?shù)氐囊?guī)定，熟悉城市 管理?xiàng)l例，最好不要在明確禁止的區(qū)域擺攤。

　　    擺攤裝備　　    地?cái)偛迹捍矄尾皇遣豢梢裕浪际亲罴堰x擇。

　　    裝貨的大包：編織袋、旅行包、拉桿箱，看產(chǎn)品的類別和數(shù)量，用得順手就好。

　　    折疊小凳：方便攜帶，擺攤也要先照顧好自己。

　　    腰包：零錢拿在手里總不太好，用腰包既安全又方便。

　　    驗(yàn)鈔筆：不可缺少。

　　    電池?zé)簦弘m然有路燈，但明亮的光線會(huì)讓你的攤位更顯眼。

　　    可拆卸移動(dòng)貨架：如果賣服裝，最好準(zhǔn)備一個(gè)，讓顧客能站著選購(gòu)。

對(duì)有些顧客來(lái)說(shuō)，蹲在路邊買東西是一種無(wú)法克服的心理障礙。

　　    擺攤經(jīng)驗(yàn)　　    一、每天都盡量在一個(gè)位置上，這樣你的老顧客很容易找到你。

　　    二、只賣一個(gè)大類別的商品，比如紡織品類，玩具類，襪子類。

這樣在這一類商品里面，你的貨品最全，品種最多。

　　    三、如果你不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)砍價(jià)，就在每個(gè)樣品上都明碼寫(xiě)出來(lái)銷售價(jià)格，寫(xiě)明是這個(gè)城市最低的價(jià)格，堅(jiān)決不還價(jià)。

　　    四、賣得便宜需要讓大家都知道，根據(jù)同類地?cái)偤蜕痰昀镆话愕馁u價(jià)和自己的進(jìn)價(jià)做參考，基本上是在最低基礎(chǔ)上還要再低。

　　    五、復(fù)制別人的成功。

看到別人的商品賣得好，就換一個(gè)地方，賣同樣的商品。