美容院產品招商要避免5大誤區

成功的原因可能很簡單，失利的原因卻可能各式各樣。

為什么有的企業招商特別成功，而您的產品卻總是不如人意?身為美容企業經營者，您認識到以下誤區了嗎?　　一、廣告誤區　　招商廣告是美容化妝品企業常用的營銷武器，也是新產品上市的必備法寶之一。

翻開《醫學美學美容雜志》，我們卻發現大多數企業的招商廣告卻只能讓人“一聲嘆息”!誤區一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻絲毫不關心經銷商的需求。

要知道經銷商沒有耐心把你一份整版的報告書從頭看到尾，也就沒法迅速了解到你的招商活動最精華的部分。

第一時間沒有引起他的興趣，此后的努力就比較難了。

誤區二：搞錯對象，把招商廣告做成了產品廣告。

版面設計美倫美奐，圖片也極盡性感之能事，講的卻是普通消費者而非經銷商最關心的問題，犯了南轅北轍之大忌。

誤區三：虛張聲勢，千篇一律地做“標語”。

招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。

但一些企業卻走了極端，認為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進行創意。

結果，象“與×××同行，做新世紀富豪!”這樣的標語處處皆見。

誤區四：“拿來主義”，東施效顰成大錯。

如有一中國電信品牌廣告，被一美容院產品招商廣告從語言到圖示照搬抄襲，讓人感覺不倫不類，牽強附會。

　　二、產品誤區　　除了廣告外，產品問題是美容企業最常犯的錯誤。

很多美容企業老板都以為自己手中的產品是“絕活”，卻不知一開始就犯了錯。

誤區一：產品越多越好。

翻開一些美容企業的招商手冊、產品手冊，隨便數數都不下100多種。

產品如此之多，又缺乏統一規劃，推廣上更是五花八門，不僅讓經銷商無所適從，長期下來企業自己的生產、庫存都是大問題。

誤區二：產品越貴越好。

一些美容企業認為美容院就是提款機，常常將零售價格定得高得離譜，其惡果是增加了經銷商的資金壓力，也不可能多得利潤。

這樣的定價招商怎么能成功呢?誤區三：只說成份不說功效。

招商時，許多企業強調自己的產品用的原料、成份有多好，而不敢將功效講清楚，讓經銷商總是半信半疑，不敢簽單。

誤區四：只重單品不重組合。

美博會上看到許多廠家的產品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支，而沒有合理的產品組合，沒有設計完善的消費療程，經銷商往往認為賣單品太費勁，利潤沒保障，自然談不成合作。

　　三、概念誤區　　無論是美容化妝品還是醫藥保健品，“概念”的重要性都是不言而喻的。

尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經銷商產生興趣。

誤區一：概念虛假。

有的產品招商時，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產品功效完全是兩回事，結果在實際銷售中屢屢碰壁，稍有理智的消費者根本不信。

上當上得多了，經銷商也學會半信半疑。

誤區二：概念抄襲。

有的廠家是不管什么概念，只要熱門就跟風，什么“基因、納米、SPA、綠色”，打開招商廣告一看，基本都是一樣。

沒有差異化的概念，又怎么能夠吸引經銷商?誤區三：概念沒有銷售力。

衡量好概念的標準是一定要能夠促進銷售，那些既沒有記憶力、傳播力、又沒有創新度的概念是不會讓經銷商動心的。

誤區四：概念沒有系統性。

好的概念絕不僅僅是一句，而是個系統的整體表現，從包裝到招商廣告，從銷售臺詞到服務標準，都要統一體現。

招商時，聰明的經銷商更多的時候要看整體。

　　四、政策誤區　　對經銷商的政策支持，是最重要的招商內容，其細節需要精心設計才能構成誘惑力。

誤區一：利潤空間設計不合理。

在商言商，大多數經銷商和美容院都是實力一般的小企業和個人，最看重利潤空間。

常見的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷售規模，讓經銷商感覺還是空中樓閣。

誤區二：營銷支持不到位。

招商談判階段，經銷商除了關心產品優劣外，其主要擔心是廠家支持到位不到位，實用不實用。

美容企業往往缺少如何幫助經銷商打開市場的方法。

誤區三：返利支持不合理。

作為一線經銷商，比較關心返利的及時兌現，而廠家往往樂于拉長返利周期，這對于新產品招商是不利的。

誤區四：促銷支持不合理。

促銷是幫助美容院賣貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實效的新戰術，經銷商對此極為看重。

　　五、人員誤區　　在招商操作上，美容企業招商人員的素質和能力是極為重要的關鍵環節。

相反，美容企業往往對此問題不夠重視，不是臨時抽調就是不搞培訓，臨時上馬。

誤區一：責任分工不明確。

招商人員肩負最重要的開拓市場的責任，其考核一定要與業績掛鉤，而且要劃分區域，責任到人。

誤區二：臨時上崗不專業。

從事招商工作是一項要求非常專業的工作，要有比較嫻熟的業務技巧和較強的心理承受能力，臨時上崗如果不培訓，則往往起不到作用。

誤區三：不重團隊不配合。

招商階段的談判往往需要幾個人之間的配合作戰，企業在安排會談時一定要安排好主次之分，設置緩沖地帶，避免使談判陷入僵局，增加難度。

誤區四：關鍵崗位缺少人。

一般的美容企業都重視美容技師的培養，卻不注重負責營銷的區域經理的吸納。

不能獨擋一面，完成開拓市場的重任。

　　我們認為，之所以存在以上誤區，關鍵是于美容企業的負責人對招商不重視所致。

市場競爭如此激烈，招商也已經成為一項非常系統、非常科學、非常實戰的營銷學，不重視不行。

而絕大多數美容化妝品企業還缺乏專門的招商營銷人才，不能承擔完成招商、上市的重任，所以一些有遠見的企業常常選擇與行業優秀的、專業的營銷服務機構合作，這對于縮短招商周期，降低招商費用，提高招商效率，加快招商回款有著重要意義。