在三四線城市做餐飲，怎么做才賺錢

文章以湖南株洲為例，回答了關(guān)于到三四線城市做餐飲的問(wèn)題。

作者行文非常實(shí)在，希望對(duì)你能有所啟發(fā)。

第一問(wèn)：高端餐飲在回暖嗎？答：是的，雖然幾乎每個(gè)人都在抱怨餐飲越來(lái)越難做，但不可否認(rèn)的是，餐飲的營(yíng)收大數(shù)據(jù)每年都在遞增，遞增的份額其實(shí)大部分體現(xiàn)在一高一低兩端，即高端餐飲及各種單品小模式小店面，然后就是外賣。

最難做的依然是人均40~70的中端大眾餐飲業(yè)態(tài)。

類似株洲這樣的三四線城市的中高端餐飲會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)很鮮明的方向，即除非徐記海鮮這樣強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性連鎖品牌，今后的發(fā)展主流肯定不會(huì)再是湘江一號(hào)，湘鄂情這樣的路邊式餐廳，一定會(huì)往晴溪莊園、上橙、聞?dòng)晷≡哼@樣的庭院人文餐飲傾斜，畢竟，現(xiàn)在的商務(wù)和高端聚餐，已經(jīng)過(guò)了‘吃什么’這個(gè)土豪式初級(jí)階段了。

管家式的服務(wù)，親近自然的環(huán)境氛圍與文化品味的設(shè)計(jì)營(yíng)造才是決定顧客腳步的首選因素。

第二問(wèn)：怎樣看待今年的夜宵市場(chǎng)突然火爆？答：很正常，正餐市場(chǎng)的產(chǎn)能飽和必然倒逼各位苦逼老板向早餐，夜宵，外賣開發(fā)坪效。

今年夜宵的貌似火爆實(shí)質(zhì)上是一個(gè)悲傷的故事，不是嫖客的多了，而是小姐過(guò)剩了，以前的天上人間紅牌都出來(lái)站街拉客了，不然沒(méi)飯吃啊。

這不是正常的市場(chǎng)擴(kuò)容，入場(chǎng)者宜多考察斟酌為妙。

第三問(wèn)：做夜宵要認(rèn)清哪幾個(gè)大坑？答：第一、在一個(gè)城市還沒(méi)有出現(xiàn)壟斷性的夜宵品牌或者差異化并不明顯的前提下，顧客對(duì)夜宵的選擇一定是往扎堆的夜宵街習(xí)慣性流動(dòng)，也就是所謂的貨賣堆山。

孤零零的一兩個(gè)店面開夜宵基本上是俏媚眼拋給瞎子看，沒(méi)什么用，所以夜宵的選址成敗遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他因素。

這也就是濱江南路一線幾年來(lái)開夜宵都做不打起來(lái)的原因。

顧客要么直奔老株洲這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌而去，要不還是習(xí)慣性地往過(guò)去的江邊夜宵一條街打方向盤。

當(dāng)然，你堅(jiān)持要這天不能遮你的眼，這眾生都遂你的愿，要滿天神佛都灰飛煙滅，我沒(méi)意見(jiàn)，做人最重要的就是開心啦，你開心就好。

第二、有小朋友聰(zhong)明(er)的認(rèn)為把自家的夜宵店加進(jìn)調(diào)性是差異化競(jìng)爭(zhēng)的良策，所以還在玩擺紅白機(jī)用美式田園風(fēng)地中海裝修風(fēng)各種文藝范的努力，這路子根本走反了，夜宵應(yīng)該給顧客的用餐導(dǎo)向是放松，隨意，減壓，九成九的宵夜顧客需要的是大瓶吹啤酒大聲說(shuō)葷段子，而不是輕聲細(xì)語(yǔ)扭扭捏捏?切記，不要給顧客進(jìn)店后有消費(fèi)壓力和拘謹(jǐn)感，你能省裝修，顧客能省心。

這年頭，大家都很忙的，夜宵是為了發(fā)泄減壓，簡(jiǎn)單粗暴才是王道。

第四問(wèn)：哪幾種餐飲模式已經(jīng)不宜往里面扎了？答：1、單品龍蝦館。

去年就警告株洲市場(chǎng)了，小龍蝦如果用來(lái)做單品，一定不是好主意，挺多人還不以為然，今年出現(xiàn)了七百平米以上的某某蝦城，然后不到兩個(gè)月服務(wù)員晚上最大的消遣就是組隊(duì)玩王者農(nóng)藥了。

小龍蝦的季節(jié)性死穴一直得不到解決，這兩年出來(lái)的急凍龍蝦技術(shù)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到能滿足市場(chǎng)需求的地步，株洲這種四線城市，市場(chǎng)小，用戶消費(fèi)實(shí)力弱，基本不可能如武漢，潛江，長(zhǎng)沙一樣，賺四個(gè)月龍蝦錢關(guān)半年店，所以小龍蝦的正確解讀方式，是用來(lái)做個(gè)產(chǎn)品線的季節(jié)性爆品，可上可撤，可攻可受，要比在招牌上直接標(biāo)上‘某某龍蝦館’要聰明得多。

2、音樂(lè)餐吧。

三四線城市的跨界餐飲投資者，習(xí)慣性語(yǔ)境是“不讓我跟風(fēng)，我就去死”。

株洲這樣一個(gè)雞毛大的地方，從東到西，從大漢悅中心到大潤(rùn)發(fā)，一家伙出來(lái)一片“香瓜里”，“核桃里”，林林總總，全是模仿胡桃里的。

好吧，我已經(jīng)看見(jiàn)，一出悲劇正上演，劇終沒(méi)有喜悅。

胡桃里的模式，是餐飲+酒水+音樂(lè)+消費(fèi)/社交的，硬件投入和營(yíng)運(yùn)成本極高，為了分?jǐn)偝杀荆仨殢纳衔缫恢弊龅桨胍梗颜停挛绮瑁瓜灏傻臓I(yíng)業(yè)時(shí)段一網(wǎng)打盡，才能以酒水的高毛利和高坪效賺錢，而在株洲這樣的三四線內(nèi)陸城市，人均收入不到3K，午餐不用指望，下午茶根本是個(gè)屌絲們自己編出來(lái)的的偽概念(別被朋友圈里那票綠茶妹發(fā)的什么‘歲月靜好，淺啜光陰’騙了，內(nèi)陸小城市的工薪族，哪來(lái)的什么下午茶群體)，真以為靠晚上請(qǐng)幾個(gè)工大學(xué)生唱幾曲《七月半》，哦不，《七月上》就能客來(lái)如云?正牌胡桃里幾天后就要開了，以株洲的客群基數(shù)和消費(fèi)層次，這種模式一到兩家足矣，各位老板，保重。

第五問(wèn)：潮汕牛肉火鍋在株洲能做好嗎？答：嚴(yán)重不看好。

事實(shí)上在江浙地區(qū)，潮汕牛肉火鍋模式已經(jīng)呈跳水式潰敗。

不要以為這個(gè)東西能做什么降緯打擊，不存在的，人均100以上的單價(jià)和清淡型的口味差異注定了它在湖南是小眾模式，而株洲這種城市的客戶基數(shù)根本不可能做到‘一天賣出一頭牛’的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

做不到這種新鮮度就是個(gè)偽概念。

體育路口曾經(jīng)有家《×棵樹》去年年底開始在本地媒體上吹潮汕牛肉火鍋概念，當(dāng)時(shí)我們就預(yù)言這家店從家常菜館BIU的一下變身牛肉火鍋，轉(zhuǎn)身的畫風(fēng)如此清奇，懸。

果然，三個(gè)月后，樹杈都沒(méi)了。

第六問(wèn)：餐飲創(chuàng)業(yè)，哪幾種模式在株洲還能做？答：1、燒烤。

火盆，鐵簽，湘西小串，岳陽(yáng)燒烤，表面上看株洲已經(jīng)滿坑滿谷，其實(shí)危機(jī)并不大，畢竟株洲目前還談不上有燒烤的強(qiáng)勢(shì)品牌，而且燒烤類投入小，利潤(rùn)高，又是屌絲城市居家旅行，殺人滅口的不二之選，各做各的一公里營(yíng)銷，只要選址不是特別作死，還是可以用來(lái)練手的。

2、串串，麻辣燙等鍋類產(chǎn)品。

串串和小龍蝦在株洲目前都是紅海，但是相比來(lái)說(shuō)串串要船小輕便得多，越是三四線城市，越是流行“六塊錢麻辣燙啪十三次”文化。

重口味，低售價(jià)，輕投入是株洲這種城市做餐飲創(chuàng)業(yè)應(yīng)該記住的幾個(gè)關(guān)鍵詞。

鍋類產(chǎn)品易于標(biāo)準(zhǔn)化，入門門檻也不高，做串串與做燒烤差不多，一公里營(yíng)銷，很難有跨區(qū)跑去涮個(gè)串的。

打肯定是會(huì)打得頭破血流，但是最終會(huì)被市場(chǎng)篩選出幾個(gè)本地人氣品牌，誰(shuí)能熬到做本地婆婆那個(gè)階段，日子還是比較好過(guò)的，從全國(guó)各地區(qū)的餐飲數(shù)據(jù)來(lái)看，鍋類產(chǎn)品一直在加速增長(zhǎng)。

3、蒸菜小門面。

蒸菜這個(gè)類別多年來(lái)一直生命力比較強(qiáng)，它吻合現(xiàn)在輕餐飲要求的一切特征，同時(shí)也有市場(chǎng)剛需，最適合的一點(diǎn)是本地市場(chǎng)也還處于原始競(jìng)爭(zhēng)的階段，沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的品牌。

其實(shí)蒸菜這個(gè)品類好好包裝下，是適合做商超店的，這里尚有商機(jī)。

第七問(wèn)：時(shí)尚餐飲在株洲會(huì)是什么樣的走向？答：時(shí)尚餐飲在株洲始于零花錢，三年一個(gè)周期，目前已到了市場(chǎng)重新轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。

原來(lái)那批以鐵藝綠植做為標(biāo)簽的路邊時(shí)尚餐廳將很快被淘汰，但時(shí)尚餐飲隨著95后，00后登上消費(fèi)舞臺(tái)，依然擁有剛需的空間，后勁也依然強(qiáng)勁，不過(guò)在呈現(xiàn)方式上會(huì)體現(xiàn)出商超化，單品細(xì)分化，文化升級(jí)化的幾個(gè)標(biāo)簽。

直接的概括就是，時(shí)尚餐飲會(huì)全部依附于各大商圈的CBD存活，而且品類會(huì)越來(lái)越豐富，越來(lái)越細(xì)分。

路邊店餐飲的主流，將是社區(qū)店和宴會(huì)店。

凱撒的歸凱撒，羅馬的歸羅馬。

第八問(wèn)：綜合性社會(huì)餐廳該往哪幾個(gè)方向發(fā)力？答：1、產(chǎn)品聚焦。

目前做餐飲，必須牢牢的把握住兩個(gè)點(diǎn)，記憶點(diǎn)和傳播點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)餐飲顧客群體的最大改變，就是信息透明化和資訊爆炸，換言之，顧客已經(jīng)無(wú)暇在無(wú)數(shù)新老餐廳里去細(xì)細(xì)甄別適合自己的那家了，因此屬于哪家餐廳的標(biāo)簽是什么，去哪家餐廳吃什么，必點(diǎn)什么，是原來(lái)的綜合性餐廳必須重新審視和設(shè)計(jì)的成敗關(guān)鍵點(diǎn)。

韋小寶跑去少室山下逛窯子，劈頭一句就是問(wèn)老鴇，有沒(méi)有大同府的姑娘?就這么一句，老鴇頓時(shí)面有慚色，低聲答道“有是有一個(gè)，不過(guò)是冒牌貨，她是山西汾陽(yáng)的，只敢騙騙冤大頭，可不敢欺騙行家”。

炊煙時(shí)代做的風(fēng)生水起，為什么跑去開壇宗剁椒魚頭，同心開得一帆風(fēng)順，為什么咬牙把招牌改成‘費(fèi)大廚辣椒炒肉’，做的都是同一個(gè)理念，產(chǎn)品聚焦。

你要讓顧客有個(gè)明晰的認(rèn)知。

按原來(lái)那種菜單上滿滿當(dāng)當(dāng)八九十個(gè)菜，顧客吃了幾年還記不住到底來(lái)你家吃個(gè)神馬玩意的打法，與這個(gè)時(shí)代背離了。

炊煙食代戴老板有個(gè)觀點(diǎn)我很贊成：做市場(chǎng)，永遠(yuǎn)要前瞻半個(gè)身位，放在今天的株洲餐飲，誰(shuí)先做好產(chǎn)品聚焦誰(shuí)占便宜。

2、外賣。

其實(shí)真正的餐飲人都知道，外賣的蓬勃發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)餐飲的實(shí)質(zhì)是莫大的傷害。

這里咱們先和絕大部分老婆都快養(yǎng)不活了的餐飲人談生存，保持情懷和堅(jiān)守的事情，交給那些活得滋潤(rùn)，菜做得好，市場(chǎng)也認(rèn)的店子去做。

大多數(shù)餐廳都面臨著同樣一個(gè)難題，午餐上座率不足，這幾乎是個(gè)全國(guó)性無(wú)解的痼疾，而與此同時(shí)，屌絲們和小白領(lǐng)，小生意人，卻對(duì)午餐外賣有著依賴性的剛需。

因此把過(guò)剩的廚房產(chǎn)能往外賣方面作投放，做好了，不但能有效的彌補(bǔ)餐廳的營(yíng)收，而且在很大程度上能培養(yǎng)忠實(shí)顧客群體。

畢竟在本地顧客心目中已經(jīng)擁有一定認(rèn)知度的實(shí)體餐廳做的外賣，衛(wèi)生也好，味道也罷，比起外面那些租個(gè)民房支口鍋就開干的妖艷賤貨，還是有著蠻大優(yōu)勢(shì)的。

當(dāng)然，綜合性實(shí)體店怎么樣操作好外賣，毛利率怎么把控，后臺(tái)怎么維護(hù)，怎么樣把外賣做為堂食的延伸而不讓外賣沖擊堂食，這里面是大有玄機(jī)的。

產(chǎn)品聚焦和外賣技巧，各可以寫一篇四千字的專題技術(shù)帖，這里只說(shuō)大方向，不展開論述了。

第九問(wèn)：綜合性社會(huì)餐廳的散點(diǎn)和酒席能做到兩全其美嗎？答：很難。

餐飲市場(chǎng)的必然趨勢(shì)是細(xì)分，術(shù)業(yè)有專攻。

顧客的大型宴席首選一定是萬(wàn)豪，希爾頓等高端酒店的品牌，這是與很多餐飲人認(rèn)知里‘競(jìng)爭(zhēng)首要做好酒席味道’截然不同的需求取向。

同樣，正常顧客也一般不會(huì)三五基友跑高端酒店點(diǎn)幾個(gè)菜吃飯。

一個(gè)道理，今后酒店餐飲也好，綜合性社會(huì)餐廳也罷，對(duì)于散點(diǎn)和酒席，要有明晰的認(rèn)識(shí)，基本上會(huì)是熊掌與魚不可得兼，不用太幻想面面俱到了，不太現(xiàn)實(shí)的。

而且即算要做好宴席，原來(lái)那種粗放式的理念也過(guò)氣了，必須在主題，氛圍，流程，菜品，餐具，文化等方面做系統(tǒng)化，精細(xì)化的設(shè)計(jì)。

事實(shí)上我認(rèn)為株洲類似的三四線城市近幾年里一定會(huì)出現(xiàn)大型化的主題宴席餐廳，一站式的全程服務(wù)和婚宴，壽宴，升學(xué)宴，寶寶宴各自專屬的硬件投入才是符合未來(lái)市場(chǎng)的剛需，這個(gè)市場(chǎng)非常大，而且生存周期是比較強(qiáng)悍的-------當(dāng)然，投入也大。

第十問(wèn)：真的是味道為王嗎？答：真不一定，近幾年都在鼓吹‘匠人精神’，有點(diǎn)濫了大街了。

其實(shí)對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)餐飲人來(lái)說(shuō)，這里有個(gè)很大的認(rèn)知誤區(qū)，很多味道確實(shí)做得很牛叉的店子，不一定最后生存下來(lái)了。

味道是個(gè)很私人化，沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)定，你和一班95后去聊不打水的新鮮黃牛肉，談鍋氣，說(shuō)不定人家會(huì)暗翻白眼嗤笑你們這幫土鱉大叔，這哪有某某燒烤的孜然牛肉串味道好吃。

每個(gè)群體對(duì)味道好壞都有屬于她們自己的語(yǔ)境和標(biāo)準(zhǔn)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定是做得好還得會(huì)吆喝的。

因此餐飲競(jìng)爭(zhēng)的終極比拼，味道和品質(zhì)做好只是最基礎(chǔ)的要求，客戶如何培養(yǎng)，菜單如何設(shè)計(jì)，產(chǎn)品怎么透出來(lái)，毛利率怎么整體把控，呈現(xiàn)方式如何給顧客以記憶點(diǎn)，體驗(yàn)感如何，怎樣打造聚焦產(chǎn)品的概念及故事，都必須有成體系的設(shè)計(jì)。

你們一定感覺(jué)到，我在這篇文章里多次使用了‘設(shè)計(jì)’這個(gè)詞，是的，這是專門說(shuō)給傳統(tǒng)餐飲人聽的，味道好，現(xiàn)在對(duì)于餐飲業(yè)是個(gè)必要條件，但不一定是決定性因素，就跟長(zhǎng)得好不一定嫁得好一個(gè)道理。