從1000塊到5個億：文藝青年變形記

本文采寫過程中，正值裂帛收購天使之城的傳聞大肆傳播之際，是什么讓一對創業姐妹在風聲鶴唳的電商行業高歌猛進?文 | 嚴曉霖這個周末，湯大風打算在家中書架找本本子為給員工分期權打打草稿，意外翻到了過去在尼泊爾徒步時的日記，便坐下來看了兩個小時，全然不管一條“裂帛收購天使之城”的傳聞正在網絡上炒得沸反盈天。

如果不是2005年用1000元與妹妹小風一起開了家淘寶店賣印巴服飾，她原本與過去樹村、現在宋莊的獨立藝術家們同路：南藝服裝設計專業畢業后北漂，在京郊租平房，組地下搖滾樂隊，湊錢出唱片，演出收入連打車錢都掙不回來。

她的樂隊名叫“21克”，因為喜歡墨西哥導演Alejandro Gonzalez在同名電影里的設定：人死亡后會失去這么多——靈魂的重量。

這顆純粹的靈魂維持了5年，靠開工作室接平面設計外包的活兒給養。

她自己也沒有想到，從小風對賣批發來的衣服不再滿足，提議自己做衣服自己賣的那一刻起，人生開始轉向。

現在的“裂帛”，是一家700多名員工、2011年增長380%、2012年銷售過5億的“快時尚+設計師品牌+電子商務”公司，已經開拓了一個男裝子品牌“非池中”、一家線下店，吸引到了經緯創投、紅杉資本千萬美元以上的投資。

在今年的淘寶“雙11”中，裂帛當日單店銷售突破了8500萬，全品牌過億，勇奪女裝類目冠軍，被稱為“最被看好的淘品牌”。

現在的大風、小風，除了依然是“裂帛”的主力設計師，正式身份則是聯合CEO。

她們的伴侶，前搖滾樂手曾勇、前零售產品從業者向峰也在裂帛，各自主管人力、供應鏈。

兩家人上班在一起，下了班一起吃住在一套房子里，共同撫養一只狗兩只貓，每年還有4個月的共同旅行。

不可思議的狀態，與兩年前還對毛利、凈利、預算、庫存周轉率等等指標一頭霧水的大風蛻變成投資人眼里的“數據控”、“執行狂”一樣不可思議。

打仗、燒錢不是女人的天性文藝青年與商人是兩種生物?骨灰級女文青湯大風不不以為然。

少女時期，她癡迷三毛的文字，夢想將來自己也去遙遠的地方流浪，寫作為生。

為了擁有一套三毛文集，15歲獨自離家在南京念幼師的她時不時批發一些瓜子、芒果干在宿舍里賣，被教導主任叫停。

這筆短暫的生意遂了她的心愿，還另外附上了一把木吉他，令她初嘗把“吃飯”、“做夢”兩個問題分開考慮的甜頭。

是的，在故事開頭，裂帛與小零食于她一樣是生計，是不用看人臉色的自食其力，與她的父親幫人做木工養家一個道理。

工作之余，經濟允許，她還是要鉆回文藝世界里。

2006年，北京通州的一套普通民宅里，兩個將模特、攝影、文案、客服一把抓的設計師——大風、小風，兩個從街上找來的裁縫，一個友情制版師——從服裝廠退休的小風婆婆，開始了不懂什么叫創業的創業之旅。

強烈的色彩和繁復繡花，令她們的衣服看起來與日常生活有距離。

就連品牌名也取得極生僻——語出在大陸并不流行的臺灣女作家簡楨的散文《四月裂帛》。

因為量太小，沒有工廠肯代工，她們就用兩臺老式縫紉機手工制作。

因為本身有表達欲，她們便為每款衣服取了名字、寫段小詩，將日記本里的文字搬進了產品描述，就是今天營銷文案的雛形。

每賣出一款，她們都會貓在電腦上逐條看評論，用一整個上午與買家聊天，再把意見揉進下一輪設計中，由此不難看到她們如今高度注重客服、要求新員工做運營前先做6個月客服的由來。

如此小眾的東西能成為流行，用大風的話來說“就是個造化，說明社會進步了、多元了”。

她們很不擅長談模式。

在接受風投前，她們甚至從未將自己與創業者劃上等號，對數據指標沒概念，僅僅是用常識在做判斷。

與許多草根大C店一樣，裂帛很早便根據淘寶規則摸索著建立起了快速供應鏈：款多量少，只做5件、10件;用預售形式測試買家喜惡及安排產能，零庫存——從未參考過ZARA經驗。

后來她們也經常組織閃購、團購，但并未視之為電商新模式，只是抱著“與商場限時促銷、村里初一十五開集市一個道理”的心態。

為方便100多萬會員購物及與之互動，當然，也是上市需要，裂帛在2個月前上線了B2C官網，派了3個人運維，現月銷售已突破200萬——要知道，許多品牌電商砸錢、換概念轉型B2C，一兩年后才能達到這個數。

背后的原因，由她們講來再樸素不過：事先研究過有需求、能盈利，才決定做。

“商業必須盈利，自己養活自己，才能持續發展。

就像你操持一個家，總不能負債累累吧。

”1000塊錢起家的她們對燒錢完全抵觸。

去年，她們原本邀請了一些電商專業人士和職業經理人“空降”，都因為在這一理念上相左早早分手。

這不是出于感性，她們有自己的邏輯：“燒錢是要走模式的。

模式是時代的產物，在某個時間段上正好空缺，而你要非?？焖俚負尩降谝?，那就必須燒錢。

可我們是品牌電商，說到底做的是品牌、零售。

產品出來就決定了80%，真誠而不失水準地傳達出概念、風格就叫營銷。

至于數據挖掘、流量導入、合理定價、對客戶好，都是規定動作和基本道理，不是沒有技巧，但只起很小的作用。

更何況，零售的特點是永遠都不可能十分天下都是你的，就安安靜靜做產品、把每個節點都控制好就好了。

”所以，對于裂帛數據漂亮的根源，她們的回答超級簡潔：產品、產品、產品。

在這桿大旗下，裂帛人相對電商界眾多社交型選手而言有點“宅”，兩耳不聞窗外事，悶頭專心做產品。

湯大風自己更是自稱“商業宅女”：工作日處理公司內務，周六日看電影聽音樂陪小狗與男友;去年才開微博和去同行家串門，極少出席活動，不關心媒體和言論;競爭對手在天貓打了一年廣告后天貓人主動來問，她才驚覺原來還可以打廣告!對于這種“不爭”，她認為是女人的天性：“女性不是那么喜歡打仗的，人類在母權系統里從未有過那么多戰爭。

我不要求自己非得在哪個領域做到最大，在不低于市場平均值的前提下盡可能靠前就可以了，百花齊放的局面挺好的。

我也不太去想10年后會怎樣，只是著眼于當下如何讓公司更健康、團隊更強悍。

這些基礎夯實了，事情自然會往前走，接下來要做什么我們一起坐下來商量，由團隊做決定。

”她的團隊在淘寶女裝類目的激烈競爭中做過的最“說出來很不好意思”的爭斗，就是在C店剛剛一個皇冠時把排在前面的上百家店列了一張表，挨個分析值得借鑒的地方和新動向，學習并改進。

每趕超一家，就劃掉一個名字。

現在名單上只剩下幾個名字，不相伯仲，或很有特點。

溫柔型領導力作家馬爾科姆·葛拉威爾發明了一條“天才定律”：一個人在一個領域連續投入一萬小時，就能成為專家。

湯大風是這條定律的實踐者。

以每天工作超8小時、持續超6年計算，她已經用完了這一萬小時。

從滿腦子德勒茲、小川紳介、蘇菲神秘主義，到帶領700多人在變化莫測的市場上往前沖，她只有兩件武器：快速學習能力、執行力。

“我是一個起了一個念頭就停不下來的人，今天決定的事情明天就會排除萬難去完成。

不只要求自己，也要求別人，只是以后要盡量要求得婉轉點。

”她自我評價。

這個一頭長發編成很多絞辮、穿著比裂帛更鮮艷大膽的姑娘手里的煙幾乎就沒停下來過，你很難想象她與各部門總監開年度決議會時的對話是這樣的：“五年內你們還想做什么呀?”“姐姐，我們做幾個子牌吧。

”“你們能做嗎?人夠嗎?”“可以的，可以的。

”于是，馬上3月裂帛就會有一個樸素風格的子品牌上線，下面還會有童真風格的、浪漫風格的。

她管手下的兵都叫小朋友，而這些“小朋友”平均年齡二十五六歲，總監級的都快30了。

“小朋友”們則愛叫她姐姐，在一起共事的時間普遍超過3年，長的則有5年了，彼此溝通的氛圍很萌，甚至有點卡通。

但員工的自主決策權限很大，每年兩家、四位“老大”離開公司外出旅行的4個月里，連電話都很少響。

這既是本性流露，也是管理方法。

她們是在三四年前，裂帛銷售過千萬時領悟到這一點的。

那時，不懂管理又追求完美的她們，全部生活都被無止境的瑣碎事務和接不完的電話占領，感覺整個人都被綁住了，與夢想的狀態——山邊、海邊開間小店，喝咖啡、畫畫、賣賣碟和書——完全相悖。

不缺錢了，但一個所有淘寶大賣家都面臨過的抉擇擺在她們眼前：關掉公司去實現夢想，或者，把公司當做夢想來實現。

糾結的過程很長。

大風覺得與一起打拼的同事們已經有了感情，而自己又不是一個習慣半路撂挑子的人。

因為太累，她生了一場大病，促使男友曾勇下決心放棄音樂，進公司幫她。

最后，是心性更加逍遙散漫的小風開解了她：即使是在世外桃源開家小店，也需要裝修、上貨、接待客人，也會面臨現在公司面臨的所有問題。

不是逃避了做公司的瓶頸，就不用面對人生的瓶頸。

不如多點耐心把團隊帶出來，讓自己從具體事務中解脫出來，大家一起把事情好好做下去。

想通之后，她們做出的第一個決定就是，接受風投。

裂帛的現金流一直很好，所以，用意不是要錢，是正規化公司治理、戰略、運營，把裂帛上升到做企業的高度。

直到這時，這家公司還沒有年度預算，倉儲、物流、人力成本不單獨核算，財務和人員架構都是亂的，年銷售8000萬就敢一次性下600萬的單做靴子，依據僅僅是喜歡。

這筆經緯創投合伙人張穎從美國坐了十幾個小時飛機回北京，吃著漢堡可樂，與兩姐妹聊了2小時就敲定的投資現在是業內佳話：風投沒有強勢要求，裂帛數據漂亮，互相滿意。

張穎后來又拉上了紅杉資本，沈南鵬做了裂帛董事，湯大風則基本把監事、經緯創投副總裁錢坤當管理字典翻，有不懂的就打電話咨詢。

現在，這位腦子里沒數字的文青雖然還是對員工打卡沒要求，還是會為每人每年安排2000塊旅行基金，修建了咖啡館、足球場一應俱全的辦公室。

閑下來從沒翻過財經書，但已經搞清楚了所有的經營指標，將目標全部量化，并授權各部門團隊自動自覺地去承擔、執行。

總監們進入了她經歷過的一天幾十個電話的狀態，她則開始思考期權和上市，為裂帛設定了開設子品牌、線上線下并行、上市、成為在國際上發出聲音的設計師品牌三個階段目標，思維更清晰理性。

去年年底，她回南京參加同學聚會，十年未見、但不少都買過裂帛衣服的同學才知道那就是她做的。

“她們拿我打趣，說以前最沒心思做服裝的人現在全副心思撲在衣服上。

我說，這就是一個階段，未來保不準我又會成為一個蠻厲害的作家呢。

”湯大風爽朗大笑。

-----------------------------------------Q：女性創業者的優勢和劣勢分別是什么?A：不存在絕對的優劣勢，自然界存在雌雄兩種性別必然是合理的、互補的。

簡單粗暴地講，女性更柔軟一些，對情感的認知度強，能讓團隊感覺融洽。

男性邏輯性強，目標非常明確，擅長以成就感來帶動團隊。

Q：女性創業者的領導力是什么?A：我只能說我自己。

我就像個小孩子一樣，有時候也很粗暴，但我很真誠。

中高層員工因此信任我，這對管理有很大幫助。

Q：創業這幾年來自己最大的長進是什么?A：以前執行力強，但沒有明確的12345，現在有了一定計劃性。

以前不喜歡就不予理會。

現在不喜歡還是不喜歡，但我能理解你了。

Q：你愿意找哪樣的男性搭檔或雇員?A：第一，心態要開放。

女人心態也是開放點好，但男人如果心態不開放就完蛋了;第二，善良、正直，不然你知道男人的破壞力很強的;第三，有執行力;第四，有戰略性眼光，不要斤斤計較當下。

不過，為什么一定要針對男人提問呢，我看人是論性格而不是性別。

我們公司同志和蕾絲都很多，也算是業內傳奇。

Q：目前最大的瓶頸是什么?A：生產供應鏈還不是特別強悍。

雖然比起淘品牌已經很厲害，比起線下品牌還有不足。

這個不足不完全因為我們做得不好。

我們以前是自建工廠的，去年4月把工廠關掉才開始建立供應鏈團隊，到現在只有大半年，需要更多時間完善，新開發的工廠也還需要更多篩選。