如何做好銷售工作？“老板的格局”三部曲

我輔導超過五千個業務團隊，各團隊有著不同的文化氛圍， 有個非常優秀的保險業務通訊處令我印象深刻，成員們對彼此的寒暄起手式是：“各位老板好。

”“為什么您的團隊伙伴會稱呼彼此老板？”我好奇地問通訊處的副總。

副總娓娓道來自己的經歷，他曾經是銷售業的逃兵，剛入行時也犯了大多數銷售人會犯的錯，常抱怨公司資源不到位、主管每天開業績檢討會，久而久之累積一堆牢騷借口。

半年過后，他心想何必搞得這么累，拼自己的事業總比幫別人打工好， 于是成立了一間印刷公司，自己當起了老板。

然而沒創業過，不會知道創業有多辛苦。

光是要開始接單做生意，機具設備的成本就燒了新臺幣一百多萬元，每個月還有辦公室、內外勤員工的薪資開銷，合計起來將近二、三十萬元。

創業不是投入資金就能等待獲利，副總自言，他每天都在煩惱如何爭取業務訂單，如何與競爭對手比價廝殺，好不容易拿到一個案子，接著要再煩惱這個月的營業額有多少？能不能打平管銷？每天都是員工下班了，只剩他一個人在印刷行里獨自發愁。

一連串惡夢持續了一年半，副總才驚覺，創業以來就只有“老板”這頭銜變好聽，但論收入、自由、生活品質與身心健康程度，比當初在保險公司里做得好的業務同事還不如。

于是幾經掙扎后，他認賠新臺幣七百萬元，結束自己創業的公司， 回到之前離開的保險業重新開始。

“銷售提供的是一個最好的創業機會─只要用創業家的思維來經營銷售事業，成功勝率自然提升。

”再次回到銷售崗位上，副總對銷售這份工作有了完全不同的體認：“希望伙伴們不要犯我以前的錯，于是用互稱老板的方式，讓伙伴們能彼此提醒：每個人都是自己的老板，每個人都在經營銷售事業。

”創業難，也不難。

難的是，把創業想的太簡單，因此很容易就面臨困難而失敗，從此一蹶不振。

（Fotolia）◎ 銷售維他命你的思維格局，決定你在銷售的成就表現。

猶記年輕時，不管在學還是打工，聽到必須補課、補班就覺得很嘔，總是掛著一張臭臉，仿佛全世界都虧欠我。

有一次， 打工時的主管就開我玩笑：“我看你干脆別來，請假去放風好了。

”會有這樣的心態，正因為我只是將它當成一份工作，難怪常心不甘、情不愿。

反倒是從事銷售的這些年，完全變了個人，常常忙到忘了哪一天放假，還樂此不疲。

為什么會這樣？我和開場故事中的副總一樣，經歷了銷售人、創業者的階段，現在仍是自己公司的第一號銷售人，副總的心路歷程我感同身受。

我的體悟是：“如果把銷售當成工作，保證那會是天底下最糟的工作；而如果把銷售當事業，它會是最棒的創業機會。

”這兩者間的差異就在于：你是怎么看待銷售這份工作？只是當工作，還是將它當事業，成就結果肯定差很大。

◎ 老板的格局：贏在自我規劃適逢梅雨季節，一位主管煩惱地說：“這連續大雨不知道哪時候才會停？”“為什么要擔心？我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。

”我好奇地問對方：“下雨天，不正是拜訪客戶的好時機嗎？平常說沒空的客戶，下雨天同樣不想出門，這時就很可能有空，不是嗎？”員工心態的銷售伙伴常抱著能早收工就別加班，能少辦活動就省點精力的想法；而老板格局的銷售人不管刮風下雨還是酷暑，習慣規劃思考“還能做些什么？”清楚知道自己“接下來該做什么？”善于管理時間、規劃活動行程以及調整自身的業務節奏。

當你將銷售當事業，用老板的格局思維看待，應該會覺得時間不夠用才是。

自律的銷售員善于管理時間、規劃行程，就可以避免過量工作。

（Fotolia）◎ 老板的視野：不吝自我投資我常聽到銷售伙伴說：“等我賺到錢，收入穩定了，我再去學這個、進修那個、參加什么研習營……”“賺到錢再談自我投資”的思考模式有陷阱，畢竟投資不會立竿見影，需要花心力持續、累積時間慢慢發酵。

就好比不是今天報名了健身房，就會立刻長出六塊肌；今天加入了社團發展人脈，也要和社員真心交流搏感情，才能走到簽單成交。

老板視野看的不只今天，而是明天、明年甚至十幾年后， 所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋，而會拿出一部分的錢投資未來。

老板格局的銷售人，會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資，投資在人脈經營，包含各式商會社團；投資在自我成長， 培養專業以外的興趣；投資在專業技能，各式對銷售、專業有幫助的課程。

老板在想的不是“有錢再去做”，而是“值得就該去做”。

◎ 老板的思維：不斷自我檢視到了一間公司，怎么分辨誰是老板、誰是員工？有個玩笑話：“看哪個人提議要開會，那個人肯定就是老板。

”雖說是玩笑話，但確實點出老板與員工之間最大的差別─老板開會的心態是為了盤點檢討，才能找對策、做修正，態度十分積極；而員工聽到開會，就聯想到又要被檢討、鐵定沒有好事， 通常是消極以對。

我常聽到銷售伙伴抱怨：“每次開會就是檢討業績進度， 檢討拜訪活動量，還要申報業績目標……煩不煩啊！”“換個角度想，開會的目的，不就是要確保大家都賺得到錢嗎？身邊有個教練叮嚀，要感謝才是！”而我所見過的頂尖超業或是優秀團隊，不用等到開會，隨時在自我檢視，盤點自身進度，檢討還有哪些不足。

老板與員工之間還有一個明顯的差別。

若是問企業老板， 景氣不好、競爭又大、生意好做嗎？事業有成的老板會說：“機會其實還是有的，只要我們提升實力，自然能增加競爭力……”相同的問題，員工心態則會說：“對啊，景氣不如以往、市場競爭又更大，老板還要求做更多……”老板尋求突破精益求精， 而員工往往是牢騷抱怨加借口。

因此，我常鼓勵銷售伙伴們：“想要業績亮眼，應該擁有自己就是老板的思維，隨時多一點自我檢視，畢竟這是為自己在拼。

”業務營運定期的檢核業績情況、顧客拜訪情形對于整體業績成長有正向效果。

（Fotolia）“劍法易學，心法難學。

”你是將銷售當糊口的差事？還是當事業？這正是頂尖超業與一般業務員的關鍵差別。

糊口的差事可以得過且過，但請捫心自問，這是你夢想中的生活方式嗎？用工作的格局做銷售，通常都是被動等待客戶上門，不免愛比較，比獎金福利、比哪一項產品更好賣，難怪看不見熱情。

用創業的格局做銷售，自然表現出主動積極，還想盡辦法追求成長、深化市場經營，銷售熱力油然而生。

所以想成為頂尖銷售，先將格局高度拉上來，把自己當老板！