商業(yè)計劃書四大重點模塊分析

打動投資人，從來就不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，但是好的商業(yè)計劃書能幫你打開投資人的門，進門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。

那么如何寫一份好的商業(yè)計劃書?一個好的計劃書應(yīng)該包括以下幾個主要方面：(來自：美國中經(jīng)合集團副總裁蔣亞萌)一、 市場機會。

有幾點我的看法：a. 潛在市場機會要大，而“不要太大”。

怎么樣的市場才叫夠大?一種思路：如果一個公司從建立到最后上市或退出需要50M，假設(shè)公司到那時可以成功的獲得50%的市場份額，那么這個市場本身需要有500M(50*5/50%)的可能容量才能對VC有足夠的吸引力。

這里假設(shè)VC要求一個投資具有至少5倍的回報可能性。

“不要太大”的意思是說這個市場最好是有經(jīng)驗和洞察的創(chuàng)始人在大多數(shù)人還沒看到之前，就發(fā)現(xiàn)了。

巨大的，但是眾所周知的市場可能會帶來過度的投資、惡性的競爭和產(chǎn)業(yè)整體不良發(fā)展。

這也是個市場時機的問題。

b.公司的增長最好來自市場本身的增長，而非搶奪競爭對手的份額。

c. 公司有機會成為市場中具有支配地位的第一或第二。

第三和第四一般不具備市場控制力、定價能力，因而利潤等方面會大幅下降。

有人說，特別是在中國做的，我的公司只要在一個巨大的市場里獲得2%或3%的份額就有非常不錯的收入和利潤了。

這話可能不錯，也是好公司。

但是不一定合適風(fēng)險投資。

沒有支配地位的公司一般難于保持風(fēng)險投資所要求的高利潤率、資金效率和高回報率。

二、競爭優(yōu)勢。

這個是回答如何獲得并保持支配地位。

a. 一個最簡單的思考競爭優(yōu)勢框架：一、用戶愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)付的價格;二、成本。

一個公司要么在能夠讓用戶為類似的服務(wù)付更多的錢，要么能以更低的成本滿足需求。

能做到一點就很好，能做到兩點的公司少之又少。

競爭優(yōu)勢可以寫一本書，不展開講了。

創(chuàng)業(yè)的朋友可以仔細的從這兩個角度深入思考一下你熟悉的成功企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢都可以歸為這兩點或兩點的結(jié)合。

如果想多了解，可以看看Michael Porter那些經(jīng)典的有關(guān)競爭優(yōu)勢的文章。

b. 競爭優(yōu)勢是能否持續(xù)的。

這樣公司可以在一段相當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，獲得超額的利潤和回報。

三、商業(yè)模型。

商業(yè)模型簡單來說是公司為了獲得利潤而做出的一系列的核心決策。

好的商業(yè)模型應(yīng)該包括：a. 有幾個收入來源、各個來源的發(fā)生時間點、收入規(guī)模和增長率、影響收入的關(guān)鍵要素;b. 主要成本，那些可變那些固定、成本發(fā)生的時間點和決定成本的要素;c. 需要多少資金投入才能獲得正的現(xiàn)金流，何時能發(fā)生，Working capital的需求如何，合適能開始盈利;d. 找到商業(yè)模型中最關(guān)鍵的那幾個點，它們?nèi)绾斡绊懯杖牒陀?/p>

那些點最難于執(zhí)行等等。

D. 團隊。

有很多大家可以補充，我說一點，我喜歡團隊在要做的方向上是有相關(guān)的和相當(dāng)?shù)姆e累的。

四、 融資相關(guān)。

a. 包括公司有一個仔細思考過的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展計劃步驟。

達到每個目標(biāo)需要什么樣的資源和多長時間。

這樣團隊可以以最少的稀釋獲得發(fā)展所需的資源。

同時，也表明了團隊對執(zhí)行細節(jié)的把握和理解;b. 合理的估值;c. 對投資人退出機制的考慮等等。

注意事項：1) BP最好不要超過20頁;2) 要簡明精練，不過過多文字堆砌，不然閱讀起來會很費勁;3) 盡量做成Slides(PPT or PDF)，不推薦寫成Word文檔;4) 關(guān)鍵的地方，比如你要做什么，必須能夠一句話概括，不要過多廢話。