創業者的10大謊言

每年都會有幾十個創業者來找我談投資。

每個人至少都要用到下述謊言中的3、4個。

我把這些謊言列出來，不知是會讓創業者們變得更誠實，還是會讓他們編出新的謊言來。

嗨，至少新的謊言也算有點創意吧。

0、我們的預測是保守的估計。

創業者的估計從來都不是保守的。

要是保守的話，那應該是0美元。

我從來沒有看到一個創業者達到她保守的估計。

通常創業者根本不知道她的銷售額會是多少。

所以她就這么猜：“我說少了吧，投資者不會感興趣;我說多了吧，他們會覺得我神經不正常。

”結果就是，每個人的預測都是到第4年的時候銷售額5千萬美元。

所以我總是把創業者給我的預期時間加一年，銷售額乘0.1。

1、(某著名市場研究公司)稱我們的市場總額到2010年會達到500億美元。

不管他是開發bar mitzah(譯者：一種猶太教的成人儀式)計劃軟件還是802.11芯片組，每個創業者的PowerPoint里都有幾頁聲稱他們的市場總額會有百億美元。

風險投資者從來不相信這些預測，因為今天他已經聽過5個這樣的預測了。

創業者們最好把這些預測從他們的PowerPoint里去掉。

2、(某大公司)下周就要和我們簽購貨合同了。

創業者不知從哪個講座上聽說“公司已經有銷售很重要”，就編出這條來。

搞笑的是，到了下周，下下周，合同還是沒簽。

然后就是各種借口：該公司的決策者被解聘了， CEO被炒魷魚了，發生自然災害了，等等。

投資者不會因為這個謊言投資的，除非銷售已經真的發生。

3、我們只要拿到投資，某重量級的人士就會加入我們公司。

往往，當VC給這個重量級的微軟、甲骨文、升陽的副總打電話證實，回答如下：“誰告訴你的?對，我是在丘吉爾俱樂部(譯者：著名的有關創業的非營利組織)跟他聊過幾句。

但我絕對沒說過我會放棄我在Adobe的25萬年薪加入他的公司。

” 重量級人士是有可能加入小公司，但請讓他們親自給VC打電話來確證這一點。

4、沒人在嘗試我們正在做的事。

這是最扯淡的一個謊言，因為從這條得出的結論無外乎兩點：1、因為根本沒有市場，所以沒有別人做;2、你實在太不入流了，連用Google查找競爭對手都不會。

不用說，以上哪個結論都不會有助于你拿到投資。

通常，如果你有一個好主意，那你會有5個競爭對手。

如果你有一個非常好的主意，那你會有15個競爭對手。

5、沒人能做到我們做到的事。

盲目狂妄自大，這比上一條還糟糕。

第一個公司開始做一件事后90天內，就會有10家公司雨后春筍般做同樣的事。

Roger Bannister之前沒人能在4分鐘內跑完1英里。

但在Roger Bannister創造該紀錄后1個月內John Landy就又破了紀錄。

世界之大，能人之多，創業者認為他能在知識上取得壟斷只能是自欺欺人。

就像我對我熱愛的 Macintosh那么有把握(譯者：作者原來是蘋果公司的高管和蘋果產品的忠實擁護者)，我確信當你對VC這樣說時，VC已經聽說另一個公司在做同樣的事了。

6、趕快，別的VC也對我們感興趣了。

好消息是：沒錯，有不少公司真的是同時被多家VC看中。

但壞消息是，那個公司多半不是你，因為你還有閑工夫讀我的博客。

就像我媽常說的“別用烏茲沖鋒槍玩俄羅斯輪盤賭”。

(譯者：Kawasaki大媽啥意思?別找死?)是的，那些絕對牛的公司，投資者之間是有競爭的，創業者可以用這種方式逼著VC趕快做決策。

但對于絕大多數創業者，你不是稀缺資源，這招不靈。

參看前文“風險投資的10大謊言”，要知道很多情況下VC說也許會投資，其實是不會投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威脅。

 Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飛機，他能讓圣何塞機場夜間為他的專機開放，他的帆船大得連金門橋都快過不去了。

而我們的創業者呢?他們從奧克蘭機場坐最便宜的西南航空公司的飛機，有機會還要順兩包免費花生米。

Larry Ellison和創業者的差距是有原因的。

而那個原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。

和甲骨文、微軟等大公司競爭不是件容易的事。

給這么說的創業者最好的評價也就是“天真”。

也許你覺得自己很有膽量，但VC覺得那是愚蠢。

8、我們的管理團隊有可證實的成功經歷。

誰說你可證實來著?公司的創始人曾經在摩根斯坦利做過一個夏天的實習生?在麥肯錫干過2年?曾經告訴John Sculley(譯者：百事可樂和蘋果的前CEO，導致了蘋果的一系列產品失敗和衰退)Macintosh如何開機關機?在VC眼里，真正的可證實是那些曾經成功的為投資者產生億萬匯報的創業者。

但這樣的創業者，a)她多半不會為找投資而發愁;b)她也用不著說她有可證實的經歷。

(Wayne Gretzky用不著到處對別人說我是個出色的冰球選手。

)創業者應該這樣自我介紹：a)她有相關的業界經驗;b)她為了成功會付出一切努力;c)她會尋找真正有可證實的成功經歷的人做她的顧問和董事會成員d)如有必要她會讓賢。

這對于對創業者有興趣的VC來說就夠好了。

9、我們的產品受專利保護。

在你給VC介紹你的項目時，最多提到專利一次：我們申請了專利。

這就夠了。

第二次你再提到專利，VC會懷疑你對專利過度依賴。

第三次，VC就會把你當傻瓜了。

沒錯，你應該去申請專利。

但專利更多是用來讓你爸媽高興的。

你多半不會有時間或有錢去告那些財大氣粗的公司侵犯你的專利權。

10、我們只要占有1%的市場就成功了。

(這一條是額外添的，因為我的筆記本還有電。

)這是“我們的市場總額有500億美元”的另一面。

這個謊言有兩個問題：第一，沒有哪個VC會對只想占有1%市場份額的公司感興趣。

我們更愿意看到我們投資的公司面對司法部反壟斷部門的狂轟濫炸。

第二，占有1%的市場也沒那么容易。

創業者應該對建立一個成功公司的難度有一個現實和準確地判斷。