東南亞創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者不得不警惕的異域“雷區(qū)”

近日，據(jù)谷歌和淡馬錫控股的聯(lián)合研究報告，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟今年將達(dá)到500億美元的市場規(guī)模。

也就是說東南亞“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟”市場用實際成果證明其發(fā)展?jié)摿薮螅饺胲壴还雀桀A(yù)測在2025年將增長3倍的跑道。

互聯(lián)網(wǎng)時代開始以來，東南亞一直是各國企業(yè)關(guān)注的地區(qū)。

由谷歌聯(lián)合參與撰寫的報告顯示其地區(qū)在線網(wǎng)民正在飛速增長期，同時如今東南亞市場和電商方興未艾時的中國很相似：地域廣闊，地理狀況復(fù)雜，文化多元，基礎(chǔ)設(shè)施落后；并且市場潛力也不亞于當(dāng)年的中國，不僅擁有6億以上消費者而且其經(jīng)濟增長和中產(chǎn)階級消費者崛起趨勢明顯。

這一背景下，國內(nèi)外各大電商巨頭在五六個國家?guī)缀跬瑫r“開戰(zhàn)”，和國內(nèi)電商平臺混戰(zhàn)有所不同的是，這是一場國際的電商巨頭競爭，還把電商生態(tài)中的第三方支付、物流配送、核心技術(shù)輸入到了當(dāng)?shù)亍?/p>

這場東南亞戰(zhàn)事的激烈程度不用說也都可見一斑了。

夭折創(chuàng)業(yè)企業(yè)的真正“死因”？有人說東南亞電商市場隨著電商巨頭平臺的加入，市場的“鯰魚效應(yīng)”突顯了出來，出現(xiàn)了一批倒在路上的企業(yè)：新加坡電商1030am暗淡退場、曾獲唯品會投資的特賣電商Ensogo宣布自愿停止在澳交所（ASX）的交易活動、2016年4月，東南亞時尚電商Zalora正式確認(rèn)已簽約出售越南和泰國業(yè)務(wù)……但是總的看來，雖然前有Lazada和Shopee，現(xiàn)在又有了Amazon，做綜合型大平臺沒有機會了。

但垂直領(lǐng)域機會還是有的，畢竟現(xiàn)在電商占整個零售的比重小，且市場上垂直類電商沒有特別突出的。

因此筆者認(rèn)為這幾家甚至更多的創(chuàng)業(yè)公司失敗的最大原因并非巨頭的“橫掃”，更多是因為其不了解異域市場特色而導(dǎo)致判斷不夠準(zhǔn)確。

一方面，電商業(yè)模式布局過于超前，時機不到。

無論是唯品會投資的特賣概念的Ensogo、還是定位美妝、輕奢的1030am，都是主打品質(zhì)電商消費升級。

但其實東南亞經(jīng)濟發(fā)展水平除了新加坡，其他國家大部分居民可支配收入依然十分有限。

在還沒有滿足其生活剛需的情況下，美妝、輕奢等概念的消費定位還為時過早，一些國際品牌由于市場太小根本不會進(jìn)入這個市場不說這些以此定位的創(chuàng)業(yè)電商平臺。

就像當(dāng)年盛大集團陳天橋執(zhí)意要做盛大盒子，那句“我賣光盛大的股票也要搞IPTV”言猶在耳，最后還是以失敗告終。

陳天橋的戰(zhàn)略本質(zhì)是內(nèi)容整合+智能硬件，也就是樂視以前、小米現(xiàn)在干的事情。

但放在14年前，這種商業(yè)模式跑得太快了，就像這幾家電商定位失敗就是觀念太快，快到四周沒有朋友，也沒有敵人，更沒有路。

另一方面，沒有考慮到風(fēng)俗民情的差異，定位不符合市場實際需求。

一是因氣候不同，東南亞所需商品也和歐美、日韓當(dāng)季產(chǎn)品有差異，導(dǎo)致這類時尚電商、美妝電商的商品品類定位失敗。

同時，例如新加坡由于地方小且島國氣候濕熱，人們都喜歡在有空調(diào)的購物中心里購物，這幾乎已經(jīng)成為了一項“全國性的運動”。

同時它線下零售相對發(fā)達(dá)，新加坡也不缺購物的選擇。

在整體電商氛圍還沒有興起的時候過于垂直細(xì)分化運營也極其容易失敗。

二是每個國家的宗教信仰、人口結(jié)構(gòu)是完全不一樣，商品類別的細(xì)微偏差尤其“敏感”。

特別是這類女裝，在泰國這種包容的佛教國家，和新加坡這樣的偏近西方價值觀的國家，和馬來西亞的華人群體。

韓系、歐美系是可以接受的，但是偏偏在市場“巨大”的印度尼西亞，因為宗教的原因，很多東西和我們是完全不一樣，不能暴露的身體部位非常之多，這就造成了這類電商容易踩雷而被市場“驅(qū)逐”。

其實中國創(chuàng)業(yè)者出海早就交過文化差異化的學(xué)費。

曾經(jīng)一加手機在海外做一次女性主題的促銷優(yōu)惠活動，針對女性的特別促銷，結(jié)果被人罵歧視女性，只好被迫撤掉活動道歉，思考方式的差異太大了，如果用我們的價值觀和理念做事情，很容易掉進(jìn)這樣的坑里。

菲律賓電商平臺BigMK創(chuàng)始人郭偉豪曾向筆者指出，把東南亞六個國家看做一個整體，市場體量很大，但若分散，到每個國家發(fā)展模式和市場則差強人意。

若想把多個國家市場都攬下來，難度很大，因為每個國家的國情都不相同，面臨的問題也不一樣。

巨頭也不得不“聽”的文化差異不僅創(chuàng)業(yè)者，就連京東也曾在印尼業(yè)務(wù)復(fù)制的模式的時候“水土不服”，由于對東南亞民眾的上網(wǎng)習(xí)慣，消費習(xí)慣，消費需求不甚了解， 甚至發(fā)生了被印尼有關(guān)部門要求禁售蘋果手機的事件（印尼要求進(jìn)口電子產(chǎn)品必須有20%零件是在本地生產(chǎn)）。

因此之后京東迅速反應(yīng)：在東南亞地區(qū)自建點電商平臺并不容易推廣，反之對已經(jīng)現(xiàn)有的電商平臺進(jìn)行資本加持，達(dá)到事半功倍的效果。

于2017年開始，就分別投資了出行生活服務(wù)平臺G0-Jek、旅游電商平臺Traveloka、時尚電商平臺Pomelo Fashion以及Tiki.vn。

可以看到巨頭們的東南亞征戰(zhàn)之路都偏向于直接控股本地公司，比如：阿里在東南亞，通過持續(xù)投資成為了Lazada、印度兩家本土電商等等；騰訊擁有了泰國媒體公司Sanook、東南亞最大娛樂社交電商一體平臺Garena，等等。

這種方式有很多好處，既能在短時間內(nèi)快速了解市場、融入市場、開展業(yè)務(wù)，也能更好的適應(yīng)國外的購買習(xí)慣和環(huán)境，不會水土不服。

因此只有深扎市場，了解風(fēng)土民情當(dāng)?shù)丨h(huán)境和需求，因地制宜發(fā)展創(chuàng)業(yè)才會大有大的戰(zhàn)略布局，小有創(chuàng)業(yè)者小而美的發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)者需要時刻警惕的異域“雷區(qū)”因此創(chuàng)業(yè)者的東南亞征途有哪些一定要注意的事項我們經(jīng)過梳理也為大家做了一個總結(jié)。

第一、市場整體基礎(chǔ)設(shè)施水平低，網(wǎng)速、物流基礎(chǔ)設(shè)施以及網(wǎng)上支付等基礎(chǔ)都非常薄弱，在菲律賓百分之98電商都是貨到付款，快遞運費太高，很多運費比商品還高幾倍。

馬尼拉移動網(wǎng)絡(luò)由于缺乏競爭（Smart和Globe雙寡頭）覆蓋和速度在東南亞大國首都里面基本最差，60%的人口沒有銀行賬戶；第三方物流公司的服務(wù)質(zhì)量差，40%的包裹丟失；有七萬個島嶼。

創(chuàng)業(yè)者要考慮物流成本和購買力的問題。

第二、用戶體驗和市場營銷還在摸索和普及，許多創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品直接對標(biāo)中國，確實體驗上非常先進(jìn)化、中國化，但是對本土的傳統(tǒng)用戶來說，吸引力依然有限。

不同用戶族群在體驗上的差異仍然是中國互聯(lián)網(wǎng)公司尚未能完全理解的。

例如最近新加坡一個很紅的軟件Nestia，有點像中國的58同城然而到目前為止，Nestia依然很難完全取代用戶體驗堪比當(dāng)年的hao123的新加坡老牌產(chǎn)品gumtree的核心用戶。

所以，雖然用戶體驗上中國有很多領(lǐng)先的模式，但人家未必買賬。

有時候最笨的方式反而是最有用，就是用適合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗民情的方式與消費者產(chǎn)生聯(lián)結(jié)培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

菲律賓電商平臺bigMK創(chuàng)始人郭偉豪有時候甚至手把手的教用戶使用優(yōu)惠券類的產(chǎn)品，一對一的服務(wù)，再利用互聯(lián)網(wǎng)口耳相傳，他說“很多東西還是不夠，要一直實驗。

一個產(chǎn)品大家用過怎么用？用的過程中是什么樣的習(xí)慣跟心態(tài)，把這些研究透了才能做出下一個二代產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

”第三、人才的缺失，這個人才的缺失存在著非常多層面的人才的缺失，不僅僅是懂得電商技術(shù)、運營、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等專業(yè)型人才缺失，還存在著對東南亞風(fēng)土民深入了解、語言溝通順暢這樣的人才的缺失。

另一方面就是客服等這類人才的缺失，電商人才基礎(chǔ)仍然需要時間培訓(xùn)和沉淀。

第四、各國宗教與風(fēng)土人情的“蝴蝶效應(yīng)”。

不同國家信仰不同，風(fēng)俗民情不同，產(chǎn)品的定位和運營就要格外斟酌和仔細(xì)。

這些佛教、天主教文化等等細(xì)微的細(xì)節(jié)都會對創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生巨大的影響。

例如印度人對牛的崇拜可是非常虔誠的，東南亞印度人非常多。

在這些國家的Facebook或者Google的新加坡辦公室”走好多印度人，而且很多印度人的級別都挺高的，如果創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)品不小心犯了這種忌諱，說不好沒準(zhǔn)在跟這些巨頭合作的時候，就不跟你合作，或者不給產(chǎn)品資源。

再者還有上文提到的女裝產(chǎn)品的定位等等，所以創(chuàng)業(yè)者一定要非常仔細(xì)深入的做當(dāng)?shù)鼗{(diào)研。

第五、電商市場成熟度極低。

如果出海創(chuàng)業(yè)者們對東南亞市場的理解不到位是很容易踩坑。

比如，在國內(nèi)二維碼已滲透到各個領(lǐng)域，但東南亞二維碼卻不普及，國內(nèi)自動售貨機靠掃描二維碼，東南亞靠投幣。

雖然現(xiàn)在中國的電商方面拿到世界都是教科書級的經(jīng)驗，但是大部分還是沒用的，就像上面過早布局輕奢領(lǐng)域的1030am，時機不對就會夭折。

這就是最初的一個市場。

想要做大必須要接地氣。

就像周黑鴨、喜茶這些從三、四線城市根據(jù)當(dāng)?shù)厝讼埠米龀鰜淼奶厣a(chǎn)品的思維方式是一樣的，關(guān)鍵是要有深耕市場的心性和與真正和用戶形成聯(lián)結(jié)的態(tài)度。

總而言之，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，在東南亞有一個關(guān)鍵詞必須牢記——差距。

貧富差距、基礎(chǔ)設(shè)施差距、人才差距、創(chuàng)業(yè)環(huán)境差距……都是初創(chuàng)企業(yè)在這里發(fā)展的阻礙，但同時這也是一個巨大的機遇，一旦你弭平了其中的某一個差距，就意味著一個獨角獸的誕生。

安全、擁堵、基礎(chǔ)設(shè)施、教育、貧窮，這些可能會成為初創(chuàng)公司發(fā)展障礙的因素，卻往往是當(dāng)?shù)刈顬橹匾暤膭?chuàng)業(yè)領(lǐng)域。

在東南亞，誰的公司能解決實際問題，誰的公司能為當(dāng)?shù)匾胄碌纳罘绞剑l就有可能獲得資本的青睞。