成功開店的3招1式

開店怎樣才能成功?總結起來無非三點:一是自己適合不適合開店;二是在哪里開店;三是做什么產品。

至于怎么做,有時候并不難。

 　　 　　店鋪成功最關鍵的“3招” 　　對于開店,其實并不復雜,筆者總結了店鋪成功的關鍵3招。

　　第一招:你適合開店嗎?　　記得零點公司的袁岳先生說過,90%以上的人是不適合創業的,或許銷售人員創業成功的比例會比總體10%適合創業人群的比例要高。

　　袁先生說的適合創業的幾個條件:一是沒有太多的選擇,那樣你會專心致志在一件事上。

二是肉體、神經都要堅強,要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準備;其次,神經要堅強,壓力來了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒事一樣,要一臉陽光。

三是敢于擔當責任,要有做決定的勇氣。

　　我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創業”的定性,那么,哪些人適合“試試”創業呢?　　一要有適合的項目,也就是在這一行業中核心的要素你能掌握,否則一旦進入像無頭蒼蠅一般,哪能成功;二對這個行業有充分的了解,知道這個行業的關鍵特質和盈利模式,比如靠哪幾點可以盈利等;三能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說,你至少有大部分的自有資金,先生存下來才是最合理的方式。

　　第二招:開在哪?　　即專家所說的“選址”。

但筆者認為首次創業的人不一定要“大而全”,不用進行全方位的調研、規劃、品牌宣傳等等。

道理很簡單,你承受不起。

那些所謂的戰略、品牌是發展中的事,憑空設想的戰略和品牌是“空中樓閣”,是鏡中花、水中月。

根據筆者的經驗,對初次創業的人來說,采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。

不要只在乎租金,覺得租金低風險就很小,其實也未必。

如果將選址定在了一些非商業區的社區和街道,就算租金很低,盈利能力又有幾何?況且,你所做的產品和你的店鋪本身就沒有知名度,更不用說形象了,在這些地方,你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金。

　　為什么很多產品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商;而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店?除了行業的特性外,最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。

如格力空調,可以不進國美、蘇寧,憑借自己的品牌影響力可以獨立開店,但很多品牌卻是做不到的。

因此,筆者覺得,對于初次創業的人,或者個體開店者,借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優的選擇。

　　雖然,開店時的成本會比較高,但回收成本的時間可以遠遠縮短,一段時間來看,其成本的壓力也會變小,而不是變大。

這主要得益于商圈和商場的人流量,而人流量大小,憑借一個小店的力量是非常難以控制的。

在未來的一段時間,無形中就降低了開店的風險。

　　第三招:做什么產品?　　很多人都會說,要做大品牌,做區域代理、做加盟商等等,這些是最好的方式嗎?絕對不是。

很簡單,大品牌是不會讓你做的,因為要有資金實力、經營管理和運營能力,這些,創業者未必有,或者說絕大一部分肯定沒有;區域代理也是一樣的道理。

做加盟商呢?加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題;但最大的弊病是:盈利能力不高,且沒有自主權,品牌永遠都是別人的,也就是變相的給別人打工,沒有自己的品牌。

而且在合作的過程中,也很容易出現一些意想不到的情況,最近幾年,連鎖業迅猛發展,但質量卻參差不齊,比如連鎖店總部方面的政策變化,區域管理變化,合作方式變化或者是由于經營不善不做了等等。

這時,突然要自己獨立運營和管理就會措手不及,一切打回原型,便要從頭開始。

　　關于行業的問題,不能一概而論,首先要選自己熟悉的,不熟悉的行業不做。

其次,要知道怎么進貨,也就是貨源的渠道,這個是小店經營的核心。

如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備等,那么,很遺憾,你沒有把握開店的精髓。

如果你知道小店的進貨渠道,也有一定的市場眼光,會不厭其煩的進行比較和選擇,那么恭喜你,你已經邁出了成功開店至關重要的一步。

 　　 　　 “1式”的魅力:從“叫喊式”到“體驗式”　　“1式”其實就是店鋪的營銷方式,包括店內營銷和店外的營銷。

我們在一些商圈經常見到某店在外面貼上“大字報”:店面到期大清貨,最后2天!還用大喇叭、音響在店內外高喊:走過路過千萬不要錯過!這當然也是一種營銷方式,我們可以稱之為:叫喊式。

還有稍許溫和一些的,路過就喊,就上來搭訕。

在激烈的市場競爭中,各種營銷方式都會出現,但隨著消費者購物的選擇多樣化和自主性增強,這種方式卻不再吃香。

　　對于店內的營銷,首要因素是裝修的獨特性,而不是標準化。

陳列本身就是一種營銷、一個展示產品和品牌形象最好的載體。

裝修并不是越高檔越好,最好的裝修是最合適的裝修,要跟產品的檔次和格調吻合。

其次,推薦也不是越熱情越好,而是店員適當時機出現在需要幫助的消費者面前,不要讓消費者感覺到不自在和心理壓力;如果來到店里的消費者,店員總是跟在后面,人家就會覺得不自然,哪還有心情挑選;另外一個極端就是不理不睬,這樣就會讓消費者感覺受到冷落,不受尊重,也是不行的。

　　很多時候,促成銷售是需要“臨門一腳”的,對于有購買需求或潛在需求的消費者(店員要能夠看出來,需要培訓、觀察和總結經驗)要幫其參謀、試用,并根據情況提出自己的建議和看法,這非常重要,根據經驗,大部分消費者會在此時購買。

　　對于有購買需求或潛在真實需求的消費者,店員怎么能看出來?現在簡單談談自己的看法:一般來說,超過3個人或以上一起來買東西的女性,(回頭客、熟客除外)不會買很多東西,也不會買很貴的東西,一般是看看,可能以后會買,但現場買很多的幾率很少。

原因是:人多嘴雜,不知道聽誰的。

對這樣的顧客群,保持適度的熱情,一旁看著,有問必答就夠了。

 　　對于兩人或以下的消費者出現,如果其中一人大贊你的產品很“靚”,他/她很喜歡(特別是女性),一般他/她不會買。

根據消費者心理學,沒有人買東西的時候會盛贊你的產品沒有缺陷的,這不符合普通人的心理。

　　還有,基本所有的東西就要拿來先試試的消費者,大多不會買,很大一部分是來漫無目的的閑逛。

　　對于店外營銷,第一是門口的吸引力;第二是適度的特價產品展示。

因為大多數店的品牌或者產品的影響力是有限的,因此,店面外圍的形象是開店初期商圈內聚客的重要手段和方式。

而特價產品的展示不是打價格戰,是出于對消費者價格比較的心理把握和博弈。

　　在深圳的一個核心商圈,筆者經常路過一家賣“波西米亞”產品的店鋪。

這家店裝修不能說一般,而是有點亂。

讓人驚異的是,這家店還開在一家祭祀用品店的隔壁,也不是滋味吧。

但很奇怪,這家店生意火爆,而其他的“波西米亞”雖不能說門可羅雀,但生意確實一般。

　　為什么會出現這種反常的現象?　　原來,很多店鋪只是把“波西米亞”掛在墻上,要買就去試試。

而這家店卻請了幾個漂亮女孩身穿“波西米亞”風格的衣服,幾個凳子搭臺,現場載歌載舞,吸引了很多路人注目。

這些衣服穿在那些“模特”身上自然風情萬種了,引得很多人掏錢購買。

 　　這只是一個簡單的促銷方式,但從這個簡單的促銷背后,我們卻可以看到,“喊”消費者來掏錢顯然已經失去效力了,而通過“體驗”,讓消費者身臨其境,“化身美女”的心理方式,卻得到了豐厚的回報。

　　總之,結合店內外的營銷,就可以從“叫喊式”過度到“體驗式”,從發現需求,跟蹤需求,讓有需求的顧客體驗試用并營銷成交的環境,這就是成功開店的最重要的營銷“1式”。