當美妝新貴成為流行 化妝品店如何年入3.4億

南京，這座歷史遺蘊悠長的六朝古都，與“流行”一詞捆綁并列，似乎總有些格格不入。

然而有這么一家位于南京市的化妝品企業，它以不露鋒芒的姿態，于2014年實現全國3.4億營業額的總收入，代理網絡覆蓋了全國23個省市。

截止2014年11月，這家企業的加盟店450多家，一舉成為南京市乃至整個江蘇省的一個時尚地標，一組流行符號。

肌源能量精華液、溫泉潤澤水珠膜、蝸牛美肌活顏霜……一系列的化妝品，是這家企業的一切，卻將古城南京沉睡的流行基因徹底激活，讓其成為引領時尚潮流的標桿城市。

這家企業，叫做蘇美公司，它的支柱，是一個叫薇妮Vinistyle的化妝品品牌。

從生到“發家”，該品牌僅時間。

短短5年成就數億收入，它是怎樣做到的？在它背后，又有怎樣的動人故事？當美妝品遇上插畫師2010年初，成立一年的薇妮品牌，在營銷之路上，發出了三支令箭：情感，專業，以及文化。

除卻專業是企業必不可少的立足手段，情感和文化都是虛無飄渺的概念，在營銷中要如何實現？帶著這樣的疑惑，這年3月，薇妮的腳步輾轉來到重慶，認識了當地的帥氣插畫家：李歡。

當時的李歡，只有27歲，卻已出版多本插畫書籍，并在中國國際動漫節、中國插畫藝術展等多種展會中獲取多種獎項，于業界頗有名氣。

如果讓插畫來打造一張品牌的名片，會有怎樣的效果？這是一種奇妙的設想。

利用插畫具有的故事發展連貫性，以現代女性生活真實情感為參照，在不同階段，將品牌各個時期的價值反映給消費者，讓她們產生情感上的共鳴，或許會帶來意想不到的驚喜。

況且，用插畫塑造化妝品文化，這是同行業未曾有過的嘗試。

新奇的東西，總會留給人更加深刻的印象。

懷著這樣的想法，薇妮一舉相中了李歡。

不久后，一個代表品牌的美妝擬人形象以卡通的形式走入世人眼光：薇妮小姐。

薇妮小姐以Vinistyle本身具有的威尼斯水城特質做藍本：粉紅色、面具、水晶等，同時結合了李歡的四格矢量插畫風格，呈現給大眾一個與品牌有關的百變女孩的喜怒哀樂。

品牌卡通形象的誕生，猶如一把上好的柴薪，迅速將互聯網燃燒熾烈，薇妮的影響力開始在全球范圍疾速蔓延，其會員、加盟店、營業額也發生了質的飛躍。

到2012年，該品牌繪本《時光列車》問世，而企業本身，也在這輛列車上，迎來了品牌創立以來最大的一筆收獲：年營業額突破1億；次年（2013年），營業額再創新高，達到2.5億。

到今年，這輛時光列車留駐無數女人美好容顏的同時，也承載著這家美妝企業3.4億營業額、23個省代、450多家、200多萬會員、14萬多服務號粉絲等業績。

它于美妝道路上，越走越遠。

特立獨行、契合時代的情感與文化傳播，徹底釋放了南京古城隱晦經年的流行光澤，薇妮的品牌魅力也愈顯引人入勝，這使得意欲合作的加盟商、代理商紛至 沓來的同時，拋出了這樣一則疑問：取得這樣的成績，除了品牌卡通的情感入口，其品牌創始人——蘇美公司的總裁李鵬飛，又做了怎樣的努力？從“多品牌專營”到“單品牌專賣”在2005年成立蘇美公司后不久，李鵬飛陷入了一段苦惱的掙扎：是維持現有業務運作，還是轉型？這樣的苦惱，源于當時蘇美的狀況：門店并非專賣店，而是多品牌專營店。

起手多品牌專營店，并非李鵬飛的初衷。

當時的他，剛結束游刃多年的美容院業務生涯，介入陌生的化妝品行業。

在彼時，化妝品行業對于李鵬飛，還頗為陌 生，而當時國內化妝品的大流，基本上被屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等幾家所主導，它們都是做品牌專營店，李鵬飛只是隨了大流，成了這股浪潮中的一粒沙。

短時間的運作，李鵬飛發現了多品牌專營店的弊端：1、渠道混亂；2、產品同質化嚴重；3、專營店不太可能立足于一二線城市，而是分布于三四線城市，難以挑動消費者購買欲，缺乏市場競爭力。

為了尋找拯救蘇美的“靈丹妙藥”，三個月后，李鵬飛飛往韓國“取經”。

明洞街頭，0.44平方公里、豆腐塊大的商業街卻被100多家單品牌化妝品專賣店擁簇。

此番景象，把他大腦中沉睡的腦細胞徹底激活——化妝品專營店已經式微，專賣店才是大勢所趨。

以至于回國后，李鵬飛立刻做出決定：代理韓國品牌，試水化妝品專賣的模式。

2005年12月，李鵬飛代理的韓國品牌DoDo Club化妝品專賣店在江蘇鹽城開業，當天店鋪銷售一舉突破四萬元。

不但取得開門紅，后勁更是十足。

僅一年時間，DoDo Club在全國發展出100多家加盟店。

但是，繁華的背后，危機也無處不在。

危機主要來自兩個方面：1、DoDo Club產品在中國市場大面積斷貨；2、韓國總部的煽動，明年DoDo Club的加盟商極有可能繞開蘇美公司，直接和韓國人簽約。

危機已不可避免，2008年7月的一個上午，李鵬飛深深地吸了一口煙后，掐滅了煙頭，把所有高管召集一起，發出一聲號令——“我們要有自己的品牌！不能眼睜睜地看著自己養大的孩子，被別人抱走！”經過2008年下半年短短六個月時間和團隊的日夜奮戰，于2009年初，李鵬飛向團隊、經銷商和消費者交出了國內首個專賣自有品牌——薇妮Vinistyle。

主與客的兩面“針”薇妮產品系的分類，著重在兩方面：彩妝和護膚。

彩妝囊括了基面和基點兩類，護膚則涵蓋了面部保養、清潔和面部護理三類。

兩方面五大類的跨度，集合了調理、修復、補水、防曬等300多款產品。

全方位的化妝產品覆蓋，薇妮立馬受到國際連鎖賣場和購物中心的青睞。

品牌出世不久，于家樂福、大潤發、萬達廣場等地，無處不是該專賣店的身影；而從前做過其它化妝品的代理商，也從之前3—5萬的單店月營業額，上升到8萬以上的業績，業績突出者，更可做到20—30萬。

反思該品牌能夠占領市場的迅猛勢頭，其成功要訣，除了產品齊全，更多的，則是服務與質量。

現在的化妝品店，為了拉攏更多顧客和會員，加強了服務與體驗，做情感營銷。

但普遍情況下，這種服務與體驗不會超過10分鐘。

而薇妮的品牌專賣店，則推出了“一小時彩護妝”的策略。

只要是進店顧客，無論消費與否，均可享受從清潔、護膚，到化妝的一條龍服務。

店員會根據顧客 的實際肌膚需求，為顧客推薦不同類型的護膚品和化妝品，而體驗時長也因產品使用不同，劃分為十幾分鐘到一個小時不等。

服務的真誠，使得該品牌的留客率達到 70%以上。

當然，僅有真誠的服務是遠遠不足以將會員做到200多萬，更關鍵的，還是得看質量。

2011年后，囿于國內化妝品研發技術在當時相對落后，李鵬飛選擇沿用韓國供應鏈，在韓國成立分社，協調供應鏈生產，同時注入從自身研發的技術。

用戶的信賴，質量的保證，是第一步；徹底去韓化，慢慢來就行。

因為是自家生產，品牌的價格自然也比之前代理的舶來品更加親民。

這樣的好處是，消費者更具消費傾向，同時經銷商的利潤能夠得以保障。

工作之余，李鵬飛是個有人情味的人，而工作中，他卻是嚴厲得近乎苛刻。

新進入的加盟商和代理商，總部會對其進行多次培訓，并且每次培訓后，要求他們下月營業額提升30%。

若未達標，則繼續培訓，一直到合格為止。

培訓的效果，2012年到2014年總營業額的疊加已說明一切：所謂的苛刻，是讓員工更專業，是為許員工一個更好的生活。

早在上個世紀90年代，李鵬飛代理的兩個品牌，在當地已經淪為地攤貨。

李鵬飛將它引入中國，才延續了它的生命力。

但如果李鵬飛堅持做外國化妝品的代理商，那么或許今天的局面，將不如薇妮這樣好，因為所有命數，都將會走到盡頭。

但不管西風東漸也好，自創品牌也罷，李鵬飛的創業之路，無不給我們折射出這樣的道理：走出去，你才能遇見下一個自己；渴望創新，才能塑造出更加完美的你。