餐飲企業如何做好回頭客生意?

85度C利用二次抵用劵將客單價從28元提升至41元，而且顧客的二次消費比例也大幅提升。

好利來通過“滿送”與“滿減”的方式實現線上健康引流，并提高重復購買率。

小楊生煎通過CRM(客戶關系管理)系統進行智能化營銷服務，徹底打破了傳統的以團購打折為主的單維度營銷方式，提供更好的用戶體驗，創造更強的商業模式。

現在似乎到了一個全商皆言O2O的時代，餐飲行業亦然，O2O模式的盛行基本上把所有的餐飲商家推向了風口浪尖。

然而，近兩年關于傳統團購O2O模式吸血的說法甚囂塵上，越來越多曾經熱衷于通過團購平臺布局O2O的餐企們意識到，通過降價、打折等自降身價的方式踏上O2O之路如同在自殘，即便能在短時間內提升流量，卻在瞬間拉低自家餐廳“咖位”的同時，帶來利潤與客戶滿意度的雙重走低，O2O團購之路注定將不久遠。

那么，拋卻了傳統團購模式，是否意味著餐飲企業的O2O之路無路可循?其實未必，在“去團購”的這條路上，新口碑就想的很清楚。

在三月中旬，新口碑發起了“大牌食惠周”活動，商家拋棄了團購模式，把折扣決定權還給商戶。

所有參與商家的整體訂單同比增長25%，并且實現回頭客、客單價的雙重提升。

斬獲如此漂亮的O2O成績單，口碑和商家是如何做到的?85度C ：二次抵用券的黃金法則很多人對這個價格親民的臺灣烘焙品牌并不陌生，大陸500多家直營店彰顯著它的品牌實力。

此番，85度C在“口碑食惠周”活動中，采用的二次抵用券的方式來引流和提高二次購買率。

活動期間，85度C發了76萬張二次抵用券(滿20元送兩張5元抵用券，使用門檻為35元立減5元)，通過這種方式，85度C不僅將客單價從28元提升至41元，而且顧客的二次消費比例也大幅提升。

而提高客單價的秘密在于，一般商戶會在平均筆單價的基礎上拔高5-10元設置門檻，這重分抓住了消費者賺取便宜的心理，一方面讓消費者心甘情愿多消費，另一方面為了使用贈送的抵用券，不失重復購買產品。

好利來：玩轉”滿送”與“滿減”85度C設置了二次抵用券，而另一位“蛋糕大咖”好利來則通過“滿送”與“滿減”的方式實現線上健康引流，并提高重復購買率。

先來說說去年的雙十二，很多人還記憶猶新。

據統計，當時共有13個國家和地區、全國200多個城市、2800萬人，其中海外用戶9萬人，一起參與并見證了屬于餐飲業的雙十二消費狂潮，好利來就在當天出現了賣斷貨的情況。

這樣餐飲O2O成績，無疑在以一種強勢的姿態敲擊著眾多餐飲業主的神經。

此次，好利來開展“滿20元送券，券是消費滿30立減5元”的線上活動，規則雖然簡單，但活動的效果卻如同雙十二一樣遠遠超出了好利來的預期。

活動期間，好利來交易筆數較活動前提升近30%，核銷率已超過15%，而以往線下紙質券核率則不足5%。

小楊生煎：一個月積累30萬會員上海最著名的小楊生煎，同樣感受到了互聯網帶來的變化。

今年1月，小楊生煎開通了支付寶和口碑的支付即會員功能。

顧客在小楊生煎門店領券、支付后，可以關注小楊生煎的服務窗，將顧客沉淀為屬于會員，再通過CRM(客戶關系管理)系統進行智能化營銷服務。

這徹底打破了傳統的以團購打折為主的單維度營銷方式，提供更好的用戶體驗，創造更強的商業模式。

短短一個月時間，小楊生煎在支付寶口碑里積累了將近30W的會員數量。

有了大量的會員和先進的系統，營銷就不再是一個難題。

小楊生煎2月1日嘗試通過支付寶-口碑發布了一張5元的二次消費券。

不同于以往的直接優惠，這張券消費者第一次來消費后才能領取，第二次消費滿30元才能抵用，對于餐廳利潤的傷害微乎其微。

短短15天的時間，小楊生煎核銷了8262張二次券，核銷金額超過33萬，筆單價更是從平時的30元以下提高到了40.17元。

會員大數據：廣撒網與精釣魚的商業哲學其實說到底，85度C和好利來還是基于與口碑合作的基礎上實現的成功引流。

于眾多合作商戶來說，支付寶口碑最先吸引他們的還是龐大的用戶群體和便捷的支付方式。

換個角度來講就是龐大的用戶群體就是餐企們潛在的消費群體，通過大數據分析后，將直接為餐廳營銷所服務，這一點就是傳統餐飲模式求而不得的大數據支撐。

日后，85度C就可以借助口碑單品券這樣的功能，精準地向自己的客戶推薦新品，效果是在街頭發傳單所不能比擬的。

相對于85度C，好利來近兩年一直在尋求更“徹底”的O2O之路，所以，好利來與口碑的合作也更深更廣，除了支付即會員與券核銷的閉環營銷模式外，好利來在支付寶的電子儲值卡在4月也正式上線了。

用戶在好利來的口碑店鋪里面領取儲值卡，直接充值，掃碼優先扣款儲值卡。

商家可以設置充值的金額檔次，包括充值給的優惠、禮物，一個城市里面所有門店通用。

此外，在推廣單品半熟芝士的時候，好利來還打通了天貓店鋪，未來可以通過顧客線下消費費送天貓券來引流，以達到鏈接線上線下的效果。

精準營銷推廣、活動策劃、展示產品等，餐飲O2O絕對不僅僅止步于此，它還可以幫助餐企們挖掘數據，建立會員體系，引導餐飲商戶們從中品讀廣撒網與精釣魚的商業哲學。

方法論：四大方法盤活餐飲O2O如今在O2O之路上，已經形成了不進則退的局勢，不斷地催促著餐企老板們自謀出路，那么，通過85度C、好利來身上，我們又能總結出哪些方法論呢?1、二次抵用券，大大提高回頭客二次抵用券最大的意義就在于提高回頭客。

就像85度C一樣，數額可以不是很大，但在與同類型商戶對比的過程中，用二次抵用券的商家被消費的機率顯然會大幅度提高。

二次抵用券也是目前口碑商家常用的一種方法。

2、活用單品券精準推送，引流效果顯著以大數據為支撐，向特地性別、地區、生日、年齡、口味偏好的顧客精準地推送單品券。

這就是單品券的玩法之一。

活用單品券，可以達到營銷與引流的雙重效果。

3、電子儲值卡，大數據為決策做依據電子儲值卡被認為是幫助線下商家實現互聯網化的利器，不需要專門攜帶，沒有成本生成，還可以為商家提供資金沉淀，增加用戶粘性，并進行后續的數據分析(儲值卡可以反映出忠實顧客的客單價、消費習慣、單品受歡迎程度等多項數據)，這種方式的運用在未來會成為一種趨勢，成為幫助線下商家的一大價值點。

4、消費送天貓券，盤活線上線下的流量除了與O2O平臺合作之外，開通自家的網絡平臺也是商戶們打通O2O之路的常用方法，比如天貓。

那么，為了讓線上與線下順暢接軌，像好利來那樣門店消費送天貓券就是不錯的方法。

以健康的方式獲取新客、留下回頭客，應該是所有商家探尋O2O模式的初衷，是所有方法論的最終目的，同時，也是長線O2O平臺所要回歸的主線。