連鎖企業(yè)的“選址”與“搶址”

現(xiàn)代成功連鎖企業(yè)選址思維已經(jīng)從傳統(tǒng)的“選址”過度到“搶址”。

所謂“搶址”是指在城市優(yōu)質(zhì)的店址處于相對稀缺的條件下，企業(yè)要想獲到好的店鋪位置，必須主動提前對城市進(jìn)行全面布點(diǎn)分析，把優(yōu)質(zhì)的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內(nèi)，隨時觀察，找準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)入。

現(xiàn)代商圈店業(yè)態(tài)繁多，競爭激勵。

越來越多的企業(yè)結(jié)合自己的業(yè)務(wù)模式開始考慮在社區(qū)布點(diǎn)。

而在社區(qū)布點(diǎn)通常會采用“網(wǎng)格式”的布點(diǎn)戰(zhàn)略與“堡壘式”的布點(diǎn)策略，即是在選址的過程中必須從面到圈到點(diǎn)，層層推進(jìn)，系統(tǒng)布局，不放過每一寸土地。

連鎖企業(yè)要想做好社區(qū)店選址必須結(jié)合社區(qū)店業(yè)務(wù)模式定位，找出目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，并且找出衡量選址的關(guān)鍵成功要素，通過把這些要素分解為可以操作化的指標(biāo)，并對這些指標(biāo)進(jìn)行實地調(diào)研和量化評估，以此才能挖掘到優(yōu)質(zhì)的門店資源。

整個操作化過程主要分為三步：第一步就是要配合渠道拓展而采集城市經(jīng)濟(jì)、人口、社會信息，發(fā)展規(guī)劃數(shù)據(jù)與資料以便對該地區(qū)的情況有個宏觀面上的了解，這個了解不僅僅是對選址，對門店業(yè)務(wù)未來的銷售推廣也會有著積極的作用。

但是我們知道要全面的獲得本地區(qū)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，必須借助政府統(tǒng)計年鑒；或者是樣本較大，抽樣較廣的社會調(diào)查和消費(fèi)者調(diào)查。

從國外成熟企業(yè)的選址經(jīng)驗來看，通常會采用GIS軟件技術(shù)協(xié)助選址工作，比如大家熟悉的家樂福、沃爾瑪?shù)取?/p>

但是在目前國內(nèi)，采用軟件技術(shù)協(xié)助選址可能耗費(fèi)成本較高、周期較長。

在實踐過程中，我們一樣可以采用一些比較簡單的方法，提取若干個選址的關(guān)鍵成功指標(biāo)，比如采集城市樓盤信息、行業(yè)零售點(diǎn)、城市商圈，然后在此基礎(chǔ)上繪制城市社區(qū)商業(yè)地理圖，根據(jù)樓盤的價位和密集程度以及與商圈的結(jié)合度來進(jìn)行篩選。

這樣一來我們就可以準(zhǔn)確的把握城市現(xiàn)有的可以進(jìn)入的社區(qū)，同時也能夠把那些有足夠購買力，但是目前商業(yè)氛圍尚未成熟的社區(qū)也納入觀察范圍，從而就可以描繪出整個城市目標(biāo)社區(qū)的進(jìn)入層次，以此來指導(dǎo)我們的具體選點(diǎn)。

其次，在城市社區(qū)第一輪圈選之后，我們要對社區(qū)的經(jīng)濟(jì)性、競爭性、發(fā)展性入手進(jìn)行細(xì)致的評估，在這里我們把這三大維度可以理解為社區(qū)某產(chǎn)品服務(wù)需求狀況、社區(qū)某產(chǎn)品服務(wù)的供給狀況、還有未來的供需狀況。

社區(qū)的經(jīng)濟(jì)性，主要是考察社區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量，要得到這個指標(biāo)我們一般可以通過社區(qū)人口總數(shù)和社區(qū)的消費(fèi)能力來去推斷。

如何去考察他們？通常情況下可以選取一些能夠簡單測量的指標(biāo)，比如從住戶、年齡結(jié)構(gòu)和人口流動性，可以反應(yīng)該地區(qū)的人口狀況；從房價、私家車、周圍銀行、學(xué)校、超市、7-11的數(shù)量可以較為容易判斷到該社區(qū)的消費(fèi)能力。

社區(qū)的競爭性，主要是去考察社區(qū)可能構(gòu)成的業(yè)態(tài)競爭格局，一般來說是指同類產(chǎn)品，其他品牌專賣店在社區(qū)里的開店狀況。

這些因素可以去判斷社區(qū)的有效供給的狀況，同時也是社區(qū)選址的風(fēng)險所在。

我們盡可能要尋找沒有競爭品牌存在的社區(qū)。

社區(qū)的發(fā)展性同樣也是非常重要的指標(biāo)體系，很多成功的社區(qū)店當(dāng)初在選址的時候，該區(qū)域并非十分火爆，社區(qū)商業(yè)也未必成熟，但是其背靠在建的大型高檔樓盤、購物中心，未來可能是城市發(fā)展的重要商業(yè)圈。

如果我們能提前判斷、并有所準(zhǔn)備，在合適的時候進(jìn)入，就能達(dá)到低價介入的良好效果。

最后，在同一個社區(qū)，可能存在著ABCD不同層次的店鋪點(diǎn)，我們將尋找把“堡壘”修在哪個點(diǎn)上。

把握住此“關(guān)鍵點(diǎn)”，是社區(qū)選址完全成功的最終臨門一腳。

對于具體店鋪的評估，主要區(qū)從外部性和內(nèi)部性入手，所謂外部性是指店址外部的環(huán)境，包括門店的交通流量、與周圍商鋪的相容性、所處的地點(diǎn)進(jìn)入的難易程度等。

其中人流量和車流量是最能衡量門店可接近性的重要指標(biāo)，必須要做較長時間和周期的實地調(diào)研工作，才能取得較高的信度。

店鋪的內(nèi)部性主要是指店鋪內(nèi)外的結(jié)構(gòu)，還有在租賃過程中的成本：租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)等。

在準(zhǔn)確了解店址狀況之后通過對目標(biāo)店址的成本和收益的核算，可以評估出目標(biāo)店址的優(yōu)質(zhì)狀況，同時可以簡單核算開店的投資回報率。

成本評估較為簡單明顯；收益預(yù)測可以通過下面公式計算得到：目標(biāo)店需求量=社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)預(yù)計需求量*相關(guān)權(quán)重+社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)實際流動需求量*相關(guān)權(quán)重社區(qū)預(yù)計產(chǎn)品服務(wù)需求量在第二步調(diào)研可以獲得，即是該地區(qū)消費(fèi)人口的理論消費(fèi)量，比如該社區(qū)有1萬戶，每戶每月消費(fèi)某產(chǎn)品10元，那社區(qū)理論消費(fèi)總量就是每月10萬元；實際需求量通過人流可以測算；權(quán)重根據(jù)地區(qū)差異有所不同。

以上三步法是達(dá)成社區(qū)“搶址”行之有效的方式，我們說這種方式區(qū)別與傳統(tǒng)的選址方式主要體現(xiàn)在：一，它是一種主動型的選址工作，不是有空鋪信息之后我們再去考察周圍情況，而是我們先看哪些地方適合開店，然后再去尋找店鋪；二，這種工作是種長期性日常性的，支持正確選址的大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計來源于我們在平時工作中日積月累。