資深投資人齊明銳：投資人眼中的商業計劃書

商業計劃書的定義項目為了獲得融資或者其他發展戰略，以一定的格式將項目的核心要素完整體現出來的書面材料，常以PPT和Word形式為主。

商業計劃書常見的使用場景最為常見的使用場景，即是項目路演。

這其中，大家最為熟悉且具有相當規模的，應該就是蘋果的發布會了。

蘋果的發布會現場環境及ppt起到了不可忽視的作用。

蘋果發布會的ppt背景通常使用暗色調。

一方面，這樣的做法能夠以色調的反差來突出產品，吸引受眾的注意力;另一方面，白色或亮色的背景容易產生背光的效果，從而減損受眾對主講人及產品的注意力。

其他常見的應用場景包括：各類創新創業的大賽、創業電視節目、申報某些政策補貼時的BP材料，等等。

但需要注意的是，根據應用場景的不同，所使用的商業計劃書也應該有所變化。

當應用場景為融資路演時，也會有股權融資、債券融資、眾籌等區別。

了解面向的對象——投資人商業計劃書為讓早期投資人易于理解并獲得青睞，在制作時建議參考八個字——知己知彼，換位思考。

這就要求我們學會坐在投資人的位置，以全新的視角看待項目。

投資人需要具備的素質一是精準的眼光：深入了解行業或商業運營的規律，發現價值洼地。

也可以理解為對于趨勢的判斷，對于投資哪個“賽道”的選擇二是敏銳的嗅覺：依靠專業背景，快速判斷商業模式上的創新或是技術的迭代三是充足的資金和良好的投資決策流程投資人的工作流程一是項目發掘：進行前期接觸，與創始人溝通二是項目立項：進行項目跟蹤，深入行業研究三是溝通及TS簽訂：核心層訪談，進行投資額/估值確認四是盡職調查：進行商務盡調、法務及財務盡調五是簽訂協議/投資等其中值得注意的是，一般情況下TS對投資人而言的，并不具備法律效力。

而在某種程度上，TS當中要求的保密性和排他性反而是在單方面約束創業項目。

所以在融資過程中能拿到TS是好事情，但也需要理性對待。

投資機構會投什么項目?可能有一部分接觸投資機構比較少，或者不太了解投資業務的創始人會以為，掌握大資金量的VC甚至是PE是非常有實力的，而做天使投資、種子期投資的機構投資人是資金少，彈藥不足，不是融資的首選目標。

但事實上，不同規模的基金所投資的項目階段是有區分的，每個階段都有專業的投資機構存在。

商業計劃書應包含的要素項目摘要：凝練商業計劃書中的重點與核心內容，以最簡短清晰的方式展現。

這一部分不應是最先完成的，應該是最后提煉商業計劃書全文的核心內容而完成的。

行業的概述及市場分析：讓投資人可以看到符合其預期的市場規模和前景，同時應該做到理性的判斷和分析，不夸大市場規模。

產品及服務：明確核心關鍵點，其中技術類產品，不應講太多原理、技術路線、專利等。

商業模式：通過一定的商業邏輯，整合企業的內外部資源然后以系統性的方式呈現。

戰略規劃：介紹項目的發展戰略以及中短期的規劃、重點目標。

當然對于存活時間平均2-3年左右的創業項目來說，制定10年戰略規劃華而不實沒有意義;但明確中短期戰略還是非常必要，不能因為市場變化快不好預測就直接放棄。

核心團隊：體現創始團隊在項目方面的專業優勢，或能夠突出團隊成員之間的互補性或穩定性，突出于項目相關的專業和工作背景。

融資需求：明確需求的金額、占股比例、支出的大致方向、周期等。

制作商業計劃書的注意事項簡明扼要的展現出項目的核心與價值學會換位思考，以受眾群體即投資人的思路提煉出要點，同時突出優勢表達的邏輯要清晰，要易于理解根據使用場景進行區分ppt當中圖片、圖表和數據的吸引力要遠大于文字字體的配色可以錦上添花使用ppt進行項目路演時，盡量不要照本宣科嚴格遵守路演時間鈦坦白群友互動：1. 請問，TS對于投融雙方而言性質上是類似意向書嗎?還是說僅僅對于投資人而言是個“占位牌”?齊明銳：占位子的情況可能更明顯一點吧，當然一般專業機構也不會隨便發TS。

綜合看還是需要創始人自己判斷一下，收到那些溝通好理念一致的機構發的TS還是好事情。

2. 一次成功的融資，好的商業計劃書究竟能占多大比例?齊明銳：商業計劃書的價值，不是決定性的，只是在項目水平相似、創始人背景接近的情況下，BP好自然更容易受到青睞。

有經驗的創業者，不需要BP直接找熟悉的投資人去溝通拿融資，這樣情況也是有的。

3. 如果要和政府打交道(創業大賽)，要扶持資金，有一些常見注意事項嗎?齊明銳：參加官辦賽事，各種創業比賽，要看主辦方和歷史背景。

也可以問問之前參與過的創業項目是否曾獲得宣傳當中的所提及的支持政策。

4. 和政府要資金和市場上的資金肯定有很大的區別，齊總可以給分享下嗎?齊明銳：補貼資金或者官辦賽事，有時候會更注重導向性，比如大賽偏向于理論，那么一份word版本的商業計劃書，詳細描述所有技術細節可能更合適;如果希望獲得補貼資金或者官辦賽事獎金，作為某些創業服務平臺當中的項目也許更合適，平臺會有一定背書的效果。

5. 請問，在BP中核心團隊需要比較規整嗎?比如財務、市場等都需要有人?如果比較規整，是否能加分呢?齊明銳：其實不必特別完整，某種情況下，長板要比木桶理論更有效。

當然不能真的只有一個板。

建議2個人以上、5人以下吧，能滿足早期創業的分工，也不會因為人數太多影響決策;不是必須湊人頭，兩個人也可以，只是建議確認好股權比例，以免5/5開，影響決策。

6. 請問FA作為中間人會更加高效吧?如何與FA打交道不吃虧呢?齊明銳：資本的喜好確實不太一樣，所以請FA會比創始人自己去了解投資人更為方便，與FA溝通時“貨比三家”會比較好。

7. 齊總能不能分析下融資過程中幾種重要的文件?比如法律約束力什么的?齊明銳：融資過程中常見的就是TS和投資協議，最終還是以投資協議為準。

而肯定具有法律效力的，以工商備案為準。

TS還是一種意向，不能百分百起到保證作用。