反互聯(lián)網(wǎng)方法論，讓她一年開出600家燒餅店

她不懂互聯(lián)網(wǎng)，但能做好每一張燒餅。

2005年，短短一年時(shí)間，全國瞬間冒出上萬家“土家掉渣餅”，堪稱現(xiàn)象級爆款，然后一兩年銷聲匿跡；10年過后，她攜又卷燒餅重返市場，一年之內(nèi)加盟多達(dá)600多家。

這是一個(gè)悶聲發(fā)財(cái)?shù)某鮿?chuàng)公司。

經(jīng)授權(quán)，獨(dú)家爆料她的“反互聯(lián)網(wǎng)方法論”，供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)借鑒。

差點(diǎn)成為小吃界的“陶華碧”第1天，為了試市場，楊煜琪采取免費(fèi)，玻璃柜臺被擠破；第2天，一張餅兩塊錢，有人找上門來說加盟；1個(gè)月后，她狠心花費(fèi)數(shù)十萬在深圳最火的東門步行街開店；3個(gè)月后，當(dāng)?shù)仉娨暸_的采訪帶來巨大流量；1年以后，掉渣餅火爆全國，巔峰時(shí)期有超過10000家店；……這是2005年左右在武漢水果湖排隊(duì)購買土家掉渣燒餅的情況。

在當(dāng)時(shí)，刮起一場“土家掉渣燒餅”風(fēng)暴，而在這場風(fēng)暴的中心則是來自于湖北恩施的女性創(chuàng)業(yè)者——楊煜琪。

掉渣餅幾乎一夜爆紅，誰也無法估計(jì)它的速度，不到一年的時(shí)間內(nèi)全國已擴(kuò)張到500家加盟店。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)2006年左右，全國“土家餅”門店數(shù)，達(dá)到1萬家之多，對于產(chǎn)品來說，獲得了肯定，絕對是一個(gè)現(xiàn)象級。

“土家掉渣燒餅”曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象，一度成為中國MBA商學(xué)院的研究課題。

她差點(diǎn)成為小吃界的“陶華碧”。

但讓人無法預(yù)料的是，“土家族燒餅”、“土老冒燒餅”、“掉渣燒餅”、“土掉渣燒餅”、“掉餡的燒餅”、等各種品牌相繼冒出。

“當(dāng)時(shí)一條街面上，會有四五家土家燒餅的店面。

”市場在大家濫制的情況下玩壞了，又過了僅僅一年，絕大多數(shù)燒餅加盟店以關(guān)閉告終。

楊煜琪最終收獲了上千萬的加盟費(fèi)，和一次刻骨銘心的教訓(xùn)。

從2006年最后一家店關(guān)閉，到2015年，整整10年間，楊煜琪一直在餐飲繼續(xù)各種嘗試，從開創(chuàng)了“西餐環(huán)境吃中餐”的“香籟概念餐廳”，到各種甜品、冰品、鮮榨果汁、干鍋、楚菜等小吃，幾乎每一個(gè)嘗試都獲得了不菲的盈利。

但對于10年前的網(wǎng)紅級爆款燒餅，她卻一直掛念在心上。

如果當(dāng)年有更好的戰(zhàn)略判斷、加盟機(jī)制、精細(xì)化經(jīng)營，說不定可以將“土家西施”打造成一個(gè)知名的品牌。

2015年9月，楊煜琪決定再一次進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，當(dāng)然野心也更大，從新名字“又卷燒餅”就可以看出，楊氏燒餅卷土重來了。

一年全國600家加盟店有了十余年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，這一回，楊煜琪的節(jié)奏把握的很穩(wěn)，像一個(gè)老司機(jī)一樣，給油、剎車調(diào)控得當(dāng)。

兩年三步，其中有兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：產(chǎn)品打磨周期和加盟店擴(kuò)張速度，是傳統(tǒng)餐飲人和互聯(lián)網(wǎng)餐飲人都覺得不可思議的策略。

第一步：單店?duì)I銷2015年10月，又卷燒餅店在北京最火的望京SOHO開業(yè)，當(dāng)時(shí)引來潘石屹和王思聰關(guān)注。

之所以選擇如此高昂租金的位置，楊煜琪的策略非常清晰：1. 如果這家店能夠盈利，證明這個(gè)商業(yè)模式成立；2. 這里聚集了很多互聯(lián)網(wǎng)公司，會形成一個(gè)自傳播效應(yīng)，省去不少營銷費(fèi)用。

第二步：打磨11個(gè)月2016年4月，又卷燒餅?zāi)玫教焓馆喨谫Y1000萬，唯一的條件是資本方不能干預(yù)店面發(fā)展速度；2016年9月，又卷燒餅的第二家店才開業(yè)。

在11個(gè)月內(nèi)，又卷燒餅不斷完善產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、廚房標(biāo)準(zhǔn)化、員工培訓(xùn)體系、管理體系。

第三步：一年擴(kuò)張600家店從去年9月至今，1年時(shí)間不到，又卷燒餅全國自營+加盟已有600多家店，其中100多家為自營店。

獨(dú)家爆料：反互聯(lián)網(wǎng)方法論要利用好互聯(lián)網(wǎng)，而不要被互聯(lián)網(wǎng)所利用。

從黃太吉開始，到西少爺肉夾饃，到雕爺牛腩，到喜茶……互聯(lián)網(wǎng)餐飲概念已經(jīng)火了四五年，無論是豪車送外賣、美女老板娘、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)撕逼、排隊(duì)事件等，整個(gè)產(chǎn)業(yè)給人的印象就是，充斥著各種概念和泡沫。

楊煜琪并未完全否定互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，相反她也認(rèn)為“酒香不怕巷子深”的年代早已過去，餐飲在新消費(fèi)的大環(huán)境下，同樣需要升級。

但餐飲行業(yè)的本質(zhì)是無法規(guī)避的，比如小吃的產(chǎn)品、場景、品牌、規(guī)模性、運(yùn)營等，都是所有餐飲創(chuàng)業(yè)者必須要去面對的難題。

現(xiàn)在判定又卷燒餅成功為時(shí)尚早，但一年600多家店的爆發(fā)力，一定有它獨(dú)特之處，或許“老司機(jī)走新路”才是這個(gè)行業(yè)的最佳路徑。

經(jīng)長達(dá)3個(gè)小時(shí)的交流，現(xiàn)獨(dú)家爆料其“反互聯(lián)網(wǎng)方法論”，燒餅才是雙創(chuàng)的本質(zhì)：大眾、毛利、升級。

1、產(chǎn)品（90% vs 10%）在楊煜琪看來，做餐飲一定要將90%的精力放在產(chǎn)品打磨上，尤其是連鎖型小吃生意，無論是做工、配料、人員都需要標(biāo)準(zhǔn)量化。

原材料標(biāo)準(zhǔn)化，具體面粉多少克？肉多少斤；生產(chǎn)流程化，從用料到生產(chǎn)，配料是由中央廚房配送的；人員規(guī)格化，固定時(shí)間段內(nèi)，做工內(nèi)容，每個(gè)崗位、每個(gè)人怎么做，都有操作手冊。

回歸到客戶，口感永遠(yuǎn)是第一位的。

2、營銷（土辦法vs 講故事）傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)餐飲，為了吸引流量和品牌關(guān)注度，往往會制造各種營銷噱頭，這種基因貫穿整個(gè)品牌的生命周期。

當(dāng)然噱頭能帶來流量帶來回頭客，但餐飲行業(yè)不是一個(gè)流量生意，是頭回客的生意。

又卷燒餅的做法是：土方法、開新店、免費(fèi)三天；在人流量高的地方做活動。

但這不意味著其不懂互聯(lián)網(wǎng)營銷的方法，比如在銀河SOHO開旗艦店、潘石屹與王思聰吃燒餅、陳冠希罵戰(zhàn)等事件。

深諳此道的楊煜琪只會在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做營銷，比如開新店、即將擴(kuò)大加盟范圍、進(jìn)入新市場等。

這很容易理解，為了效果而營銷，而非為了品牌而營銷。

3、加盟（先利 vs 后利）一般來說，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者做品牌加盟，會采用后利的方法，先擴(kuò)大加盟范圍，提升營收量級，再考慮毛利的問題，而又卷燒餅的加盟完全逆反。

3.1 首先會對加盟商進(jìn)行篩選，年齡大的食古不化的人不要，只選擇在文化上契合的人、踏踏實(shí)實(shí)做事的人；3.2 一般又卷燒餅在開發(fā)新市場的時(shí)候，先優(yōu)先開自營店，試水當(dāng)前的市場，如果效果好再積極擴(kuò)展加盟；3.3 一次性收取69800元加盟費(fèi)用，包括3年的品牌使用費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)等；3.4 全國有30多位全職督導(dǎo)，每1半個(gè)月培訓(xùn)一次，用經(jīng)驗(yàn)確保每一個(gè)加盟店的能夠盈利，基本上每個(gè)店鋪能達(dá)到60%以上的毛利；3.5 直營店根據(jù)店鋪的業(yè)績和店鋪面積增派員工數(shù)，達(dá)到坪效的最大化；3.6 嚴(yán)格控制在9元的售價(jià)，不破壞整體品牌價(jià)格體系；4、擴(kuò)張（萬達(dá)路徑 vs 隨機(jī)路徑）我們特意將此模塊從加盟里獨(dú)立出來，有一個(gè)方法論可以解答三個(gè)困惑：為什么長達(dá)一年不擴(kuò)張；為什么又敢一年內(nèi)瘋狂擴(kuò)張600家店；為什么敢這樣瘋狂的賭注。

與互聯(lián)網(wǎng)餐飲從業(yè)者不同，楊煜琪十多年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，有一條鐵律：跟著萬達(dá)廣場等傳統(tǒng)商超一起擴(kuò)張。

看起來很瘋狂，實(shí)際這個(gè)策略省去了很多麻煩，包括用戶流量、品牌認(rèn)知等。

5、資本（不干涉 vs TO VC）餐飲特殊的行業(yè)背景，一般最缺資本有兩個(gè)階段，初創(chuàng)期和5-10家店的擴(kuò)張期。

但互聯(lián)網(wǎng)餐飲一般的融資規(guī)律還是TO VC模式，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不停的用資本的錢用來擴(kuò)張，資本也希望盡快有更好的數(shù)據(jù)，一輪一輪擴(kuò)張規(guī)模，但事實(shí)是這幾乎沒有成功案例。

又卷燒餅在2016年4月，獲得1000萬元融資，出讓12.5%的股份，當(dāng)時(shí)接觸了數(shù)十家資本，最終選擇了昊君資本，核心原因是資本方從不干涉正常運(yùn)營，包括后來長達(dá)11個(gè)月沒有開新店。

有趣的是，楊煜琪并不缺這1000萬，融資的動機(jī)很“單純”，為了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的營銷。

6、管理（工具 vs 口號）『 互聯(lián)網(wǎng)+』的口號，在她看來只是『 燒餅+』的輔助運(yùn)營工具。

楊煜琪每天早晨打開APP，可以看到全國600家店面的一切營業(yè)數(shù)據(jù)，包括：新增店面數(shù)、總店面數(shù)、單日營銷總額、累計(jì)營銷總額、各個(gè)店面營銷情況、單品銷售情況、客戶地域分布情況、支付方式……對于楊煜琪來說，開第一家“又卷燒餅”店的時(shí)候就想到這種管理方式了，因?yàn)樵?005年的時(shí)候，她就痛過一次了。

團(tuán)隊(duì)和融資情況項(xiàng)目名稱：又卷燒餅業(yè)務(wù)模式：直營+加盟成立時(shí)間：2015年9月創(chuàng)始人：楊煜琪，餐飲行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者融資輪次：天使輪融資額：1000萬元（昊君資本）融資時(shí)間：2016年4月除了創(chuàng)始人外，這是一個(gè)相對比較標(biāo)準(zhǔn)的“互聯(lián)網(wǎng)”范兒的團(tuán)隊(duì)。

楊煜琪  創(chuàng)始人：餐飲行業(yè)超過十年，創(chuàng)立了香籟、果平方、俏立方、老漢口等知名品牌。

李峰聯(lián)合創(chuàng)始人：曾任職于寶潔，從事私募股權(quán)投資超過十年。

蘇萍 品牌總監(jiān)：資深媒體人，十年媒體從業(yè)經(jīng)歷，2009年創(chuàng)辦新西湖雜志，任執(zhí)行主編。

甘泉 研發(fā)總監(jiān)：擁有超過十五年的中餐菜品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，獲得IFBA國際餐飲協(xié)會頒發(fā)的“五星金廚獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

2016年5月份，完成了1000萬元的天使輪融資，投資方為上海昊君資本。

目前暫無下一輪計(jì)劃。

現(xiàn)在又卷燒餅的盈利收入主要來源于三個(gè)方面，分別是：加盟收入、直營店收入、中央廚房收入。

楊煜琪預(yù)測到2017年底，自營+加盟在1000家店左右，其中加盟xxx家，年?duì)I收在1.2億至1.5億人民幣不等。

餐飲行業(yè)一般毛利在50%-60%，但小吃毛利能達(dá)到60%-70%。

　楊煜琪的計(jì)劃是，三年內(nèi)創(chuàng)造20多個(gè)品牌，開8,000家門店，對標(biāo)全國超過6,000家門店的黃燜雞米飯。