美容院會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的三“從”原則

在全國(guó)一、二，甚至三線市場(chǎng)，美容院的數(shù)量都可以用多如牛毛來(lái)形容。

為了生存所需，大多數(shù)美容院都開(kāi)始以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的美容院經(jīng)營(yíng)路線。

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)分析，超過(guò)單一美容院的超過(guò)百分之七十的收益是來(lái)源于百分之三十的老客戶，有了數(shù)據(jù)的支撐，我們就能明白，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)不僅可以推行，還應(yīng)當(dāng)大力推廣。

　　　　不過(guò)美容院的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)也是有技巧和方法可以依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。

同樣的時(shí)間、金錢(qián)與效率之下，卻能夠?qū)?huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的力量迅速提升到2-3倍，這就是三“從”原則所帶來(lái)的效果。

 　　　　開(kāi)篇前的提示：電話邀約之前，我們首先要做足準(zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群分類(lèi)是必須的，我們建議最為科學(xué)的做法是根據(jù)三種屬性來(lái)分——按消費(fèi)時(shí)間、按消費(fèi)類(lèi)型、按消費(fèi)金額。

　　　　按時(shí)間：從近到遠(yuǎn)的邀約　　　　按消費(fèi)時(shí)間計(jì)算，由最近的會(huì)員開(kāi)始邀約。

因?yàn)榻谙M(fèi)過(guò)的顧客一般對(duì)于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就很好，當(dāng)然針對(duì)這類(lèi)近期消費(fèi)過(guò)得顧客，我們可以額外給予一定的刺激手段，比如延續(xù)上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。

　　　　而針對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消費(fèi)的對(duì)象，在邀約的時(shí)候就別心急的直奔主題進(jìn)行美容院推廣活動(dòng)的介紹，否則拒絕率相對(duì)非常高，針對(duì)有段時(shí)間都沒(méi)有消費(fèi)的顧客，引導(dǎo)他記起美容院的印象是至關(guān)重要的，有了一個(gè)良好的開(kāi)始，喚醒了他對(duì)美容院的記憶之后，才可以切入正題，雖然花費(fèi)的功夫會(huì)增加，但是成功幾率會(huì)提升百分之六十以上。

　　　　按類(lèi)型：從老到新的邀約　　　　根據(jù)消費(fèi)類(lèi)型的不同，我們有老會(huì)員和新會(huì)員之分，老會(huì)員我們定義為一年前開(kāi)始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為，而新會(huì)員泛指一年內(nèi)，且無(wú)重復(fù)消費(fèi)的行為。

新老會(huì)員最大的區(qū)別就在于忠誠(chéng)度，有過(guò)二次消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于美容院本身是認(rèn)可的，也有或者是因?yàn)榈乩碓驎?huì)重復(fù)消費(fèi)，再次邀約，闡明美容院近期推廣的活動(dòng)、優(yōu)惠政策或者是新品套餐，對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力更大，而新會(huì)員沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對(duì)象。

　　　　按金額：從大到小的邀約　　　　過(guò)往的消費(fèi)金額，是判斷顧客消費(fèi)能力很重要的依據(jù)，在電話邀約的過(guò)程中，我們首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開(kāi)始，我們可以定義為超級(jí)VIP，基于經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)能力的基礎(chǔ)下，他們一旦對(duì)美容院所推廣的活動(dòng)感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來(lái)說(shuō)會(huì)更高。

針對(duì)這類(lèi)型的消費(fèi)者，推廣活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價(jià)格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

　　　　結(jié)尾前的提示：做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時(shí)間過(guò)久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿，那么本次會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)恐怕就會(huì)形成反效果。