四個(gè)方面提升連鎖餐飲單店盈利能力

單店盈利分為最傳統(tǒng)的四個(gè)方面。

1、產(chǎn)品。

在產(chǎn)品劃分上木屋燒烤有三條線，第一條就是大家看到的實(shí)體店，第二條就是我們在淘寶上賣半成品，第三條，就是PARTY這種形式。

2、價(jià)錢。

木屋燒烤就是人均單價(jià)不高，為了規(guī)避或者說和競爭對手有一定的門檻，我設(shè)置的既不是成本加價(jià)法，也不是需求加價(jià)法，也不是貼紙加價(jià)法，那些都是咱們以前玩過的套路。

我就是分類給大家，就是把這幾種糅合在一起。

3、渠道。

木屋燒烤來北京第一個(gè)店，我是賠錢的。

當(dāng)時(shí)我選的位置是一個(gè)戰(zhàn)略性的位置，結(jié)果就是這個(gè)戰(zhàn)略性的位置差點(diǎn)讓我在公司信譽(yù)掃地。

那個(gè)店只有車流沒有人流，人流量一天過不了五個(gè)人。

全是橋上走過去。

我就想盡一切辦法把車流量轉(zhuǎn)化成人流量到店。

4、促銷。

第一項(xiàng)，就是不斷地增加人數(shù)，也就是你的客戶的數(shù)量。

客戶分三種。

一種叫沙灘客戶，一種叫貝殼客戶，一種叫珍珠客戶。

沙灘客戶就是不掙錢但是量非常大，你一定要大量的去尋找你的沙灘客戶，因?yàn)檫@個(gè)東西有概率。

第二項(xiàng)就是要提高單價(jià)，提高單價(jià)的時(shí)候有幾種辦法。

一種最傻的辦法，直接漲價(jià)你死，第二種最傻的辦法減量加價(jià)，一定是第三種辦法，加量加價(jià)格。

第三項(xiàng)是提高頻率。

以下是王樂武演講實(shí)錄節(jié)選：首先歡迎各位大咖能抽出寶貴的時(shí)間能光臨木屋燒烤。

謝謝大家。

因?yàn)榻裉毂緛硎怯赡疚轃镜膭?chuàng)始人隨總來講，現(xiàn)在就換成了聯(lián)合創(chuàng)始人王教授來給大家講。

希望大家多提意見，多拍磚。

好吧。

為什么講單店盈利模式。

相當(dāng)于我們做連鎖的這么一套模具。

如果這個(gè)模具你沒有打磨好，你根本不要想開連鎖。

開一個(gè)店掙錢開第二個(gè)，第二個(gè)店掙錢開第三個(gè)。

有這種事兒嗎?你的商業(yè)模式到底是在你的區(qū)域內(nèi)來做這件事兒，開多大，然后房租控制的多少錢，人員成本是多少，平效是多少，沒有系統(tǒng)的劃分，沒有單店盈利模式，你開得越多死得越快。

如果說你十家店假設(shè)三家店開始虧錢了，你就不要干了，最好是轉(zhuǎn)讓，趁你還有品牌賺點(diǎn)錢。

如果10%賠錢你就要分析這10%賠錢的主要原因是什么。

還有一點(diǎn)大家不可忽略的就是房租這一塊，因?yàn)楝F(xiàn)在房租實(shí)際上包括人員工資，包括原材料成本，包括管理費(fèi)用都是在上漲的，但是最可悲的就是我們國家到現(xiàn)在老百姓兜里的錢都沒有上漲，大家吃飯的意識并沒有上漲。

前一段看一家賣牛肉面的企業(yè)，我等跟他辦完所有的手續(xù)，他說王總我看了，你們是干實(shí)事兒的。

但是咱們今天手續(xù)也簽完了，為什么做不下去?我一看合同簽完了，也轉(zhuǎn)完了。

跟人家說一句實(shí)話，我們是想到幫助整個(gè)行業(yè)提高整個(gè)經(jīng)營水平。

我告訴他，那老板姓高。

我說高總，你一天賣400、500碗牛肉面，而且是拉面，你得一碗一碗拉出來，房租十塊錢每平米，298平米，每天人均消費(fèi)現(xiàn)在是15，16塊錢，咱們就15好算帳，一天賣400碗，一天賣多少?我給你打滿一天賣7000塊錢，7000塊錢，房租3000塊錢，你還沒有算水電和人工。

所以跟大家講，現(xiàn)在有很多行業(yè)已經(jīng)被傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)壓榨了，幾乎沒有大的生存力。

海底撈超過四塊錢絕對不談，人家有品牌有議價(jià)能力，就能把商業(yè)成本壓下來。

但是對于一個(gè)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會來說，你辛辛苦苦又沒品牌又沒模式到那兒還房租比人家高。

所以大家為什么現(xiàn)在不投資餐飲，大家說O2O不就解決的嗎?眼下大數(shù)據(jù)分析，ERP分析，我不能說分析沒有用，但是它起的作用還不到10%。

現(xiàn)在大家一會兒在樓下看排隊(duì)，那兒都是排隊(duì)最好。

而且大家可以看，晚上10點(diǎn)半以后排不排隊(duì)。

傳統(tǒng)的餐廳怎么樣?九點(diǎn)開始打掃衛(wèi)生，九點(diǎn)半員工一定要關(guān)門。

這是關(guān)于單店盈利模式。

單店盈利模式分最傳統(tǒng)的四個(gè)方面。

第一個(gè)就是產(chǎn)品方面。

產(chǎn)品方面我跟大家講一下木屋燒烤是怎么樣劃分產(chǎn)品線的。

大家有做美容有做餐飲，產(chǎn)品線的劃分對于你有著至關(guān)重要的作用。

我跟大家講一下我給一個(gè)做自行車的企業(yè)怎么做的產(chǎn)品劃分。

這是全國自行車連鎖里面最大的。

大家覺得除了賣自行車之外還能干什么?頭盔，眼鏡，活動(dòng)。

我上一次就讓他們組織了一次河南休閑五日單車旅行，好幾萬塊錢一個(gè)人，那賣多少自行車?產(chǎn)品線，從最普通的自行車一直到十幾萬的自行車，頂級的玩家級的全部都有，從童車幾百塊錢的，賣的產(chǎn)品還有服務(wù)，補(bǔ)胎多少錢，換多少零件多少錢，就像賣汽車一樣，保養(yǎng)一次多少錢，國內(nèi)旅游一次多少錢，海南島多少錢，青海湖多少錢。

今天你做的美容企業(yè)沒有問題，你能整合全世界一流的產(chǎn)品你就能成為全世界一流的美容店。

美容店我曾經(jīng)幫過一個(gè)公司專門上俄羅斯打針，大家明白吧，我不說，誰打你們都清楚。

這一針打多少錢，比畫多少臉和多少錢根本沒有比，這一針就幾十萬。

在產(chǎn)品劃分上木屋燒烤三條線，第一條就是大家看到的實(shí)體店，就是我們在店里面賣烤串。

我講的夠直白吧。

第二個(gè)就是我們在淘寶上賣半成品，冷凍的，小盒的衛(wèi)生，刷的手套，甚至盤子都準(zhǔn)備好了，從68塊錢到90塊錢一位，自己動(dòng)手DIY，出去一塊兒玩兒，省得自己買爐子，自己洗爐子，我是直接打包，我是整體的戶外羊肉串解決方案。

大家覺得怎么樣?這是第二條。

第三條，就是我們今天這種形式，就是PARTY，這個(gè)挺洋氣，賣烤串的還弄聚會。

給別人做活動(dòng)，這是木屋燒烤一項(xiàng)重要的事業(yè)線。

網(wǎng)上賣得最多的賣烤串的6600人在一起吃烤串，這事兒是我干的。

酷派工廠6600人一起到他的工廠上燒烤，提供了100多個(gè)人在現(xiàn)場給他烤串，人家老總在旁邊開年會。

所以說木屋燒烤結(jié)婚的我就免費(fèi)，我說結(jié)婚的不是你答應(yīng)的不是第一個(gè)，好幾個(gè)已經(jīng)做喜事的公司已經(jīng)找我談過了，想著跟我們合作。

我們接過戶外的婚禮，接過IBM的年會，接過北大光華的年會。

越野一族，每年十一在阿拉斯沙漠里面今年是去了兩萬臺車6萬個(gè)人，在沙漠里面，我就是現(xiàn)場承辦餐飲提供商，實(shí)際上就是賣烤串。

凡是這種大型的，什么車友會，什么愛卡，什么汽車之家等等很多發(fā)布會，全部都是木屋燒烤在現(xiàn)場提供賣烤串。

這是木屋燒烤第三條產(chǎn)品線。

講完了產(chǎn)品，咱們就得說說價(jià)錢。

我剛才跟大家講的啤酒的這一項(xiàng)，啤酒的最高端的，木屋燒烤的桶啤，一會兒大家從墻上可以看見的，青島五升桶。

賣八塊。

青島純生賣12，第三檔就是百威的鋁罐，賣38。

這是從低到高的產(chǎn)品線。

扎啤兩種，一種是28買二送一，另外一種是AZAKE的扎啤。

我講到這兒可以告訴大家，木屋燒烤賣啤酒現(xiàn)在已經(jīng)是朝日啤酒在餐飲渠道里面我是他全國最大的單一餐飲用戶，客戶。

他中國區(qū)董事長，包括小日本都到木屋燒烤開年會，開董事會，開完了以后都在這兒。

他一年光付給我進(jìn)場的費(fèi)用，一年100多萬。

當(dāng)你成為別人不能放棄的東西的時(shí)候，那你這個(gè)價(jià)錢隨便談。

我跟你說明年我要跟他翻一番，他不答應(yīng)我門店翻一番，他馬上就答應(yīng)。

這是關(guān)于價(jià)錢。

另外我再跟大家分享一下木屋燒烤在整體的定價(jià)策略上。

大家知道，木屋燒烤就是人均單價(jià)不高，他為了規(guī)避或者說和競爭對手有一定的門檻，我設(shè)置的既不是成本加價(jià)法，也不是需求加價(jià)法，也不是貼紙加價(jià)法，當(dāng)然那些都是咱們以前玩過的套路。

我就是分類給大家，就是把這幾種糅合在一起，大家知道木屋燒烤羊肉串三塊錢一串，現(xiàn)在羊肉已經(jīng)漲到了30。

為什么3塊。

大家看看可口可樂在市場上有沒有假貨?有嗎?很少吧。

我告訴大家可口可樂一個(gè)罐裝的罐子一個(gè)成本1塊1毛多，他在超市賣1塊六毛九，你說有這個(gè)空間嗎?別人不可能花上億干這個(gè)事兒。

木屋燒烤你只要不參別的肉，我們是最便宜的。

就跟大家麥當(dāng)勞漢堡，第二份一半的價(jià)錢。

漢堡的毛利率才43%，飲料呢?大家明白了吧?所以什么叫組合價(jià)格的劃分?我今天就只給大家分享到這兒。

咱們接下來說渠道。

一個(gè)餐廳大家認(rèn)為開了餐廳呼嚕呼嚕來人是什么原因?是因?yàn)槟阕龅暮贸裕€是因?yàn)槟氵@兒一開門馬上來了好多人，這個(gè)是基本原因嗎?我跟大家講一個(gè)，木屋燒烤來北京第一個(gè)店，我是賠錢的。

當(dāng)時(shí)我選的位置是一個(gè)戰(zhàn)略性的位置，結(jié)果就是這個(gè)戰(zhàn)略性的位置差點(diǎn)讓我在公司信譽(yù)掃地，王教授在公司還有賠錢的。

因?yàn)槲一旧隙际窃O(shè)計(jì)好的。

那個(gè)店只有車流沒有人流，人流量一天過不了五個(gè)人。

全是橋上走過去。

我就想盡一切辦法把車流量轉(zhuǎn)化成人流量到店。

我做互聯(lián)網(wǎng)比較早，實(shí)際上大家知道奧巴馬弟弟在中國賣烤串這件事兒，這件事兒我一分錢沒有花，大家相信嗎?我從2008年他哥大選之前，然后我跟他確認(rèn)這個(gè)事兒是真的之后，因?yàn)樗婚_始跟我們說我們誰也不信，我說馬克來中國別的事兒不行，會忽悠。

結(jié)果有一天來了兩個(gè)老外，他說有這么一個(gè)人是不是在您這兒上班?說找馬克，是什么身份。

后來給我們亮出來一個(gè)身份，我說徐總你英文好的趕緊里的。

說泰晤士報(bào)的。

你得說說，后來才確認(rèn)這件事兒是真的。

我從網(wǎng)上，最早從天涯，一篇帖子，奧巴馬弟弟在中國賣烤串，當(dāng)天1.9萬。

天涯雜談，大家搜搜現(xiàn)在還有。

然后我就把這件事兒，奧巴馬任期這幾年之內(nèi)一分錢沒有花，把這件事兒可以說逐步逐步按照階段推上高潮，一直奧最后微博來了，微信其沒有轉(zhuǎn)這個(gè)。

微博來了以后，叫什么可惡的資本主義。

反正我就忘了這個(gè)名字，萬惡的資本主義。

奧巴馬不管他弟弟，這個(gè)都是背后的事兒。

這個(gè)當(dāng)時(shí)一分錢沒有花。

那么在整個(gè)促銷環(huán)節(jié)上，渠道環(huán)節(jié)上，一方面我用了越野一族，因?yàn)槲沂锹?lián)合越野一族的發(fā)起人，這部分人在北京六萬，這部分人我先發(fā)帖子，分享會就發(fā)起了，然后六萬人分階段來到我的店里。

大家為什么說我分階段來到店里?最簡單，就是大家享受過的福利就是優(yōu)惠券，發(fā)給他是另外三個(gè)月，到最后分步驟來。

第二階段五五這也是沒有花錢。

我從線上，包括連社區(qū)的論壇，當(dāng)時(shí)離的最近的社區(qū)就是華悅城社區(qū)。

所以這個(gè)店我第一年靠我的影響力集客集了五萬多人，我們賠了五十萬。

第二年翻了一番贏了。

現(xiàn)在大家看到的木屋燒烤已經(jīng)是成型的商業(yè)模式，我開這個(gè)店早已經(jīng)測算好了，而且我算的比較苛刻，我也比較能算帳，投多少錢，什么時(shí)候收回來，折舊怎么算，然后平效多少。

像這樣的一個(gè)店，基本上我們整體算帳在我們核算要求里面必須得16個(gè)月收回，100多萬，雖然不多，但是必須得收回。

在渠道上我不想過多的分享。

促銷。

大家今天來的有做零售也有做其他的。

剛剛答應(yīng)劉總給大家分享干貨，下面說的三句話可以讓你的銷量增加30%以上，不管你是做什么的。

第一項(xiàng)，就是不斷地增加人數(shù)，也就是你的客戶的數(shù)量。

大家記清楚了，不管你是海底撈還是麻辣一號，還是你是做投資還是你做美容，我一定要不斷地增加我的新客戶。

大家知道為什么要這么做嗎?我跟大家講一下這背后的原理。

客戶分三種。

一種叫沙灘客戶，一種叫貝殼客戶，一種叫珍珠客戶。

沙灘客戶就是不掙錢但是量非常大，你一定要大量的去尋找你的沙灘客戶，因?yàn)檫@個(gè)東西有概率。

大家知道房屋中介的小伙子為什么不厭其煩的打電話?因?yàn)樗?00個(gè)電話，這里面6個(gè)人就會聽，3個(gè)人尋找房屋的情況，一個(gè)月下來成交一套房子。

這個(gè)沒有什么竅門。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和傳統(tǒng)時(shí)代沒有任何區(qū)別。

都是你夠不夠勤快。

這個(gè)小伙子為什么你打電話那兒給你掛了，這兒甚至有人說傻逼，心理素質(zhì)多好。

但是他做的就是這件事兒，拿到名單你第一件事兒，說這號8多我給他打行不行，沒有用。

最簡單的辦法有的時(shí)候往往是最有效的辦法。

這就是我所推崇的連鎖實(shí)戰(zhàn)，而不是連鎖理論。

這是第一項(xiàng)。

第二項(xiàng)就是我剛才說的要提高單價(jià)。

一定要想辦法提高你的單價(jià)。

你說我是投資公司，投資公司一下投幾千萬也是投，一下投幾個(gè)億也是投。

你看好了這個(gè)企業(yè)，因?yàn)樗耐顿Y回報(bào)在這兒，我一定要把單價(jià)提高一下，單價(jià)提高不了我把股權(quán)占比提高一下。

你說我是美容院，靠給別人洗頭擦臉，割雙眼皮你能掙多少錢?現(xiàn)在洗一個(gè)車水的成本多少錢?O2O洗車前一陣子在群里有，一個(gè)洗車的洗一臺車水的成本十塊零四毛，你收人家二十塊錢三十塊錢你能掙錢嗎?我不是說O2O不值得推崇或者怎么樣，O2O你就不用水了嗎，不用人了嗎?很多硬件成本你干不過。

所以大家一定要知道成本結(jié)構(gòu)你一定要不斷地提高自己的單價(jià)。

大家知道去年如果說我想著賺錢，我只動(dòng)一個(gè)品種我就可以賺了。

到現(xiàn)在深圳我賣羊肉串賣兩塊錢。

如果要是加一塊肉，然后提高到三塊，我一年掙多少錢嗎?我可以跟大家說，這個(gè)數(shù)，500萬。

一個(gè)船加一塊錢，大家現(xiàn)在明白了吧?一定要提高單價(jià)，但是提高單價(jià)的時(shí)候有幾種辦法。

一種最傻的辦法，直接漲價(jià)你死，第二種最傻的辦法減量加價(jià)，一定是第三種辦法，加量加價(jià)格。

大家知道老西安泡饃，38一碗我認(rèn)為就已經(jīng)挺貴了，但是當(dāng)這38塊錢一碗的羊肉泡饃放在你面前的時(shí)候你馬上心理的感覺，值，還是原來那個(gè)味道，還是原來羊肉切這么厚的片，實(shí)惠。

因?yàn)橘I單一個(gè)人買單，不是說人人都買單。

所以這個(gè)你給消費(fèi)者一定是直觀的一定是感性的，他認(rèn)為我吃的值。

原來很久以前去國外很多年回來說吃羊肉泡饃，到了這里說人家這個(gè)就好，不就是價(jià)錢漲一點(diǎn)，你去少一點(diǎn)次數(shù)就完了。

這是第二個(gè)。

不管你們現(xiàn)在是賣什么產(chǎn)品，想盡一切辦法提高你們不太敏感的單價(jià)。

麥當(dāng)勞第二杯半價(jià)?說起第二杯半價(jià)好，還是買二增一?這兩種哪一個(gè)獲利最大?有投資公司領(lǐng)導(dǎo)在這兒，你給說說?數(shù)學(xué)好的馬上就能反應(yīng)過來，第二杯半價(jià)實(shí)際上是七五折，買二增一，是六八折。

這一個(gè)文字玩了多少年。

木屋燒烤第一杯啤酒八折，但是你覺得那個(gè)半價(jià)三塊錢，他也說沒有用。

在提高你的單價(jià)。

你要兩杯干什么，你能喝那么多嗎?他是在提高你的單價(jià)，一方面組織產(chǎn)品，一方面提高單價(jià)，他這一句話就提高單價(jià)。

再舉個(gè)例子，大家去過殼牌的舉過手的。

去過中石油的舉個(gè)手。

都是中石油中石化的客戶。

你去中石油中石化，馬上問你，92、95?大家覺得有沒有問題?下回你上殼牌，到那兒第一句話問你，95加滿還是92加滿?95加滿。

你到中石油中石化，多少錢?300，400。

現(xiàn)金刷卡?現(xiàn)金。

殼牌第一句話問你，95，單價(jià)又提高一點(diǎn)。

每一句話都是提高單價(jià)。

我講到這兒大家應(yīng)該明白了吧。

不管你是做什么的，你是做超市，你們一定要想辦法提高它的單價(jià)。

第三個(gè)，大家記清楚，就是提高頻率。

你做任何事，離不開這一點(diǎn)。

我一年投十個(gè)項(xiàng)目和投一百個(gè)項(xiàng)目一樣嗎?我上這個(gè)餐廳一個(gè)月來一次和我半年來一次大家是一樣的嗎?大家印象好的中餐廳，你多長時(shí)間去一次?一個(gè)月，半年去一次。

你就想想咱們周圍，你經(jīng)常去的中餐館，有那么幾個(gè)菜比較好，家里面來客戶了來親戚了請一頓，現(xiàn)在按照我們的數(shù)據(jù)，一個(gè)半月去一次的餐廳就證明你是非常心儀的。

大家知道木屋燒烤店?基本上就是平均不超過一個(gè)月，隔三差五有點(diǎn)事兒跟你說說，木屋燒烤這兒。

我鄰居給我一句話我很感動(dòng)，因?yàn)樗麄儾恢牢沂悄疚轃镜睦习澹驗(yàn)槲覐膩聿桓麄冋f我是木屋燒烤的老板。

我就站在一個(gè)客戶真正體驗(yàn)一下木屋燒烤到底是什么。

咱們上樓底下木屋燒烤。

我說說事兒來家，他說去木屋燒烤，沒事兒喝一點(diǎn)。

木屋燒烤是解決酒水在餐飲里面我敢說我是排在第一的，我的20%的營業(yè)額都是來自于酒水。

它不是一個(gè)正式吃飯的地兒，它是哥倆兒已經(jīng)親密到這種程度，找個(gè)地兒喝點(diǎn)。

這是一種頻繁的地兒。

剛剛講居酒屋，我們定位怎么判斷這件事兒，雖然判斷很土的事兒，但是還是很洋氣的定位方式。

我在日本工作過，考察了日本的居酒屋，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)巨大，那么一個(gè)品牌現(xiàn)在有400多家。

我一看太好了。

日本的居酒屋大家下班了沒地兒去，跟媳婦兒說加班，實(shí)際上在外面聊一會兒，發(fā)泄一下。

90%跟木屋燒烤一樣，是烤串。

所以我們當(dāng)下就定了回來堅(jiān)定不移的烤串下去了。

可以說這個(gè)模式將來會比咖啡廳的數(shù)量多十倍都不止。

非常大。

今天有銀行的領(lǐng)導(dǎo)，我模仿你們，我一個(gè)店地圖上覆蓋半徑用1.5到2公里來圈定。

我已經(jīng)測算，牡丹園還有店，這兩個(gè)店我每個(gè)店都能一千萬，1.5公里半徑一個(gè)。

我的想法在北京木屋燒烤怎么著也得有50家才能有點(diǎn)意思。

單店的盈利模式我跟大家分享了四個(gè)部分，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。

講到這兒大家應(yīng)該明白為什么一個(gè)一堂課幾萬塊錢的人能賣烤串，如果明白了掌聲示意我一下。