四個(gè)維度定位保險(xiǎn)科技的創(chuàng)新機(jī)會(huì)

2017年下半年，保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的熱度隨著以下幾個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)持續(xù)升溫：11月微信推出「微保WeSure」平臺(tái)，旗下產(chǎn)品微醫(yī)保和微車保率先拉開大幕；9月28日，眾安在線香港上市，市值突破千億，旗下眾安科技專注InsurTech領(lǐng)域的技術(shù)研究；7月，螞蟻金服宣布向行業(yè)全面開放技術(shù)產(chǎn)品“定損寶”，用AI賦能車險(xiǎn)自動(dòng)定損等等。

當(dāng)流量巨頭們都開始在保險(xiǎn)領(lǐng)域積極布局、培育市場(chǎng)，當(dāng)行業(yè)內(nèi)的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)投融資日益活躍起來的時(shí)候，說明InsurTech的變革已經(jīng)具備了土壤，在可以預(yù)見的未來，變革過程會(huì)比想象來得更快。

作為互聯(lián)網(wǎng)金融的組成部分，InsurTech也是源碼資本關(guān)注的重要領(lǐng)域之一。

近一年來，我們看過100+保險(xiǎn)科技相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知，也經(jīng)歷了螺旋上升的過程。

從單一維度到多維能力疊加，從機(jī)會(huì)到難點(diǎn)再到新機(jī)會(huì)，我們逐漸梳理出了一些判斷邏輯。

和其他金融行業(yè)一樣，保險(xiǎn)是個(gè)強(qiáng)監(jiān)管的領(lǐng)域。

作為除銀行之外可以大規(guī)模、批量面向零售客戶的金融平臺(tái)，保險(xiǎn)必須是持牌機(jī)構(gòu)才能經(jīng)營的業(yè)務(wù)，因此牌照是行業(yè)的一個(gè)剛性門檻。

同時(shí)，很多非標(biāo)準(zhǔn)化、續(xù)期能力強(qiáng)的產(chǎn)品，也讓保險(xiǎn)看上去帶有一點(diǎn)「逆互聯(lián)網(wǎng)」屬性，不那么容易線上銷售。

這些因素都使得保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化過程并沒有快速起量爆發(fā)，需要更多時(shí)間去摸索迭代。

但也有一些明顯的宏觀趨勢(shì)，帶給創(chuàng)業(yè)者新的紅利，比如先來看幾個(gè)變化。

從「6070」到「8090」變化的大前提來自用戶端，保險(xiǎn)用戶人群正在經(jīng)歷一次大升級(jí)，根據(jù)螞蟻金服和CBNData聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者主要為年輕人，其中80后占比47%，90后占比33%。

這個(gè)速度比我們想象得快。

事實(shí)上，這是保險(xiǎn)與消費(fèi)共生效應(yīng)的體現(xiàn)，即保險(xiǎn)促進(jìn)了新消費(fèi)、新消費(fèi)激發(fā)了用戶端對(duì)保險(xiǎn)需求，讓80、90后的保險(xiǎn)意識(shí)提前覺醒。

這是一批新用戶的紅利。

從「被動(dòng)推銷」到「主動(dòng)咨詢」用戶畫像的變化，帶來了在保險(xiǎn)選擇上消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)保民的畫像逐漸年輕化，他們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的真需求開始釋放，而這一群人的認(rèn)知水平、消費(fèi)習(xí)慣，決定了其購買保險(xiǎn)的方式也產(chǎn)生了變化。

即，從此前被保險(xiǎn)公司人海戰(zhàn)術(shù)的推銷式購買，逐漸向更加理性，信息更加透明的選擇權(quán)上進(jìn)化，他們需要更加高性價(jià)比的產(chǎn)品，和更加中立的推薦。

這也是互聯(lián)網(wǎng)+在把保險(xiǎn)從線下搬到線上的機(jī)會(huì)所在。

從「吸聚流量」到「分發(fā)中心」可以這樣理解，保險(xiǎn)的前端是個(gè)漏斗，需要源源不斷的用戶和流量，以形成保單的轉(zhuǎn)化。

但這只是第一步。

從全球的經(jīng)驗(yàn)來看，保險(xiǎn)更像一個(gè)連接器。

先天可以在很多場(chǎng)景做延伸，大到出行、健康、養(yǎng)老，小到碎屏、退貨等等。

如果有機(jī)會(huì)把「保險(xiǎn)責(zé)任」，轉(zhuǎn)化為「關(guān)聯(lián)服務(wù)」，將在產(chǎn)業(yè)鏈條上產(chǎn)生更大的價(jià)值創(chuàng)造。

互聯(lián)網(wǎng)和科技的能力，正在讓這樣的場(chǎng)景構(gòu)建更豐富，鏈接更緊密。

隨著前端流量創(chuàng)新逐漸成體系，后端的分發(fā)價(jià)值和紅利就會(huì)產(chǎn)生。

綜合上述線索，源碼資本做了如下梳理：我們先將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)按四個(gè)不同的維度進(jìn)行了劃分，有橫有縱，每個(gè)維度間的串聯(lián)疊加都可以組合定位到不同的細(xì)分sector.我們也可以同步設(shè)想一下，推動(dòng)行業(yè)變革的大機(jī)會(huì)到底在哪里？什么樣的公司擁有串聯(lián)好這四個(gè)維度的能力？以及，它會(huì)不會(huì)成為一個(gè)新巨無霸？一、按險(xiǎn)種劃分了解保險(xiǎn)行業(yè)的險(xiǎn)種劃分有助于尋找出各個(gè)sector的潛在機(jī)會(huì)。

據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國保費(fèi)收入總體保持高速增長， 2016年總保費(fèi)收入達(dá)到30959.08億人民幣，增速為27.5%。

其中，財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入8724.49億元，增速較緩，人身險(xiǎn)收入達(dá)到22234億元，同比增幅高達(dá)40.2%，也是近五年首次突破40%。

相比于國家基礎(chǔ)保障體系的社會(huì)保險(xiǎn)，我們更關(guān)注商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，主要看財(cái)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)兩大市場(chǎng)。

1. 財(cái)險(xiǎn)中，以車險(xiǎn)為主，創(chuàng)新責(zé)任險(xiǎn)有空間。

車險(xiǎn)是一個(gè)充滿價(jià)格戰(zhàn)的紅海市場(chǎng)，渠道費(fèi)用高但大都返還給用戶，加上政策上的商車費(fèi)改，層層利潤都很薄，空間較小，可關(guān)注點(diǎn)在服務(wù)理賠環(huán)節(jié)，借助AI和數(shù)據(jù)的力量，車損人傷對(duì)應(yīng)的核保核賠反欺詐存在機(jī)會(huì)；隨著無人駕駛等新技術(shù)的來臨，車險(xiǎn)未來是否會(huì)逐步被責(zé)任險(xiǎn)取代，也值得持續(xù)思考。

另輔以家財(cái)企財(cái)、農(nóng)險(xiǎn)等，前兩者占比偏小，而農(nóng)業(yè)險(xiǎn)目前以國家補(bǔ)貼為主要發(fā)展力度，短期仍需觀察。

2. 人身險(xiǎn)中，壽險(xiǎn)占比最大，健康險(xiǎn)增速更快。

我們更看好健康險(xiǎn)市場(chǎng)的大機(jī)會(huì)。

醫(yī)療支出結(jié)構(gòu)存在改善的空間，同時(shí)國內(nèi)保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏數(shù)據(jù)獲取、精算、控費(fèi)和資源整合能力，第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)填補(bǔ)。

這中間，還可關(guān)注上下游數(shù)據(jù)公司、服務(wù)公司的機(jī)會(huì)，也可關(guān)注在美國相對(duì)成熟的HMO模式在國內(nèi)的變化和應(yīng)用。

二、按產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值劃分這是最重要的劃分維度。

保險(xiǎn)做的是經(jīng)營承保和資產(chǎn)管理。

我們看保險(xiǎn)公司的賺錢方式，主要來自死差、費(fèi)差、利差。

利差是保險(xiǎn)公司的投資收益，是牌照價(jià)值，創(chuàng)業(yè)公司短期難度較大；死差可以寬泛理解為出險(xiǎn)率賠付率，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)上做文章；費(fèi)差是附加費(fèi)與實(shí)際營業(yè)費(fèi)之差，需要在中間環(huán)節(jié)降低成本提高效率。

所以我們?cè)噲D撥開環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)，來梳理尋找價(jià)值點(diǎn)和新機(jī)遇。

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：保險(xiǎn)公司的主要職能之一就是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這是精算師們每天的工作內(nèi)容。

也就是說，保險(xiǎn)公司事實(shí)上并不缺少設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的能力，或者市場(chǎng)上一旦有好賣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，各家跟進(jìn)復(fù)制的速度也都非常快，非強(qiáng)壁壘。

我們認(rèn)為，真正的產(chǎn)品創(chuàng)新，一方面來自全新場(chǎng)景的挖掘，比如在某些場(chǎng)景里，創(chuàng)業(yè)公司比保險(xiǎn)公司更懂，或者是用重一點(diǎn)的方法，把分散的場(chǎng)景需求整合起來，以避開保險(xiǎn)公司的核心優(yōu)勢(shì)本身；另一方面，來自自身獲取到獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)的能力，這樣可以反向支撐精算模型及定價(jià)，讓產(chǎn)品更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，確實(shí)現(xiàn)在的很多保險(xiǎn)產(chǎn)品還是比較貴的，如果有創(chuàng)業(yè)公司利用數(shù)據(jù)拉低產(chǎn)品門檻，保險(xiǎn)公司可能不容易直接復(fù)制。

2. 渠道提效：保險(xiǎn)公司是最重視渠道銷售的。

在傳統(tǒng)時(shí)代，因?yàn)榛诒Ｊ氐木慵僭O(shè)生成的保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎無差別，所以只能靠堆人來促成銷售，保費(fèi)越高人力成本越高。

壽險(xiǎn)里，除了銀保渠道銷售成本較低，其他的大部分代理人要占到20-35%，層級(jí)中間賺40%；車險(xiǎn)里，40-50%的賠付率，保險(xiǎn)公司收益只有5%，其他都是銷售成本。

冗余的鏈條讓銷售環(huán)節(jié)并不經(jīng)濟(jì)，那如何能降低成本、提高效率？比如通過內(nèi)容低成本獲客，在信息逐漸對(duì)稱的情況下，讓用戶更加理解和熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品；同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購買流程的標(biāo)準(zhǔn)化，過程中疊加技術(shù)能力，讓成單流程更順更快，減少冗余環(huán)節(jié)和人力，讓用戶的選擇更加簡單，都存在被提效的機(jī)會(huì)。

再比如賦能優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人代理人。

這一批銷售人員正在跟隨行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷自我升級(jí)，讓他們更好的獲取、管理和服務(wù)用戶就是提高效率；以及反觀渠道屬性的經(jīng)代公司本身，這種中介形態(tài)的組織結(jié)構(gòu)，也有機(jī)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)扁平化。

3. 服務(wù)優(yōu)化：無論承包核保、還是理賠延保等環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)產(chǎn)品從銷售到出險(xiǎn)，都需要服務(wù)支撐。

而保險(xiǎn)公司的核賠理賠部門，大多是保險(xiǎn)公司的成本中心而非利潤中心，因此都有人員編制限制無法實(shí)現(xiàn)充分到位的服務(wù)。

我們認(rèn)為，后續(xù)的機(jī)會(huì)正在從銷售渠道，轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。

無論是TPA公司，還是基于InsurTech的數(shù)據(jù)、技術(shù)型的公司，如果能夠幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)更加高效的核保核賠、自動(dòng)化識(shí)別和處理數(shù)據(jù)、影像，幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行反欺詐預(yù)警、理賠控費(fèi)等，都是順應(yīng)大勢(shì)的方向，有價(jià)值。

不過對(duì)于投資者而言，這里需要考慮價(jià)值實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以及天花板高低。

如果能夠基于上述三個(gè)方向，都具備優(yōu)秀的能力，能從前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到中間渠道賣掉產(chǎn)品，再到后端理賠服務(wù)一體化，保險(xiǎn)公司僅發(fā)揮牌照價(jià)值行使出單作用，就有機(jī)會(huì)做成MGA （Managing General Agent）的模式，同樣期待該模式下的優(yōu)秀企業(yè)。

三、按服務(wù)對(duì)象劃分2B/2C早期看過很多以「場(chǎng)景險(xiǎn)」為切入點(diǎn)的直接2C產(chǎn)品，邏輯大多是，2C市場(chǎng)足夠大，在某個(gè)高頻流量場(chǎng)景里，以相對(duì)低的成本獲客轉(zhuǎn)化。

不過很快就發(fā)現(xiàn)，流量屬于場(chǎng)景，不控場(chǎng)景就等于不控用戶，一旦起量做到就有被替代的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，極低成本獲取來的用戶，部分偏向「貪便宜」而非真正具備保險(xiǎn)購買能力和意愿的人，未來想繼續(xù)在這群人身上做轉(zhuǎn)化是比較難的。

之后又密集看過2B的產(chǎn)品，主要有兩類：一種服務(wù)于保險(xiǎn)公司或經(jīng)代公司，比如做Saas系統(tǒng)或者經(jīng)代人的工具；一種服務(wù)于B端企業(yè)（可理解為間接2C），貼合場(chǎng)景設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

這類2B業(yè)務(wù)的共性是，產(chǎn)品技術(shù)層面大家的競爭差異不大，尋找頭部B端的價(jià)值明顯高于長尾小B，但越是頭部，談判難度越大，對(duì)接時(shí)間越長；合作效率不高的同時(shí)，還要面臨「部門負(fù)責(zé)人更換，大領(lǐng)導(dǎo)更換」帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。

尤其是和頭部效應(yīng)非常集中的大型保司合作，強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)讓很多創(chuàng)業(yè)公司疲于應(yīng)對(duì)。

于是又回來尋找2C的機(jī)會(huì)。

上文提到的一個(gè)潛移默化又不可忽視的趨勢(shì)是，用戶端的需求正在從以前的被動(dòng)式購買，開始向主動(dòng)型的咨詢變化。

事實(shí)上，由于「沒有性價(jià)比高的產(chǎn)品」，以及「對(duì)保險(xiǎn)購買知識(shí)的長期信息不對(duì)稱」，在很長一段時(shí)間內(nèi)抑制了很多用戶的需求，而金融產(chǎn)品和服務(wù)的「互聯(lián)網(wǎng)+」過程，勢(shì)必從借貸擴(kuò)展到保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)鹊阮I(lǐng)域，如果有人有能力解決如上問題，比如擁有更好定價(jià)的產(chǎn)品，比如有足夠中立的內(nèi)容和咨詢服務(wù)，來慢慢滲透和教育市場(chǎng)，我們認(rèn)為存在2C高轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們也在重新審視2B的機(jī)會(huì)：哪些玩家就是可以快速打通行業(yè)脈絡(luò)；或者是否所有的sector都會(huì)被關(guān)系捆綁，哪些場(chǎng)景能避開頭部打法，同時(shí)又具備獲取數(shù)據(jù)、易整合易教育的能力；以及能否有更巧妙的產(chǎn)品切入點(diǎn)讓B端機(jī)構(gòu)迫切需要等等。

四、按InsuTech的基礎(chǔ)建設(shè)InsurTech和FinTech一樣，是行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新劑，是基礎(chǔ)設(shè)施和通用抓手，就像互聯(lián)網(wǎng)之于工業(yè)革命。

這一部分，由于國內(nèi)在保險(xiǎn)體系和前沿科技的積累尚有空間，我們需要以更加全球化的視角，去捕捉最前沿的技術(shù)和領(lǐng)域應(yīng)用。

主要可關(guān)注幾個(gè)方向：1. AI+保險(xiǎn)：例如Lemonade、Tractable、Insurify崗位替代：在核保、客服、理賠的環(huán)節(jié)可借助圖像識(shí)別，自然語言處理等技術(shù)，代替人力降低成本。

智能保顧：數(shù)據(jù)和算法可以更準(zhǔn)確的向用戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更高效的咨詢和定制方案。

反欺詐：借助圖像識(shí)別、人臉識(shí)別等技術(shù)。

投資能力：借助數(shù)據(jù)和深度學(xué)習(xí)，提高險(xiǎn)資的資產(chǎn)配置效率，改善交易策略。

2. 區(qū)塊鏈：例如Tradle、Safeshare區(qū)塊鏈將從底層結(jié)構(gòu)上改變保險(xiǎn)行業(yè)的工作原理。

主要關(guān)注身份驗(yàn)證的智能合約、理賠反欺詐、基于共享經(jīng)濟(jì)的實(shí)時(shí)保險(xiǎn)等方向。

3. IOT&數(shù)據(jù)：如Aviva、RiskGenius基于物聯(lián)網(wǎng)的新數(shù)據(jù)源獲取，協(xié)調(diào)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益關(guān)系，帶來全新的風(fēng)控能力。

這部分需要時(shí)間積累。

承保風(fēng)險(xiǎn)：如慢性病人數(shù)據(jù)，或UBI收集的車主數(shù)據(jù)。

核賠理賠風(fēng)險(xiǎn)：人臉識(shí)別，圖片篩重防止騙保等等。