瓜子二手車拓展金融乏力 毛豆能玩轉(zhuǎn)新車金融嗎？

瓜子二手車上月底正式推出“毛豆新車”品牌，并將公司升級為車好多集團(tuán)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，瓜子二手車線下購車場景的缺乏，加之與二手車經(jīng)銷商之間的惡劣關(guān)系，導(dǎo)致二手車金融業(yè)務(wù)拓展不順，金融滲透率始終不高，僅依靠二手車交易的傭金又很難覆蓋平臺的運營成本。

毛豆新車上線后，能否有效幫助瓜子有效提高金融滲透率，實現(xiàn)在年底實現(xiàn)整體盈利的豪言呢？瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌曾表示，二手車盈利應(yīng)建立在規(guī)模化成交的基礎(chǔ)之上。

因此，在6月前舉行的B輪融資發(fā)布會上，他提出月成交量沖8萬，2017年底盈利的目標(biāo)。

然而，在車好多集團(tuán)正式成立的發(fā)布會上，卻并沒有提及盈利一事，滿心憧憬毛豆新車通過融資租賃業(yè)務(wù)能夠帶領(lǐng)公司走進(jìn)“流著牛奶和蜜之地”。

這緣于二手車行業(yè)C2C模式依靠平臺交易盈利已被證偽：據(jù)了解，瓜子二手車每單交易收取4%左右名為“服務(wù)費”的傭金，遠(yuǎn)不能覆蓋平臺成本。

每一單交易綜合成本5000元左右，按市場整體二手車成交均價6萬元計算，傭金平均為2400元左右(注：歷經(jīng)數(shù)次上調(diào)后，瓜子最低傭金為3500元)，每單交易仍虧損1500元。

美國最大的二手車C2C交易平臺Beepi盡管已經(jīng)將傭金調(diào)至令人咋舌的9%，卻依然因為不能盈利轟然倒塌。

另一個已被媒體證實的事實是，盡管一直以 “沒有中間商賺差價，成交量遙遙領(lǐng)先”作為廣告語，但瓜子二手車60%的成交都與二手車車商或黃牛有關(guān)，真實C2C成交過戶率平均比例約為40%。

有媒體認(rèn)為，這是瓜子二手車為了漂亮的交易數(shù)字產(chǎn)生的主動刷單行為，相較于真實的C2C交易，賣給車商及黃牛的交易傭金更低。

以同為二手車C2C電商的人人車為例，在最近的一次沖量活動中，傭金大幅降低至數(shù)百元；并且在利潤更高的汽車后市場及汽車金融上，瓜子二手車更是難以掙到車商的錢。

不過，瓜子二手車對這一內(nèi)情諱莫如深，其旗下C2B拍賣平臺車速拍也從未對外公開宣傳，只在二手車交易圈內(nèi)小范圍傳播。

相較之下，瓜子更愿意宣稱自己早在2015年底開始布局二手車金融，圍繞交易場景提供金融服務(wù)，目前在主要城市的金融滲透率超過20%，遠(yuǎn)高于行業(yè)滲透率。

這一數(shù)據(jù)來源于集奧聚合的《2016二手車市場洞察報告》，不過其計算滲透率的公式卻遭到業(yè)內(nèi)人士嗆聲(訪問A網(wǎng)站二手車金融相關(guān)頁面的UV/訪問A網(wǎng)站的UV*100%)，“如果按照這份報告，我們平臺的滲透率能達(dá)到80%，瓜子這么做簡直是笑掉大牙”。

那么，在用戶層面，對瓜子二手車金融業(yè)務(wù)感知體驗究竟如何呢？日前，中國汽車金融研究院發(fā)布了《二手車消費貸款用戶滿意度報告》。

該報告以二手車金融服務(wù)為切入點，走 訪北京、成都、重慶、上海、深圳等汽車保有量超過2百萬的23個城市，采集用戶數(shù)據(jù)500余份，從用戶視角對美利車金融、易鑫金融、優(yōu)信二手車、瓜子二手車、大搜車、平安銀行、人人車、備胎好車等8家從事二手車消費貸款的平臺進(jìn)行用戶滿意度調(diào)研。

評測發(fā)現(xiàn)美利車金融、優(yōu)信、易鑫車貸在銷售服務(wù)專業(yè)程度、審批流程和效率、產(chǎn)品多樣性和靈活性及品牌好感度等四方面表現(xiàn)突出，位列2017年用戶最信賴汽車金融品牌前三甲。

在此用戶調(diào)研評測中，瓜子二手車分項及綜合評分均落人后。

首先，在品牌知名度方面，報告認(rèn)為，知名度≠成交量，口碑和體驗決定用戶滿意度。

雖然瓜子二手車的廣告投放對品牌知名度提升作用明顯，但在實際成交環(huán)節(jié)，80%的用戶表示，對于金融產(chǎn)品的選擇更加信賴有銀行合作背景的平臺或經(jīng)銷商推薦的金融品牌。

因此，廣告投放帶來的品牌知名度并不能促成實際的轉(zhuǎn)化和成交。

該報告認(rèn)為，經(jīng)銷商在汽車金融領(lǐng)域的重要性非比尋常。

數(shù)據(jù)顯示，目前二手車電商滲透率仍在10%左右徘徊，90%的二手車成交來自線下，因此二手車市場內(nèi)開設(shè)直營門店，與二手車經(jīng)銷商合作為用戶推薦購車貸款，成為當(dāng)前二手車金融主流業(yè)務(wù)模式。

用戶在辦理二手車分期時，往往由經(jīng)銷商電聯(lián)平臺銷售到場辦理，二手車市場內(nèi)有銷售人員駐店或駐點辦公，往往能從效率上給予用戶初步的良好印象。

報告同時指出，優(yōu)信、美利、易鑫、平安服務(wù)網(wǎng)點遍及全國，并且銷售每天都深扎在二手車市場展業(yè)，基本能做到“隨叫隨到”，服務(wù)范圍更廣且更加及時。

門店布置上，優(yōu)信、美利、易鑫、平安門店擁有規(guī)整的店招設(shè)計，讓人產(chǎn)生大品牌的信賴感。

優(yōu)信和美利的銷售會穿著干凈得體的工裝、佩戴統(tǒng)一的工牌，“看起來很靠譜”。

銷售態(tài)度和話術(shù)專業(yè)性方面，出身金融的美利車金融表現(xiàn)突出，銷售人員金融業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，汽車銷售、保養(yǎng)相關(guān)知識儲備充裕，不僅能逐一解決汽車貸款的各種疑慮，也能輔助用戶挑選到更優(yōu)質(zhì)的車輛。

相比之下，瓜子二手車線下門店稀少、駐點缺乏的C2C模式在把控汽車金融銷售場景天然存在缺失。

這類似于房地產(chǎn)中介交易，如果缺少地理位置緊靠交易標(biāo)的或交易市場的線下門店，甚至完全沒有線下門店，首先，用戶信任感顯然會缺失；第二，平臺也需要花費相當(dāng)精力，將個人買家和個人賣車方撮合到一起交易；最重要的是，金融業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)紛繁復(fù)雜，很容易因為信審效率、放款時間、溝通服務(wù)能力等各種因素，導(dǎo)致交易流產(chǎn)甚至客戶投 訴。

以上種種，映射出瓜子二手車的金融業(yè)務(wù)在線上展開的并不順利，因此急于通過新車融資租賃業(yè)務(wù)尋求突破，并且爭取把賣車用戶產(chǎn)生的銷售線索導(dǎo)向毛豆新車。

一方面是由于瓜子二手車的C2C模式，無法有效的承載賣車用戶產(chǎn)生的銷售線索，而且實際的二手車金融滲透率較低，無金融的二手車成交也無法達(dá)到瓜子的利潤率要求，甚至“賣一臺虧一臺”。

另一方面是部分賣車用戶確實有置換新車的需求，且由于毛豆的融資租賃模式為全金融銷售，較高的利潤率也承載了車好多集團(tuán)的盈利希望。

不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其新車融資租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控能力將備受考驗。

中國質(zhì)量檢驗協(xié)會汽車檢測專委會常務(wù)主任委員王旭東表示，以毛豆新車為例，客戶如果不違約，將成為一次理想的貸款生意。

即使違約，理論上提供了比較優(yōu)質(zhì)的二手車車源，與瓜子的二手車結(jié)合起來，剛好形成互補(bǔ)關(guān)系。

但實際上，一旦涉及消費者不還貸，并形成一定“賴賬”規(guī)模，需要強(qiáng)制收回車輛時，對方如果在過戶環(huán)節(jié)中不積極配合，就會對企業(yè)回籠資金、向銀行還息等后續(xù)流程造成困 難，可能直接影響到其資金鏈運作。

而在二手車放貸方面，由于二手車一車一況，對“問題車”電商平臺缺乏第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的權(quán)威鑒定，也會造成一系列后遺癥。

其實電商平臺在選擇第三方質(zhì)量評估鑒定機(jī)構(gòu)時，也面臨兩難。

如果選擇合作，一方面可以成功將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給對方，但同時也擔(dān)心對方掌握了大量客戶數(shù)據(jù)，造成自身數(shù)據(jù)流 失。

因此瓜子二手車在拓展金融乏力的情況下，悍然押寶更為成熟、標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的新車市場，前景由未可知。

就在11月初，專注新車融資租賃的大搜車剛剛獲得了3.35億美元融資。

自此，在二手車電商領(lǐng)域，瓜子不僅遭遇人人車、優(yōu)信等競爭對手的圍剿，現(xiàn)在又多了大搜·車等競爭對手。

除此以外，多線程作戰(zhàn)，也對瓜子二手車的運營、風(fēng)控、成本及融資能力提出了極大考驗。

毛豆新車能否殺出重圍，我們拭目以待。