B站還在虧錢，可有的up主已經年入百萬了

2月14日，淘寶宣布入股B站占比8%，成為后者第三大股東。

被粉絲稱為“小破站”的B站，左手騰訊右手阿里，似乎走上了人生巔峰。

B站曾經是小眾的代名詞。

即便是內容創業最火的2016年，B站也從未參與任何補貼大戰。

當視頻網站會員還有廣告時，陳睿還在堅守“B站永遠沒有廣告”的承諾。

直到2018年B站上市，人們才發現這個小破站已有200萬up主和近億月活。

根據B站2018Q3財報，B站月均活躍用戶達9270萬，同比增長25%。

付費用戶和月均使用時長，也有不同程度上漲。

本周B站將發布Q4財報，月活用戶破億已無懸念。

創作者收益，成為一個繞不去的坎兒。

吃瓜群眾都知道公眾號大V刊例價百萬。

眾多MCN一年可拿千萬預算投放微博。

可很多人對B站的印象還很模糊：用愛發電的up主，到底能掙多少錢?B站和淘寶怎么合作，又如何盈利?關于這些事，我們問了幾個up主。

得出一些模糊的數字，以及相對個人的觀點。

有人剛夠吃飯，有人年入百萬“還是要恰飯的”……98年出生的答案4nswer，每隔幾天就要在B站上，發布類似的動態。

當他說“恰飯”時，往往會附上一張活動海報，引導粉絲去購買他B站店鋪里的東西。

答案4nswer是B站上一個22萬粉絲的電競up主。

粉絲剛破10萬時，他就開通了這個店鋪。

但他表示，這不是他的自營店鋪，而是跟B站周邊公司的分銷合作，“up主不用選品和發貨，開通接口，幫助宣傳即可。

雖說有20%的分成，但銷量很少。

”up主：答案4nswer去年3月，還在念大一的答案4nswer做起了up主。

一開始他做的是動漫雜談，后來因為B站動畫區已經飽和，就開始做電競解說。

開通店鋪的前兩個月，他接到人生中第一個廣告，賺了1萬元。

漸漸地，他發現動態也可以接推廣，一條千元左右。

再后來，他簽約了某游戲公司，對方幫助他運營，他和公司五五分成。

目前，他的收入不太穩定。

如果每月接到一個廣告，再加上B站激勵計劃的補貼，收入大概和北京一位白領水平相當。

2018年1月，B站推出“創作激勵計劃”。

粉絲量超過1000或者累計播放量達到10萬的up主，可以憑借稿件流量、質量獲取補貼。

計劃施行一年，分成數字已是公開的秘密：1000播放量約等于3元。

據此計算，每個月，答案4nswer能從這個計劃中分得四五千元。

廣告和流量分成，就是B站腰部up主的兩大核心收入。

B站還有個“充電計劃”，類似公眾號打賞，官方抽成30%。

20萬粉的答案4nswer，一年來有600多次充電，換算成人民幣不過萬元。

至于去年實施的“懸賞計劃”，則是一種互選廣告，開通的up主并不多，且官方抽成50%，存在感較弱。

對游戲區up主來說，直播也是一塊重要收入。

答案4nswer表示，和專門的直播平臺相比，B站對主播的簽約和分成并不高，但頭部up主年收入依然可達百萬。

某頭部up主-直播界面以某頭部up主為例，“七日金瓜子榜”折合約5萬元，大航海成員100多名(包月會員，花費百元到萬元不等)，模糊計算一個月直播禮物30多萬。

就算要和平臺五五分成，年收入也早已過百萬。

這還不包括簽約、廣告等其它收入。

“大主播靠簽約，小主播靠禮物，我們這種腰部up主，直播等同于乞討。

”答案4nswer稱，直播很有前景，但只是少數人的游戲。

至于動畫、生活等其它區up主，則很難靠直播賺錢，除去廣告和平臺補貼，大概就是電商和線下活動了。

中腰部up主想賺錢，電商是條路97年出生的敬漢卿，17歲就開始做新媒體運營。

把視頻分發到各平臺，賺取平臺補貼，是他20歲之前最常做的事。

那時候，他只關注流量和變現，不太看重質量和粉絲。

2017年，他開始認真做原創視頻。

B站粉絲達9萬時，他公布了自己的月收入：各平臺分成兩萬元，B站無收入。

如今，他的粉絲數已達180多萬，是2018年B站百大up主之一。

他透露，現在自己每月收入約為30萬，其中B站激勵分成四五萬。

up主：敬漢卿以前，他以公眾號為主要陣地，因為其它平臺流量“不是自己的”。

但去年他發現這個決策錯了，“雖然早期廣告多通過微信接單，但微信生態不利于視頻傳播，應該把重心放到B站。

”整個2018年，敬漢卿在B站漲了100萬粉絲，一躍成為生活區最熱的up主之一。

盡管如此，他的變現方式依然和腰部up主無異：廣告和平臺補貼。

為了充分發揮粉絲價值，他開始謀求轉型。

早期敬漢卿靠類似吃播的“作死”視頻走紅，現在不同價位的商品、新奇產品測評是他的興趣所在。

一來，這是為了擺脫“作死”的標簽，二來，內容離消費越近，電商變現就越容易。

年前他曾拜訪了B站科技區賬號@TESTV官方頻道。

后者雖然只有80多萬粉絲，但2016年就開始電商變現。

TESTV的內容以科技測評為主，賣的卻是火鍋底料、辣條等小零食。

敬漢卿稱，TESTV一年流水超過1000萬。

影視颶風是另一個類似案例。

創始人Tim大一開始做B站up主。

內容從后期教程，到vlog，再到硬件測評，都和科技相關。

大學快畢業時，他意識到沒有收入，就無法全職工作。

于是在2017年，匆忙推出了第一個單品——桃子。

up主：影視颶風“我們全程冷鏈運輸，成本降不下來，一單只有20元利潤。

”即便這樣，遠距離的桃子，還是爛了。

兩個月后，他們推出定價300多的颶風燈，首批100臺一晚上售罄。

通過代工生產和自建倉儲做電商，影視颶風建立了第一條營收線。

后來，通過站內私信、B站編輯牽線，他們陸續接到了6個商單。

不同于視頻廣告，他們是為廠家制作宣傳片，相當于影視工作室接活兒。

站內獲取關注，站外經營業務，很多up主通過這種方式間接變現。

盈利模式可以是接拍商單，也可以是做各種咨詢，出席線下活動等。

據Tim介紹，過去一年@影視颶風 有20萬粉絲，毛利約為60萬，主要源于電商和商單。

粘性夠大，垂直小團隊，也能靠電商謀生。

如果領域寬一點，再配備專門的團隊，周邊也能做成品牌。

B站起家的男性美妝up主@千戶長生 就是一例。

站內賣貨反響平平，牽手淘寶才是歸宿?千戶長生更廣為人知的ID，是@Benny董子初。

這個96年的男孩，2016年開始在B站更新美妝視頻。

男性、彩妝、毒舌的標簽，讓他成為B站最早走紅的時尚博主之一。

不到一年，積累粉絲70萬。

這時候，一位美妝品牌創業者，找上了他。

2017年7月，威示爾初在進行競品分析時，注意到一位被粉絲稱為“笨尼”的人，對競品的銷量提升巨大。

他順藤摸瓜，找到了千戶長生的B站主頁，挖墳似地看完了董子初所有視頻。

up主：千戶長生不久后，威示爾初加入美妝MCN達人說，負責公司自有品牌的運營。

在他的推薦下，董子初也在9月正式和達人說簽約。

合作條件之一，是兩個月推出自有品牌。

“最快的是工具產品，所以我們做了Croxx美妝蛋，很趕但是賣爆了。

“威示爾初稱，這個美妝蛋排在淘寶同類目前十。

據介紹，Croxx去年營收5000萬，達人和公司按比例分成。

就董子初個人而言，去年三分之二收入來自電商，公司營收結構中，這個比例會更高。

店鋪大部分流量來自董子初的社交媒體。

值得注意的是，董子初在微博有300多萬粉，在B站只有130多萬，可兩個平臺的引流效果相當。

B站一粉頂十粉，威示爾初認同這個說法。

B站用戶是基于興趣主動關注，而且單個視頻上的停留時間更長。

一邊是隨機刷到15秒，一邊是主動觀看10分鐘，后者是更深度的關注。

“B站粉絲廣度或許差了點，但價值超過其它任何平臺。

”這也是敬漢卿2018年，重點關注B站的原因之一，“我在其它平臺的評論區，總是看到從B站來的、up主之類的留言。

”受TESTV等同行啟發，敬漢卿今年也準備做電商。

他透露，春節期間自己就在籌備電商，首款單品是個均碼T恤，預計3月中下旬推出。

敬漢卿同時表示，B站已經在大量聯系up主開店：一是入淘，二是開通站內小店。

事實上，早在去年7月，B站就為四個up主開通了自營商店。

不跳轉外鏈，用戶就能直接在B站上購物。

董子初，就是當初幾個內測用戶之一。

不過目前，董子初已經關閉了B站店鋪。

威示爾初解釋，站內店鋪的銷量不高，對天貓銷量也沒有影響，還要增加運營成本。

可能因為打破了內容的純粹性，或者不放心平臺的售后服務，用戶并不習慣在B站直接購買。

影視颶風的Tim，則比較期待B站店鋪，“對個人創作者來說，要有商標和公司才能開店，門檻較高。

雖然也可以和專業公司合作，但把店鋪交到別人手上總有點不放心。

”同時，他也很期待B站和淘寶的合作，因為覺得“會帶來新的變現方式”。

去年12月，淘寶和B站共同宣布，雙方將在內容電商、B站自有IP商業化方面，達成合作。

B站會增加電商導流的收入，但這可能并非主要目的——畢竟B站的變現主力是游戲，電商占比不到3%。

此次合作更大的意義，在于激發up主的變現潛力。

“已經自營品牌的up主，可能受益不太多，但還沒做電商的up主，可以通過CPS的形式，在B站分銷帶貨。

”威示爾初稱，很多兩三萬粉絲的up主，都通過B站掙了錢。

雖然有的不夠直接，但也證明了B站商業效果。

過去一年，抖音、快手紛紛開通廣告對接平臺和商品櫥窗。

B站也沒有缺席：B端變現上，開放商業推廣視頻，up主報備后即可接廣告，無需與官方抽成。

C端變現上，激勵計劃是一方面，入淘會給up主帶來多大收益?相信不久后，就能看到。