創業者如何談估值？先回答好這4個問題

“你的公司值多少錢？”對于創業者來說，融資過程中，不得不面對的就是估值問題。

如何度量一個公司的價值，創業者與投資人往往有著不同的“話語體系”。

創業者們傾向從產品、服務、團隊所做的事情為自己“定價”，而投資人們則傾向通過對市場評估，在成千上萬的交易中看到價值“信號”。

因而，當創業者面對投資人提出的關于估值的種種“棘手”問題時，該如何應對？曾經將自己的創業項目內容寫作軟件公司Koral成功“賣”給巨頭Salesforce，如今作為投資人，Mark Suster站在雙方的角度，拆解融資對話過程中的四大常見問題，并厘清創業公司應當運用的策略及話術。

問題一“上一輪的估值是多少”對于創業者來說，投資人想要了解公司過往融資情況，無可厚非。

然而就是這樣一個簡單的問題，卻頗有深意。

其實，如今有非常多的數據庫已經能夠讓投資人對項目融資信息一目了然，既然如此，為什么投資人還要詢問呢？首先，投資人想要尋找的是與自己“合拍”的公司。

投資本質上涉及價值判斷同時也受時機影響，投資人們通常傾向在最短的時間內找到最確信的公司，所謂“確信”，即體現在公司估值在投資機構的“射程”范圍之內。

投資機構中往往會存在投資分布曲線，比如根據某類垂直市場判斷，希望捕獲估值在合理范圍之內的項目，如果創業者開價過高，遠超出投資人預期，那么自然沒有繼續聊下去的可能。

其次，投資人想要判定公司在上一輪融資中是否明顯超額定價。

大部分時候，如果投資人認為創業公司在上一輪的估值過高，他們的做法是將此禮貌地傳遞給創業公司，而非試圖貶低公司的價值。

最重要的是，這個問題通常是投資人在試圖確定創業公司是否對迄今為止籌集的資金進了高效利用。

換句話說，如果創業公司籌集了大量的資金，但卻沒有取得相應的進步，那么這顯然很難解釋。

因而，在面對“上一輪融資你籌集了多少資金?”和“你上一輪融資后的市值是多少?”等問題時，創業者應明白，這個問題并非投資人想知道你真正“值”多少錢，事實上，他們心里可能早有預期，真正想知道的是，公司的發展是否匹配的上曾經獲得的這些資金。

因此，創業者應當從自身的發展角度考慮，在講明過往融資信息時，講清楚公司如何利用這些資金，取得了怎樣的進步，這些才是支撐現有估值的根本。

問題二“你對估值有什么期望？”在融資過程中，投資人經常會詢問創業公司的價格預期。

這也是一個合理且常見的問題，因為投資人處于“價格發現（price discovery）”模式中，他們想要知道公司的估值是否在投資預期范圍內。

大多數情況下，創業公司不應給出實際價格，而提供一個的估值范圍，即為“價格信號”。

在提供價值范圍后，可以進一步婉轉地詢問：“您覺得現在的市場行情和我們所定的差不多嗎？您的意向如何？畢竟，我們每1-2年才融資一次。

”為什么不干脆說出一個價格呢？首先，對于早期創業者來說，公司很可能業務體系搭建之中，產品也可能并不完善，這時候，如果給出確鑿的定價，會存在被挑戰的風險。

給出合理的估值范圍，其實可以測試“買家”的反應，提高了進一步合作的可能性。

當然，創業公司對估值的談論取決于自身的業務表現如何，以及是否有其他投資者追隨。

對于在上輪融資后取得不錯成績并且打算繼續融資的創業公司來說，面對投資人關于估值期望的問詢時，Suster提供以下案例可供參考：//我們以1700萬美元的估值結束了最后一輪融資，籌集了350萬美元；// 這是20個月前的事，在這一階段中，我們取得了A、B、C等層面的突破；//我們希望在這輪融資中籌集500 - 700萬美元；// 介紹資金的用途，我們認為能夠幫助股東創造長期的價值；//雖然資金越多越好，但是我們也會考量投資人的條件，我們希望能夠獲得的是最公平的評估；//你們是如何看待處于我們這個階段公司的估值的？ (尋求反饋/測試回應)此時，創業者已經設定了一系列的信號，但卻沒有提出價格。

而投資人對此的理解是：//此輪估值必須高于1700萬美元。

創始人明確地表明他們在20個月之內取得的較大進步；//該公司正在籌集500-700萬美元，并且知道這個數字所對應的估值范圍。

如果我以20—25%的比例稀釋股權，那就意味著公司具有2000-2800萬美元的投前估值（約2500-3500萬美元投后估值）。

也許該公司想要稍微高一點的投資價格，但肯定不想要低一點；//該公司告訴我他們不打算把它賣到最高的價格。

但對此我還沒有天真到完全相信，畢竟每個企業家都希望他們喜歡的投資人開出最高的合理的估值價格。

但如果這是一次公平的交易，那么對方便不會和我進行博弈并把最高的價格作為他們唯一的決定。

問題三“老股東是否參與了這輪融資?”每個新一輪的投資人都該清楚，擁有最多某創業公司不對稱信息的便是該公司的前一輪投資人。

他們不僅知道該公司的所有數據以及相對于其競爭對手的表現，而且他們也對該公司管理團隊的表現及是否擁有一個好領導者具有發言權。

一般來說，新的潛在投資人入局前，都會想要了解創業公司老股東是否愿意跟進，新投資人們關心的是自己能否以同等的價格進行投資；另一方面新的潛在投資人也會想要在該輪中投資足夠的資金以實現所有權目標。

因此，在融資之前創業公司需要和老股東進行對話，以了解他們在想什么。

大部分情況下，有新的潛在投資人，對老股東來說自然是好事情，但如何平衡新老股東在項目所有權的問題，則是多方協商的結果。

問題四“何時提出你的價格預期？”雖然在融資接觸的過程中，前期建議創業者給出估值范圍，但最終這一問題總是需要敲定。

根據不同的時機，也有不同的策略。

比如在一些特定的融資類型中，創業公司提出明確的估值是較好的選擇。

1、戰略型投資。

由于一些原因，許多戰略投資者不喜歡牽頭進行投資，也不愿意主動給出報價。

這時候，創業者不必再糾結估值范圍，而是根據項目情況給出具體信息，因為對于戰略投資人們來說，做出“是或否”的決定要比給出價格容易得多。

當創業公司給出報價的同時，也要給出相似的公司的評估值以供戰略投資人參考。

對于戰略投資人而言，了解其他的機構投資者對此給出的相似報價，對他們有很強的參考價值。

2、擁有許多潛在投資人。

當創業公司積攢了8-10個潛在投資人時，會比只有一兩個機會更容易給出確切的報價。

這時候，話語權更多在創業者手里，要考慮的就是，別被高估值沖昏了頭腦，一定找到能夠給予項目成長空間最大的投資人，找最“懂”你的那一個。

最后，學會反問同樣重要最后要記住的是，每一次和不同投資人的會議都是創業公司獲取反饋的重要機會，這可以幫助創業公司了解到投資人對當前的市場有何預期，對創業公司的估值評價如何，也可以幫助他們了解到是否還有問題亟待解決。

同時，創業公司也可以禮貌性的向投資人提出以下問題：// 您的公司是否有著股權范圍目標？//您希望領投還是跟投？//您愿意和其他投資人共同投資嗎？//您覺得我們公司的融資規模合理嗎？//您對我們的估值是否有疑問？如有，您覺得可以如何解決？創業公司提出問題的目的是從投資人那里獲得反饋。

融資是一個雙向的過程，創業公司有權力向投資人提出問題以準確定位自己，就像一個優秀的投資人會向創業者提出關鍵問題一樣。