手把手教創業者和難纏的投資談融資：必學“求生術”

《手把手教你創業》系列專題，選擇硅谷知名風險投資家、孵化器導師、知名互聯網企業 CEO、創業新星公司的創始人等知名人士的創業經驗，進行普及分享。

在這一系列文章中，上述“創業名師”將為您帶來從創業準備到創業融資、上市等一些列建 設性的指導。

　　本節課可謂是為那些準備進行融資的創業者準備的“沖刺指導”。

課程由YC兩位合伙人主講。

其中一位講述了和投資人談融資時候的演講步驟和技巧;另一位老師給我們模擬了與投資人交流的現場表現。

相信看完這篇文章，創業者可以對如何與“難纏的投資展開較量”心中有數了。

　　融資這一部分由兩名YC合伙人分別呈現，首先由Michael Seibel來講述如何在投資人會議上進行發言，緊接著Qasar將領導一場投資人角色演習活動。

融資對于一家創業公司來說并不是一件非常振奮人心的事，只能算邁出了一個基本的步伐。

而事實上YC也沒有把時間都花在融資上面，這主要是因為融資的成功與否很大程度上取決于創業公司本身以及它們的產品。

如果你的產品做得很好，就有足夠的增長潛力能吸引投資，投資者當然是希望你能獲得成功，因此創業公司本身做得越好，越容易獲得投資。

　　融資演講時候的步驟與技巧　　我叫Michael Seibel，目前是YC的合伙人，此前曾創辦了兩家公司，其中一家是推出網上直播系統的Justin.tv(Twitch前身)，最后賣給了Amazon，另一家則是全球手機視頻分享三劍客之一的Socialcam，最后賣給了Autodes。

很多創業公司在融資演講的時候往往說不清自己在做什么以及為什么要融資，而這些都是作為一名創業者必須具備的最基本的東西。

我將融資演講分解成幾個部分，闡明了準備融資演講的每一個步驟。

　　融資演講有四個部分。

首先是30秒的介紹，在這30秒內，你要能清楚地向投資者傳達你的目的，不論聽你演講的對象是否對你的產品感興趣，是否愿意出錢投資你的創意，這都是最基本的。

第二部分是兩分鐘展示，這個部分是為對你的公司或產品感興趣的人準備的。

這些人中可能有人愿意投資你的產品，也可能有人愿意加入你的團隊，也就是說他們是你所需要的人，因此你必須更加深入地介紹。

很多人在第二部分的時候一講就是十分鐘半小時，有的甚至要講一個小時，結果講的都是廢話。

事實上兩分鐘就足夠了，正所謂言多必失，講得越多，越有可能提到別人不喜歡的部分，這種時候少說話反而更好。

　　30秒的介紹其實很容易，簡單的三句話就足夠了，你可以慢慢來，不用著急，不必急于向聽眾傳達所有的信息。

第一句話其實只要說明你們公司是做什么的就可以，可是偏偏有很多人都搞砸了。

有時候直截了當的說明會更好，你只要把聽眾當成什么都不知道去陳述就可以了。

你可以運用“媽媽測試”的方法，如果你不能用一句話讓你媽媽明白你在做什么，那么就重新組織語言，直到能用一句話就向你的父母解釋清楚為止。

當然你是允許使用基礎語言的，比如你可以這樣說：“大家好，我們是Airbnb，我們提供將你們家中的空房間租出去的服務。

”這樣一說就簡單明了，但如果你跟別人說“我們是Airbnb，是一個空間的大集市。

”我想沒有幾個人能聽懂你在說什么，可能需要消化一段時間才能領會。

因此，學會使用簡單的語言對于融資演講非常重要。

　　第二句話你要闡明產品的市場有多大。

要說明產品的市場有數十億美元其實非常簡單，比如Airbnb就會說：“酒店市場如此之大?假期租房市場也何其之大?更不用說在線酒店預訂市場了。

”這些簡單的數據都能在 Google上查到，也就是說大家都有目共睹，這樣一來投資者就一目了然，既然市場如此龐大，那么投資這家公司肯定有利可圖。

　　第三句話要說明你們公司的增長潛力究竟有多大。

比如可以簡單地介紹說：“我們公司成立于1月份，經過短短一個月的時間就實現了30%的增長，目前的營業規模是多少?收入是多少?用戶人數高達多少?”你所要做的就是讓投資者相信你們公司的增長很快，比如說團隊從1月份開始工作，3月份就開發出測試版，到4月份就順利發布產品。

也就是要設法讓投資者相信你們團隊的工作一路下來進行得很順利，而非長期步履艱難。

但你們不能把自己的公司想象成一家大公司，你們是一家創業公司，增長速度可以很快，不過也允許犯錯。

　　以上就是30秒演講中要說明的內容，用三句話讓別人明白你究竟要做什么。

　　經過30秒介紹你已經獲得部分可能的投資者了，接下來就是兩分鐘的演講。

這一部分有四個關鍵所在，首先第一個是敏銳的洞察力。

風險投資者們可能會問你：“你的秘密武器是什么?你的競爭優勢是什么?你有什么獨特的見解嗎?”其實這些問題都一樣，這時候就是你展示的機會了，向這些市場大玩家們展示一些他們不懂或者是不太懂的東西，這種時刻就是頓悟的時刻，你最好在兩句話之內就能讓他們頓悟。

你可以總結所有你將打敗其他競爭者的理由，或者你也可以談談你產品創意的來源。

頓悟的時刻非常有必要，兩句話你就能很快知道誰是你要找的人，通過觀察不同人的反應你就能進行簡單的篩選。

因此，具備敏銳的觀察力非常重要，不需要搞得很復雜，簡單的兩句話就能輕松排除不感興趣的投資者。

　　接下來是第二個，很多投資都會回避諸如“你要怎么賺錢”以及“你的商業模式是什么”這類的問題，因為他們覺得如果回答“廣告”應該會被認為非常愚蠢。

其實根本沒必要回避，答案是什么就說什么。

如果是廣告就直接回答廣告，Facebook的收入絕大部分不就來源于廣告，Google也是這樣。

當被問到如何賺錢的問題時，不需要繞個彎回答說：“我們打算經營廣告，或許是一些虛擬的產品，但我們最終會確定下來的，可能是這個，也可能是這個。

”這種模凌兩可的答案有說等于沒說，你等于是在告訴投資者你不知道要怎么賺錢，你只是有這樣幾個不同的方案可以選擇，一切都還只是個未知數。

其實你最好說清楚一點，沒必要把你們公司每一種可能賺錢的方案都一一陳述，只要明確告訴投資者你賺錢的方法是什么就可以了，三年后假如你賺錢的方案不是當初融資說的那一套，投資者也不會怎么樣。

　　第三個是團隊。

答案已經呼之欲出了，如果你的團隊做過一些驚人的事跡，不妨說出來聽聽，比如“我們是PayPal的創始人”或者“我們是亞馬遜的創始人”等。

這種話一說出來就能讓人眼前一亮，所以如果團隊中有什么驚人事跡，一定要說出來，這能幫你贏得投資者的資金。

但是如果沒有的話，就不要大吹你的團隊中有多少個博士之類的，投資者根本就不在乎，他們想知道的是團隊中有多少創始人，最好是有2至4名;他們想知道的是這些創始人中有多少是技術型的人才，工程師和商務人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程師比例更高還更好;他們想知道的是團隊中的人互相認識多久了，最好不要是幾天前才相識的，最理想的是彼此之間有私交或是生意往來半年以上;他們想知道的是團隊成員是否都是全職工作，這個非常重要，這足以說明成員是否都是全身心投入事業;他們還想知道團隊是如何組建起來的，這就是投資者想知道的，也只需要簡單的幾句話就夠了。

獲得投資者信任的唯一方法就是你們已經有所成就，在投資者看來，團隊有所成就其實意味著有賺錢。

不過你要小心不要過度自我膨脹，否則會事與愿違。

　　最后一個是個大問號。

到這個時候，你要搞清楚你的演講是否提到籌資。

你必須清楚你到底在講什么;你必須知道你是否在出售可換股票據，你的融資是否安全可靠;你必須知道你的融資額;你必須設定一個最小融資額。

如果你不知道這些，那么投資者會認為你一點都不嚴肅，或者你的功課根本沒有做足。

在這一部分你就要說一些專業行話，而不能簡單地說“我要籌集一些錢”這類的基礎語言。

如果你不了解專業行話，可以上Google搜索，非常簡單，很快就能學會。

　　這樣一來，融資演講就完成了，接下來就是投資者的發問時間了。

　　接下來我想談談幾個關于創業公司融資時候必須關注的問題，這些問題也是我個人經驗的分享。

　　融資的時機很重要。

你向投資者呈現你們公司的增長圖，投資者會基于其增長潛力進行相應的投資。

當創業公司或多或少有點起色時就是融資的最佳時間點，通常是在公司創立時或產品發布時。

融資要做的就是扭轉局勢，你要知道，你是找投資者要錢的那個人，處于上風的是他們，而你處于下風。

因此創造一個你處于上風而投資者處于下風的局勢非常重要，如果有投資者上門主動要投資你們公司，那么你就是處于上風，這時候就到了啟動融資的時間點了。

但如果投資者沒有自己上門，你就要反省一下，是不是你沒有向別人介紹你的公司，或者說你們公司只是都是暗中在運作，沒怎么露面。

不管是通過新聞媒體還是口耳相傳，如果你的公司開始在大眾中有點知名度，也是一個啟動融資很好的時機。

　　不知道創業者有沒有計劃過不通過融資直接啟動創業公司，其實95%的創業公司是有能力只花一點小錢就將產品推向市場，而不必賦予投資者高高在上的權利，好像投資者如果不給錢就什么都做不出來一樣。

“情況正在好轉，我們都放棄自己的工作全身心投入創業，而且勢頭良好，如果有人想投資，那很好，如果沒有人要投資也沒關系，還有很多天使投資者。

”這才是創業者應該有的態度和自信。

創業前可能需要一些資金，這時候你可以給投資者一些信息，告訴他們雖然你的項目還沒啟動，但是你已經用一到兩個月的時間完成了8個月的工作了，你的團隊成員也都放棄了各自的工作全身心地投入創業項目，你擁有一支強大又高效的團隊，這可能能使你先獲得部分資金支持，但如果要持續獲得支持項目就必須順利啟動并保持增長。

　　最后要提的是如何安排與投資者的會面，這其實非常簡單，但很多公司都沒有做得很好。

首先你要獲得別人熱情的歡迎，這個歡迎可能來自于其他創業家或是你一個重要的投資者，在這之后你就可以開始安排會面。

如果對象以前在你公司工作過的人，現在搖身變成一名投資者邀請你做介紹，那就非常危險了，盡量不要引火燒身。

你不想主動與準客戶接觸沒關系，你不想拿自己的熱臉去貼別人的冷屁股也沒關系，只要有一個可靠的人能把你引薦給投資者，那么投資者就很有可能會接受你見面的請求。

　　很多創業者往往會把融資的陣線拉得很長，本周安排和這個人見面，下周又約另外一個人見面，再下一周又和另一個人約見，但是融資應該像沖刺而不應該像在跑馬拉松一樣，創業者非常有必要把所有和投資者見面的時間安排在同一個禮拜。

這可能做起來并不容易，但是其中有一定的技巧。

比如有個投資可能性很大的投資者在回復你的郵件上表示他們很期待與你的會面，但是接下來的兩周的沒有空，希望能把會面時間安排在下下下周，這種時候你就可以寫郵件給其他的投資者，把見面時間安排在下下周。

一般人三周以后的行程都還是未定的，比較容易約到，這樣一來你就能把與所有投資者的會面安排在一周內。

記住，盡量不要向投資者發出你非常缺錢的信號，而且在融資過程中一定要有一名團隊成員全程跟進，由于融資是件很容易分散精力的工作，因此千萬不能把它當作全公司最重要的工作而忽略了公司正常的運營。

　　模擬投資人會議　　大家好，我是Dalton Caldwell，也是 YC的合伙人之一，曾經主導過很多創業公司的融資，參與過多次投資人會議，今天主要負責模擬投資人會議。

雖然給人的感覺就像大學里的模擬課程，整個過程也可能顯得有點不自然，但是我花了很多心思讓這場模擬會議不僅不會枯燥無味，還能以通俗易懂的方式呈現。

　　Dalton （模仿投資人） : Qasar，我知道你今天是來說服我投資你們公司的，那你能告訴我你們公司是做什么的嗎?　　Qasar （模仿創業者） : 我們公司主要致力于為商家和消費者搭建一個交流的平臺，改變目前這種零散的狀態，讓雙方能在一個單一的平臺上合作交流。

　　Dalton :我不懂你的意思。

　　Qasar :比如像WhatsApp 或Snapchat，它們都是以服務消費者為目的，而我們想做的不一樣，我們希望搭建一個能讓消費者和商家進行交流的平臺，這就是我們公司的目標。

　　Dalton :那么該產品的消費群體是誰?你們打算推出的產品是什么?　　Qasar :這款產品是為消費者和商家設計的，是一款通訊產品，支持消費者向商家發送消息。

　　Dalton :你能說說消費者愿意使用該產品的理由嗎?　　Qasar :因為消費者想要和商家進行交流。

　　Dalton :那么你來談談該產品的市場和商機?　　Qasar :通訊公司的市場價值非常高，比如WhatsApp的售價就高達190 億美元，Snapchat也一直處于高速增長狀態，我們認為通訊市場機會很多。

　　Dalton :那能談談你們公司的潛力嗎?用一些數字來告訴我。

　　Qasar :在這里我們不打算披露過多細節，但我們的產品有著極高的活躍度，覆蓋面很廣，在海灣地區擁有成千上萬的用戶和商家。

　　Dalton :你能告訴我一些使用你們產品的商家嗎?　　Qasar :有一些你肯定知道，但是鑒于我們公司剛創立，我們希望能保密，不提及過多細節的東西。

　　Dalton :好吧，那你就來說說你迄今為止有什么感受?　　Qasar :消費者能向商家傳遞信息是一件非常棒的事，于此同時商家還能對消費者進行回復，這種事情是我從沒想過會發生的。

　　Dalton :談談你的商業模式吧?　　Qasar :我們會向消費者按月收取費用，但目前還沒確定收取多少費用，商家目前是免費使用，但我們未來考慮也向商家收取包月費用。

　　Dalton :那你覺得商家愿意支付的金額大概是多少?　　Qasar :差不多一個月1萬至1.5萬美元左右。

　　Dalton :好的，那你能談談你的團隊嗎?　　Qasar :我們團隊一個有五個發起人，我是其中唯一一個全職參與工作的人。

目前我們公司正在融資，以后董事會中將加入一些新成員。

　　Dalton :團隊成員中有人會編程嗎?　　Qasar :有的，成員中有一位生物學博士學過編程，我自己本身也是個python開發者。

　　Dalton :時間差不多了，很高興能和你見面，你們的創意挺起來相當不錯，以后希望能聽到更多好消息。

　　Qasar :有什么新的進展我會通知你的。

　　上面這段情景模擬存在幾個問題，首先，你要讓對方知道你是干什么的，這似乎很簡單，但說起來可不容易，很多人會怯場，因為緊張講話的語速非常快，這樣根本就沒辦法讓別人知道你的產品到底是什么。

而且你要對自己公司的各種數字很清楚，如果你心里沒有底或者是想推脫，那說明你還沒有準備好，這種時候最好不要和投資人見面。

　　第一場模擬投資人會議顯然并不成功，接下來一起來看看投資人會議上究竟該如何表現。

　　Dalton : Qasar，我知道你創辦了一家公司，你說說你們都在做什么嗎?　　Qasar :我們有一款通訊產品，你可以向某一個地點發送消息，比如說當你走進Crate and Barrel，就能給它的經理發送一條類似“走廊上有臟東西”，如果你在樣的消息，如果你在機場，你就可以發消息問路，如果你到Target百貨購買東西，你就可以詢問洗發水的位置。

　　Dalton :那么這是一個手機應用嗎?　　Qasar :我們分別開發了適用于iOS平臺和Android平臺的應用，但目前要說服用戶下載使用還有點難。

　　Dalton :我通常不會為了給Crate and Barrel發消息而去下載一個應用。

　　Qasar :很多商家都非常歡迎消費者的咨詢，消息發送也是匿名的，消費者不會感到困擾。

而且這個應用已經覆蓋了海灣地區350個商家，經過三個月的時間，參與商家數目前正以每周11%的速度在增加。

　　Dalton :大家真的想發消息給商家嗎?　　Qasar : 當然。

　　Dalton :那么通過這個應用發出去的消息內容是什么?　　Qasar :起初我們以為消費者會發送很多關于商家的反饋內容，但沒想超過一半的內容其實與反饋沒任何關系，有的用戶在上面詢問是否招聘，當時我們覺得為什么不直接向店主詢問而要通過這種方式，后來反應過來之后，我們才發現，雖然我們知道誰是所有者，但是用戶并不知道哪一個才是店主，這種情況下用戶當然會選擇利用手機應用和店主進行交流。

　　Dalton :好的，也就是說你們的產品是類似意見箱東西。

　　Qasar :剛開始我們也是這么覺得的，不過后來我們發現絕大部分信息都是類似“什么時候開店?”、“什么時候關店?”、“你們承辦酒席嗎?”、“今晚還有空房間嗎?”等內容。

　　Dalton :那么你們目前合作的商家有多少?　　Qasar :我們目前和350家商家合作，都位于圣荷西或舊金山。

雖然我們都是技術人員，但是我們花了很多時間在學習銷售，事實上我們是先從零售業做起的。

本來我們是打算將產品定位為適合星巴克或沃爾瑪這樣的大型連鎖企業使用的應用，但由于資金的限制我們也考慮過應該將產品定位為一款面向大眾的通訊產品。

　　Dalton :聽起來很有趣，那你覺得這個產品的市場會很大嗎?　　Qasar :每一個商家每天平均都會收到1.5條消息，這個數字也許不大，但是對于商家而言意義重大，因為他們有更多的機會能出現在Yelp或Google上，這樣一來對他們的生意幫助很大。

至于我們要靠什么來賺錢呢?坦白說我們沒有一個確切的答案，不過我們既可以做小商家的市場，也可以和大客戶合作。

據我們所知，小商家還是愿意每個月支付50美元來使用我們的產品，而大客戶每年花在用戶反饋上的錢也多達三四百萬。

由此可見，其中潛在的市場有多大。

　　Dalton : 我明白了，那你能談談你們的銷售渠道策略?　　Qasar :關于銷售渠道，我們有兩種解決方案。

一種是按照最初的計劃跟星巴克或沃爾瑪合作，另外一種是直接面向大眾消費者，和Yelp、Google或Facebook合作。

　　Dalton :你和這些合作對象都談過嗎?他們真的有合作意愿嗎?　　Qasar :是的，我們已經跟Google和Facebook都談過了，目前還在和蘋果公司商談中。

我們希望消費者搜索到商家的同時也能看到消息，希望消費者能養成給商家發消息的習慣，這樣一來消息的覆蓋面就越來越廣泛，消費者能知道的信息也越來越多。

如果這種消費者和商家之間這種信息模式不能實現，我想Google、Facebook 或是 Yelp是不會放過這種創意的，他們只需要添加一個界面就可以輕松搞定，而我們需要做的就是把產品作為反饋工具出售給他們。

　　Dalton :好了，你來說說你的團隊吧。

　　Qasar : 我們團隊一共有三個人，都是技術員。

我和 Mike之前開過一家公司， Sonny以前是學校的工程師，我們都出身于零售業。

第一次創業失敗了，不知道這算是個好消息還是個壞消息，現在我們一起聯手打造我們的產品。

　　目前我們已經成功籌資50萬美元，售出了850萬張可換股票據。

50萬美元中有20萬美元是來自Mike Maples、Eli Gill以及Aden Sinket，而Mike表示他愿意投資更多讓我們順利完成本輪融資。

我想，貴公司如果能助我們一臂之力，我們想必就如虎添翼了，不知道您有什么看法?　　Dalton :我覺得你說得很好，但是我需要和其他董事再商量一下，畢竟金額有點大。

　　Qasar :我明白，不過本周五我們就要結束這一輪融資了，您一定要把握好時間，盡快和您的董事商議，周五之前有任何問題都可以找我，本輪融資結束前我會再給您打個電話確認一下，當然如果能面對面談就更好了。

　　Dalton :好的，時間差不多了，我得走了，感謝你精彩的介紹。

　　Qasar :謝謝，請慢走。

　　第二場模擬投資人會議可以說是相當成功，創業者采用敘述的方式，結合現實世界的例子來向投資者進行說明，整個過程就像普通的對話，而不是呆板的一問一答，事實上他是來向投資者要錢的，不過他沒有直接說出來，而是選擇一個適當的時機提出來，這就是融資演講的語言藝術。

　　有一點非常重要，會面期間除非有支票或匯款，否則投資人就是對你的產品不感興趣也不想投資，如果投資人過程中一直和旁邊的人在說話，十有八九就是沒戲了。

這時候你要適當給點壓力，最好的方法就是制造交易熱，交易熱的意思是指別人需要你的產品，賣方處于上風，這樣一來你就能驅動價格上漲等。

但對于投資者要謹慎一點，種子輪融資不要胃口太大，可以像剛才模擬的時候那樣，就說某某誰說要把這一輪融資額補齊，你要知道你是要把公司賣掉一部分給別人，萬一投資者不是你想象的那樣，你還有理由可以喊停。

　　最后，要牢記一點，融資完成并不等同于創業成功，不過外界都總會以一家創業公司是否融資成功來衡量它是否成功了。