四步幫客戶理順資產(chǎn)避免盲目投資

所謂盲目投資就是在沒有做好充分的準(zhǔn)備之前，憑主觀臆斷等非理性因素而進行項目投資開發(fā)的方式，這種投資方式往往以失敗告終。

理財人員梳理客戶時不難發(fā)現(xiàn)，這樣盲目投資的客戶有一定數(shù)量，他們大多持有多只股票或多家銀行的產(chǎn)品，產(chǎn)品分散化和同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，甚至持有了很多非必要的理財品種。

他們往往等到需要用錢，特別是用大錢時，就會出現(xiàn)無處下手的感覺，令人苦惱。

本期筆者就和大家談?wù)劊槍@類盲目投資的客戶，如何幫助其理順資產(chǎn)，優(yōu)化資產(chǎn)配置。

　　【案例背景】　　客戶概況：　　章先生，今年48歲，妻子45歲，有一子17歲，正在讀大三。

章先生經(jīng)過多年打拼，白手起家，目前是一家小有名氣的建材類企業(yè)的大股東，有60%的股份。

章先生全部身心都投入在企業(yè)上，每年利潤分紅大概有150萬，平時賺來的錢均交由太太打理。

章太太一般通過銀行理財人員協(xié)助打理，有三家銀行的理財人員和她關(guān)系比較緊密，經(jīng)常推薦一些產(chǎn)品讓其購買。

章太太沒有相應(yīng)的理財知識，耳根比較軟，一般銀行理財經(jīng)理推薦的產(chǎn)品都會認(rèn)購。

　　章先生計劃要把小孩送出國留學(xué)，由于最近受經(jīng)濟環(huán)境影響，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績下滑，利潤薄弱，章先生估計今年只能分紅到80萬左右，因此想要先湊齊一筆資金保證小孩出國讀書。

但是夫妻二人看了下目前持有的資產(chǎn)，各種理財產(chǎn)品非常繁雜，資金也很分散，章先生想要把持有的品種整理下，集中下資金準(zhǔn)備小孩留學(xué)。

因此就找到了資深的理財師，想要給他一些合理的理財建議。

　　財產(chǎn)情況：　　章先生名下目前有2套房產(chǎn)，都在市區(qū)，一套130平方，目前自住，市值300萬。

一套90平方，準(zhǔn)備未來留給兒子，目前空置，市值198萬。

章先生目前有銀行存款50萬；銀行短期理財(基本都是3個月內(nèi))約150萬；股票基金約有10只，大部分是07年左右購買，當(dāng)初成本價約50萬，現(xiàn)在市值25萬；銀行發(fā)行的一對多集合理財，當(dāng)初投資100萬，現(xiàn)在市值70萬，即將要到期；紙黃金(1682.20,7.00,0.42%)市值20萬，略有盈利。

另外還購買了5份銀行保險，均為5年內(nèi)還本付息的短期儲蓄性保險，保障范圍為家庭財產(chǎn)及身故，累計保額為25萬。

章太太目前沒有工作，是全職太太，家庭年開支在30萬左右。

　　【案例解析】　　依據(jù)章先生的情況看，他是屬于典型的盲目理財類客戶。

這類客戶一般表現(xiàn)如下：自己忙于工作沒時間打理財產(chǎn)，一般信任銀行由銀行的理財人員幫助打理財產(chǎn)。

但是往往在現(xiàn)實生活中都會發(fā)生同樣的問題，客戶一般不會把資金集中在一家銀行，而是由多家銀行的客戶經(jīng)理進行服務(wù)，因此不可避免的持有的理財產(chǎn)品就分散化和同質(zhì)化了。

同時，由于人員變動和業(yè)績利益沖突，有可能客戶持有了很多對他來說非必要的品種，甚至蒙受損失。

到了客戶要用錢，特別是用大錢的時候，就會出現(xiàn)無處下手的感覺。

因此，要幫助這些客戶，我們不是僅僅需要做個規(guī)劃那么簡單，而是要從細(xì)節(jié)出發(fā)，幫助客戶一步步梳理自己的資產(chǎn)。

　　第一步：客戶財產(chǎn)分析　　根據(jù)所掌握的資料，我們可以很輕易的得出目前客戶的財產(chǎn)情況：　　資產(chǎn)情況表   流動資產(chǎn)  現(xiàn)金/存款    50萬　 投資資產(chǎn)  短期銀行理財 150萬　　         股票基金    25萬             一對多      70萬　　         紙黃金       30萬　　         投資性房產(chǎn)   198萬　　         儲蓄型保險   25萬　　自用資產(chǎn)  自用房產(chǎn)    300萬　　總計      848萬　　三類資產(chǎn)比　　流動資產(chǎn) 50萬  5.9%　　投資資產(chǎn) 498萬 58.7%　　自用資產(chǎn) 300萬 35.4%　　從資產(chǎn)的分布比例來看，章先生家庭財務(wù)狀況總體還是健康的，有比較多的投資資產(chǎn)，比例還算合理。

　　從收支平衡角度來看，目前年收入約150萬，估計今年會降低到80萬，家庭年開支為30萬，收大于支，沒有問題。

　　第二步：客戶理財目標(biāo)及生命周期分析　　從章先生的理財目標(biāo)來看，主要是想湊集一筆資金供小孩未來出國留學(xué)使用，按照一般標(biāo)準(zhǔn)計算，目前出國留學(xué)每年開銷在30萬左右，如果是大學(xué)+碩士，一般需要5年的時間，也就是需要150萬的現(xiàn)有資金。

當(dāng)然，目前還面臨著每年留學(xué)費用上升，和未來擇校不確定性影響，多準(zhǔn)備些是比較好的。

因此建議章先生要準(zhǔn)備150-200萬資金作為小孩的留學(xué)準(zhǔn)備金，并且在1年后就要開始逐年使用。

　　從章先生的生命周期來看，已經(jīng)步入中年，理財應(yīng)該以穩(wěn)健為主，不可冒進。

特別是在預(yù)期經(jīng)濟不景氣，主營收入下滑的情況下，應(yīng)該將理財收入作為一個穩(wěn)定的資金補充來源，來中和經(jīng)濟收入下滑的風(fēng)險。

同時，該購買的保險保障，也需要充分，因為到了55歲后就很多保險都無法購買了。

目前情況下還可以檢視自己的保險保障覆蓋情況，做出及時的補救。

　　第三步：投資分析　　章先生目前的投資資產(chǎn)比較多，而且品種繁雜，僅大方向上就有房產(chǎn)、基金、黃金等6大類，具體到產(chǎn)品可能有數(shù)十種，這種分散投資不僅會降低投資收益，而且給管理上造成混亂。

我們可以先按投資風(fēng)險大小給客戶財產(chǎn)情況做如下分類：　　高風(fēng)險類  一對多，基金，紙黃金    125萬　　中等風(fēng)險類 投資性房產(chǎn)              198萬　　低風(fēng)險類  儲蓄型保險，銀行短期理財 175萬　　雖然粗略看下，從數(shù)值上似乎還比較正常，但實際上結(jié)合客戶情況來看，章先生目前的投資足額還是存在很多問題的。

　　問題一：高風(fēng)險類資產(chǎn)過多，不符合該客戶的投資能力和實際需求　　章先生和章太太目前的高風(fēng)險類資產(chǎn)投資并不如意。

基金投入50萬，現(xiàn)在市值25萬，虧損50%，一對多投入100萬，現(xiàn)在市值70萬，虧損30%，僅有紙黃金是略微盈利。

而且根據(jù)文中提到的章先生的情況可以發(fā)現(xiàn)，章先生家庭并沒有很強的投資能力和股票的分析判斷能力，而銀行方面推薦的品種表現(xiàn)也不如人意。

另外，章先生目前步入中年，正是應(yīng)該減少高風(fēng)險資產(chǎn)配比，增加中等風(fēng)險固定收益類產(chǎn)品配比的時候，拿半輩子辛苦賺的錢，去冒一個自己都沒有能力控制的高風(fēng)險，不是明智之舉。

因此章先生需要減少自己的高風(fēng)險資產(chǎn)，能賣就賣，降低比重。

對于種類繁多的諸多基金，也要優(yōu)選其表現(xiàn)比較好的幾只，盡量控制在3-4只內(nèi)。

　　問題二：中等風(fēng)險資產(chǎn)實際狀況空置，缺乏生息資產(chǎn)來提供源源不斷的穩(wěn)定的固定收入　　雖然賬面上有198萬的中等風(fēng)險資產(chǎn)，但是實際上是房產(chǎn)，而且章先生是打算留給小孩，一般情況下是不會變賣的，因此高先生也不愿意出租生息。

而相對的，章先生最需要的是能提供穩(wěn)定收入的固定收益類產(chǎn)品，這類型產(chǎn)品目前沒有配置。

　　問題三：低風(fēng)險帶來的是低收益，章先生低風(fēng)險類產(chǎn)品配置過多，影響了整體收益。

　　章先生主要配置了150萬在低風(fēng)險的銀行短期理財上，目前一般此類型產(chǎn)品收益不超過5%，對于其來說配置過多，收益過低，不足以彌補其高風(fēng)險投資部分的潛在損失。

　　問題四：流動性資產(chǎn)，包括3個月內(nèi)的短期理財太多，影響收益　　章先生首先有50萬銀行存款，加上3個月內(nèi)的銀行短期理財，有200萬資金。

而章先生目前1年的家庭開支僅為30萬，足夠覆蓋6年以上的家庭開支，就算是考慮到偶爾用于公司用途，也明顯資金過多，可以考慮降低短期資金，增加中長期資金的安排來提高收益。

　　綜合上述來看，章先生主要要降低低風(fēng)險類和高風(fēng)險類的配比，增加中等風(fēng)險類資產(chǎn)配比，特別要重視多配置一些中等風(fēng)險，固定收益類的穩(wěn)定品種，例如債券、信托、銀行1年期或以上固定收益類理財?shù)取?/p>

　　第四步：保險分析　　章先生家庭屬于單一支柱家庭，全部收入來源于章先生。

而章先生又是企業(yè)主，本身生產(chǎn)經(jīng)營就是面臨著風(fēng)險，因此抗風(fēng)險的保險保障是章先生家庭必備的。

然而，目前章先生家庭，雖然看似有五份保險，卻存在嚴(yán)重問題：保額過低，僅為25萬；保險期限過短，均為5年內(nèi)儲蓄性品種，一般這類經(jīng)常是通過銀行銷售，更多的是作為理財產(chǎn)品而不是保障產(chǎn)品；保險范圍單一，集中在家庭財產(chǎn)和身故保障，而真正需要的例如意外、醫(yī)療、養(yǎng)老卻沒有。

　　因此在這些上，建議要對章先生做重點保障，意外+醫(yī)療+重疾+身故一個都不能少，保額應(yīng)超過100萬，對其妻子也可以購買一些保險，保額不用太高，小而全就行，30-50萬即可。

目前已有的保單等到期后資金可收回作為新購買的保險的費用。

　　【理財建議】　　通過以上四個步驟，理財師對章先生一家目前的資產(chǎn)配資和投資狀況做了深入的分析，最終給出以下專業(yè)的建議：　　1、章先生應(yīng)減少高風(fēng)險資產(chǎn)的配置。

建議一對多產(chǎn)品到期后，資金不要再做投資；贖回紙黃金；整理基金，根據(jù)基金的表現(xiàn)，將持有基金控制在4只以下。

這樣可以騰挪出100萬資金。

　　2、建立家庭應(yīng)急備用金制度，按照6個月的開銷，考慮到企業(yè)經(jīng)營和未來兒子留學(xué)需要，可以按照30萬標(biāo)準(zhǔn)建立家庭應(yīng)急備用金。

采取銀行存款+貨幣型基金的方式進行存放，盡量在滿足流動性情況下提高收益。

　　3、降低低風(fēng)險投資資產(chǎn)比例。

150萬銀行短期理財，只需要投資30萬就可以，這樣和30萬的應(yīng)急備用金一起，在3個月內(nèi)可以動用60萬資金，足夠滿足家庭風(fēng)險的需要。

同時，儲蓄型保險到期后不再投資，回籠資金。

這樣可以騰挪出145萬資金。

　　4、增加中等風(fēng)險固定收益類產(chǎn)品配比，共可以動用245萬資金。

建議將其中200萬資金作為小孩教育專項基金，做固定收益類的投資。

建議可以購買信托產(chǎn)品，可以選擇銀行代售的優(yōu)質(zhì)信托，期限1年到1年半左右，追求收益為8%-10%，如果是政府融資類更佳。

另外45萬資金可以選擇全債型或者是增強型債券基金，雖然收益有所浮動但是一般業(yè)績穩(wěn)定，回報也不錯。

　　5、調(diào)整保險品種，增購需要的保險。

章先生需要購買重大疾病類保險，保額50萬，可以選擇到期返還的這種，同時可以附加上住院醫(yī)療。

另外，章先生還需要購買意外傷害保險，保額100萬。

如有好的品種，章先生也可以購買養(yǎng)老保險，例如60歲后每年給付的這種類型，增加風(fēng)險保障。

章太太也可以購買重大疾病、住院醫(yī)療、意外傷害和養(yǎng)老保險，保額為章先生一半。

　　6、強烈建議章先生找一家可靠銀行的理財師進行資產(chǎn)集中管理，切不要過度分散，這樣可以方便理財師對資金進行總體把握。

　　盲目投資風(fēng)險大且不利于家庭資產(chǎn)的合理優(yōu)化配置，作為一名合格的理財人員，我們有責(zé)任幫客戶定期檢視其投資組合，給出合理的理財規(guī)劃建議。

這也是維護客戶關(guān)系中很重要的一環(huán)。