以小博大：10萬元投入，400萬元銷售

2010年6月8日驕陽似火，A地一家商場的大型促銷活動項目已經圓滿結束，完成了既定的銷售目標，同時也完成了A商場的實戰訓練項目。

在項目組打算返回時，老總的一個電話不得不使我迅速趕往B地。

說是一個一萬多平米的家具商場著急著開業!還沒等問清具體情況，老總便掛了電話，看來，老總也是知之甚少啊!趕往目的地不知是疲勞的緣故，還是心情的原因，總感覺有不順的征兆，當驅車趕到B地時，已經是下午5點了，心想，家具商場6點下班，恰好能看看是什么情況，也好做下一步的打算，可誰曾想，一路打聽過來沒有使心情好起來：“那個商場早就關門了”“早不干了”這里最好的家具城是DY家具城(不是我們的客戶)，一路觀察過來，發現在B縣城到處可見DY家具城的廣告，而沒有看到我們客戶商場的廣告。

已經半個多小時過去了，由于修路的原因，司機折騰了好幾條的路，還是沒有走對，只要打電話讓客戶來接應我們，找到我們后，有經過了10多分鐘的路程，終于到達目的地。

簡單的看了看商場的外部，商場的李經理就說要去吃飯去。

吃飯的地點定在了當地最好的天天酒店。

并且要了一個超大的豪華包間。

雖然受到貴賓級的待遇，但是我的心情依然很差。

因為看到了商場的位置，是在是太差了，就離縣城主城區足足有2公里之多，并且通向主城區的唯一的道路正在修路。

市場調研沒有調研，就沒有發言權，雖然是看到了一些不利的因素，但是，既然來了，還是要深入的了解一下，第二天8點準時到商場，商場根據我們的要求已經將車準備好，我們跟李經理做了簡單的溝通，就兵分兩路，開始了市場調研。

調研結果1、家具商場：只有五六萬多人口的縣城(加上鄉鎮共有50多萬人口)，上萬平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成規模的家具城也有20多家。

家具商場的規模已經達到7-8萬平方(鄉鎮的沒有調查)。

2、當地知名度最高是DY家具城(15000多平方米)，主街道及社區都有DY家具城的廣告，年銷售量在3000萬左右，而且位置在主城區較繁華地段。

經營的品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車，和當地很知名的一個沙發品牌，商場裝修的檔次也很高。

營業員的專業技能和服務水平一問便知是經過專業訓練的。

通過詢問得知DY家具城現有導購人員22名，其中2/3以上是老導購員。

3、JX家具城(我們的客戶)，是一家經營了10幾年的家具城，由小變大，由原來的一個展示廳(5000平方)，擴大到三個獨立的展示廳(約16000平方)。

此次老板是投資了1200多萬，來徹底升級自己的家具商場。

但由于老板要多元化的經營，多家具商場的裝修工作疏于管理。

導致了JX家具城的裝修工作進行了將近一年。

而就是這短短的一年，將市場的大部分份額，拱手讓給了競爭對手DY家具城。

競爭對手的銷售額和知名度得到了空前的提高。

4、JX家具城想開業，但是除了有三個店長之外，連一個導購員也沒有。

除家具城之外連一個廣告牌也沒有。

沒有人談什么開業?5、由于B縣距離旁邊的一個地級市僅有半小時的車程，當地的高消費群體根本不在當地消費，而JX家具城其中一個6000多平米的展廳裝修的檔次比地級市的家具商場裝修的檔次還要高，當地有這樣的消費能力嗎?6、家具商場通向縣城的路什么時候能修通，沒有時間表!7、馬上就到了7月份了，而商場是倉儲式的，而展廳內又沒有制冷設備，悶熱的天氣，使人呼吸困難，展廳內一刻也不愿意停留。

暫緩開業通過調研我們做了如下的分析：一、五一黃金周剛過，消費相對來講進入了調整期，即使開業也很難有銷量的;二、競爭對手已經針對JX家具城的開業做了積極的準備，他們也在進行裝修的升級和人員的儲備，并且擁有很多的廣告位，此時開業很難抵擋住競爭對手的封殺。

開業成功的機會幾乎為零;三、JX家具城裝修工作還沒有徹底完成;四、必備的人員沒有，即使有，沒有經過系統的訓練也是沒有戰斗力的;五、商場內的產品還沒有到位。

六、軟性的東西缺失(管理制度不健全、沒有完善的薪酬考核體系，管理流程不明，職責不清，沒有專業的運營管理人員等等)。

商場很難經營下去。

6月份開業是萬萬不能的!我們建議家具城暫緩開業，JX家具城家具城同意了我們的看法!在返回的路上，老總問我“你覺得能接嘛，我覺得很好(老總沒去調研市場)，商場裝修的多好啊”。

我故意停留了幾秒鐘，然后說出了自己的想法“不能接”，并且說出了自己的理由，坐在旁邊的2位同事也很同意我的分析。

老總不以為然。

我沒有做絲毫的讓步。

心想，不是不能做，做的話要花很大的力氣，為什么不挑省力氣的項目呢，再說了，我也不想去冒險!好在老總沒有強迫我去做!有些事情就是這樣，你越是不想去做，到頭來，還越要你去做!與JX家具城的故事還遠沒有結束!一個完全沒有把握的項目----接單7月公司會議7月初的公司內部會議正在進行，當在談到JX家具城開業慶典項目時，所有的人都沒有響應，可能大家都知道，這是個會引火燒身的項目。

最終沒有辦法，只能暫時緩一緩，由于老板與JX家具城老板的私交的關系，這個項目不做看來是不行的，恐怕私下老板已經承諾接下了這個項目。

最終，想了一個暫緩的計策：公司派駐一人到JX家具城先幫助招聘人員，進行開業前期的準備工作。

公司綜合權衡利弊，最后還是確定由我負責JX家具城開業慶典項目，適當的時機到現場進行操作。

心想，到時候也許我有項目在身，托辭婉拒就是了!因為，當時我感覺真的是一點把握也沒有!項目簽約8月7日，突然接到老板電話，馬上交接手頭的工作，明日奔赴JX家具城，JX家具城8月28日開業(商場老總下的死命令，必須開業)!20天!20天!天哪，平時做這樣一個項目少說也要一個月，時間太緊了。

能做成功嗎?第二天中午趕到了JX家具城，本來想著了解一下情況，將開業的時間往后順延一個星期，以便有充分的準備時間。

可是商場人力資源部經理(剛招聘來的)的一句：“老總，走之前(聽說是旅游)定的日期。

此次開業老板任何事情也不管)。

我心想，投資了1000多萬，開業這么大的事情也不管，看來真的是有錢啊!簽約很迅速，在半個小時就結束了，沒有簽銷售目標，商場也沒有提出什么苛刻的條件，對開業的結果沒有做任何的約束。

當場給付了定金。

這和第一次來商場，商場老總的要求真是天大的變化。

是老總和商場談了項目的難度，商場怕我們不接這個單?商場遲遲開不了業，本身也沒期望有什么好結果?老總不管開業的任何事情，是不是商場內部的矛盾已經激化?我的思緒一閃而過，也不容有過多的想法，時間緊任務重!