如何搶占農村市場

農村已經成為企業贏取中國消費者青睞的新焦點戰場。

中國農村承載著全國一半以上人口，在2011年占據中國消費市場43%的份額。

而就增長率來看，農村已經高于城市，前者有望在近5年內保持14%的年增長率，預計2015年農村地區的零售市場銷售總額將超過城市。

值得注意的是，中國的“城鎮化”進程使得把人口嚴格劃分為“城市”或者“農村”變得困難。

因此也可以把我們所描述的對象，從“農村”轉化為更明確的中國三、四、五線市場。

三線指地級市，四線是縣級，五線則為鄉鎮。

那么，企業是否要進入三、四、五線市場?我們認為必須要，并且早進入比晚進入好。

在如何和傳統貿易渠道打交道、如何贏得難以觸及的農村消費者上，中國本土企業似乎有了一個良好的開端。

納愛斯、立白等企業的成功都是從三、四級市場開始。

娃哈哈的礦泉水在大城市的超市或許不多，但如果去邊疆藏旅游，就能發現那里的小店里多半都有娃哈哈的水，這就是娃哈哈的成功之道。

而長于品牌營銷的跨國零售商們在分布廣泛、高度細分的農村顯得舉步維艱。

埃森哲近期調查顯示，82%的中國企業在農村市場已有一定影響力，并計劃大舉擴張，目標在未來2年取得零售優勢。

而對跨國企業來說，這個數字僅為38%。

30%的跨國企業沒有擴大農村市場規模的計劃，中國企業為7%。

跨國企業下沉難，和中國企業向上走難的問題類似。

三、四、五線城市的競爭很容易陷入價格戰。

因為對于年人均收入僅六千多元的農村消費者來說，省一角錢、一塊錢都是重要的。

因而，要避免簡單粗暴地打價格戰，埃森哲結合多年經驗做了很多研究，認為以下六項能力是形成核心競爭力差異化的關鍵：與當地政府、社區成為合作伙伴這會讓你更快地了解當地的獨特需求。

將創新引入第4個“P”(產品)考慮到中國市場不同的文化、習慣和購買行為，公司應以適當的價格提供產品，滿足獨特的三、四、五線市場需求。

例如，可以從一開始就提供價格低廉的產品或較便宜的產品系列。

或者，選擇單獨出售產品，而不是多個產品組合出售。

比如，寶潔把一款飄柔洗發水的包裝縮小，讓價格降到了不到十塊錢，消費者就能負擔得起了。

占領新市場的銷售技巧占領新市場需要有的員工必須愿意生活在所服務的地區，能夠理解當地消費者的心思，了解他們的需求。

他們也需要掌握當地的語言知識，有能力管理多個產品線的銷售，具有經常在不利的情況下履行職責的創造性和積極性。

尋找接觸消費者的新途徑那些針對城市客戶的接觸策略例如舉行產品推介會、或者指派營銷人員登門或電話拜訪消費者，在廣闊而零散分布的農村地區并不適用。

本地企業有一些抓住終端的方法，比如在做化妝品銷售時在終端小店里安排許多促銷小姐，跨國企業也需要借鑒這樣的做法。

另外，可以像海爾的6000家日日順品牌專賣店一樣，利用本地店主構建起本地化線下互動網絡，充分考慮農村消費者更易受親朋好友影響這一因素。

投資供應鏈和分銷基礎設施分銷中心是跨國企業的基本做法，而中國企業則采取在各地開廠的方式，特別是在三、四、五級市場，以這種獨特方法來做分銷，可以降低物流成本，提高供貨效率，做到區域精耕。

以優質及時的數據助力增長這包括如何收集和獲取數據以及如何分析數據兩重挑戰。

通過商業情報信息和客戶分析工具，對客戶細分價值進行詳細考察，可以深入洞察當地市場，進而讓企業能夠針對其選定的細分市場采取定制化的創新方法。