創業者必學史玉柱營銷軍規21條

1997年，我還在讀高中時，就收集并閱讀大量的關于史玉柱的報道。

2005年，作為一名財經記者，我非常榮幸的在北京采訪了他。

現在，我們在做兒童創造力教育產品“二兔郵包”時，也充分學習并借鑒了史玉柱的營銷法則。

史玉柱的商業人生分為上下兩個半場。

上半場是1997年之前，他從開發巨人漢卡開始，天不怕地不怕，要做中國的IBM，最后慘敗，留下一棟爛尾樓，外加2.5億元巨債。

從福布斯第八大中國富豪一下跌成“中國最負的人”。

下半場從1998年開始，史玉柱憑借腦白金項目，上演王者歸來，并陸續推出黃金搭檔、黃金酒，以及征途游戲，一舉登陸紐交所，再次晉身于中國十大富豪。

無論是哪個半場，史玉柱在營銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營銷行業的經典案例。

我個人特意總結出史玉柱營銷軍規21條，并多次用于內部培訓，大家都收益非常大，今天就分享給創業者朋友們。

這21條軍規共分為五大方面，分別是關于市場、關于消費者、關于廣告、關于執行、關于產品的，我就直接一一羅列出來吧。

關于市場的5條軍規第1條：公司的根本任務就是盈利，主要任務就是調研。

找到自己的細分市場。

抓住關鍵環節，重點抓好市場調研。

第2條：做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得。

第3條：在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區，使用重點手段，做深做透。

一個企業資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業、重點地區、重點產品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。

第4條：傷其十指，不如斷其一指。

在每個省都要從最小的城市開始啟動市場，要傾盡所有猛砸廣告，地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。

腦白金就是先從江蘇省江陰市起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林，然后順利啟動全國市場。

第5條：中國市場是金字塔型，越往下市場越大。

大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。

省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。

史玉柱關于市場的5條軍規，核心其實就是1條，就是“單點測試，快速復制”。

試銷一定要做扎實，慢一點也沒事，一旦經過試銷總結出標準銷售模式后，就要快速向全國市場復制。

我們在做二兔郵包的銷售時，就完全遵循了這些軍規。

關于消費者的6條軍規第6條：我的成功沒有偶然因素，必然性是本人帶領的團隊充分關注目標消費群。

知道他們想什么，同一個手法在做。

很多時間是與目標消費者在一起的。

第7條：自從“三大戰役”失敗后，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就要把他研究透。

一天不研究透，我就痛苦一天。

第8條：我認為大學里有關營銷的教材80%的內容都是錯的。

營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。

要做好一個好產品。

在前期論證階段必須要有大量的時間泡在消費者當中。

第9條：我非常關注我的消費者，他們的一點小事都當成很大事情來做。

對于不是我的消費者，盡管罵的狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關注。