一鍋湯，人均200元，日翻臺7次，怎么做到的？

這兩年，串串走紅，一夜之間，它就從四川樂山走向全國，遍地開花。

而在樂山，還有一個品類，也正在走進大家視野，那就是蹺腳牛肉。

作為樂山的一道名菜，蹺腳牛肉已經有百年歷史，在很長一段時間里，它都是以街邊小店的形式存在。

但，它也和串串一樣，已經有逐步往外走的趨勢，目前，成都已經出現了各種各樣的蹺腳牛肉品牌。

這其中，有一個品牌更是已經開始走出成都，走出四川，在全國多個城市開店。

20 年前，它還是一個 40 平米的街邊小館;20 年后，它靠一鍋湯，已經在全國范圍內開出近 10 家直營店;不打折，不做營銷，在人均 200 元的情況下，最高一天能翻 7 臺。

這個品牌就是盡膳口福蹺腳牛肉(下文簡稱盡膳口福)。

近日，記者采訪了盡膳口福的掌舵人劉詠梅。

盡膳口福的掌舵人劉詠梅40平街邊小館起家，在當地火了幾十年盡膳口福最早叫口福來，只是峨眉山腳下一個 40 平米的街邊小館。

店雖小，但已經存在了幾十年而其主打的一鍋湯，更是傳了四代人，有一百多年的歷史，并且已經成為非物質文化遺產餐廳，在當地可以說早就已經聲明遠播。

口福來老店“這鍋湯是從我爺爺那輩傳下來的，爺爺精通中醫，他配出了一張做蹺腳牛肉的方子，后來到了我的父輩，就開了家鋪子叫口福來，一直靠著賣蹺腳牛肉營生。

”劉詠梅說道。

因為方子獨特，用料實在，所以口福來在當地的口碑非常好。

去成都開600平大店，卻出師不利直到 7 年前，劉詠梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。

“因為口福來無法注冊，我想要做品牌，這樣下去不行，就把品牌名改成了盡膳口福，‘膳’既有藥膳的意思，也有善良的意思，不過現在看來還有優化的空間，這個名字不好傳播。

”劉詠梅將走出去的第一站定在了成都，一開就是 600 平的大店，結果，這走出去的第一步就受挫了。

“當時正好趕上修路，市政改造，一開始接連折騰了兩年，后來在經營的過程中也出現了一些問題。

”1、定位火鍋，但主打的清湯并不適合成都進成都的時候，劉詠梅一開始將盡膳口福定位成火鍋，這首先就陷入了一個紅海市場，而且成都那更是紅海之中的紅海，競爭激烈程度可想而知。

而且，蹺腳牛肉湯鍋是用牛骨、牛肉、牛雜來熬出來的清湯，但在成都這樣一個偏愛重口味的城市，顯然就不太被消費者所接受。

2、沒經驗、模式還沒摸清，就盲目開大店“當時，沒有在外地開店的經驗，本身模式、定位都沒有摸清楚，就這樣盤下了一個 600 平的大店，自己也不懂，但覺得自己產品好。

一個品牌，光是產品好是遠遠不夠的。

當時，我說我再堅持兩個月，要再賠錢，我就不干了，結果還是又堅持了半年，最后，店里的生意才慢慢好轉了。

”劉詠梅回憶說。

靠“一鍋湯”，開出10家直營店有了第一次虧本的經驗，劉詠梅明白了，作為一個老字號來說，想要適應如今的市場需求，除了那鍋傳承下來的湯不變之外，其他的都要改。

于是，在走出去的過程中，劉詠梅不斷的調整，最終才形成了現有模式，并相繼在北京等城市開出 10 家直營店。

1 、把“一鍋湯”做到極致，跳出火鍋的競爭紅海熱辣生活創始人韓東曾說過：“說到特勞特定位，無非就是在紅海里讓自己變得更紫一點，不是真正的雙贏模型的突破，真正的雙贏模型突破應該是打破以前品類的定位。

”而盡膳口福在成都開第一家店的時候，主打火鍋，就讓自己陷入了一個競爭紅海。

在嘗過失敗之后，劉詠梅也在不斷的思考，作為一個有著百年歷史的老字號，真正核心的東西是什么?“后來我想明白了，這么多年流傳下來的，最為珍貴的其實就是那個湯方，這是獨一無二的，那么就把這鍋湯做到極致。

”劉詠梅說。

1 )提出“一頭牛一鍋湯”的概念劉詠梅發現自己最核心的就是湯，于是她提煉出“一頭牛一鍋湯”的概念，無論是菜單上，還是服務員的介紹中，都著重強調湯，而模糊火鍋的概念。

“因為傳統的蹺腳牛肉所用的食材，就包括牛的各個部位，所以叫一頭牛一鍋湯。

”實際上，這就跟之前一大批的潮汕牛肉火鍋，打出“每天一頭牛，新鮮不隔夜”的口號是一個道理，讓顧客有一個記憶點。

2 )主打“四季”湯方，做出差異化一般的蹺腳牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛雜熬出來的那一鍋湯，而盡膳口福不一樣，它會根據每個季節的特質，來推出符合這個季節的湯品，并且在菜單上，有明確的解釋。

具體來說，就是在湯料里添加不同的滋補藥料來煲制，春天主養肝、夏天主養心、秋天潤肺、冬天補腎。

“雖然說，這四個季節湯的方子不一樣，但是在湯品的口味上只存在微小的差異，一般的顧客是感受不到的。

”3 )“一個堅持”，“兩項刪減”，傳承但不能守舊對于一個老字號來說，最難的在于一方面要傳承，另一方面又要與時俱進。

那么，到底應該傳承什么?又該順著時代改變什么呢?劉詠梅的做法是“一個堅持”，“兩項刪減”。

“一個堅持，是指堅持不在湯里添加任何東西，連味精都不放。

因為我們的祖訓就是，好湯身世清白，堅持食材原本的味道。

兩項刪減，就是在原來的基礎上，做減法，一，熬湯的草藥，從原來 60 味刪減到 30 多味，二，適度減少牛的內臟占比。

這么做，是為了能夠在口味上更加符合健康的需求。

”4 )增加牛油紅湯，順應市場另外，除了傳統的四季湯方之外，盡膳口福為了適應年輕人喜好重口味的需求，也增加了牛油紅湯。

雖然不是主打，但是盡膳口福的牛油紅湯也有差異點，一方面湯底里除了常見的底料和牛油之外，還會增加醪糟為底湯的紅鍋，有一種特殊的香味。

另一方面，一般的牛油紅湯配的要么是純凈水，要么是高湯，但盡膳口福配的是產于川西的“老蔭茶”，有生津去火的功效。

這兩方面的差異，讓顧客有明顯的記憶點，因而，在盡膳口福點鴛鴦鍋底的顧客占比非常高。

牛油紅湯配的是老蔭茶2 、圍繞“一鍋湯”，搭配炒菜+ 小吃提煉出核心的“一鍋湯”之后，在其他菜品的設計和搭配上，劉詠梅也就跳出了傳統火鍋店的思維，而是圍繞這“一鍋湯”，搭配炒菜和小吃。

1 )增加炒菜，解決午間時段客流量問題一般的火鍋店來說，都面臨一個問題，就是午間時段客流量怎么去解決，尤其是上班時間。

盡膳口福位于北京國貿的店，為了解決這個問題，就在菜單中增加了炒菜。

酒鬼牛肉，采用了分子料理的方式，在出品上進行創新如果是一般的火鍋店，有炒菜，就是一件特別違和跟奇怪的事情，但是，由于盡膳口福主打的是一頭牛一鍋湯，模糊了火鍋的概念，并且在炒菜的選擇上，也以牛肉為主要的食材，始終圍繞“牛”，就不顯得違和了。

“目前，主打的還是湯品，炒菜銷售占比也能夠達到 10%到 20%。

”2 )選擇樂山當地小吃，強化地域產品優勢除了炒菜之外，盡膳口福增加了小吃產品，這些小吃產品都是來自樂山。

“因為蹺腳牛肉源自樂山，所以在搭配的小吃選擇上，在區域上基本就局限在樂山，同時，在口味上，注重味型的互補性，比如辣的配甜的，酸的就比較和諧，比如冰粉和泡菜。

增加這類型的產品，讓顧客有更多的選擇。

”小結：蒼蠅小館其實是很多美食的發源地，但是，真正能夠從蒼蠅小館做大的卻并不多，尤其是像盡膳口福這樣有著百年歷史的老字號，能夠發展到現在更是稀有。

這其中的難點就在于，傳承和順應時代，用劉詠梅的話來說就是“上要對得起祖宗，下要對得起理想。

”如何去把握這二者之間的度，才是制勝的關鍵。