誘惑五環外，創業者涌入小鎮，下沉市場戰事再升級

編者按：本文來自微信公眾號鋅財經。

這天晚上，32歲的謝國好從南京趕了趟末班高鐵到杭州，他要參加第二天的招商會，找到更多五環外的代理商。

去年6月，謝國好離開58同城運營崗位，來到WiFi萬能鑰匙。

憑借WiFi萬能鑰匙的巨大流量入口，他和團隊在此基礎上創立了“招聘”和“房產”兩個新項目，分別取名叫“連尚招聘”和“樓司令”。

他要以最快的速度在他負責的華東區域內找到代理商，向三四線城市推動兩大業務，借助WiFi萬能鑰匙流量平臺，實現商業變現。

廣袤的中國大地，和謝國好一樣，還有一大波的創業者，看好五環外未知的東西，看到五環外人群日益增長的消費能力。

在巨頭壟斷下的中國創業環境，他們沒有絕望。

六環包圍五環，農村包圍城市，他們在另辟蹊徑，一步一步打下“江山”。

五環外有歌聲五環是一道分水嶺。

“啊，六環，你比五環多一環……”五環里是“城”，五環外是“小城”是鄉村，是企業高呼的要爭奪的市場。

目前，這個呼聲看似以互聯網企業居多，但其實，傳統的制造業、消費業只是在用 “三四線城市”概念代替罷了。

嚴格說來，五環外一開始是北京人的說法。

從人口分布來看，五環外占到了北京人口一半以上，這意味著巨大的消費潛力，因此，五環外會成為企業重點布局的區域。

真正帶火五環外人群這個概念的，還是2018年的明星企業拼多多創始人黃錚，他的一句拼多多的定位“五環內的人理解不了”，將五環外人群推到了大眾視野前。

后來，也有人稱作“下沉市場”。

城里人確實不理解他們的生活。

文樂今年30歲，在溫州樂清開發區醫院上班，未婚。

在當地，很多人在25歲前已經結婚，但是這幾年出現了越來越多的大齡姑娘。

她的生活很簡單，兩點一線。

通常不需要加班，下班后自己做飯，睡前刷刷微信和短視頻，在愛奇異上看電視劇。

沒有房貸壓力，住的也是單位提供的房子。

早兩年花了6萬首付買了輛大眾高爾夫，懂得享受生活，喜歡逛淘寶。

三四線城市及其廣袤的農村，有千萬個“文樂”，城里人喜歡叫他們“小鎮青年”。

當“小鎮青年”站在一起，就是“市場”。

沒有房貸車貸的煩惱，使許多“小鎮青年”消費能力還要強于城里人。

據卡思數據分析，他們的消費觀分為節約派（42.8%）與消費升級派（57.2%）。

節約派的訴求是性價比，享樂派的訴求是輕奢主義。

有報告顯示，2018年，美特斯邦威、安踏、李寧等高性價比的國貨品牌最受小鎮青年歡迎。

他們還熱衷于拼多多、折八百、返利網等折扣APP，通過拼團、返利的優惠模式享受折扣帶來的樂趣。

2018年電影《前任3：再見前任》,收獲了將近20億元的票房。

這部豆瓣評分只有5.7的電影，正是來自三四線城市的觀眾創造了奇跡，占比達47.4%, 而一線城市觀眾占比僅12.2%。

五環外，普通創業者和行業巨頭處于同一起跑線，前者甚至更懂“小鎮青年”。

覆蓋2000個縣城到達杭州已是半夜12點。

謝國好在龍湖天街的怡萊酒店安頓下來，拿出洗漱用品，吞了一片葵花護肝片。

自項目開展以來，謝國好經常熬夜，傷肝，這藥每次出門都得帶著。

他和妻子視頻報平安后，掏出Macbook Air 打開PPT，為第二天的招商會議做最后的準備。

連夜的奔波讓他本來就不大的單眼皮，顯得有些腫脹。

謝國好1987年12月生，出生于江蘇宿遷，家中兄弟姐妹四個，一個哥哥兩個姐姐，都在家務農。

父母現在已70多歲。

“我算是自己混出來了，努力10年了。

”聊起過往，頗有感慨。

謝國好畢業后從業務員開始做起，在第一家公司做了快5年，主要做建站、域名的銷售。

他很踏實，那5年對他來說是“笨的堅持”，他堅信“堅持才是王道”。

一次機緣巧合，他跟著老板加上其余9人，重組了一支創業精英團隊，創辦項目，“現在的產品和原單位是一樣的邏輯，因此市場也一樣，都往三四線城市拓展，但是可以更好地體現能力。

” 謝國好打開“高鐵管家”給鋅財經看：半年內，他大部分的時間都在火車上度過，他的火車行程累計22764公里，121個小時，共64次出行，去的多是小縣城。

杭州那天的招商現場，來了不少電商從業者、傳統企業主，以及廣告傳媒行業負責人，謝國好做了近一個小時的分享，他的最終目的是招商，他要找到更多五環外的代理商。

 “互聯網服務和經濟未來的增長中心逐步向三四線城市轉移。

工作招聘和房屋買賣租賃都是居民基本經濟生活的重要組成部分。

”謝國好在臺上分享自己公司的優勢，“我們要從用戶的需求出發。

”謝國好告訴鋅財經，過去9個月，他和團隊已在全國地市縣城找到130多個代理商。

這離“2019年突破1000個代理商，覆蓋全國2000多個縣城”的目標，還有很長一段路要走。

32歲生日前兩天，謝國好簽下徐州的代理商，這離他的目標又近了一點。

他說，到今年上半年會是井噴式的增長。

謝國好憧憬著，他甚至做了一個夢，夢見有一天，他走在三四線城市的街頭，看到公交車身、街邊電子大屏，鋪滿了“連尚招聘”和“樓司令”的廣告…… WIFI萬能鑰匙早在2012年開始布局連網，屬于五環之外流量紅利的最早布局者。

目前覆蓋223個國家和地區，有效激活用戶量突破10億，日活用戶1.2億，占中國網民79%，手握海量的三四線流量用戶。

謝國好看到了WIFI萬能鑰匙的巨大流量入口，走到了這個會場。

一萬個“謝國好”鑒于五環外巨大的消費入口，創業者們前仆后繼擼起了袖子。

張永強是小眾拼團+私人定制旅游平臺“歐洲拼途”CEO，APP預估今年上半年上線。

他來自山東濟寧，今年33歲，不過他的外貌跟實際年齡不太符，看上去更像是90后。

他剛來杭州不到3個月，常常跑招商現場，尋找創業項目。

他看好三線以下的城市。

張永強告訴鋅財經，根據公司后臺數據統計，歐洲境外的增長率，二線以下城市穩步持續在60%每年的增長率。

2018年上半年，昆明是500%的增長率，“所以說二線及以下城市的增長率是很高的。

”張永強希望把這種拼團+私人定制模式引入濟寧、濰坊等旅游地區，“對于我們服務行業，在三四線城市就需要升級品質和體驗，其實這些地區的人們，沒有得到更好的服務，他們也想享受跟一線城市一樣的服務。

”三四線市場的紅利賽道，正在被越來越多的互聯網企業追逐。

對創業者來說，時間意味著一切，他們必須甩開膀子飛跑。

浙江米亨智能科技有限公司負責人周宗來自菏澤，和謝國好同齡，在溫州創業已有八九年。

他經常往返于杭甬兩地，一方面跟在杭州廣電當記者的妻兒團聚，一方面考察創業項目。

他認識謝國好也是在這樣的招商會議上。

隨著小地方政策改善和地方經濟及政府支持，回鄉就業人數增多，藍領市場的招聘在三四線城市是未來最大的藍海市場。

周宗發現，在58同城平臺，光是溫州這個城市，一個月就能收取將近350萬的招聘服務費，嘉興一個月也有170萬。

對比杭州1000多萬的費用，這些三四線城市的需求不容小覷，“你感覺這個小城市用不了那么多人，但市場上對招聘的需求是很旺盛的。

”周宗的公司主營智能門鎖，經常為學校服務，也有不少校園資源。

他同學校合作，通過APP幫助產業園區從學校招聘所需員工。

說到五環外，更離不開“市場宗師”拼多多和快手。

拼多多提供給鋅財經一份資料顯示，作為拼多多的入駐商家，自主研發掃地機器人的“家衛士”品牌，是五環外流量分紅的受益者之一。

從2016年與拼多多合作開始，不到一年就變成拼多多銷量第一。

家衛士品牌深圳工廠負責人吳鵬云認為，拼多多后臺的大數據成功幫助他們的產品定位，“比如如果賣一二線城市，消費者對功能、要求就多一些，三四線買兩三千的掃地機器人，可能會猶豫，300元左右的就完全負擔得起。

”遇到拼多多之前，家衛士90%產品是出口，現在降到65%，內銷35%。

在遇見拼多多之前，吳鵬云根本沒有“三四線城市”的概念。

如今，2019年的鐘聲已經敲響，他決定集中火力，加大五環之外市場的力度。

同樣是“農村包圍城市”的踐行者，快手已經沉到底了。

快手提供給鋅財經一份最新數據顯示，快手日活用戶1.5億，日均時長超過60分鐘，每天上傳視頻量超過1500萬條，日均播放量150億。

“不是快手瞄準了五環外人群，而是這個人群發現了快手，并迅速認可了這個平臺。

”快手的投資人、晨興資本合伙人張斐一開始并不看好創始人宿華的想法，但看好宿華這個人。

結果是，他投資了快手。

五環之外沒有冬天誰掌握了“下沉市場”，誰就掌握了明天。

阿里數據顯示，2018年前11個月，小米、榮耀、華為等國產手機，通過阿里平臺在縣域的銷售額超過40億元。

其中小米在江蘇昆山、江西南昌縣、浙江義烏、福建閩侯和河南新鄭五個縣域的銷售額均超億元。

《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2018年6月30日，中國網民規模達8.02億，一二線城市的人口總和，不過其四分之一。

網民的增量，大部分長在五環外。

但是很長一段時間，人們一提到“五環外”，總是充滿了偏見和誤解。

拼多多的假冒偽劣產品、快手的“土味”“LOW”、趣頭條的“讀一小時文章，能賺一毛錢”，以及心靈雞湯式文字，甚至WIFI萬能鑰匙的涉黃新聞，似乎都在向人們宣示，五環外的世界是不值錢、粗俗的、簡單粗暴的。

這是真實世界中，人們真實生活的一部分，但它們不是全部。

他們在拼多多購買性價比高的產品，也樂此不疲地用此連接彼此的生活和關系。

他們用快手渴望被世界看見，也用來記錄孩子的成長，不在乎多少人點贊。

對于五環外的世界，更重要的是快樂和生活。

31歲的葉婷婷來自溫州的大荊鎮，她和老公在臺州臨海一小區開了家日化超市，做了七八年。

中間他們嘗試開奶茶店、做外賣，均失敗了。

如今生了孩子的她，開超市之余，做做代購、賣賣衣服，陪孩子一起睡覺一起玩，生活平靜著前行。

她說，心不能急，享受當下才對得起生活。

她還說，等孩子大點，想繼續創業。

湖北省通山縣的夏發興，中醫院退休后，開了家中醫診療所。

他常開玩笑，我年過六旬還在創業，年輕人要向我學習。

業余時間，夏發興拉二胡三弦，運用網絡平臺開展全民健康教育。

小鎮里的人們，與其說是創業，不如說是生活著。

他們有他們的夢想和平凡的生活儀式。

有人的地方就有江湖，有江湖就有割不斷的利益需求。

行業不會只有一個壟斷者。

跑馬圈地，謝國好們的春天，不遠。