50歲再創業，他憑什么啃下O2O市場“最硬的骨頭”？

 “我曾跨過山河大海，也穿過人山人海。

”這是湯峰的自述。

他是摩之家的創始人兼CEO，也是莫干山摩之家養生中心的主人。

摩之家是一個專注于中產階級精品按摩服務需求的供應和解決的互聯網平臺。

1986年，從西安理工大學畢業的湯峰被分配到上海參加工作，愛折騰的他在那個年代，辭過職、創過業、賠過錢，站在當時的風口浪尖上，他也抓住了機會實現了所謂的資本原始積累。

可惜商場沒有那么多琴棋書畫，有的盡是些斧鉞鉤叉。

2003年，湯峰決定自我“回歸”，將身心投入戶外運動。

他從100多名驢友中挑選出60多人成功穿越東海大峽谷，12天時間完成了安娜普納大環x線，之后又陸續完成了環青海湖和環南海的騎行。

2004年至2014年，湯峰幾乎每個月都策劃活動并親自帶隊，從絲綢之路到喀納斯黑水河線的穿越，從貢嘎雪山到年保玉則，他是驢友圈里名副其實的“老大哥”。

但從大山回到家中，“老大哥”也只能屈服于腰酸背痛，每到此時，他就只想躺在家里做一次全身按摩。

但當他打給認識的技師時，第一個說他在上班，第二個也在上班，湯峰說他不在乎按摩的錢，但每次體驗都很差。

在2014年，支持網上預約的按摩店并不多，大牌的按摩店上門服務費用昂貴，是實體店消費的兩倍，不合理的市場價格給顧客帶來“敲竹杠”的感覺。

一邊是昂貴的服務溢價，一邊是無法滿足的需求空白。

在2014年這個互聯網沖擊傳統服務業的春天，湯峰看到了其中蘊含的商機，“我當時就覺得，如果用一個LBS定位功能，把技師整合在一起，滿足一部分高端人群的需求，可能會是一個好的方向。

”湯峰開始秉承著老派的創業思路，他先在上海的古北和聯洋試點，分眾傳媒的廣告他投了近20萬下去，泡都沒有冒一個。

當時是2014年的十一假期，湯峰的團隊連續三個周末在豪宅林立的古北黃金城道步行街做推廣，但僅成交了一單。

“很多人明明是有這個需求，為何市場這么難做？”新生事物的發展必然需要一個過程，越難做的事湯峰越有興趣，他說自己有的是耐心。

在做摩之家這個項目之前，湯峰其實相當于退休狀態，和一群驢友一起游山玩水，他說自己也不知道為什么玩了十年再進入工作狀態，自己又亢奮起來了。

于是看似和時代“脫節”的他開始惡補O2O、智能網、移動互聯網、手機、創業等一系列知識。

除了看書還跑遍了各個論壇和活動，到處去聽課，他很看重移動互聯網的概念，也再次感受年輕人的創業思路、創業氛圍。

 服務小部分人群湯峰當時的想法很簡單，這個市場一定在，需要慢慢摸索。

他認為任何創業項目都要形成一個精準定位，你適合干什么？摩之家不是一個信息撮合平臺，它有自己的技師團隊，客戶群定位是一二線城市的高收入人群。

湯峰告訴邦哥，這部分人的身價決定了他們不會去那些中端的實體店，通常他們會選擇價格昂貴的私人會所或者5星級酒店。

“越高端的客戶越需要私密性，他們需要強調自己的品味和身價。

”起初上門按摩服務無人問津，項目的收入低到忽略不計，湯峰意識到上門服務的痛點在于用戶的“信任”，他需要解決的問題是用戶如何能夠放心在技師面前“寬衣解帶”。

于是湯峰聯手大眾點評推出免費的上門按摩體驗活動——“霸王餐”，讓最刁的用戶直接“閱兵”。

在短短三個月里，使摩之家斬獲五星商戶的稱號，以9.4的高評分排名足療按摩行業第一，同時入駐上海歷史最悠久的高端會所：西庭網球俱樂部，和上海十大別墅會所之一的“金臣別墅”會所。

湯峰說自己是一個小商人，沒涉足過按摩養生業務，不熟悉互聯網，但他有自己的敏感性，他的基因里面一直愿意嘗試新的東西。

他可以和技師平等對話，知道他們訴求在哪里，關注點在哪里。

特別是女性技師，她們踏入這個行業時往往跟家人都不說，感覺外人看這個行業帶有有色眼鏡。

他們賺的是辛苦錢，湯峰的出發點不一樣，“我只為優秀的技師服務，這樣技師才有自豪感，這一點年輕的創業者就做不了。

”再一個他是花自己的錢創業，完全可以按照自己的節奏來做，在前期不會受別人的左右，多方面原因決定了湯峰在早期走的路和別人不一樣。

 快和慢的平衡摩之家可能是第一個做互聯網上門按摩服務的平臺，第一個做，就能比別人早一步拿到最優質的客戶資源，這是摩之家的“快”。

但同時，沒有那外部的投資，發展速度勢必比不上其他人，這是摩之家的“慢”。

如何在這一快一慢中找到平衡點，是湯峰現階段必須要考慮的問題。

湯峰希望做出一番成就，這個項目上寄予了他太多的希望和抱負，但是他也清楚萬丈高樓平地起，特別當他付出了大量的心血和金錢后，才更加小心謹慎。

湯峰也希望得到風投的支持，但在他的摸索當中，在自己的商業模式沒有完全建立之前，資本對他來說不是一個積極推動的好事。

按摩行業市場亂象，歸根結底是沒有一個統一的標準，而湯峰也想成為這個制定標準的人。

其中的關鍵是接受管理的人有沒有能力和動力去執行這個標準。

技師有沒有基本的理論、手法，在勞動紀律上能不能遵守待客禮儀和服務流程上，能不能接受公司日益完善的規章約束，這都是湯峰在思考的問題。

標準化的具體落實是讓技師的收入能普遍在12000甚至到15000元左右，讓他們在比較低的工作強度之下而且又有一定的自由度。

不像實體店里的排隊輪鐘，而是相對自由地在宿舍里等著手機里的訂單，接到訂單就要即刻進入標準化的服務流程。

摩之家的技師是自覺地、發自內心地去執行服務標準，這才是標準化的核心。

“是否有能力讓別人接受服務流程這是關鍵，我的客戶好、勞動強度低、收入高，我才有話語權。

” 跨界打劫現在各大O2O服務平臺只是一個平臺，沒有更多的延伸服務，湯峰從莫干山試點，在莫干山建養生中心，為當地所有民宿提供上門按摩服務。

選擇莫干山，是因為地處浙江省湖州市德清縣境內，是滬、寧、杭金三角的中心，來這里的大都是優質客戶。

在這里建養生中心，為摩之家品牌的獲客起到了關鍵的作用。

摩之家養生中心裝修采用中式風格，從零開始的過程中，湯峰沒日沒夜泡在現場，硬生生把正常需要兩三年周期的超過1200平的空間，在半年時間內完成了從修建到裝修到試營業的全過程。

今后，除了嘗試打造一個針對高端客戶的小眾OTA平臺，摩之家還會在上海和企事業單位、親子俱樂部、母嬰社區、會所等展開深度合作，整合莫干山的民宿資源，為上海及蘇杭的B端、C端客戶量身定制更周到細致的服務流程，也為莫干山的民宿帶來更多客源。

摩之家養生中心除了提供專業的養生按摩業務，也將把上海成熟的上門服務流程移植到莫干山，為逾千家民宿做上門按摩的配套。

未來，通過莫干山養生中心，針對高端客戶群體的服務流程和品牌形象將會給摩之家的整體發展帶來更加廣闊的市場空間。

湯峰將把五星級酒店、療養地作為他的下一步的合作對象和主要獲客場所，破解困擾創業圈的O2O獲客難題。

目前摩之家已經進入眾多高端用戶的家中，而這當中的價值有多大？湯峰告訴邦哥，消費升級是全面升級，他認為這個市場足夠大，健康的需求、休閑的需求、養生的需求、美食的需求。

從摩之家的莫干山養生中心籌建開始，就有很多酒店、度假村、會所、民宿集群尋求合作，對未來，湯峰和他的摩之家團隊充滿了信心。

越是高端的客戶就越小眾化。

“摩之家這個平臺價值多少？舉個例子，你是賣紅酒的，你需要推廣到高端客戶群體中。

那好，我保證給你送到我的高端客戶家里，這個推送含金量多少？當然，有個前提，我要挑選產品，你必須是好的，是我的客戶期待的。

”這正是湯峰和摩之家的商業模式。