你的創業方向，中老年用戶真的需要嗎？

你的創業方向，中老年用戶真的需要嗎洪亮(iPhone應用《車內逃脫》創始人)聽聞@白鴉 要做老人手機，我很欣慰又有更多的創業者關注老人領域了。

我們車內逃脫團隊的上一個項目就是為中老年人服務的家庭SNS社區，雖然后來失敗得一塌糊涂，但我非常愿意把自己的傷疤揭開，跟大家分享當時我們的經驗教訓。

首先我想說的是，無論是做老人手機、老人社區、甚至是智能助聽器，必須時刻記得，創業不能被熱情和理想沖昏頭腦，這永遠是一門生意。

無論你做的 事多偉大、多么令人感動，你是在運作一門生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產品的巨大問題，這個問題不解決，產品做的好就是先烈，做的不好就跟我們 一樣，炮灰。

IT和互聯網的老人領域是片藍海，這是我們做爸媽家之前靠想象得出的結論。

進入后我們發現，這哪是藍海，這就是一荒漠，很多正常世界里的思維和 規則都不管用了，就好像一下子從地球到了火星，重力都不一樣。

這不僅是因為老人們這個群體跟年輕人的生活習慣和使用習慣本身就差異很大，更是因為老人們之 間的差異也很巨大，這是由這一輩人的歷史背景決定的。

我舉個簡單的例子，有的老人能把QQ玩的很熟、還能上攝影論壇展現自己的作品，而有的卻壓根不識字， 你說你這產品怎么做？所以，后來我們總結為何失敗時，我們認為自己在三件大事上做的太差、甚至就沒認真做，而卻在諸如用戶體驗、產品圖標等小事上反復用力，導致團隊 做了大量無用功，失敗從一開始就注定了。

如果當時我們不急于出產品，而是先把三件大事想明白，可能結果就很不一樣了。

這三件大事是：用戶定位、客戶定位、 剛需。

用戶定位我們當時覺得，這還不簡單，一句話，面向中老年人，完了。

后來我們才發現自己有多么地弱智。

因為中老年人群體內部存在巨大差異，這個用戶定位必 須非常仔細小心地調研才能下結論，要根據各項參數，選出對自己來說群體最大、產品推廣最容易的那類人才行。

我隨便說些參數，比如大致年齡、性別、婚姻狀 態、退休狀態、健康狀態、兒女生活狀態、家庭富裕程度、文化程度、IT產品和互聯網使用基礎、網絡依賴程度、家庭各項花銷比例等。

假如你現在問我面向中老年人產品的用戶定位，我不會再說40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話。

我會說，比如，50歲以上、身體健康、已經退 休或半退休、業余時間很多、兒女平時不在身邊、家庭財務狀況不錯、樂于接受新鮮事物、日均上網時間超過1小時、樂于學習、樂于與人交流、會拼音能打字、還 會在瀏覽器里上傳圖片的阿姨大媽們。

你別管這么篩下來這個群體最終會有多少人，至少你得先這么篩一遍，否則你做產品的時候會處處碰壁。

一會兒你會想“這個圖標的表義他們能理解嗎？”，一會兒你又會去想“這個上傳按鈕恐怕他們不會用啊”，那你就會陷入無止境的互聯網基礎技術改造 漩渦里，你會去想改造瀏覽器、改造操作系統、甚至改造鍵盤和鼠標，對，你會發現所有的技術都在跟你的用戶做對，因為你的用戶是一張白紙，什么都不會，而現 在所有的技術實現對他們來說又太復雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會用，好不容易教會了他們也會忘，最后謝天謝地他們終于學會了，嗯，然后他們 電腦中毒了。

對，你別笑，就是中毒了，依然打不開你的網站，你說你怎么辦？所以，第一步必須先把用戶定位非常明白地明確了，這樣不僅能讓團隊目標更加清 晰，也能避免后續很多自己給自己使絆的地方。

客戶定位也就是你的收入從哪里來。

賣設備、賣廣告、賣空間，你愛賣啥都行，但是必須想清楚掏錢的人是誰，這也是做中老年領域最有挑戰和最有技巧的地方。

你是讓老人自己掏錢呢，還是讓子女掏錢呢？如果說前一步用戶定位直接影響的是產品戰略，那這一步的定位就是營銷戰略。

比如你做老人手機，面向兒女宣傳，希望兒女買來送給父母，那就必然要走各種節日路線，就跟腦白金是一個套路，你能達到腦白金洗腦程度的60%， 你這手機肯定就有銷路了，至少也能像當年濮存昕做廣告的商務通手機一樣很好地養活整個團隊。

但這樣一來，你的宣傳就不能是技術化語言，因為所有你向兒女們 宣傳的功能點最終都要由兒女向父母轉述：“媽，我給你換個手機吧，現在有個XX手機可好，能XXX，還能YYY，還能ZZZ。

”35歲的兒女送60歲的父 母東西，恐怕不會像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買來當成禮物和驚喜，兒女買之前一般都是會征求父母意見的，你覺得上面那個問題父母會怎么 作答呢？我想無非是這么幾種：1、“我現在這手機挺好，不用給我買新的，新的我也用不慣，你留著錢多吃點好的，別老加班吃外賣，注意身體。

”2、“這手機這么好？多少錢，一定很貴吧？”3、“買啥手機啊，別買，我們這開卡就送手機，我現在這個就是送的，存500話費就給，每月還返錢，不滿意還能找他拿回去加點錢換個更好的，別買，不值”4、“你啥時候買iPhone 5？你買iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下來給我用不？我好跟老王下棋的時候顯擺顯擺，嘿嘿！”5、“好，你買吧，你買啥我就用啥”……我敢打賭，這5種答案里，出現第5種的可能性絕對要遠遠小于前4種。

你可以不同意，你可以去調研，但是我可以明確告訴你一點，老年人是非常不愿 意改變現狀的，改變對他們來說意味著重新學習、重新適應、重新開始，所以不要怪他們不愿意嘗試新鮮事物，當你也活過了生命的四分之三、經歷了半個多世紀工 業時代的風吹雨打，你最想做的事也不大可能是在數碼世界里整天折騰。

所以，客戶定位決定營銷策略，而營銷策略是整個產品的一部分，千萬不要把營銷策略想象 是成產品出來后怎么推廣的問題，不是，它是產品的一部分，完整地、不可分割地一部分，甚至直接決定產品該是什么樣。

比如，如果我非要做老人手機，我不會自 己做硬件賣手機，我會專做ROM甚至iPhone改造，專門面對兒女淘汰下來的智能手機，讓兒女刷了ROM后留給父母用，讓父母不花一分錢就能享受智能手 機帶來的種種便利，如此一來，父母怎能不安然接受？剛需前面說了用戶定位和客戶定位，用戶定位決定產品戰略，客戶定位決定營銷策略，這些都是虛的，最終你總要落實到產品具體是什么東西這個問題上，這就是剛需要解決的問題。

必須緊抓中老年人的剛需！剛需！剛需！剛需這個詞無論強調幾萬遍都不過分，是否能抓住剛需就看之前你對用戶定位的精細程度了，只要用戶定位到位，抓住這類用戶的剛需并不難，剩下的就 是你怎么發揮IT和互聯網的特長去幫助他們解決這些需求了。

剛需永遠是非常明顯的問題，能不能發現只跟你是否足夠了解用戶有關，跟你的智商無關，你坐在辦 公室里絞盡腦汁想出來的剛需那絕對不會是剛需。

我舉個不恰當的例子，我是騎自行車上下班的，冬天凍手，我必然要買手套，我可能腿也冷，要買保暖用的護膝。

如果你是個開車上下班的，真皮座椅電 加熱，恐怕你坐辦公室里是很難想出有自行車毛絨把套這個細分市場的，即便你想了很久終于一拍大腿大喊一聲我想出來了這點子真是太好了我是天才啊哈哈哈，結 果也是出門隨便找個修自行車的鋪子一看，人家已經滿大街在賣了。

我說這個的意思就是，我們做IT和互聯網的很容易被自己的熱情和技術能力所感動，但你的熱情和技術能力在用戶需求面前很可能是微不足道的，甚至 是不對路的，你能做什么一點都不重要，重要的是用戶需要你做什么。

我們最后為什么放棄爸媽家了？不是我們沒能力繼續把爸媽家改造好(雖然現在這一版的確是 很爛)，而是我們發現，真的想為中老年用戶做些事情的話，與其做數碼產品或是社區網站什么的，還不如開個能把別人父母當作自己父母一樣照顧的體檢中心更有 意義，而且還能掙不少錢。

你作為兒女，你每年不花點錢給父母完整地體檢一次，你說得過去嗎？反過來想，拿體檢這事跟老人手機一比，老人手機的形象瞬間便弱 爆了。

這就是剛需的力量，也是我們最終放棄了爸媽家的原因。

不管是老人領域還是別的什么領域，創業者最悲哀的就是把自己想象出來的需求當做剛需推給用戶，這也是我們之前犯的非常弱智的錯誤。

比如你正在設 計老人手機，你可能就會覺得遠程幫助、家庭分享、位置求救、手寫+語音輸入、整合116114/12580服務什么的都是剛需，你會覺得這些功能真是太有 用了，之前怎么沒有手機做呢，我真是天才，這產品一出來絕對受老人們歡迎……呃，結果會如何呢？我持十分懷疑的態度，我不認為這些是剛需，理由很簡單，現 在的手機雖然沒有這些功能或者做的還不夠好，但現在的老人們過的也都挺好啊，用手機用的也挺順利的啊，頂多只是在某些功能或情景上稍有不便而已。

你想在老 人領域打造像蘋果iPhone在年輕人領域里一樣的神話？嗯，不是不可能，但你要知道追求時尚新潮的數碼產品本身就是年輕人的剛需。

老年人的剛需肯定是不 在這里的，但它又在哪里呢？不知道，需要我們走進老年人中間，站在老年人的角度去發現。

全文結束，感謝閱讀。

衷心祝福白鴉這次在中老年領域的嘗試能夠開花結果，讓我們的父母也能方便地享受到科技發展帶來的便利。

順便說一句，我媽用 iPhone，我爸用諾基亞直板機，如果下一部車內逃脫產品掙大錢了，我打算把我現在的iPhone給我爸，我買個iPhone 5。

安卓老人機？至少我不會買。

我希望我爸在別人面前拿出iPhone的時候說的是“你看這iPhone是我兒子給我的！”，而不是“你看我這安卓老人機 有多么好用”，我想，我爸也會是這么想的。