企業服務市場至少還有30倍的空間，ToB創業者要沉下心打磨技術

11月8日，“2019 GGV Evolving Enterprise企業互聯網變革大會”活動在北京成功舉辦。

GGV紀源資本邀請了GGV Family的眾多優秀企業帶頭人就企業服務領域的技術發展趨勢進行交流，共同探討To B創業公司，如何通過技術的不斷迭代讓更多的場景落地，給客戶和社會帶來更多的價值。

 對比中美兩國企業服務領域的發展情況，GGV紀源資本管理合伙人符績勛預測“中國企業服務市場至少還有30倍的增長空間”，GGV紀源資本管理合伙人Glenn Solomon也認為，“現在是企業服務領域創業的好時代”。

在企業服務垂直賽道，GGV投出了Geek+、擴博智能、金山辦公、BOSS直聘、同盾科技等獨角獸企業。

 以下為GGV紀源資本管理合伙人李宏瑋，Clobotics擴博智能創始人及CEO嚴治慶、Geek+創始人及CEO鄭勇在圓桌議題“科技對企業軟件、零售和物流的改革”上的對話實錄，投資家網進行整理。

  創業就是找到適合自己的領域專注地做下去 李宏瑋：大家好，我是GGV紀源資本管理合伙人李宏瑋。

企業的變革和改造圍繞的是消費應用，雖然硬科技可以創造新的產品、很好的方案，但我今天想讓大家看到這些偉大公司或者科技創新公司的背后，都是很感性的創業者和投資人。

我們下一個10年、20年，沒有科技，其實我們的生活會非常單調。

怎么可以跟科技一起共同前進，讓它幫我們的業務、生活做得更好，這是我們的大目標。

 我想聊三個不一樣的點，第一是創業，第二是產品，第三是市場。

第一，我很想讓你們分析一下，當時你們為什么要創業？Geek+極智嘉創始人鄭勇創業的時候是2014年，大家都在說Uber的模式，談到的都是服務。

擴博智能創始人嚴治慶2014年的時候還在微軟，分享一下當時為什么決定出來做公司？  GGV紀源資本管理合伙人李宏瑋 嚴治慶：我只懂TO B行業，只懂技術，懂一些市場，然后就做了自己適合的事情。

對我們來說，在一件事情上深挖下去，如果可以深挖五年、十年、十五年，這當中一定會挖到“油”。

我寫第一個代碼就是高性能技術，然后一點一點做下去，發現這個行業的變革和創新就像樂高一樣，可以搭配在一起。

不管在中國還是國外，不管是硬技術還是軟技術，你有了這個DNA，然后就是萬變不離其宗，我們希望我們可以專注的下去。

  Clobotics擴博智能創始人及CEO嚴治慶 李宏瑋：一般從大企業出來創業，需要讓自己的位置、心理預期和想法等各方面都進行轉變。

你真正下海的時候，你感覺這個海看似是藍的，但其實是黑的，你當時花了多少時間說服了自己，說服了太太，說服了小孩？ 嚴治慶：最主要的是說服自己，就是放下。

在大企業，不管你的等級多高，你做了什么樣的事情，其實都有很大的舞臺在支撐著你，你真正做的事情就是5%到10%。

但出來后，你需要合伙人、團隊的幫忙。

剛出來創業的時候，我們要去拜訪小職員，結果在門口等了兩個小時，這兩個小時對我的改變是最大的。

那個時候我就在自我尋找，“我是否有那種勇氣，真正地從大的平臺上跳下來，在一無所有的時候找到那些，相信自己、相信我們做這件事的兄弟們，然后一步一步地往前走”？如果你可以過這個坎，后面的事情就會很順利。

 李宏瑋：我認識鄭勇的時候，你剛出來創業吧？ 鄭勇：我是創業之后跟你認識的，我不是典型的技術男，我在創業之前在投資公司工作。

我覺得那段經歷確實給我創業打了一個很重要的基礎。

在做投資的那段時間，我真正了解到創業是怎么回事，融資是怎么回事，我學會了如何去看行業、去看發展趨勢，也讓我更加認真地去審視，“互聯網時代之后的下一個時代是什么？” 因為我跟嚴治慶都是40歲的人了，我經常安慰自己，做TO B的年紀要大一點。

所以，在做投資人的過程當中，我覺得未來人工智能時代有非常多的機會。

其實我創業最主要的目的并不是說想成為一個CEO，甚至最開始的時候沒有想過公司上市，而是最想成為一個好的產品經理，希望能夠把我們想到的好技術、好產品創造出來，真正地能夠為這個社會產生價值。

 Geek+創始人及CEO鄭勇 李宏瑋：為什么選擇低毛利率的市場？物流和零售PK的都是業務運營的能力，所以其毛利率很低，可以說一下你們當時選擇這個領域時是怎么考慮的嗎？ 鄭勇：其實剛開始做的時候不知道毛利率有那么低，物流市場真的不容易。

當時，我們先決定要做一個機器人公司，因為現在人口老齡化程度越來越高，人工成本也越來越高。

以中國為例，平均3.6個年輕的勞動力贍養1個老人，年輕勞動力跟老人的比例是3.6：1，但再過20、30年，到那個時候1個中青年勞動力可能需要去贍養3個老人。

也就是說，中青年勞動力效率提升10倍，才能支持社會發展。

 為什么選擇機器人方向？我覺得機器人跟AI結合的時候，我們能為今天的社會發展做很多有價值的事情。

但是，技術的發展是循序漸進的，物流是一個相對簡單的工作，也是今天我們的年輕人最不愿意干的事情。

所以我們當時的想法是把公司做成一個落地的項目，通過我們的手段讓技術迅速轉化成商業價值，然后再積累我們的團隊力量和技術，去做更加前沿的事情，這是我們公司發展的方向。

 李宏瑋：所以走著走著就把低毛利率實現了智能化。

 鄭勇：是的，其實后來我們發現物流行業很苦，但也值得高興。

我覺得越苦的領域，可能做起來的話，我們也希望參與的人不那么多。

行業里面積累的技術，真正打造出來好的解決方案，可能這個實現的價值也是巨大的。

Geek+有幾百位工程師，他們不僅能夠在實驗室、在辦公室里工作，在倉庫、在工廠里面可以待幾個星期，甚至一兩個月，去了解客戶的場景、需求，真正能夠把他們的技術轉化成生產力，這是我們最大的競爭力。

 李宏瑋：Clobotics擴博智能項目是在GGV孵化的，從微軟出來，可以選擇進入很多領域，我們怎么走到今天這個不一樣的市場？ 嚴治慶：選擇行業的時機很重要，其實我們在微軟或者是其他地方根本不需要自己去想這個市場，這個目標已經定好了，市場大小也定好了，只要在市場當中做這個事就可以了，所以對于市場的敏感度是不高的。

選擇很多也不是好事情，這個技術可以做十幾個行業。

剛開始的時候我們想的就是把這個技術在行業當中復制下去就可以了，但是沒有那么簡單，你做一個產品和方案，很多時候是不可復制的。

 從商業模式來說是不存在的，所以到底怎么聚焦地去做一款產品，而這款產品用技術可以一點一點把它復制起來，復制好了以后，不但在中國可以落實，而且在全球可以推廣，這是我們的一個目標。

 如果你對著這個目標做的話，你會篩選掉很多你覺得貌似比較適合團隊去做的事情，所以我們在篩選行業。

我覺得很多時候這個行業的利潤點很高，但是商務、國界或是敏感信息的壁壘是一個問題，所以哪個方向是通用的、真正能幫助客戶的、技術真的可以替代的，我們的技術能力又是符合的，我們篩選后才選擇了零售。

我們的技術和能力正好匹配，可以招攬全球的人才，又可以在全球范圍釋放我們的能量。

 產品和技術是立身之本 李宏瑋：當時我們董事會討論了兩個很重要的話題，一個東西能不能快速地產品化，因為只有產品化才能快速規模化，才能在新型的行業定位里面打造出一個領導的位置。

第二個就是找到一個足夠大的市場，如果市場不夠大，你的產品做得再大也沒有意思，所以我們選擇了一個特別大的零售行業，然后也選擇了第二個特別窄，但很深的行業。

有時候我們在做科技創新的時候，往往不知道前面的路怎么樣，因為沒有可比性，我不知道這個產品怎么樣，也不知道這個商業模式應該怎么樣，其實有一個探路的過程。

25年前我也是工程師，我是做戰斗機的，我一手設計、搭建，后來這個飛機飛起來的感覺是很不一樣的，所以我很希望你分享一下你們第一個產品出來的感覺和感受。

 嚴治慶：做了一輩子產品，第一款產品是在微軟做的Windows 2000，在微軟這樣的大公司里做產品，就是幫別人“生孩子”，叫“代孕”。

而團隊跟我在擴博做產品的時候，是真正的“懷孕”，感覺是不一樣的。

 你有一個假設，然后你實現假設，在過程中拉著團隊不斷地推翻自己，跟客戶聊，然后再一代一代迭代你的產品，那種經驗是最寶貴的。

當客戶跟你說“不錯”的時候，這是產品經理最想聽到的詞。

當然，這種經驗是整個創業里程最讓人欣慰的，這也是我最愿意感受的事情。

而且我們有GGV，不會太差。

 鄭勇：剛才說到了很多做產品出身的喜悅，創業之前我有很多的Idea都沒有實現，我在外企做了很長時間，但那個產品都是在海外設計，然后在中國生產、銷售，后來做投資的時候，看到很多很棒的創業者把他們自己的產品做出來，也讓我內心里一直蠢蠢欲動，到了自己真正去創業做這件事的時候，雖然遇到了很多挫折，但整個的過程確實是非常開心，值得一輩子懷念。

 我們從2015年正式辭職出來創立公司，然后我7、8月份的時候出來融資，也還算比較順利，9月份我們拿到了天使融資。

拿到融資之后，我們有了第一個客戶，在當年雙11的時候要在天貓超市的倉庫里發布我們的系統，真正地在倉庫里面使用起來。

但其實我們在融資的時候拿的軟件只是一個系統的仿真版本，根本就沒有真正可以使用的版本，機器人只有一臺，而且是一個實驗樣機。

 但雙11發布的時候，我們要至少拿出20臺機器人系統，而且是真正地在商業環境里面使用的系統，所以那兩個月真的是非常辛苦。

那個時候公司只有20多人，還包括了行政的等非技術人員，基本上那兩個月大家沒日沒夜。

那個時候買了一個沙發床放在辦公室里面，方便大家24小時工作。

在雙11前，11月1號的時候，按照原計劃，我們應該帶著20臺完好的機器人跟系統到客戶的倉庫里面調試運轉。

 但實際上到11月1號時，我們帶的是一堆零件和一臺裝起來的機器人，所有公司的人全部都搬空了，公司所有人都去做機器人的裝配，然后在現場進行調配，雖然我們定了酒店，但是我們從來沒去過酒店，在倉庫里面熬了十天。

雖然遇到很多困難，但最后我們還是順利地發布了我們的產品，抓住了我們的第一個客戶，然后公司運轉了起來。

過完雙11之后，我們從天津開車回來，在路上差點睡著好幾次，每次睡著都很驚心動魄，差點就撞車。

但那個過程，值得一輩子回憶。

 不斷打磨技術，讓更多的場景落地 李宏瑋：找到第一個客戶不容易，鄭勇可以說一下，我們的第一個客戶是怎么找到的？然后怎么搭建一個可以持續開發更多客戶的銷售團隊？ 鄭勇：那時，我們這個領域當時有亞馬遜的背書，其實找客戶也不算太難。

大家對于物流機器人的系統，在零售行業里面的價值有一些比較基礎的信心。

但是需要檢驗的是這樣的機器人系統，在美國能夠使用，在中國是不是也有相應的投資價值。

另外我們做這件事情，是不是可以做得非常好。

 大家做零售、物流、電商一直都是用人工的方式，每次雙11、618，對于行業來說非常痛苦。

如果你應對不好雙11，你的公司可能就垮了，直到今天，像阿里巴巴這樣的大公司雙11之前，大家都在公司里面通宵加班。

每次雙11業績的突破，可能對于整個行業里面的公司都是一次挑戰，特別是物流領域的公司。

我覺得整個行業非常需要好的解決方案，所以我們當時拿著解決方案出來的時候，很多行業的頭部公司都愿意跟我們接觸。

不管是阿里、菜鳥，或者是天貓超市，還有唯品會、京東，大家都非常想跟我們做交流。

 在客戶的選擇方面，第一要看什么樣的客戶能夠跟我們在最開始的這段時間里建立最好的信任。

就像我剛才提到的雙11，這么趕的兩個月，要把系統迅速地拼湊出來，雖然組裝好了，但產品里面肯定還有很多問題。

 我們需要好的種子客戶跟我們一起打磨這個系統，所以我們當時最重要的是做這樣的選擇。

很高興，最后我們還是達到了客戶的期望值。

 李宏瑋：我記得幾年前，做第一個客戶的時候我收到了很多你在微信上發給我的照片，可以給大家介紹一下照片的內容。

 嚴治慶：TO B行業的第一個客戶，就是拼體力。

因為你的產品一定不完整，一定有很多問題，一定不能真正地滿足你客戶的需求。

我們第一個客戶是天津能源，我們前面三次都被踢出局，有很多的無人機公司說自己的產品可以做巡檢、自動化，在那邊發生過炸機的事情，然后無人飛機碰到了風機的葉片。

 一旦有炸機，無人機就會被埋在風機里面了，管理人員會跟我們說，你來看看你們的飛機在不在這里？為了有一個機會可以做產品demo，就要跟客戶去磨、去耗，什么事情都做，但是得到做這個demo的機會非常不容易，一個風機要停機，每天都會有損失。

因為風機轉的時候就會發電，所以在冬天的時候，可能會結冰，所以他們有這個時間點，他們會把風機停下來做檢修，我們必須讓他們的總經理看到我們可以做這個事情。

 那個時候我們創業6個月，根本沒有準備好。

機殼用了大疆的600，但是要自己設計云臺、寫相機后來的系統、寫邊緣計算的處理系統，你必須做完這些事情，把清晰的照片給到客戶，最后才有結果。

 我們的研發團隊聚在一起，那個時候是12月份，天津已經是零下2、3度了，我們只有15分鐘，就要把一個風機的葉片飛起來，怎么辦？棉襖脫下來去裹著電池，可以讓它多飛一會兒。

 后來天津能源的老總看到了我們8個工程師就為了做這樣的demo耗在那邊，而且有很多不確定性。

比如APP跟風機斷接了，光線對不準，曝光率太高的話這事就黃了。

如果風稍微大一點，我們可以支撐12米/秒的風速，當時是6米/秒的風速，還要祈禱這個風速不要太高。

每一個環節全部都要打通的情況下，才能得到這個機會，這是創業時做第一款產品拿下第一個客戶的艱辛，所以成功的概率是很低的。

 我相信這里一定有一個創業的神在里邊，會幫助大家去克服困難。

之前我們做的所有嘗試全部都是失敗的。

那時候我們計算機的同事，手都不能握搖控器了，大家為了握住飛機就把一個拳頭放在嘴里，然后再拿出來。

 這時老板過來了，我們咬咬牙點擊了一下按鈕，這時正好一朵云過來，曝光度就降下來了，然后就把這個葉片飛下來了。

老板看了20秒，他說不錯就走了，一周就拿到了第一單。

這是一點一點積累下來的，今天任何的風電展，只要這家公司有風機有葉片的，沒有人不知道擴博。

 李宏瑋：科技男跟科技女并不高冷，我們也不是碼農，我們希望通過科技改造這個世界，最后希望你們分享一下你們對公司的期望，對你們行業的期望，就是五年、十年之后，我們再坐在GGV舞臺上的時候，我們是什么樣的公司？ 鄭勇：首先，公司上市不是我們比較重要的事情。

我覺得我們的產品系統，將來真正地能夠發揮它更大的價值。

我們有一個夢想，希望在全球能夠打造一個機器人的網絡，機器人的網絡不是虛擬的網絡，而是我們的機器人能夠遍布全世界。

 我們覺得機器人這樣的設備，我們把它賣給一個客戶，每個客戶的業務都是有波動的，那他們的需求會有變化，如果按照每個客戶的需求去投資研發一套自動化的系統，成本會很高，可能沒有辦法在波峰的時候滿足自己的需求。

 所以就像買車一樣，有人會買車，但也有人租車，我覺得將來的機器人要形成個性化服務。

將來帶給客戶最大的價值是機器人在不同倉庫、不同客戶之間的共享，能夠更好地提高這些機器人的使用效率。

 另外，我們認為將來對客戶來說最重要的不僅僅是降低成本，而是說什么樣的公司能夠在他們需要這樣精神服務的時候，如何把他們的產能提高一倍兩倍，我們的技術可以迅速地響應這個需求，一兩周之內我們就幫助他實現，幫助客戶最快地抓住市場機會，這是我們想要實現的最大價值。

但是這需要有一個龐大的機器人網絡來去實現，這樣的機器人網絡未來不光是在我們的這些TO B的企業里面能夠提供服務。

未來我們的個人、家庭，可能也是靠這樣的一個機器人網絡讓我們的生活更加美好，所以我們會從物流開始。

 李宏瑋：希望五年、十年以后我們任何物流，背后的倉庫公司都可以看到Geek+的產品。

 嚴治慶：我們的愿景是希望通過最普通的技術、硬件，可以做成一個改變行業格局的“撬板”，這個行業的格局一定會變，一定不是亞馬遜獨大，希望我們的技術主導這樣的變化。

 品牌商可以做的變革今天也在一點一點演變，五年、十年以后，我希望我的孫子孫女說，“今天我們在線下的購物體驗這么不一樣，爺爺當年你到底做了什么”？這是我們創業人的一個夢想。

 我今天開始深刻地意識到，組織能力、企業文化、戰略制定對一家公司有多么重要。

對于之前在外企的同學來說，那真的只是口號，真正地落到實處，一步一個腳印能夠把大家聚在一起，這個過程是非常艱難的。

創業公司兩件最難的事情，一個是把客戶的錢放在你的口袋里，而不是投資人的口袋。

第二就是把你自己的想法放到別人的腦子里面，所以如何把想法、理念、情懷可以灌輸到所有人心中，這是我們在一點一點在打磨的，也希望擴博以及其他的創業公司能成功。

 李宏瑋：大家都說AI，我們看不到AI偉大的公司，看不到落地的方案，但實際上我們的理念、科技是好的，可以成就很多很好的場景，也可以釋放出很多的能量。