聚美優品：4大逆襲營銷法寶

聚美優品一直上演著一出出勵志大戲，從陳歐塑造的《我為自己代言》MV，到突破傳統電商的封鎖，逆襲謀劃IPO，讓人頗為稱贊。

據國外媒體《華爾街日報》報道，聚美優品正在推進在美上市工作，該公司IPO或籌6億美元，公司估值超過30億美元。

此次301大促算是其上市前沖擊業績的一次好機會。

在這個最初由聚美優品發起并炒紅的化妝品網購節上，聚美用過哪些成功的營銷手段?一、從“為自己代言”到“陳歐體”爆紅近日，聚美優品又一次推出全新勵志MV《光輝歲月--我為自己代言》，再次將年輕價值觀詮釋得淋漓盡致。

去年的“陳歐體”的爆紅，讓陳歐的百度指數一度直達一線明星，聚美優品的流量也直接翻了幾倍。

隨著電視播出和網絡上來自各方的良好口碑與贊美推薦，廣告迅速在微博、人人網等社交網站以及天涯、百度貼吧等網絡社區傳播開來。

再加上韓庚、孫楊等各界名人都在微博上轉發了該廣告的視頻，這些大V微博用戶的粉絲高達千萬，有著非常高的號召力。

聚美優品的受眾多是年輕群體，她們當中多半處于人生的起步階段，難免受到各種條件的限制，但卻難以掩蓋愛美以及青春的朝氣。

她們渴望像聚美優品一樣充滿活力，而聚美優品能夠給年輕人更多的發展機會，讓"讓美更簡單"、"青春無敵"。

這些足以成就聚美優品在年輕人心中的心理定位。

同樣，爆發于2010年的“凡客體”，將互聯網品牌廣告推向了高潮，也是凡客在品牌宣傳上最重要的一役。

將明星拉下“神壇”，還原成平凡之人，以此來打動無數有著平凡夢想的小人物，是凡客一貫的做法。

韓寒、黃曉明、李宇春等演藝的“凡客體”，從一開始的“有春天無所畏”，到“我愛你無所畏”，再到后來的“正能量無所畏”，充分地傳達了凡客的情感關懷和品牌所向。

二、《非你莫屬》等“CEO營銷”陳歐在接受采訪時表示，企業的CEO創始人是其天然的代言人，你的形象價值觀代表企業的價值觀，所以自己就站出來了。

節約了上億元的廣告費。

確實在營銷上是一個創新的營銷方式，獲得了一些關注，給公司帶來了新的知名度和受眾。

陳歐不斷出現在湖南衛視的“快樂女生”、天津衛視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽等企業家一起參加 “天天向上”。

在電商推廣費用居高不下的情況下，創業者及職業經理人搖身變為明星代言人的做法，也確實為聚美優品節省了很大一筆廣告費。

通過策劃、傳播、整合CEO自身各方面的優勢資源，塑造一個出色的個人品牌形象，對企業來講，具有長期性和穩定性的營銷傳播效果。

陳歐的形象、經歷非常適合進行CEO營銷。

作為一個80后，有著和消費者類似的人生經歷，并且剛滿30歲的陳歐依靠自己的努力取得了今天的成就，對于同一代的人來說本身就是一個極大的鼓舞。

陳歐曾在微博中表示：“我從沒把自己定義成化妝品行業專家，因為那種身份的我們公司有很多。

我就是一個創業者，我發現我一講這方面的事，關注量就很高。

”可見他充分意識到自己作為成功創業者的經歷對于公眾來說是一個亮點，能夠引起公眾的關注。

三、《女人公敵》的娛樂營銷“輕營銷能讓電商企業以更小的成本投入獲取更多的營銷價值回報”，聚美優品市場部相關負責人表示，“《女人公敵》這樣的全景式植入尚屬首次。

當然，這種創新在讓聚美優品搭上‘微電影，大營銷’快車 的同時，不僅節省了大量的廣告費，在吸引流量及轉化用戶上也實現了新的突破，能夠確確實實地幫助聚美優品實現用戶和訂單的轉化。

” 這部2013年6月上映的微電影十分火爆，上線10日，百度穩居排名第一。

影片中提及的河馬家產品短時間就宣告售罄。

微電影《女人公敵》與聚美優品的目標用戶群體高度吻合。

現代年輕人的興趣多元化，強調個性化的需求，傳統的游戲營銷理念已很難得到他們的認同，而新媒體內容在營銷渠道和形式上的轉變與創新，對熟悉并樂于使用新媒體的年輕人來說是個很好的嘗試。

陳歐坦言，"娛樂營銷能夠更深入人性，因此，我們從一開始分析用戶在哪里，用戶是女性的時尚用戶，她關注的是什么節目?偶像劇、綜藝節目、新奇特?只要用戶關注的，我們就要去嘗試，去創新。

聚美優品在營銷上第一天就做娛樂性的營銷，這成為聚美優品脫穎而出的關鍵。

《女人公敵》是公司做的娛樂營銷。

公司從《女人公敵》這部劇開始去在網劇上嘗試怎么提升公司的美譽度，讓更多人知道有聚美優品，領導層也在思考如何在觀眾的質疑聲和知名度之間找一個平衡。

四、3.5周年慶聚美優品無中生有的“3.5周年慶”，更是將電商的節癖、節癮演繹得淋漓盡致。

“自造”網購節不但是吸引流量之利器，也是創建品牌傳播力的法寶。

就現階段而言，無論是節日營銷，還是造節營銷，其實質依然是價格戰加廣告戰，“畢竟，這是電商跑馬圈地最有效的利器之一”。

有網友在微博吐槽，“第一次聽過周年慶還有3.5的啊!!那以后他還可以有3.6周年慶，3.7周年慶，3.71，3.72周年慶。

每逢周年慶!都會打破底價!讓你有意想不到的折扣喲。

” 僅僅從微博上眾多消費者在討論周年慶還可以是3.5，并笑談3.5后是不是還有無數個3.X，已經可以窺見一斑。

至少，在產品和價格越來越同質化的今天，3.X周年慶已經成功的吸引了消費者的矚目。

某電商觀察員表示，電商的“節癖”、“節癮”表面是大促的拉鋸對抗，而實質卻是流量、關注度、供應鏈及服務的全方位PK。

“畢竟，流量、關注度的增長是衡量電商健康度的重要指標，而供應鏈及服務則是電商可持續發展的內驅內，兩手都要抓，兩手都要硬。

”該人士還稱，就目前的市場格局來看，聚美優品已經遠遠跑在了前頭，在馬太效應的持續發酵下，未來，行業資本及廠商資源只會向少數領先企業集中，而落后者將會被淘汰出局。

從長遠來看，低價促銷的常態化可以讓聚美優品等一線電商企業保持合理的運營節奏，有效控制成本，從而使消費者隨時都能買到物美價廉的商品。

也只有這樣，電商和消費者之間才能實現雙贏，電商企業才能進入良性循環。

事實上，無論是之前的“聚美體”、“陳歐體”，還是如今的301大促，聚美優品并不是為了謀取短期銷量，而是為了整合上下游資源給用戶展現一個更接地氣、更加親民、更加多元化的平臺形象。

正因為貼近用戶群，營銷才能如此成功。