徐小平：我投資的7個(gè)項(xiàng)目都是這樣死掉的

核心觀點(diǎn) 1.好產(chǎn)品，爛營(yíng)銷：即使一個(gè)公司有好的產(chǎn)品、好的項(xiàng)目，但是缺乏本土營(yíng)銷專家，再好的產(chǎn)品也很難推廣出去。

2.好團(tuán)隊(duì)，壞風(fēng)氣：一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)橛泄餐睦硐胱非螅诠景l(fā)展遇到問題的時(shí)候也會(huì)一起戰(zhàn)斗，最終化解這個(gè)問題。

3.同夢(mèng)不同床：夢(mèng)雖好，床不同。

如果兩個(gè)人的想法不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。

4.好馬配破鞍：當(dāng)你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。

5.沒有人才也想擴(kuò)張：擴(kuò)張如發(fā)酵，沒有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。

你要有人才的配置，不斷積累人才，公司才能不斷擴(kuò)張。

6.預(yù)期太高會(huì)死：在天使和A輪階段，如果你的產(chǎn)品在瘋狂成長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)，但是很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。

7.對(duì)客戶沒有敬畏之心：企業(yè)要有原則，要對(duì)客戶無(wú)條件的熱愛，把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對(duì)客戶無(wú)條件地呵護(hù)。

在當(dāng)下的中國(guó)，創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音。

我每一個(gè)項(xiàng)目投的時(shí)候，都會(huì)想又是一個(gè)Facebook，結(jié)果卻往往變成「又是非死不可」。

這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。

為什么公司會(huì)死掉?只要?jiǎng)?chuàng)始人不死，創(chuàng)業(yè)公司是不會(huì)死的。

許多公司賬面剩下幾塊錢，結(jié)果能咸魚翻身。

創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì)導(dǎo)致公司直接倒閉，某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。

你不斷追逐太陽(yáng)，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽(yáng)，但卻永遠(yuǎn)離太陽(yáng)最近。

當(dāng)然，我們?cè)试S失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品，爛營(yíng)銷公司A是我最早投資的三家公司之一。

一流的美國(guó)商學(xué)院人才來到中國(guó)做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。

他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬(wàn)人同時(shí)在線學(xué)習(xí)，半小時(shí)收15美元。

可以說，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒有本土營(yíng)銷專家，沒有本土化，好的產(chǎn)品沒有賣出去。

所以五年之后，規(guī)模依然如此。

營(yíng)銷為王。

比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、「隔壁人買了黃金酒，你怎么不買給我?」你可以說這是道德綁架，但不可否認(rèn)缺乏道德的營(yíng)銷也是營(yíng)銷，對(duì)于中國(guó)人依然有效。

好團(tuán)隊(duì)，壞風(fēng)氣依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。

但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問題了：A找到技術(shù)和市場(chǎng)，然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。

大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。

同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會(huì)如此。

我就曾經(jīng)跟俞敏洪說：「你不適合做CEO，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任。

」這是大家愛他，想讓老俞可以更偉大。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)(3T)。

俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo)，后來俞敏洪是我的老板。

我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí)。

當(dāng)出問題的時(shí)候，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗。

三十年共同情感、理想的追求，你不能一個(gè)問題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。

現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生。

真的，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。

所以3T，大家互相之間分歧小、互補(bǔ)，比如老俞是英語(yǔ)培訓(xùn)大家，王強(qiáng)是英語(yǔ)大家，我擅長(zhǎng)宣傳，我們互相之間互補(bǔ)。

另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。

三個(gè)創(chuàng)始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬(wàn)美元的投資在半年內(nèi)就燒光了。

這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴(yán)重的沖突，但是由于他們這種關(guān)系存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。

同夢(mèng)不同床夢(mèng)雖好，床不同。

如果兩個(gè)人想的不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。

很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到三千、五千，但是大家都在做，為什么?因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢(mèng)想、共同的上市納斯達(dá)克的夢(mèng)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。

一定要有一個(gè)同甘苦的大家分享的機(jī)制。

如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢(mèng)?一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結(jié)果前三年苦的要死。

他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就找到另外一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人股權(quán)40%對(duì)開，還有20%給其他股東。

這家公司主營(yíng)教育培訓(xùn)，他甚至把1000萬(wàn)元的房子賣掉把企業(yè)買下來，今年的營(yíng)收要過億了，而且去年底請(qǐng)了巴菲特兒子做董事、顧問，每年答應(yīng)到公司做兩次演講。

如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。

好馬配破鞍這個(gè)案例是最近發(fā)生的，我沒有投，所以也沒有失敗。

兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意，但因?yàn)槿狈π@推廣人才，做不了。

前一段看到黑馬營(yíng)第四名某醫(yī)療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣?而B2B生意的關(guān)鍵在于如何和購(gòu)買者進(jìn)行利益的分配。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。

新東方做到95年底的時(shí)候，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已有產(chǎn)能。

CRI、簽證、出國(guó)……老俞忙不過來。

我將這些業(yè)務(wù)接過來，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線，構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。

沒有人才也想擴(kuò)張真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚，很強(qiáng)大、很獨(dú)特，用戶非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。

我說，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。

我在新東方做出國(guó)咨詢時(shí)，一個(gè)人天天講，有時(shí)候?qū)嵲谥v不過來，就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí)，非常有效。

現(xiàn)在還能遇到很多人，他們當(dāng)年聽過我的咨詢，被我輔導(dǎo)過。

之前是老俞不來講課學(xué)生不來，97年之后，就變成了老俞來講學(xué)生不來。

如果按照新東方的打分體系，他應(yīng)該是被辭退的，老俞說這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_玩笑。

為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低?他太忙，講課已經(jīng)沒有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。

所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴(kuò)張。

預(yù)期太高會(huì)死你做到半年或一年的時(shí)候，VC會(huì)過來找你，你也會(huì)找VC。

天使階段的投資一般是一二百萬(wàn)元，A輪階段一般五百萬(wàn)到七百萬(wàn)元。

不論誰(shuí)先找誰(shuí)，一定要講動(dòng)人的故事。

如果你的產(chǎn)品瘋狂成長(zhǎng)的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)。

很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。

比如1月份200萬(wàn)美元的價(jià)格，到年底可以要500萬(wàn)美元。

我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬(wàn)美元占10%，過了不到三個(gè)月著名VC打電話，說我給你150萬(wàn)美元占5%?這個(gè)人沒有要，我當(dāng)時(shí)正好在美國(guó)，氣死了。

后來公司死了，如果當(dāng)時(shí)拿了現(xiàn)在還可以活著。

當(dāng)錢來的時(shí)候千萬(wàn)不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

對(duì)客戶沒有敬畏之心企業(yè)要有原則，一定對(duì)客戶無(wú)條件的熱愛，必須把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對(duì)客戶無(wú)條件地呵護(hù)。

這一點(diǎn)我們?cè)谛聳|方做得非常好。

新東方早期，有一次我們老師對(duì)學(xué)生承諾，住三星級(jí)賓館、有空調(diào)、有彩電，結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有?當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的「暴動(dòng)」，各行各業(yè)的人打電話來問，怎么回事，我們相信你才把孩子送來，怎么騙人?我們當(dāng)時(shí)做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費(fèi)，就地解決三星級(jí)賓館。

賠到好幾千萬(wàn)，這個(gè)事我們才圓滿解決，反倒吸引更多學(xué)生。

我們沒有什么原則?原則就是客戶的滿意。

這是我的結(jié)論，永遠(yuǎn)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶懷著敬畏、虔誠(chéng)的心情。

這樣的公司就是賠光了，市場(chǎng)也認(rèn)可。

我們要有崇高的社會(huì)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問題坑害人民，這種人應(yīng)該抓起來依法判決。

在美國(guó)，一次看到報(bào)紙報(bào)道，一個(gè)女孩子安全帶沒有系好，結(jié)果判現(xiàn)代汽車賠1億美元。

我們或許覺得美國(guó)人貪婪，但他們認(rèn)為，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是社會(huì)的最大價(jià)值。