別一失敗就怪資本寒冬，你得找到創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因

寒冬從來不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因?qū)τ诤芏鄤?chuàng)業(yè)公司來講，經(jīng)濟寒冬往往也是未來的機會所在。

最近媒體每次提到寒冬都是非常負面的報道，老是把寒冬跟創(chuàng)業(yè)失敗聯(lián)系在一起。

我覺得這樣的輿論對創(chuàng)業(yè)者有誤導，讓很多創(chuàng)業(yè)者覺得，如果沒有寒冬我就不會失敗。

寒冬從來不是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

創(chuàng)業(yè)寒冬通常每三到五年一次，一般隨著資本熱潮的消退而到來。

比如2008年視頻網(wǎng)站寒冬，對應(yīng)的是2005年到2007年，資本對視頻網(wǎng)站的追捧；2011年到2012年的電商寒冬，對應(yīng)的是2009年到2011年的電商熱潮。

寒冬過后會是什么情況？視頻寒冬過去之后的兩三年，在2011年前后，土豆、優(yōu)酷、樂視分別上市，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)很多并購。

電商寒冬之后兩年，在2014年上半年，聚美、京東上市。

所以寒冬過后必然會有一個收獲期。

事實上，對于很多創(chuàng)業(yè)公司來講，經(jīng)濟寒冬往往也是未來的機會所在。

因為和你一起面臨寒冬困難的還有很多行業(yè)巨頭，只有當行業(yè)巨頭遇到困難的時候，市場才會轉(zhuǎn)而選擇效率更高的創(chuàng)新公司。

比如2008年金融危機之后，帶來了電商的繁榮。

所以，資本寒冬從來都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因。

那么什么才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因？團隊自身的缺陷才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

創(chuàng)業(yè)團隊常犯的五個錯誤，以及對應(yīng)的化解思路有哪些？為了做這次演講，我把自己投過的曾經(jīng)陷入困難期的公司列了一遍，仔細思考了它們陷入困難的原因，選了五個我認為比較重要的現(xiàn)象和大家分享。

NO.1 放棄自己最擅長的事情，轉(zhuǎn)向“更大”或者“更正確”的事情2007年的時候我投過一個類似Facebook的社交網(wǎng)站，這家公司非常擅長社交類小游戲，不到半年時間就把南方學校基本占領(lǐng)了。

大概三四個月以后，他們來找我，給我詳細講了Facebook的發(fā)展過程：你看，F(xiàn)acebook經(jīng)歷過一次高速增長以后，后面大概有半年的增長瓶頸期。

再一次增長是什么時候呢？他們推出Facebook開放平臺的時候。

所以我們要成為Facebook這樣的網(wǎng)站，也必須做開放平臺。

我想想也對，就干吧。

于是公司的主力就放到了開放平臺開發(fā)這個項目組上。

但事實是半年以后，開放平臺并沒有研發(fā)出來。

開放平臺是件非常難做的事情，遠遠超出了當時這個團隊的能力，雖然他們?yōu)榱俗鲩_放平臺，做了很多努力，但是畢竟是小公司，能獲取的資源很少。

并且在同一時間，人人網(wǎng)卻用非常簡單的方法，基本上把所有的渠道都占領(lǐng)了。

上面這個案例，簡單來講就是五個字“力所不能及”。

創(chuàng)業(yè)者一定要經(jīng)常問自己這個問題，我們最強的能力是什么？我們有沒有在行業(yè)里把它做到最強？當你最強的能力還能夠讓公司再快速發(fā)展的時候，千萬不要隨便改變你的節(jié)奏和策略。

只有當你的能力已經(jīng)發(fā)揮到極致了，讓你覺得成長吃力的時候，才應(yīng)該去尋找新的方向。

NO.2 只有大的目標，沒有具體的分解我之前投過一家公司，這家公司有一年給我發(fā)了一個有10頁長的年度計劃，講明年要推出一個重要的新產(chǎn)品，里面全是團隊、產(chǎn)品、市場、推廣相關(guān)的通用描述，通篇沒有數(shù)字，只在最后一頁寫了一個大的目標：新產(chǎn)品計劃在二季度推出，全年計劃做500萬用戶，日活50萬，成為中國最大的什么什么。

第二年顯然也是沒有做到的，但是用非常簡單的語言總結(jié)了一下原因，由于市場、團隊、資金等各方面的原因，導致這個年度計劃沒有完成。

然后今年我們要做這樣的改進，準備年底做到1000萬用戶，還是只有一個大的目標，沒有分解......第三年，他們已不需要再做年度計劃了。

這個案例是個非常極端的案例，因為這個情況其實在很多創(chuàng)業(yè)團隊都會出現(xiàn)，只是程度不同而已。

為什么要把一個大的目標做分解？一是重新思考的過程，自己過一遍流程，才會發(fā)現(xiàn)很多問題。

二是做好分工，讓每個人都清楚自己要做的事情，做目標分解的團隊執(zhí)行力和不做目標分解的團隊執(zhí)行力，是千差萬別的。

三是事后總結(jié)的依據(jù)，只有分解了的目標才具備總結(jié)的價值。

NO.3 只關(guān)注用戶不關(guān)注財務(wù)在座的每一個創(chuàng)業(yè)者都可以想一下，你們公司的現(xiàn)金余額是多少，你每個月花多少錢，你的用戶增長和成本是什么關(guān)系。

我見每個創(chuàng)業(yè)者都會問他這個問題，從我的實際調(diào)查結(jié)果來看，60%以上的創(chuàng)業(yè)者都回答不了這個問題，當然完全不知道答案的是少數(shù)，大部分人的回答是說，你等一下，我問一下我的財務(wù)。

創(chuàng)業(yè)公司在任何時候都應(yīng)該有至少9個月的現(xiàn)金儲備，而且你在這個時間點上，你一定要去想，如果扣掉六個月，我只有三個月錢的時候我該怎么辦。

另外我建議所有創(chuàng)業(yè)公司都要定期去做“寒冬生存測試”：當你減少市場投入的時候，你還有沒有活躍用戶的增加？當你完全不做市場投入的時候，你還有沒有活躍用戶？這個測試可以幫助你檢驗自己是不是活在燒錢模式下，一旦你的公司處在燒錢模式，寒冬到來時你會非常危險，因為很難再有新的資金進來。

NO.4 速度太慢第四種現(xiàn)象叫做速度太慢。

導致速度太慢的原因有很多，比如執(zhí)行力不夠。

在速度太慢的環(huán)境下，有兩種情況是要避免的：一種叫完美主義，永遠處在測試版。

第二種叫過渡依賴外部資源，導致時間不可控。

有一個小方法可以幫助大家測試自己的進度：找一個投資人的朋友，每個月給他發(fā)一個消息，講講自己的最新進展，看看他什么反應(yīng)。

如果他不回答，或者回復(fù)兩個笑臉，基本上說明你的進度有點慢，因為投資人時間很寶貴，感覺你沒什么進展，基本上不會多聊。

如果他跟你很多互動，說明你的進展還是不錯的。

NO.5 閉門造車，拒絕交流對于每一個創(chuàng)業(yè)者來說，高質(zhì)量的交流是非常有必要的，尤其在公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時候。

之前遇到過一個面臨轉(zhuǎn)型的公司，我們前面花了大概一兩個月的時間討論到底應(yīng)該怎么辦，但是遲遲沒有結(jié)論，當時公司賬上就剩下三四個月的錢了，面臨很大的一個困難。

最后我們就把當時我們投過的其他公司CEO召集起來，和他一起頭腦風暴，那次交流確實非常有效果，把我們很多之前糾結(jié)很久，想不通的問題都想通了，所以他們轉(zhuǎn)型非常成功，從虧損的公司到第二年的三千萬營收。

而且今天的創(chuàng)業(yè)越來越難單打獨斗，十年前你創(chuàng)業(yè)是單打獨斗還OK的，因為在那個年代，輸贏完全是以產(chǎn)品的好壞來決定，因為是用戶說了算。

但是今天其實市場上已經(jīng)有越來越多的資源平臺，阿里系也好，騰訊系也好，當別人用這個資源平臺，而你是一個人，你的競爭難度就一定會加大。

和投資人談估值先高后低不如先低后高，Play Game是個危險的做法。

第二塊，從一個投資人的角度，和大家談?wù)剟?chuàng)業(yè)者融資時比較常見的一些問題。

首先我覺得被問得比較多的，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何和投資人談估值的問題。

基本上一個公司的估值大致由這四個方面決定。

財務(wù)表現(xiàn)比較直接的，就是我們通常講的PE（凈利潤倍數(shù)）有多少倍，PS（銷售收入倍數(shù)）有多少倍。

一般有凈利潤的公司都會用PE來做這個判斷，通常比如說國內(nèi)的上市公司去收購企業(yè)的時候，會接受的PE基本上在15倍左右。

國內(nèi)公司去上市的時候，證監(jiān)會要求PE一般在20倍左右。

所以基金在接受公司估值的時候，根據(jù)市場熱度，大部分PE從10倍到25倍不等。

第二種根據(jù)PS（銷售收入）估值，適用于還沒有產(chǎn)生利潤的公司，根據(jù)不同情況，PS通常從1倍到10倍之間都會有。

市場潛力和市場熱度市場因素有兩個，一是市場潛力，比如未來可能做到100億美金的市場和10億美金的市場，投資人在估值考慮的時候就會不同。

二是市場熱度，比如O2O在2014年很熱，很多公司的估值看了就覺得離譜，但是還是能融到錢。

所以順勢而為，做市場比較熱的方向，你的融資是相對容易的。

團隊第一次創(chuàng)業(yè)的團隊，比如剛畢業(yè)的學生，你可能都沒有見過超過100萬的錢，這種情況我是不太敢給你1000萬美金的。

如果是一個大公司的高管，曾經(jīng)管理過幾千萬美金，這種情況我們會放心給更多的錢。

融資階段天使期，A輪、B輪、C輪，還有PE輪。

越前期，估值越小。

還有一個方面其實是創(chuàng)業(yè)者會經(jīng)常考慮，但和企業(yè)的真正估值沒有關(guān)系的。

比如創(chuàng)業(yè)者要融1000萬美金，但是只愿意給10%的股份，所以他必須要一個億的估值。

如果你的價格投資人并不接受，那么創(chuàng)業(yè)者就需要調(diào)整自己的創(chuàng)業(yè)計劃。

在估值的時候有幾個特別要注意的地方，大家不要犯常識性錯誤。

1、商業(yè)計劃書里寫天價。

商業(yè)計劃書是一個讓投資人愿意跟你見面的材料。

很多時候可能我們看完前面覺得有點興趣想談一談，這個時候你弄個天價，跟我的心理預(yù)期差太遠，有可能連見面機會都沒有。

2、先高后低不如先低后高。

大家總覺得先開個高價，讓投資人慢慢還唄。

但是實際情況可能是，本來有5個投資人對你感興趣，但是因為你的高價，可能減少了3個人，最后就剩2個人。

5個人對你感興趣和2個人對你感興趣，最后的投資完成率是完全不一樣的，對你感興趣的人越多，你越容易完成融資。

還有一個情況是，你一上來開了1億美金，見了10個投資人，10個人都沒談成。

這時候你說我調(diào)低點，調(diào)成7000萬美金再去見10個人。

但是投資圈其實是很小的，大家都會知道你曾經(jīng)用1億美金估值去融過一次，沒融到，現(xiàn)在又來融了。

大家會有各種各樣的猜測，原來那些人為什么不投你呢？所以當你的估值不斷下降的時候，對你感興趣的投資人就會越來越少，最后導致你融不到錢。

反而不如說，最開始確定一個估值范圍以后，選擇較低的價格去融資，獲得最大數(shù)量的興趣，如果大家在交流過程中真的都對你感興趣，你的估值自然會上去。

3、Play game是個危險的做法。

很多創(chuàng)業(yè)者會去利用投資人之間的關(guān)系去做Game Play，想拿到更好的價格。

有時候我們?nèi)ヒ恍﹦?chuàng)業(yè)者公司，黑板沒擦干凈，上面還寫某某基金的名字，或者做PPT演示的時候，不經(jīng)意地把其他VC的文件夾給你看一眼。

但是其實基金的圈子很小，投資人之間的關(guān)系并不像大家想象的那么生疏。

如果你講的內(nèi)容不是很真實的話，我一個微信就問到了，如果對方給的反饋和你說的不一樣，那么你就會面臨一個非常尷尬的局面。

大家不要用什么談判技巧，跟投資人交流，簡單直接有效最好。

好的商業(yè)計劃書是講一個故事與其按照模板來，不如用自己的節(jié)奏打動人。

三個方面講一下商業(yè)計劃書的準備。

1、商業(yè)計劃書最好自己寫。

商業(yè)計劃書其實是最能真實反映一個創(chuàng)業(yè)者想法的東西，所以我的建議是最好是自己寫。

寫商業(yè)計劃書的過程，其實就跟我剛才講分解目標一樣，是你自己在重新思考的過程，并且你的個人特點會很明顯地表現(xiàn)在商業(yè)計劃書里。

如果你是技術(shù)出身，你的商業(yè)計劃書里，可能對于技術(shù)部分的描述就會比較多，如果是市場能力強的人，關(guān)于市場的觀點就會很多。

2、好的商業(yè)計劃書其實是一個故事。

舉個例子，兩年前我在廣州一個咖啡廳里面偶然聽到了一個創(chuàng)業(yè)者和我的一個朋友聊關(guān)于自己創(chuàng)業(yè)的故事。

因為他們是朋友，所以講得非常精彩，為什么要創(chuàng)業(yè)，然后發(fā)現(xiàn)了一個什么機會。

當時我很被打動，后來我聯(lián)系到這個人，說我要投你。

但是到了A輪的時候，他跟我講了三四遍商業(yè)計劃，我一點感覺都沒有，我就說你當初那個感覺去哪兒了？后來改了三四遍才慢慢找到感覺，最后總算拿到了投資。

這個故事其實就是反映出，一份好的商業(yè)計劃書就是創(chuàng)業(yè)者講的一個故事。

與其按照規(guī)范的模板來寫，按照投資人的節(jié)奏來走，不如講自己的故事，用自己的節(jié)奏來打動別人。

3、六個簡單的問題說清楚就行。

我是誰，我要做什么事，為什么要做這件事，為什么是我做這件事，怎么才能做到，做到以后我會是什么樣的公司。

這幾件事情說清楚就行。

路演時，簡潔有效真誠最重要面對尖銳問題不要一味抵御，投資人所有的問題都在看你的反應(yīng)。

路演其實是一個比較重要的時刻，因為基本上投資人在跟創(chuàng)業(yè)者見面最開始的一個小時，投資人們就會決定，我到底要不要投你。

這里講幾個我們覺得經(jīng)常碰到的一些小失誤。

1、路演的時候千萬不要一根筋。

來了以后就開始背材料，不管你提什么問題，他總會回答說，這個問題的答案我后面有，你別慌。

像這樣的路演通常都是很失敗，因為時間到了，而投資人想知道的問題并沒有得到解答。

所以路演的時候大家要隨機應(yīng)變，要根據(jù)投資人的狀態(tài)來展現(xiàn)自己。

2、要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

很多時候感覺創(chuàng)業(yè)者火氣很大，多問幾個問題他就發(fā)火了。

比如有個創(chuàng)業(yè)者的段子是說，你們投資人總問，如果BAT做這個業(yè)務(wù)你怎么辦？那我要反問：關(guān)于BAT做投資，你怎么看？其實吧，我們?nèi)栠@個問題，并不是要得到一個肯定的答案，無非是想知道你有沒有考慮過這個事情，你對你做的事情有沒有考慮周全。

我們通過這些問題來判斷你這個人的能力，因為投資就是投人嘛。

我們所有的問題很大程度上都在看人的反應(yīng)，你的反應(yīng)決定我對你的看法。

所以大家一定要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

3、不要用太多的技巧，簡潔有效最重要。

有的時候我們就問說你到底要融多少錢，這個問題該夠簡單了吧，80%的創(chuàng)業(yè)者不會直接回答，甚至有的給你講十分鐘，你也沒聽到最后的答案，其實我真的只是想知道你想要融多少錢。

所以大家不要用什么談判技巧，跟投資人交流，簡單直接有效最好。

4、說過的謊話和大話總是要還的。

有的時候，創(chuàng)業(yè)者并不是有意要說假話，但是說著說著就變成在圓謊了。

所以在跟投資人交流的過程中，對自己對投資人都要永遠保持真實。

5、讀懂投資人的反饋。

很多時候，我們?nèi)ヒ娛畟€八個投資人，回來以后都說挺好的，最后真的再見的可能就剩兩個了，所以大家一定要讀懂投資人的反饋。

第一種叫“保持聯(lián)系”。

你這個不錯，挺好的，我們保持聯(lián)系。

這個基本等同于拒絕。

第二種也是保持聯(lián)系，但是后續(xù)投資人會主動問你進展，比如過了一個月他會發(fā)個微信說怎么樣了。

還有一種，是馬上開始安排各種見面。

大家可以看到基本上就這三種回復(fù)了，當然還有第四種，直接當場拒絕你。

了解了投資人的反饋之后，你才知道怎么制定接下來的戰(zhàn)略。

如果很多人對你感興趣，你可能要激進一點，如果沒有多少人感興趣，你就得保守一點。

最后，其實簡單地講，最好的交流方式就是把投資人當成好朋友一樣交流，真誠有感情地來交流，就好像我上面說的在咖啡館遇到好的創(chuàng)業(yè)者的例子一樣，其實那就是最高效的方式。