十二年坎坷創業路 他曾經是阿里的競爭對手

2007年冬天，中國遭遇20年罕見的暴雪，南北方一片冰封。

四川青城山同樣大雪紛飛，人跡罕至。

就在這樣的場景下，林茂華獨自在萬籟俱寂的青城山道觀待了三天，當時他二度創業失敗，心如死灰。

　　第三天時，林茂華坐在山上的亭子里望著周遭雪白的世界，了無生機，心里感到百無聊賴，就像自己坐的枯木，不知道未來人生的希望在哪兒！道長看見他這樣，并沒有出聲安慰勸解，只是簡單地吩咐道童沏了一杯“青山綠水”放在了他的面前，然后坐在他旁邊用古琴彈了一首曲子，古琴曲在銀裝素裹的山中悠遠空靈。

　　林茂華聽著古琴曲，看著面前的“青山綠水”——那白茫茫中間的一小片充滿生機的綠葉，他的心突然醍醐灌頂般從絕望中蘇醒，天無絕人之路，無論怎么樣的絕境老天爺都會給人留下一線生機，心里一下子豁然開朗。

　　計算機專業出身的林茂華，24歲就開始創業，第一家公司叫壹海科技主營ERP業務，曾在廣東和福建地區碾壓當年阿里巴巴同類業務。

2005年，年僅25歲的他幫助一家公司拿到了800百萬美金的投資；2006年，他創辦的新公司在半年內實現了800萬凈利潤……每一次，他都以為要迎來真正的勝利曙光，最終卻歸于虛幻。

林茂華自己也沒有想到在這條坎坷創業路上浮沉了這么多年。

最終不甘于沉淪和平庸的林茂華在2014年創立了善康科技。

　　從計算機技術人員出身到今天從事科技醫療行業，這數十年間林茂華經歷很多鮮為人知的坎坷和感動，轉變歷程背后浸透著奮斗的斑斑血淚……　　林茂華在采訪中回憶起的這一幕，是他創業生涯中的分水嶺。

他自己認為那一剎那的覺醒讓他今后的人生再不畏懼任何風吹雨打。

　　采訪是在林茂華的辦公室進行的，辦公設施帶有復古傳統韻味，一套招呼客人的功夫茶具平添了幾許雅趣。

林茂華有些微胖，給人的第一印象就是親切、和善。

他的普通話不是很好，福建口音濃重，有時候聽得不真切，需要反復和他確認，他總是很耐心的再說一遍或幾遍。

他比較健談，雖然聽起來不是很順暢，但是故事很吸引人。

最沒有想到的是，面前這個年輕的創業者已經在創業路上摸爬滾打了12年，是一名創業老將，幾次歷經死里逃生。

　　初出茅廬　　林茂華說自己有一些自卑的地方，這或許跟他的高考經歷有關。

出生于福建小山村的林茂華，歷經三次高考才考進了北京科技大學計算機專業。

第一年高考，成績還不錯的林茂華由于誤涂了答題卡與大學無緣；第二次高考考進了集美大學，林茂華報到后發現全班才兩個男生，用他的話說，“打個籃球或游戲都找不到伙伴，這樣的大學有什么意思”？于是果斷退學；第三年，終于考到了北京。

　　之所以說這段高考經歷，是因為很多事情都是有因果的，這與他后來創業遇到的情景，冥冥之中有些相似之處。

正所謂：一個人的性格基因在一定程度上決定他的路程。

　　林茂華大一時就過了計算機四級。

或許是福建人骨子里的商業基因，他總是坐不住、愛折騰，大學期間做了很多兼職，也參與了各種商業活動。

2004年臨近畢業時，林茂華終于找到了一個施展的機會。

　　林茂華有一個表舅在東莞開電子廠，規模到了一定程度，當時需要一套自己的ERP系統。

在那個時候，一個ERP系統的花費在上千萬元，很多系統還是單機版不能實現聯網。

　　當時林茂華就想，要不我給你做一套，雖然未必有上千萬的那么好，但我能解決聯網問題和基本的管理問題。

抱著一種無所謂的心態，表舅給了他10萬元，讓他試一試。

　　拿到錢后，林茂華找來了一幫同學，將這個系統作為他們的畢業設計來做。

當初想法很簡單——既能完成畢業設計又能解決表舅的工廠需求，同時還有設計經費。

就這樣，一個基于WAP開發的ERP很快出爐。

表舅使用后，反饋還不錯，這讓林茂華覺得，這件事大有可為。

因為，當時類似表舅這樣的中小企業遍地都是，既然能用，那就意味著市場很大。

　　第一次教訓　　接著，林茂華又從表舅那里拿到了幾十萬元親情投資，然后開始正式著手做這件事。

他開發的這套ERP系統有三套數據，一套脫機的備用，兩套聯機的，一公開一內部，這樣設計很受中小企業喜歡。

然后他又做了一個2B的網站，將整個ERP系統放到網站上，所有的企業用戶都可以通過登錄網站看到和管理他們的物流、倉儲、財務，同時又達到了為企業做宣傳的目的。

　　當時阿里也在做企業服務，區別是阿里的B2B電子商務模式當時更多的是幫企業建立網站進行展示宣傳。

我們今天知道網絡流量能給企業帶來很大的業務，但在當時，并沒有多少人相信互聯網流量能帶來生意體量。

　　今天回憶起這些往事真是讓人不勝唏噓。

當初在廣東和福建主戰場，林茂華這套系統輕松壓制了阿里的相關業務，幾個月就拿下了八九百家中小企業用戶，但同時也帶來了可怕的后果。

　　遵從于互聯網世界是免費的這樣理念，林茂華開始把產品免費提供給客戶使用，這在一定程度上埋下了失敗的禍根。

原本，林茂華以為有了用戶就可以拿到投資，這種想法沒有錯，但他忘了計算自己的成本，在拿到投資之前自己就可能已經倒下了。

　　急劇增加的客戶帶來的是急劇增加的運營成本。

很快，林茂華就發現，表舅那幾十萬元根本撐不了多久，融資迫在眉睫，他開始諸行動。

由于缺乏引路人和專業性，當其他同學都在忙著做畢業設計時，林茂華一方面是已經完成了自己的畢業設計，另一方面他在為這個“畢業設計”四處奔走忙著見各路投資人，通過互聯網學著去寫商業策劃書。

　　在這段生死存亡的時間里，林茂華前后見了不低于40家騙子投資公司——只是想讓他花錢去做商業策劃書，直到他遇見清科集團的楊敏。

　　采訪中，林茂華不止一次地用感激的口吻說，楊敏是他事業上的“貴人”，當初對他幫助很大。

　　在楊敏的建議和引薦下，林茂華見了很多真正的投資人，有意向的也不少。

可惜的是，一個行業有一個行業的規則，在洽談投資過程中，林茂華的壹海科技已經不堪重負了——租用硬件服務器等其他的成本已經打垮了林茂華。

　　這件事情給林茂華的教訓是，做商業上的事情一定要全盤規劃，要有大局觀，想好商業模式和盈利模式，資金鏈要先保證公司存活下去。

　　商業社會的冰冷無情　　第一次創業失敗了，此時的林茂華也剛面臨畢業。

通過為項目尋找投資，在楊敏的幫助下林茂華見了不少投資人，得到了他們的認可。

將要畢業的林茂華面臨一個新的選擇——去投資機構。

盡管當時投資機構門檻高，一般都是名校MBA，但是由于同林茂華的接觸，包括IDG在內的一些知名機構都愿意破格給他一個實習機會。

　　還是楊敏給了他一個建議。

楊敏說：“小林啊！ 你這個年紀，有這種能力，最好還是不要去投資機構。

”最終，林茂華選擇去了一家數據庫營銷公司——微碼營銷。

　　林茂華進這家公司的初衷是為了給公司拉到投資，微碼營銷看中的正是他之前找投資的經歷和資源。

經過前后9個月的努力，林茂華成功拉來了蘭馨亞洲800萬美金的投資。

除此之外，還通過自己做數據庫的經驗升級了該公司的品牌服務，先后拿下了通用汽車、寶馬高爾夫邀請賽這樣的上千萬大單子。

拿下大單子林茂華并沒有覺得有多費勁，但800萬美金的投資，真得是來之不易。

　　一個個去見投資人讓林茂華想起了初入行的各種難處。

做商業策劃書還在其次，難的是去拜訪那些久經沙場的投資人，一是沒有機會，二是見到了不知道該怎么說。

　　林茂華回憶說：“第一次創業時，為了能夠見到投資人，在投資人的一些會議論壇上，楊敏曾經帶著我和投資人逐個聊。

”　　如今，雖然也得一家一家的拜訪投資機構介紹微碼營銷，也很辛苦，但對他來說已經不是困難了。

難處在于，當時國內的投資基金基本上都是美元基金，固有的談判機制，尤其是在語言溝通上林茂華有著很大障礙。

　　林茂華不好意思地告訴記者：“我的英語很差，四級都沒有過，學位證也沒有拿。

”　　在尋找投資的過程中雙方來往的郵件都是英文，為了能夠拿到資金林茂華用金山詞霸充當翻譯，尤其在和蘭馨亞洲的電話會議中，對方請的香港律師一會兒中文一會兒英文的交叉使用，讓他非常難受。

　　幸運的是，9個月的時間硬生生逼得林茂華最后居然能夠用英文進行交流，最終也為公司拿到了數額不菲的投資。

但對林茂華來說，結果并不盡如人意，甚至有些晦暗。

　　林茂華說，當初公司承諾如果成功拿到投資，會給他相應的股份還有傭金。

融資成功后，同事們都以為林茂華要買房、買車，成功贏取白富美走上人生巔峰。

　　當然，這是林茂華今天個人的言辭。

　　我的天哪，為什么講故事總要給主角一系列陷阱再讓他百折不撓呢，可我想看的出任CEO霸道總裁愛上她的戲碼什么時候出現~　　事實上到來的卻是一連串打擊。

　　先是林茂華的爺爺去世，他回福建老家呆了一個星期，回公司不久，就被公司找理由開掉了，隨后，女朋友也離他而去。

　　采訪中，林茂華沒有去談這家公司的是與非，只是一再強調，從此之后必須在商言商，先小人后君子，既然是合作一定要簽訂協議。

商業社會是理性的也是殘酷無情的，不能僅憑自己的一腔熱血。

　　離開微碼營銷林茂華回到了自己在潘家園的租屋里，一個星期沒有出門，反思自己是哪里出了問題。

或許是林茂華從小受傳統文化和家教的原因，即便是在這樣一種極端情況下，一個初入社會的年輕人對于眼見就要到手的東西最后卻成了一場空，也沒有過多抱怨，而是去反思自己的問題。

　　透支信用卡遭遇毀滅性打擊　　反思之后，林茂華開始發揮自身優勢，幫一些投資機構看項目。

在當時，這樣做并沒有穩定收入，只有做成了才會有一定分成。

既然看項目就得經常去參加路演。

在這個過程中，林茂華遇見了劉志齊，這個注定要一起打拼的創業伙伴。

　　當時劉志齊正在創業做一家網絡營銷公司。

林茂華認為劉志齊做的比較低端，完全可以把自己做ERP時的一些模式和技術移植過來，做精準數據庫營銷。

林茂華把想法和劉志齊一談，兩個人一拍即合。

　　林茂華所說的精準數據庫營銷，其實就是SP業務的一種形式。

　　當時，林茂華發現一個現象，雖然都已經是互聯網時代了，但很多餐飲店、服裝店、甚至酒店、4S店都沒有自己的會員管理系統，還在使用很原始的手段，純人工用筆記錄，很多店在宣傳推廣上還使用發傳單的形式，成本高、轉化率極低。

　　2006年7月，兩個人成立了絡音科技，著手推廣業務，就是給上面提到的那些店提供免費會員管理系統。

這是林茂華原來做ERP的一些變種。

盈利模式是收取商家的短信費用，商家將所有會員信息導入到管理系統中，對自己的會員做精準內容推送。

當然，絡音科技所做的不僅僅是一個SP通道，還提供內容打造服務。

通過這個系統將所有客戶的資源收集到自己手里，可以有償提供給另外的客戶使用。

最為關鍵的是，這個SP通道可以上下行，有推送、有互動回復。

　　盡管當時也有不少企業開始做類似服務，但是憑借自己的精準度和互動特色，絡音科技很快拿下了不少大客戶，包括錦江集團、廣州本田、天津一汽這樣的用戶，還有朝陽區旅游局這樣的政府機構。

半年的時間，絡音科技的團隊發展到了近100人，并且賺取了800萬的凈利潤。

這一次，勝利的曙光仿佛已盡在眼前。

　　可是，天有不測風云。

SP業務很容易對用戶造成騷擾，而且行業中也有不少公司依靠垃圾短信來存活，讓用戶不厭其煩。

　　2007年的央視“3.15”晚會，垃圾短信被徹底曝光，輿論的推波助瀾、社會的強烈譴責導致中國移動這樣的服務商直接采取了嚴厲措施，先是手機號碼從5段位變成了13段位，識別度大幅降低，最關鍵的是，直接關閉了短信的上下行，只能下發不能上行，而這恰好是絡音科技的優勢。

　　打擊是致命的，到了2007年七八月時，公司再也撐不下去了。

由于公司業務是預收費，林茂華和劉志齊商量，將所有收到手的款項全部退回，這讓兩個人的財務陷入絕境，已經到手的利潤要退回去，再加上運營成本，需要賠付一千多萬。

　　林茂華和劉志齊透支了自己的7張信用卡去做賠付，由于逾期，至今銀行還有林茂華的不良征信記錄。

他笑著說：“我如果現在在北京買房，估計很難申請到貸款。

”　　這次失敗對林茂華的打擊是前所未有的，已經看到的成功，卻因為政策的變化一下又變成失敗。

但教訓是，以后做什么事情，一定不能觸碰政策的紅線，政策的風險實在是太高太無法確定了。

　　失敗后的林茂華背著一身債務去了IDG旗下的計算機雜志，當時的想法就是先掙錢還債。

但是，只依靠工資哪里能夠還清自己所欠下的巨大債務，所以還是得折騰。

然而，在新的公司里林茂華的理念沒有得到多數人的認可和支持，一切進展極其不順利。

　　5個月后，林茂華一臉迷惘地離開了。