90后創業者自訴：首次創業如何失敗的

編者按：上周，一篇名為《一個90后創業者血與淚的教訓》的自述在科技創業圈廣為流傳，動點科技特別采訪了文章作者，現居浙江杭州的華旭東，請他談了自己創業經歷的更多細節故事。

我們分享與他的采訪記錄，希望讀者可以從中有更多的心得體會。

閱讀原文請點此處。

一年前，90后華旭東開始自己的第一次互聯網創業，并在半年后失敗收場，欠下了一大筆債。

現在，他在杭州本地一家移動互聯網創業公司做市場工作。

上周，他以網名“華生”寫的名為《一個90后創業者血與淚的教訓》的文章，在科技媒體和朋友圈爭相轉發，引起很大反響。

寫這篇文章，一部分也是因為華旭東心中巨大的壓力無法釋放。

身背債務是什么樣的感覺，恐怕很難用“每月為了還債整夜輾轉反側”這一句話簡單地概括。

華旭東為這個名為“為你愛”的母嬰電商網站投進了幾十萬元，大部分都是東拼西湊借來的錢。

他不知道到底要多長時間能把這筆錢全部還清，但還債已經完全變成他生活的一部分了。

除了日常的基本開支以外，他能省則省。

每個月工資發下來的時候，先得把這個月的還款額交清，然后再考慮接下來是否還有生活費可以用。

每到周末的時候，他窩在自己的房間里看書，有的時候會出去跑步緩解一下壓力。

有時，他會半夜猛的驚醒，回想起自己創業過程的點點滴滴，然后坐到天亮。

合伙創業華旭東出生于浙江金華一個普通的城市家庭。

他在杭州上完大學，2012年進入一家玩具經銷商實習，負責該經銷商在浙江的銷售業務。

他要想辦法把產品鋪進遍布浙江全省的4000-5000家嬰童店中。

在這個過程中，他積累了母嬰行業的人脈資源，也明白了這是一塊尚未被充分信息化，數字化的領域。

傳統渠道中，各級經銷商逐級加價。

因為不想依賴這一渠道，有的工廠直接自營電商，引發實體嬰童店的銷售萎縮，“所以到頭來還是走老路，把不賺錢的砍掉，賺錢的做促銷。

這個時候對于消費者來說，（實體）嬰童店產品選擇余地變得越來越少。

”華旭東找到了一個80后出生的程序員來做他的合伙人，這個合伙人是通過他的一個好朋友介紹的。

“他不怎么愛說話，但是內心非常有想法，我們在沒創業之前就時不時都會互相交流，后來發現大家的價值觀也比較接近，”他對我說道。

內向的技術男跟做市場出身的他形成互補。

“兩個人溝通起來沒有太大的障礙，在創業之前彼此已經比較熟悉了，對于雙方的優缺點也比較了解，所以可以互相包容。

”團隊最多的時候達到7個人，新招了一個商品攝影師，兩個運營助理，每天負責錄入消息還有線上渠道的推廣，還有兩個人是跟著他一起跑市場的。

7個人的團隊在4個月后宣告終結。

華旭東對合伙人很信任，網站的建站和技術事宜都由他來管理。

改價風波團隊日常的決策都是由兩個聯合創始人共同作出的，其他的五個人只負責執行。

兩個人雖說早就認識，也有很多共識，但也發生過天翻地覆的爭執。

其中最激烈的一次是這樣的。

大概在項目的第三個月，有一天華旭東上線了一款廠家直銷的嬰兒奶瓶。

這款奶瓶拿到貨的價格是39元，當時他決定售價49元就上線。

只加價十塊錢并不是特別高的，而且當時網站已經出現了賺的沒有花的快的情況。

合伙人表達了反對意見。

“他非常反對，因為當時每天都在花錢，他認為既然要賣，為什么不賣高一些？”華旭東對我說，“我就告訴他，這個供應商是第一次合作。

我第一款產品，我們不要在乎毛利多少，只要不虧本就可以。

我們要先沖銷量，有了銷量以后再去找供應商談，就能拿到更低的價格。

那樣我們利潤就比較大。

但是他不太明白。

”解釋一陣子不成，華旭東后來就沒有理會他，一定要求上線產品。

合伙人以實際行動做了回應。

項目上線的時候，華旭東在跟杭州某連鎖母嬰店談合作的事宜。

這時他接到自己合作廠商打來的電話。

“新品上線后，我都會告訴工廠，你可以上去看看你們家的產品，也告訴了價格。

供應商就問我，你不是賣49的，怎么變成59？我就比較尷尬，我說可能系統出錯了，我馬上聯系一下。

”華旭東給合伙人打了一個電話，他承認是他改的。

華旭東就說，“產品售價一直是我來定價格，你為什么要這樣亂改？”他掛掉了電話。

晚上，華旭東回到辦公室，等員工下班后，兩個人吵了起來。

“我說，我之前不是跟你解釋過很多遍，這款產品必須拿來先沖銷量么？下午供應商打我電話，問我怎么回事，你讓我怎么跟人家說？他回應說，銷量這么差，能賣一個是一個，干嗎把價格定得這么低？我說你懂市場嗎？你做過市場嗎？是誰讓你改價格的？我們到底要不要干了？”華旭東對我回憶道。

說著說著，兩個人之前很多的小矛盾都被翻了出來，這才發現彼此之間的關系并不像想象中的那么融洽，倒是對對方都有很大的意見。

吵到晚上也沒有個結果。

第二天，華旭東到了辦公室又找了合伙人一次，詳細地把整個市場的供應鏈和游戲規則跟他重新梳理了一遍，事情這才平息。

華旭東也表明，要他有問題直接提出來。

地推為主在創業前，華旭東準備了半年，特地了解了很多供應商情況。

他利用業余時間，去和同行交流了進貨的信息。

然而，關于電商的“電”這方面，他卻一竅不通。

網站本身的訪問量沒有什么起色，做了個微信公眾號也只有1800多關注，網站絕大多數的客源，都是他們線下合作一個一個拉過來的。

大多數人在線下已經產生了購買意愿，只是到網站去完成交易流程而已。

除了在當地社區做活動，華旭東他們的主要工作是線下“地推”，就是跟實體商家合作。

“如果用戶是通過商家推薦商量買產品，我們就給商家一些返點。

并且在商家店內做一些海報粘貼。

這樣一般比較愿意幫你去推，因為上面也有他們自己的產品。

”團隊制作了紙質優惠券，用戶在線下商家購物后，商家就會送一張給用戶，可以在網站使用。

“所以當時其實PV很一般的，主要靠線下一個一個的推薦上去買。

轉化率比較高。

”運營微信公眾號的時候，華旭東回想起來，覺得那時走進了一個誤區。

“當時的目的呢，是想做宣傳，那時候其實不懂啦。

想分享一些母嬰類的文章什么的，能夠增加粉絲量。

后期能夠通過公眾號推送一些產品。

”“移動端的推廣，在我現在看來是非常重要的。

但是沒有意識到，也不知道如何更好的去推廣。

”華旭東說，“現在我會選擇互換資源，找一些母嬰APP跟他們合作。

”“現在想想，其實一開始走錯了，不應該做電商平臺。

更好的方法應該是做母嬰app社區，有人流量了再去想商業模式會靠譜一點。

單純的垂直類電商非常困難，對資金，團隊要求都很高。

”散伙時刻最后兩個月，網站銷售額開始下滑，資金鏈幾乎要斷了。

在文章中，華旭東說：“通常成功的創業故事，是這個時候獲得的一筆投資。

很遺憾的是上帝沒有眷顧我們。

”有兩個人意識到團隊難以為繼而先行離開，散伙的時刻已在預料之中。

直到打算解散團隊的前一周，華旭東終于告訴大家公司的真實情況。

“我告訴他們公司目前的狀況已經發不出工資了，我問他們還有誰愿意留在這。

之前走掉兩個人以后，他們其實應該有感覺出來的，所以他們沒有吃驚。

”他說。

“其中一個小姑娘就問我打算怎么辦，當時我沒有正面回答他們，晚上帶他們一起吃了一餐飯。

因為那天是周六晚上，我讓他們回去休息，周一愿意過來的可以過來。

周一到了，只有一個沒來，我們剩下的人都堅持到了最后一天。

”“后來他們的工資，我還是套信用卡發給他們的。

”說完這句，華旭東接了一個無奈的“呵呵”。

成功之母今年年初，90后電商創業者華旭東才開始重視科技博客的存在。

此時項目早已結束，那時他根本沒有意識通過科技媒體去曝光自己的產品。

到6月，他從實習單位出來已經整整一年。

半年創業，半年打工。

為了梳理一下自己的情緒，他在一個夜晚開始動筆。

創業失敗以后，華旭東有認識一個臺灣人。

他現在也自己在創業，做臺灣旅游，不過華旭東不肯告訴我那人的名字。

“他當時就激勵我。

他告訴我其實失敗的創業者，更需要去分享自己的創業經驗，激勵我不要灰心，因為他當時想跟我交流學習。

”華旭東說，“一開始我覺得自己一個失敗者，有什么好讓你學的？所以這也是我愿意寫出來的原因吧。

其實目前這類文章在主流其實不多，大家都不喜歡看。

都喜歡聽成功的故事；但是，其實一個失敗者的故事有更多值得學習的點。

”文章投到了三家媒體，動點科技是其中一家。

此后，幾乎所有的科技博客都轉了這篇文章，來源混亂無比。

我們收到投稿的時候，網上已經到處流傳著這篇文章。

一稿多投并不鮮見，但動點更傾向于首發文章。

我這才決定去做一個補充采訪。

不過，華旭東自己對文章在網上的反響并不知情。

“你剛跟我說了，我才知道其它家也有。

”這段慘痛的經歷除了帶給他一身債務以外，也對他找到現在的工作有了一點點幫助。

“我們的創始人看我簡歷的時候，確實對我的創業經歷吸引了。

因為當時公司人數也不多，創始人希望在市場方面找一個自我驅動能力跟執行力比較強的人。

而且，創始人早年也創過業，所以比較欣賞年輕的創業者吧。

”“如果說當時最大的因素就是我不懂互聯網吧。

沒有互聯網思維。

”華旭東這樣總結自己得到的經驗教訓。

“如果我再次創業，我一定會走投資人的路線。

這個投資人也分很多種，要找那些創過業的投資人。

錢是一方面，最重要的是對你項目的指點。

我也不建議有錢人用自己錢創業，更何況普通人。

現在特別是互聯網創業，一定要更加的專業性。

”孵化器或者加速器都還很合華旭東的胃口。

但他不喜歡政府主導的創業者支持項目，“我不太傾向拿沒有創業背景的人，或者機構的錢。

”“你覺得自己盡力了嗎？”我最后問，“在還清所有錢以后，你還會再來一次嗎？”“以前對于成功看的太重了，現在已經不這樣了。

當時一定是盡力了，但是方向沒有用對。

”華旭東說，“我只能說對之前的創業經歷不后悔。

至于未來，不是我一個人能決定的。

看環境。

”小的時候，華旭東經常去廣東，粵語中管“X先生”叫“X生”，所以管他就叫做“華生”。

他認識的人里，不少人以為是在說福爾摩斯的助手。

這就是他筆名的由來。

現實中，華旭東做了“福爾摩斯”的位置，找了一位和他共同創業的“華生”，給了自己，還有和他一起創業的同仁們一段永難忘懷的經歷。

這段經歷，他已經一個人咀嚼了足夠長的時間，直到如今。