一碗米粉外賣年營收1400萬，復購率60%

“平臺瘋狂抽點、用戶獲取成本不斷攀升、食材成本上漲……”對于很多做外賣的餐飲老板們來說，今年的外賣市場要難做太多，苦悶、焦慮時常伴隨著從業者們。

但也有人在大環境不景氣的情況下節節攀升，來自杭州的遇花溪苗家牛肉粉便是其中的一家。

十年前，美女老板沈瑜，靠著一碗貴州牛肉粉火遍當地 ， 成了當地第一個吃螃蟹的人。

十年后，外賣浪潮的來臨卻讓她措手不及，營業額一度下降了20%，遭遇了創業以來最大的一次危機。

2017年，她選擇絕地反擊，將外賣痛點逐一擊破做出了一碗適合外賣的米粉，定價25元一碗，卻可以做到復購率60%，年營收近1400萬，擁有11家線下直營店。

十年前：“開了杭州第一家牛肉粉店，生意火到自己害怕”沈瑜是浙江金華人，由于丈夫常年在貴州做生意，所以2001年沈瑜便隨丈夫去到了貴州。

在異鄉有諸多事情都不適應，但只要吃到本地的米粉沈瑜便會有一種滿足感，杭州過去旅游的朋友，在吃過當地的牛肉米粉后也都會贊不絕口，就建議沈瑜把貴州的牛肉米粉引回杭州。

在貴州生活5年后，沈瑜決定回杭州創業，開米粉店就成了她最想做的項目，因為自己不懂餐飲當時她就加盟了一個叫做“花溪王記”的品牌，那時候杭州還沒有真正意義上的貴州牛肉粉店，就這樣沈瑜就做了第一個吃螃蟹的人。

店一開，生意就非常火爆，那時候米粉還是5塊錢一碗的時候，一天就能賣4000多元。

在這個時期沈瑜說主要是做對了5件事情：1、選址學院路，與吃米粉的客群高度吻合2、環境要高于所有競品，店鋪花了30萬裝修3、產品改良，去油去麻，做適合當地區可以喝湯的米粉4、精細化管理，每份米粉都上稱稱量，消除顧客對于分量不足方面的擔憂。

5、借鑒火鍋模式，在米粉店最顯眼位置設調料臺，將最終口味的DIY權利交給顧客因為沒有餐飲經驗，沈瑜說：“雖然當時生意很好，但那時候我真的顧不上高興，人多了就有糾紛，有客訴，不知道怎么解決，反而很害怕的。

”十年后：“遭遇變天，十年經驗比不過一個外賣趨勢”到了2016年，沈瑜就不再加盟別人的品牌，已經積累了十年行業經驗的她注冊了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”，此時在杭州無論是門店數量、營業數據來說它都是貴州牛肉粉品類的第一名。

就在一切本該順理成章的按照劇情發展的時候，沈瑜卻遭遇了她創業以來的最大的一次危機。

她發現電話點餐的數量越來越少了，業績開始緩緩下滑，到了2016年年底已經下滑了20%，后來干脆都接不到訂餐電話了，要知道過去的遇花溪客服可是每天不停的在接電話。

此時，外賣平臺的出現，讓沈瑜意識到天要變了。

沈瑜說：“那段時間心里充滿了糾結和恐慌，一方面對外賣充滿了拒絕，外送時間那么久的米粉還能好吃嘛，另一方面也知道趨勢不可逆，深感無奈，自己十幾年的餐飲經驗，也抵不過一個趨勢。

”蝶變：做可“外賣”米粉，年營收1400萬恐龍滅絕是因為適應不了環境的變化，想要生存不能指望環境來適應自己。

盡管做了十幾年餐飲，打心眼里也對外賣感到抗拒，可是當趨勢來了的時候，只有兩條路，要么找出路生存，要么毀滅。

顯然，沈瑜選擇的是前者，從2016年10月她就開始研究外賣，每天中午都吃外賣，基本上是外賣單量高的品牌她都點了個遍，光外賣盒子就搜集了幾十個，幾個月下來用在外賣的花費都大幾千元了，她的目的只有一個那就是解決問題，做適合外賣的米粉，終于讓她和她的團隊找到了解決的方法;主要從六方面入手：1、砍掉拌粉，只賣6款米粉，讓顧客體驗更好“產品本身的特性，就已經決定了是否適合外賣，想要顧客有極致的產品體驗，從選品就應該有所把控”。

在遇花溪的線下門店，單米粉就有十款，但是有幾款產品是拌粉類型，時間一長很容易坨掉，為了讓外賣顧客有很好的體驗沈瑜毅然決然的砍掉4款，在線上只賣6款米粉。

2、用雙層打包盒，做成湯包，解決保溫問題米粉無法做成外賣，主要受制于兩點：一個是米粉容易坨，另外一個就是溫度下降會導致米粉不好吃。

第一個問題很好解決，沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。

第二個問題就從打包盒本身下功夫，經過尋找過后她選擇用雙層打包盒，因為本身材質問題零上120度零下18度都沒有影響，做成湯包形式，下層放粉，上層放湯，湯本身用牛油來鎖溫，這樣一來溫度的問題也就迎刃而解了。

3、每碗米粉都配一個說明書，教顧客正確吃粉好的食材有了，溫度也適合，但在沈瑜看來如果吃法不正確，也會大大的影響米粉的口感。

所以，遇花溪選擇給每一碗外賣米粉都配上一個簡易版的說明書，類似一個貼紙一樣并做成了不同顏色，上邊會清楚的寫吃米粉的步驟。

沈瑜說：“別看小小的一個說明，它就相當于我們線下門店的服務員，起到了和顧客溝通，介紹自己產品的目的，顧客都很喜歡這個說明書。

”4、味道可DIY，設0.1元調料包，讓顧客自己決定口感“有人喜歡吃辣椒，就有人不喜歡;有人喜歡蔥花，就一定會有人討厭蔥花……”所謂眾口難調就是這個原因;沈瑜覺得，應該把最終的口味決定權利交給顧客。

所以，從一開始做第一家店的時候，別人都是在桌上擺放一小瓶醋、辣椒的時候，遇花溪就已經大方的在門店最顯眼的位置放置了一個調料臺，并設置了6款小料讓顧客DIY出適合自己的口感。

如今做了外賣，也是一樣，沈瑜還是堅持讓顧客自己DIY，所以在線上遇花溪也設置了小袋調料包，并且售價0.1元錢，把最終的口味決策權力交給顧客。

5、商城每年換兩次圖片，提升進店的轉化率“始于顏值，鐘于性格”這句話不僅適用于戀愛，同樣也適用于餐飲行業。

過去，我們選擇是否進一家門店消費，會憑借門店所帶來的第一感覺，所以很多顏值高的門店就很容易吸引顧客進店。

而，做了外賣以后，本身顧客和門店的關系就是一屏手機，沒有任何溫度，如果我們在整個頁面呈現上下功夫的話，很多顧客可能連點開的興趣都沒有了。

所以，我們規定我們的商城，每半年更新一次VI設計，每半年進行一次迭代，以便給顧客更好的視覺沖擊感和體驗。

現在，我們的轉化率是30%，也就是10個人進店會有3個人點我們的產品。

”沈瑜說。

6、免費送圍裙給顧客，化解弄臟衣服尷尬麻辣燙、米粉、米線一類，雖然好吃，但對于很多愛美的女性來說是又愛又恨的，愛的是它的味道，恨的就是由于是湯湯水水的東西，一不注意就會弄到身上，尤其是在酷愛穿白色衣服的夏天來說。

觀察到這一現象以后，遇花溪就發起了一個拯救白襯衫行動，凡是點外賣的顧客，就會免費得到一個遇花溪的肚兜，受到了顧客一致的好評。

現在，雖然肚兜的成本是3毛錢一個，但是由于11家門店，消耗量又大，每年光這一項遇花溪就要多支出20-30萬元。

“但我覺得是非常值得的，因為很多做外賣的企業，由于單量不夠，就不得不買排名、買流量從而讓自己的排名靠前，獲客成本要比以前高的多，錢都花在前面了，到后期復購上就無法拿出錢了;而我們因為單量足夠排名靠前，獲客成本相對低一些，因此就可以把錢用在能提高復購率的事情上，這也是為什么我們能夠做到復購60%的主要原因。

”沈瑜說。

小結：“恐龍滅絕并不是因為自身不強大，而是無法適應環境”。

遇花溪的案例告訴我們，從傳統到跟隨趨勢到引領行業，只有積極擁抱變化，做符合人性的外賣才能屹立于林。

沒有絕對的處境，只有不肯從過去走出的人!