硬件創企的生存之道

想必大家都聽過這樣一句話：做硬件很難（Hardware is hard）。

那么它究竟有多難呢？根據CB Insights提供的數據，有97%的硬件創企最后都會以失敗告終或是成為“僵尸企業”——這也難怪即使是像蘋果那么大的公司，也會在按計劃推廣產品的過程中遇到困難了。

天使投資人Benjamin Joffe曾在一篇文章中探討過這樣一個問題：為什么只有少數的硬件創企能夠取得成功，而剩下的都無功而返？他是這樣說的：當創企選定一個制造商后，這家工廠就成為了你的合作伙伴、銀行以及投資人。

你的產品就好比推出的一道新菜，而你就是這道菜的主廚。

所以你要做的，就是專注你自己的工作。

這是一條對硬件創企十分有價值的建議，任何希望能夠如期將產品推向市場的企業都不能忽視它。

但不幸的是，選定一家工廠并與之建立良性合作關系，說起來容易做起來難——尤其是當這個制造商是一家中國企業時。

下面這些都是作為一家硬件創企所需要知道的：1.親力親為每一件你能做的事要知道，當推廣一款硬件產品時，即使是很小的東西也可能很復雜很昂貴，尤其對于那些動手能力較差的人來說更是如此。

不過在這里，我們先假設你是一個很擅長DIY的人。

做好每一件你有能力做的事。

在你開始花錢雇人之前，先盡力去自己完成更多的工作。

而當你覺得已經到達自己的技能極限時，再去找一個該領域中的佼佼者，他能他訴你下一步需要什么、應該怎么做。

如果一切進展順利，這個人會成為你的合伙人。

在現實情況中，一般有兩種情況，第一種，這個人扮演顧問的角色，你需要支付很多錢來尋求他的幫助；而第二種，他會成為你的朋友，可能他并不是創業天才，但他樂意幫助你。

這之后你需要花費大量的金錢來為原始設計和藍圖買單，然后再選擇美國或者歐洲的工廠商討產品的生產——因為當地的企業可能會讓你感到比較容易打交道。

再之后，你就會發現這些地區工廠的出價往往要超出你的預算。

這時候，選擇中國生產商的想法就會出現在你的腦海里。

2.裝點行囊，一路向東很快，你就會到達香港，與你在網上找到的潛在合作者會面。

你還可以在阿里巴巴上搜索合適的工廠，相信幾乎是立刻就會有不同供應商帶著上千份報價向你襲來，他們紛紛承諾給你非常優惠的價格和高質量的最終產品。

但實際上，此時此刻，你并不知道自己真正要的到底是什么。

之后，你會前往深圳或者上海，參觀很多家工廠，和每個廠家喝得酩酊大醉。

（根據我的親身體會，在中國，如果上不了酒桌，幾乎沒有什么生意能做成。

中國的商業文化似乎更看重把酒言歡而非簽訂合同。

）你會在中國待上幾個星期，有了自己青睞的合作對象。

之后就是簽協議——很有可能是一份對你十分有利的協議，而這將是你犯的第一個嚴重的錯誤。

緊接著，你向工廠支付定金，然后飛回國——這就是第二個錯誤。

3.糟糕的樣品導致產品推廣一敗涂地回國后不久，工廠就會通知你生產已經開始，并且他們還會通過電子郵件或者Skype時不時向你匯報一些好消息。

沒過多久，你就會收到產品的原型樣品——它們簡直是糟糕透了！這會讓你不知所措，因為這些樣品跟他們之前承諾的東西完全不一樣。

大多數從西方來到中國的企業家都認為，一旦簽署協議，就意味著有了規范，而第一筆錢交接成功就意味著你已經贏在了起跑線上。

但是，當你從工廠拿到第一件產品時就意識到，這完全不是你想要的東西。

而以我的經驗告訴你，工廠并不會因為你已經支付定金并且有合同作保障就覺得自己理虧。

在美國，合同是非常重要而。

而在中國，無論出于什么樣的原因，合同都不能提供像在美國一樣的保護作用——特別是你還是一家外國公司。

4.想辦法和工廠老板“稱兄道弟”那么怎樣才能走出這種窘境呢？只有一個辦法，那就是和廠家建立良性合作關系。

當你的第一個原型樣品失敗后，你會選擇其他的工廠，這時候你會對中國的制造商有多一些的了解。

再之后你又換了第三家工廠，而這家工廠生產出來的樣品可能會得到你的認可。

這時候，你的工作可能經開始了兩年，但是這第三家工廠的確非常的不錯，那么你就會決定和它長期合作。

從你做決定到計劃真正落實可能需要幾周的時間，這期間，你會和經理一起參觀工廠生產，與工程師交流，再和工廠老板來幾場“深度對話”。

你必須要花時間去和他們打交道——當然，這期間必然會經常出去應酬，喝酒喝不盡興不罷休。

但最重要的是，你必須把他們當做自己的商業伙伴而不僅僅是為你生產商品的工廠。

你要學會與他們相互傾聽，從而找到在未來能讓雙方都獲益的方法。

到了現在，可以說你已經上道了。

但還有一些事情需要注意。

5.即使你回國了，也要對工廠的生產環節保持警惕你有了一個可以合作的制造商，也學到了很多商場文化。

但是，中國至少有三家工廠知道你在做什么產品，并擁有你所有的規格參數。

當你的產品問世時，市場上可能已經有了很多盜版產品。

這件事我們姑且先放在一邊。

你需要有人實地去審核并批準產品的原型樣品，這樣就避免樣品往返公司總部和工廠過程中的時間和運輸費的浪費。

而且在生產全面展開之后，這個人也必須繼續在那里監控產品質量，并在出現問題時即使反饋。

例如，負責芯片處理的經理用你提供的電腦觀看了很多的色情影片導致電腦被病毒感染，這就會致使軟件不能正常運行。

再比如，工廠將多余部件裝置在電路板上使得電路過熱，從而導致20%的芯片出了故障。

諸如此類的問題都需要實時的監控。

6.整個過程十分復雜，一定要有相應的計劃將硬件產品按計劃推向市場是一個復雜又困難的過程，甚至很多小事都會讓你感到無比的頭痛與挫敗，而解決方案往往出乎意料的簡單：在某個荒涼的混凝土建筑物頂層，找到一位坐在黑暗角落里吸著煙，看了太多小黃片的經理。

聽上去似乎有點不可置信，但當你真的找到了這個人并且制定出解決方案時，一個很棒的產品真的就這樣出現了。

關鍵點就是要意識到，你無法讓中國屈從于你的想法。

你要做的就是摸索清楚關系，找到盟友，保持耐心，百折不撓，還要相應的制定好計劃。