23歲融資1億，25歲開200家健身房，90后的瘋狂與執(zhí)著你不懂

2015年，23歲的徐志巖拿到了1億元融資，此時他面臨兩個抉擇：究竟是繼續(xù)沿著老路走，還是徹底轉(zhuǎn)型從頭再來？2014年，徐志巖創(chuàng)辦好廚師，積累10萬用戶、4000名廚師，日均1500單。

這位90后CEO頻頻在聚光燈下曝光。

當一批接一批的O2O企業(yè)倒在路上，他才幡然醒悟，創(chuàng)業(yè)不能兒戲。

「我不能做一家燒錢的公司，我一定要做賺錢的公司」，他斬釘截鐵地說。

 創(chuàng)業(yè)不是謀生創(chuàng)業(yè)究竟是什么？這個答案至少在Liking Fit 創(chuàng)始人兼CEO徐志巖心中變化了三次。

如果是為了賺錢，徐志巖從小就沒停過。

為了批發(fā)報紙，他曾問家里借了十幾元，報紙批發(fā)價0.3元一份零售0.5元，最后賣了二十多元，在回家路上連本帶利全花光了。

十八歲去北京，徐志巖一天打三份工，早上去檔口切配菜，中午吆喝一嗓子，一個月掙900元，包早中兩頓飯；下午去健身房當教練，晚上帶操課，基本工資3500元，操課一節(jié)80元；深夜再去KTV打掃包房，打掃一間賺10元。

徐志巖算得很清楚，一個月至少能掙小兩萬元。

但比起同個健身房的主管經(jīng)理，人家打一份工都比自己打三份掙得都多，徐志巖第一次意識到階級的差異，「規(guī)則是別人給你下的圈套，你像一頭驢一樣蒙著眼睛一直轉(zhuǎn)一直轉(zhuǎn)，有一天把布摘下來，開始指揮別人去干的時候，你一定不是一頭平凡的驢了」。

 他白天工作，晚上就回家模仿經(jīng)理的言行舉止。

第二年，徐志巖終于面試成功了健身房店長的職位，平均每個月完成30萬元業(yè)績，自己能有一兩萬元的提成。

但好景不長。

2012年，中國健身行業(yè)遭遇最大的瓶頸期，惡性價格戰(zhàn)、管理跟不上、預(yù)付費制度弊端等問題讓無數(shù)健身房倒閉，徐志巖一同被逐出門外。

與其給別人打工，不如自己創(chuàng)業(yè)。

徐志巖決定找一家創(chuàng)業(yè)公司從頭做起，他曾在51Fit做BD，跑遍了北京五六環(huán)的健身房、臺球廳、羽毛球館，結(jié)果這家公司沒能抵抗住團購網(wǎng)站兼并和死亡的風(fēng)暴。

 「謀生是在謀我的生存，創(chuàng)業(yè)你要把一件事情做成」，再次遇挫，徐志巖發(fā)現(xiàn)自己距離創(chuàng)業(yè)還有很大短板。

他開始在創(chuàng)業(yè)公司打工，瘋狂地換工作，每兩個月?lián)Q一次，兩年去了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司。

公司提供的入職培訓(xùn)，成為徐志巖最大限度學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)真實有效知識的來源。

他的頻繁跳槽，一部分原因是公司倒閉了，一部分原因是被人挖到新的公司了。

 ▲ Liking Fit 創(chuàng)始人兼CEO 徐志巖幾年后，徐志巖第三次創(chuàng)業(yè)，過去頻繁的換工作經(jīng)歷讓他迅速領(lǐng)悟創(chuàng)業(yè)要點：○ 一定要滿足用戶需求；○ 一定要踩準時代的潮流； 徐志巖發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)健身房倒閉的根本原因還是用戶體驗不好，捆綁銷售騷擾用戶，用戶碎片化的健身需求又無法滿足。

尤其是早晨6點到9點、晚上9點到12點這兩個上班族健身需求的高發(fā)期，傳統(tǒng)健身房卻是不開門的。

 他想開發(fā)一種智能健身房，用戶能隨時健身，同時還能降低運營成本。

 2016年8月初，Liking Fit在上海開店。

用戶通過刷手環(huán)和人臉識別進入健身房，手環(huán)可以開啟跑步機和淋浴設(shè)備，開卡、約課等流程都在線上進行。

店內(nèi)設(shè)置有攝像頭，所有硬件設(shè)備的信息流和視頻流能夠同時接入App管理端和SaaS后臺，便于隨時監(jiān)控店內(nèi)安全和使用情況。

智能化運營能夠極大降低人力成本，每家店只需三人就能運營，基本配置一名店長、一名會籍（銷售、前臺）和一名私教，私教數(shù)量根據(jù)用戶具體需求而增加。

Liking Fit支持24小時營業(yè)，為了防止夜間出現(xiàn)安全問題，大部分門店都會配備一名員工夜間值守，如北京中關(guān)村店。

 2017年10月，北京中關(guān)村店開業(yè)，月卡售價499元，季卡999元，半年卡1299元，年卡1799元，據(jù)加盟商白鵬介紹，開業(yè)半個月，已經(jīng)有123個會員，營業(yè)額20萬元左右。

 白鵬用手環(huán)開啟智能跑步機，顯示屏連接愛奇藝客戶端，《我的前半生》等熱門劇作都可以在線觀看。

用戶可以一邊跑步，一邊聽音樂或看視頻。

除此之外，每位新會員都免費贈送智能體測報告。

 ▲ Liking Fit 推出的2.0跑步機中關(guān)村店內(nèi)設(shè)有浴室、操課區(qū)、拳擊臺、鍛煉區(qū)、休息區(qū)、更衣區(qū)，未來Liking Fit會增加營養(yǎng)餐飲區(qū)、零售區(qū)等，提供運動服飾、裝備、餐食等增值服務(wù)。

 在部分門店，目前有營養(yǎng)餐提供，平均客單價40元。

徐志巖告訴新經(jīng)濟100人，每家門店日均銷售40份，毛利能達到70% 。

「光餐飲這塊流水，宜家就可以過百億元。

」徐志巖稱這個靈感始于宜家，用高頻餐飲服務(wù)帶動低頻的家具銷售。

 創(chuàng)業(yè)一定要掙錢 上海新天地店是Liking Fit開業(yè)的第一家門店，晚上9點，附近工作的白領(lǐng)陸陸續(xù)續(xù)進入健身房，加盟商高逸舟現(xiàn)在已經(jīng)是三家店的老板。

來自馬來西亞的John Hans談及健身房最吸引他的地方，他笑一笑說「the environment」「the training」「the people」。

經(jīng)常加班的John Hans在Liking Fit上海新天地店辦了一張卡，時不時秀出自己的手臂和Liking Fit的教練開玩笑。

但是，創(chuàng)業(yè)只滿足用戶需求、時代潮流兩個條件，遠遠不夠。

 2013年，徐志巖被邀請加入e家潔負責(zé)華東市場，當時他發(fā)現(xiàn)每10個訂單中至少有5個要求阿姨上門打掃之后做一頓飯，徐志巖跟合伙人提出增加上門燒菜的業(yè)務(wù)，對方?jīng)]有同意。

 「我寧做雞頭不做鳳尾。

」2014年6月，徐志巖下定決心從e家潔離職，創(chuàng)立好廚師，接連拿到了中路資本投資的500萬元、光速安振投資的500萬美元，次年又拿下同創(chuàng)偉業(yè)、光速安振投資的1億元。

  這是資本與O2O企業(yè)最瘋狂的時期，23歲的徐志巖成為了網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)者。

好廚師積累了10萬用戶、4000名廚師，日均訂單1500單。

2015年底，資本行情陡轉(zhuǎn)直下，O2O哀鴻遍野，好廚師也沒能逃過沖擊。

 徐志巖分析，用戶一天最多吃三餐，早餐很少請廚師做飯，只有中午和晚上兩餐輪轉(zhuǎn)效率太低，造成平臺大量廚師閑置，加上盲目擴張，好廚師根本無法盈利。

 「我不能做一家燒錢的公司，我一定要做賺錢的公司，商業(yè)模式回歸本質(zhì)一定是盈利，不要再談概念、不要再談故事了。

」徐志巖要賺錢的想法啟發(fā)了Liking Fit的加盟和運營策略。

 Liking Fit想要盈利，首先要規(guī)模化。

健身屬于就近需求，用戶首要考慮的是距離和方便，Liking Fit在短短一年半年時間內(nèi)開了200多家門店，覆蓋了90座城市，目的就是通過高密度來滿足用戶的健身需求。

 Liking Fit想要盈利，其次得讓加盟商盈利。

前期對加盟商的篩選很重要，Liking Fit COO石洪超把加盟商篩選標準細化成為資金能力、經(jīng)營管理能力、風(fēng)險承擔(dān)能力等12個評分項目，滿分60分，及格36分，通過面試培訓(xùn)等流程篩選加盟商。

 ▲ 制圖：彭瑞確認加盟后，Liking Fit會向加盟商輸出器械、供應(yīng)鏈、裝修、質(zhì)檢、運營等流程體系。

開店最重要的就是選址，考慮周邊業(yè)態(tài)、消費人群、樓宇入住率、競爭環(huán)境等四個因素： ○ 一線城市主要在CBD寫字樓等核心商業(yè)中心； ○ 二線城市主要在購物中心； ○ 三線城市主要在大型居住社區(qū)。

 流量和坪效是Liking Fit選址的首要因素，其次才是房租。

「第一，靠資源形成不了商業(yè)模式。

第二，靠撞大運形成不了商業(yè)模式。

」徐志巖通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，vivo愿意在淮海東路花200萬元買一個廣告牌，原因就在于人流的碰撞和交互。

 確定選址后，Liking Fit出平面布置圖和施工圖，加盟商開始裝修。

石洪超告訴新經(jīng)濟100人，并不是每個加盟商都能走到最后的交付流程，任何一環(huán)不符合要求都不允許開業(yè)，「我們要對他們負責(zé)」。

 層高、承重、電量這些細節(jié)都需要考慮清楚。

健身房最好是一到三樓，帶有停車場優(yōu)先，擺放器材承重需要400斤以上，300平米的門店至少需要50千瓦電量。

一些物業(yè)公司每增加1千瓦的電量，要額外付出1000元，如果前期不注意，可能因為電量問題，加盟商就要多付出5到10萬元。

 還有一個不能忽視的問題就是消防，天花板的煙感噴淋頭，市面上每家報價差別很大，如果說物業(yè)指定了消防維保單位，加盟商沒有議價能力的話，隱性消費也會增多。

 目前，Liking Fit加盟費用是15萬元，器材采購費用大概30-60萬元，平均每月流水27萬。

石洪超測算加盟商平均回本周期是1-2年。

 所有用戶的數(shù)據(jù)和交易流水都經(jīng)過Liking Fit后臺管理系統(tǒng)，經(jīng)過總部財務(wù)審核后，每半個月到一個月給加盟商結(jié)一次帳。

 ▲ Liking Fit 的SaaS管理系統(tǒng)「我們首先要確認一點，加盟商不賺錢的模式都是白扯，首先要讓加盟商盈利」，徐志巖經(jīng)歷過健身行業(yè)最冷的時刻，他堅持不從總收入中與加盟商分成，而是每個月收取3000-5000元的管理費用。

 當積累了一定的用戶和財務(wù)數(shù)據(jù)后，每個門店就相當于流量入口，Liking Fit會在門店的基礎(chǔ)上發(fā)展健康餐食、運動配件等附加產(chǎn)品和服務(wù)，從這些產(chǎn)品中抽成，「讓加盟商更容易進入盈利階段，這個財務(wù)模型才是比較長期的」。

 創(chuàng)業(yè)一定要低頭做事 這是徐志巖對創(chuàng)業(yè)最痛也是最深刻的領(lǐng)悟。

 2015年，O2O成為了重災(zāi)區(qū)。

徐志巖每到晚上睡覺前，躲在被窩里都要問自己，這是多么大的故事，怎么圓？ 好在O2O泡沫破裂讓徐志巖及時清醒過來，膨脹得早，領(lǐng)悟得也早。

 「能在這樣一個時代，遇到互聯(lián)網(wǎng)，遇到這波浪潮，已經(jīng)很幸運了，你沒有資格談自己吃多少苦，太多人擠破腦袋，那憑什么是你？」徐志巖深吸一口煙，陷入沉思。

 痛定思痛的徐志巖發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)是個還債的過程，投資人真金白銀地往公司砸，CTO曹劍加入Liking Fit放棄了京東、騰訊等優(yōu)厚待遇；合伙人石洪超把老婆孩子留在老家，只身一人與徐志巖合作了7年，自己已經(jīng)沒有揮霍的余地了，「你背負著他們，你得給別人一個交代，沒有別的選擇，只能往前沖」。

 徐志巖開始逼自己沉下心來研發(fā)產(chǎn)品，做第一個Liking Fit樣板店的時候，3天沒怎么合眼，就盯著店里的人流量。

現(xiàn)在，他吃住都在公司對面。

他計算過，這樣自己每天比別人多出3個小時的工作時間，一周就能多出21個小時，一個月多出8個工作日。

 從2016年初到現(xiàn)在，Liking Fit用一年半時間推出了10多款健身產(chǎn)品。

曹劍說，目前Liking Fit研發(fā)的智能跑步機已經(jīng)迭代到3.0版本，支持各區(qū)域投放廣告，這樣一臺跑步機售價在13000元左右。

 為了讓Liking Fit的管理更加清晰化，曹劍與研發(fā)團隊專門開發(fā)了一套OA系統(tǒng)，從選址、打款、買器械、設(shè)計、進場裝修到最后驗收細化成196個環(huán)節(jié)點，任務(wù)進展、負責(zé)人、截止時間等全部以工作流的形式推動。

 同時，Liking Fit辦公區(qū)上有一面巨大顯示屏，36個小屏幕實時切換，便于總部遠程監(jiān)控每個分店的情況，用戶付款金額、購買課程、監(jiān)控安防、設(shè)備運行等數(shù)據(jù)都握在手中，一旦有人破壞管理體系，門禁、水、電、器械等會被遠程中斷，待問題解決之后再正常營業(yè)。

 為了保證口碑，所有加盟店都不允許強制銷售，也不允許銷售一年以上的會員卡。

石洪超分析，這種年卡其實是負債，賣得越多，風(fēng)險越高，「等同于殺雞取卵，對自己的客戶不負責(zé)」， 一旦會員遇到私教強迫購買課程的情況，可以通過App投訴。

 2017年，中國經(jīng)常從事體育活動的人口達4.34億。

在消費升級浪潮下，體育消費迎來了市場紅利。

在這個萬億市場，無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)試圖分羹，其中樂刻通過自營和共享模式推出99元健身，覓跑等企業(yè)打造移動小型健身倉，目的都是為了占領(lǐng)線下。

 區(qū)別于其他模式，Liking Fit現(xiàn)階段通過加盟店擴張規(guī)模，跑通商業(yè)模式，當選址、面積、定價、團隊等優(yōu)化之后，重點發(fā)展合營和直營業(yè)務(wù)，合營主要招募合伙人，以股東身份參與，風(fēng)險和利益共擔(dān)，后續(xù)開店和運營由公司總部負責(zé)。

 ▲ Liking Fit 加盟商白鵬（攝影：李君宇）「我們希望直營、合營兩條腿一起走」，Liking Fit運營總監(jiān)沈尚東介紹，目前Liking Fit成立了健身學(xué)院，一方面培養(yǎng)教練的技能，另一方面培訓(xùn)教練對智能設(shè)備的使用，最后輸出到各個門店。

「創(chuàng)業(yè)就是從A到D的過程，剛開始做A，慢慢又去做B，然后做C，最后卻成在D上。

」曹劍經(jīng)常拿這句話安慰徐志巖。

92年出生的徐志巖，至今已經(jīng)工作8年，創(chuàng)辦了三家公司，歷經(jīng)了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，他看起來比同齡人老練不少。

 為了時刻讓自己保持清醒，徐志巖半個小時抽了兩根煙，實在累得不行就用手使勁搓著面頰。

回想起18歲剛從國家自行車隊出來的情景，徐志巖說自己像出了籠的小鳥，就想知道天有多高。

 如今，這個25歲的年輕人終于摸到了方向，他的目標是做成中國的迪卡儂，「我覺得創(chuàng)業(yè)這件事，一定是對得起自己，對團隊、對用戶、對股東有核心價值，最終你才能把『受益』這兩個字念到一起」。