創(chuàng)業(yè)公司只適合三種定價(jià)策略

編者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是紅點(diǎn)投資公司（Redpoint Ventures）的合伙人。

價(jià)格。

世界上還有任何比 “價(jià)格” 一詞更具魔力的嗎？有比 “你是如何設(shè)定價(jià)格策略的？” 這個(gè)問(wèn)題更能增強(qiáng)自信的嗎？很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司會(huì)重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略或者對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。

如果其他人都按座位收費(fèi)，我們應(yīng)該怎么做？這是正確的思維過(guò)程嗎？Madhavan Ramanujam是一名定價(jià)專(zhuān)家。

他是著名的西蒙顧和管理咨詢(xún)公司的合伙人，他曾說(shuō)過(guò)創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該選擇的定價(jià)策略只有三種：收入最大化策略、滲透定價(jià)策略和吸脂定價(jià)策略（高價(jià)定價(jià)策略）。

這三種策略所關(guān)注的重點(diǎn)分別是收入增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)最大化。

收入最大化策略（收入增長(zhǎng)）—短期使收入增長(zhǎng)最大化。

創(chuàng)業(yè)公司對(duì)不同顧客付費(fèi)的意愿不是特別清楚，公司應(yīng)該使用收入最大化策略，理想情況下，短期的價(jià)格和長(zhǎng)期的價(jià)格一致。

很多中端市場(chǎng)的軟件公司定價(jià)的目標(biāo)就是讓收入最大化，爭(zhēng)取在每一次銷(xiāo)售中都能賣(mài)出最高的價(jià)格。

滲 透定價(jià)策略（市場(chǎng)份額）—產(chǎn)品定價(jià)較低，贏得占絕對(duì)地位的市場(chǎng)份額。

這是一種自下而上的定價(jià)策略。

較低的價(jià)格可以讓市場(chǎng)接納的阻力降到最低，并快速增長(zhǎng)， 當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)廣泛接納以后，再轉(zhuǎn)移到高端市場(chǎng)。

滲透定價(jià)策略會(huì)導(dǎo)致圈地-擴(kuò)張的銷(xiāo)售策略。

Expensify、Netsuite、New Relic 和 Slack 都是采用的這種模式。

滲透定價(jià)策略把市場(chǎng)份額放在第一位。

吸脂定價(jià)策略（利潤(rùn)最大化）—一開(kāi)始采取高定價(jià)，然后有條不紊地以低價(jià)向低消費(fèi)人群銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。

吸脂定價(jià)策略在消費(fèi)硬件行業(yè)比較常用。

蘋(píng)果的最新款iPhone價(jià)格較高，然后以低價(jià)回收舊版本的 iPhone，賣(mài)給不同的用戶(hù)。

Madhavan指出，史蒂夫·喬布斯不僅是一個(gè)產(chǎn)品天才，也是一個(gè)定價(jià)天才。

由于他能將自己的這兩種天賦結(jié)合在一起，蘋(píng)果公司每季度的銷(xiāo)售利潤(rùn)都會(huì)打破記錄。

吸脂定價(jià)策略在軟件行業(yè)不常見(jiàn)，因?yàn)橛行┕景l(fā)布的產(chǎn)品會(huì)被最富經(jīng)驗(yàn)的用戶(hù)接受（正是這些愿意付費(fèi)的用戶(hù)貢獻(xiàn)了最多的利潤(rùn)）。

當(dāng)然也有些例外，如甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)、Tanium的安全產(chǎn)品、Workday的人力資源管理軟件。

創(chuàng)業(yè)公司的定價(jià)策略應(yīng)該明確。

確定自己應(yīng)該使用哪種策略，并配合銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品和工程計(jì)劃。

Madhavan建議讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投票，確定收入增長(zhǎng)、數(shù)量增長(zhǎng)、利潤(rùn)和市場(chǎng)份額的優(yōu)先級(jí)，確保公司的定價(jià)策略與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致。