談判的科學：如何成為出色的談判者？

一場成功的談判，不管是和你的個人生活相關還是和職業(yè)生活相關，都應該是一場讓談判雙方都覺得滿意的談判，其結果并不非得是一勝一敗。

培養(yǎng)自己成為一名出色的談判者，你將終生受益。

有時人生當中很多機遇的溜走都是因為我們不具備高效談判的能力。

想一想：●你是否有可能通過協(xié)商少付一些租金呢？然后可以用省下來的錢去度度假犒勞一下自己。

●你是否有可能通過和經(jīng)理商量讓他給你一天的寬限好完成報告呢？這樣你就不用在會議上當著眾人的面說“我沒寫完”了。

●你是否有可能通過交涉來使銀行經(jīng)理延長你的抵押貸款的償債期呢？好的談判技巧對你的抉擇的影響是驚人的。

關于談判要注意這樣一點：不管交易本身顯得有多么理性，但只有學會洞悉不理性才能最終如你所愿。

談判和磋商通常會被情感所支配而不受控于常識。

而且談判中的人往往因為自己“防御性”的心理狀態(tài)而被大腦中的化學變化所影響。

萬幸的是，我們還是可以學幾招來應對談判中的這些問題的：a.識別自己的弱勢狀態(tài)；b. 從對方手中取得談判的控制權。

錯誤的談判方式首先，好名聲至關重要。

黃易山（Yishan Wong, Facebook前工程總監(jiān)）在Quora上做了一個很好的表率。

“一個像鯊魚一樣的談判者是最好的談判者”這話完全是胡言亂語。

他們在談判中會經(jīng)常性的打斷別人的發(fā)言，或是發(fā)表長篇大論以此來迷惑、擾亂對方的陣腳。

這充其量不過是一種骯臟的伎倆罷了。

沒錯，也許你的確能以這種方式如你所愿——但付出了什么樣的代價呢？你是否為自己、為公司樹立了良好的名譽呢？沒人喜歡被逼到墻角，而且他們也不會忘記這種恥辱。

同時，不要因為自己的一些優(yōu)勢或者在談判中占盡便宜而洋洋得意。

第二，未經(jīng)準備的談判很可能會悲劇。

不做準備是無謀之舉。

充分的準備不僅意味著明確我方的出價和底線，同時意味著要對整個交易的來龍去脈、各種細節(jié)知根知底。

此外還要了解你的對手：包括他們的性格、優(yōu)勢和弱點。

只有提前對你的談判對手有一個透徹的了解，我們才能拋出有誘惑力的開放性問題（開放性問題往往能透漏對方的心思）。

（——來自手機游戲公司Playdom總裁克雷格·多斯·桑托斯（Craig Dos Santos）的意見）最后，有時我們會意識不到我們已經(jīng)失去了對局勢的控制，這時災難性的談判就不可避免了。

談判與協(xié)商、說服和爭論是不同的。

當我們感到自己被攻擊時，我們的大腦會分泌皮質醇（cortisol，一種由腎上腺分泌的荷爾蒙，在應付壓力中扮演重要角色，故被稱為“壓力荷爾蒙”）——這會使我們更加消極并且不能認真思考；或者，大腦會分泌腎上腺素，使我們形成一種“自以為是”的錯誤心理。

激素就是這樣，會使驕者愈傲，衰者愈頹。

總結一下，失敗的談判往往是因為以下幾點：●不能設身處地為他人著想●準備不足●忽視了自己的情感波動談判中的心理變化朱迪思·E·格拉澤（Judith E.Glaser）在《哈佛商業(yè)評論》中這樣說道：“在高壓、恐懼和猜忌狀態(tài)下，激素和神經(jīng)遞質皮質醇會涌入大腦……我們會默認產生這四種反應：對抗（反復強調自己的觀點正確），改變路線（轉向或者躲藏在群體一致性的后面），僵化（以閉口不談的方式逃避爭論）、綏靖（以認同對手的方式向他示好）。

”那些潛意識里（但卻很強烈的）在意自己身份的人會堅守自己的觀點。

但當我們失去把握現(xiàn)狀的信心后，我們便會漠然隱忍。

或者，如果我們放不下面子并且想讓自己覺得“我還能控制局勢”，那么我們就會同意對方的觀點，而在談判之前我們是絕不會想到的自己會這樣的。

談判和爭論很少會是理智的。

這使得要在談判和爭論中很難保持自己心態(tài)的平穩(wěn)、正常。

然而，注意以下（簡要的）幾點你就能透過現(xiàn)象看本質從而成為一個比較優(yōu)秀的談判人。

注意自己是否心亂了——例如，當自己不明不白地采取了防御或是示好態(tài)度時，要小心——當這種狀況出現(xiàn)時，你應該明白是時候暫停談判休息一下調整狀態(tài)了。

談判時要“控制情感”，這已經(jīng)是老生常談了，這話同樣會用于激勵那些陷于沮喪的人們。

但這并不靠譜。

控制情感其實是不可能辦到的，因為人是情感動物，你和你的談判對手一樣都是生而有情感的人類。

真正有效的處理方式是先搞清楚自己為什么會在談判中采取那樣的行為，然后描述（labeling）并評估（appraising）這種行為。

這才是靠譜的方法——一種認知工具。

“描述（Lieberman等人于2007年提出此概念）和重估（reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出）是兩種經(jīng)過腦科學研究證明有效的兩種認知工具，可以減輕人們面對壓力的反應強度。

研究顯示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒緩對壓力的反應（Goldin等人于 2007年提出）。

牢記SCARF五要素，你將明白為什么在受到攻擊時你不能清楚地思考，以及為什么你不能無視這種心態(tài)變化。

”——大衛(wèi)·羅克（David Rock），《神經(jīng)領導學》（NeuroLeadership）神經(jīng)領導學針對于從事心理和談判的人士提出了SCARF模型。

這是一個幫助我們真正了解談判的描述（labeling）系統(tǒng)。

S：身份、地位（Status，指同輩間的尊重；相對重要性）C：確定性（Certainty，對未來結果的控制）A：自主性（Autonomy，對個人決斷的控制）R：相關性（Relatedness，共同點；熟悉度）F：公平性（Fairness，平等；道德）緊隨每一步，你將會明白為什么自己的某些行為會被認為是一種威脅（或者是為什么你會覺得受到了威脅）以及怎樣來消除這些威脅以使談判更加順利。

有關SCARF理論，點此（http://.your-brain-at-work/files/NLJ_SCARFUS.pdf）了解更多。

談判技巧讓朋友或者親戚來規(guī)范你在談判中的言談舉止也許你認為你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一場模擬辯論，你會發(fā)現(xiàn)你能從你的對手那里得到很多啟示。

他們可以告訴你你應該在談判中注意的現(xiàn)象，而這些現(xiàn)象正可以顯示你已經(jīng)對談判失去控制了。

坐姿是否仍然得體？是否開始張牙舞爪、過多地使用身勢語？是否提高了聲音？當你在自己身上發(fā)現(xiàn)了這些狀況，你就應該休息一下，平復一下心情了，之后再重返談判桌。

這樣就能懸崖勒馬，挽救也許失敗的談判。

用對手的談話方式和他交流少說多聽。

談判中如果你以對手所熟悉、所慣用的說法風格來表達觀點，這將會是最有效的談話方式。

這也是為什么你要事先就對談判對象有所了解。

而且你也可以憑此準備一些合適的開放性問題。

比如說，對方熱衷于賽馬，那么你就可以用賽馬來比喻這筆交易。

有時我們會靠“直覺”來賭一匹馬（你可以對他說：“你應該在我們身上賭一把，因為你的直覺很少出錯，對吧？”）有時我們會因為一匹馬的騎師而押這匹馬（這時候我們又可以說：“你知道你可以相信我們公司經(jīng)理的業(yè)績記錄是十分不錯的。

”）或者是因為一匹馬的訓練者（你可以說：“CEO只做做好的選擇，并為這個選擇全力以赴以臻完美。

”）此外也可以從體育方面來考慮，因為賽馬本身也是一項體育運動，而且不是一項團隊運動。

那么這些事實又能向你反映有關你對手的怎樣的性格呢？做做筆記吧。

用他人慣用的語言方式來描述此次的交易，這會促使他們易于和我方達成一致——恰恰是出于感性的原因。

不要妥協(xié)折衷的結果是兩方都沒有滿足自己的需要。

反之，給對方提供一些“備選方案”（alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此語）將對其更有好處。

如果在談判中你發(fā)現(xiàn)無法以你的方式得到你所想要的，那么就嘗試一些交換條件。

這些備選方案可以是時間、金錢、信息、權限——但你一定要清楚對方感興趣的交換品會是什么。

當談判變成了一種選擇而不是一次全贏或全輸?shù)墓伦⒁粩S，談判的情勢定會更加積極。

雙贏的可能性也會上升。

用一些疑問詞，學一點修辭學修辭學是對勸誘型語言的研究。

對生活中的諸事皆有所助益。

所以，花點功夫培養(yǎng)一下自己的措辭吧。

此外，問問題時不要在句首用動詞（比如“Is this all the information you have？——你得到的信息就這么多？”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year？——你的同事們知不知道他們去年沒完成工作目標？”）我們應該使用疑問詞，比如：how, what, when, why, where, who （疑問詞用來引導特殊疑問句，這些問句都不能用yes或no來回答）。

“如果要提問一些比較難回答的問題，那你應該確保在對方做出了否定的回答后平復他的心情。

困難的問題會帶來壓力，你要根據(jù)你平復對方心境的能力來進行提問。

”——克雷格·多斯·桑托斯這樣對方就沒法用簡單的“是”或“否”來回應你，你也可以得到更多的細節(jié)，但你一定要避免讓對方覺得自己被冒犯了。

這種問題很難用“是”或“否”來回答。

這樣對方就能夠解釋自己并得到和你同等的話語權。

這是一個逐漸深化提問的好策略。

以由淺入深的漸次方式逐漸觸及關鍵性的敏感問題，這樣可以讓對方舒緩心情和你一起交流。

一個更加“傳統(tǒng)的”方式如果以上的談判方式你接受不了，那么嘗試一下下面的這個表格。

它針對困難的談判提供了一個更加精確和切實的指南。

問題所在：談判中你的姿態(tài)“過軟”或“過硬”解決之道：具體情況具體分析