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企業運營

陌生拜訪的地推方式,已走到窮途末路

分類: 企業運營 創業詞典 編輯 : 創業知識 發布 : 03-28

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一線地推,往往是幫助O2O公司奪下市場的關鍵部隊,但公司做大后,他們又面臨新的選擇困境:留or走?地推,即地面推廣,是互聯網公司獲取線下資源不可或缺的力量。

沒有地推團隊,阿里不可能在早年間吸引那么多制造企業入駐;沒有地推團隊,滴滴也不可能找到1500萬名注冊司機。

和其它行業的銷售一樣,地推是靠一家一家地拜訪,說服對方使用自己公司的產品。

所有需要線下資源的互聯網公司,在創業初期都要倚重地推團隊去開拓市場。

地推失敗了,公司就要倒閉,地推團隊因此面臨被解散的命運。

然而,當地推成功了、公司做大了,迎接地推團隊的也并非是簞食壺漿。

27歲的孟輝,做地推工作僅三年,卻已經換了六家公司。

他的簡歷堪稱“悲壯”,供職過的企業包括拉手網、街庫網、搖搖招車和愛拼車等,幾乎他每一次離職都是因為公司倒閉。

孟輝形容自己,“一直與公司共存亡”。

如今,孟輝成了一名創業者,這次他瞄準了風頭正勁的共享單車市場。

孟輝的經歷不過是伴隨O2O市場起伏的一朵浪花,即便今天,他依然沒有跳出互聯網極速狂飆的大潮。

從千團鏖戰到O2O大戰,從融資比拼到補貼競賽,成百上千億的資金被這些O2O公司轉化成搶奪線下資源的兵刃,發動了一輪又一輪的地面爭斗。

對的,站著;錯的,倒下。

然而,當人們對互聯網不再恐懼和陌生,當搶奪線下資源的競爭對手們紛紛合縱連橫,地推所能為產業帶來的價值日趨稀薄,曾經金鼓喧闐的地推江湖業已回歸平靜。

互聯網初興時期的地推人可以在完成了歷史使命之后,轉戰到O2O市場發揮價值。

但當O2O也落幕之后,他們又將去向何處?“記者,掙錢嗎?”11月16日,25歲的李明(化名)騎著摩托車在細雨中穿梭,車前黃色的防風服上印著“美團外賣”,他背著黑色的書包,包里是一臺蘋果電腦和一沓美團宣傳物料。

不到下午三點,他已經拜訪了13家客戶,新簽1家商戶。

今年1月,李明從大眾點評溫州站調到美團外賣杭州站,這次調動也是他自己想要的。

2015年10月28日,美團和大眾點評宣布合并,共同成立“新美大”。

這讓當時在大眾點評做團購業務的李明不能理解,“前一天,雙方還在市場上拼殺,今天就要在一個辦公室里辦公。

彼此見面都不打招呼,很尷尬。

”兩家合并之后,李明就醞釀換個部門,“感覺團購這邊要變天。

”今年1月,他從溫州站轉到杭州西湖區,成為美團外賣業務的BD(即商務拓展經理,也指地推)。

這樣的崗位調整,在新美大成立之后,頻頻發生在全國多個城市間。

“合并時,兩家在溫州的BD加起來有100多人,現在只有30多人了。

” 李明對《天下網商》說,離開的人,要么轉崗,要么離職。

沒過多久,李明發現外賣也同樣不好做。

一路上,他不斷地問,“你們那工資高不高?”,“做記者,掙錢嗎?”,“我也會寫東西,你們那還缺人嗎?”李明早已有了換工作的打算,但卻遲遲沒有動,“之前有個老板找我,說還給我期權,但是那邊更不穩定。

”如今,他只想找份穩定一點的工作。

拜訪完商家之后,李明又去他維護的區塊貼宣傳物料。

在杭州西湖區的一個商業圈里,每家餐飲店的玻璃門上都貼著幾大O2O公司的貼紙。

“你看看,最下面貼的是百度外賣,上面又貼了一層餓了么,然后是美團,最上面又是餓了么,背面還有一層餓了么。

” 一家餐館的老板對《天下網商》說。

李明說,最夸張的時候,一個商家門上的貼紙竟然有二十多層,大概得有2厘米厚。

在杭州的外賣市場,餓了么和美團占據了主要份額,互為對方最重要的競爭對手。

今年上半年,見到餓了么的標識,李明還會撕掉,后來他就放棄了。

“就覺得這樣做也沒意義。

”他說,“餓了么的要求是,不能在商家門上看到有美團的標志。

”走到下一家商鋪時,李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。

小金高高大大,手里拿著一杯奶茶,笑著對他說,“嘿,哥們,要不要打一架?”我在江湖中的日子李明和小金沒有真的動手,而是聊起過去那段“打雞血”的日子。

小金1995年生人,2015年11月,大三的他來到百度糯米實習,在杭州西湖區負責團購業務,也是做地推。

在地推行業,最受歡迎的就是小金這樣剛剛畢業的大學生。

“他們往往更容易被洗腦,也更有激情。

”孟輝說,他最喜歡招剛畢業的大學生。

小金很快習慣了每天“早啟動,晚總結”的儀式,他還從師傅那里學來了專業話術。

“我們不說做團購的,而是說自己是生活服務平臺,要幫他們在線上做大銷售額。

”他總結師傅的那句話,“就是騙啊。

”對于當時要盡快擴大市場的百度糯米來說,“只要有門頭就行,審核機制比較簡單,”小金說,剛開始的時候,他一天都在外面跑,能新簽7、8個商家。

“一個商家提成80塊錢,一天就有640。

”業務熟稔之后,小金學會了如何偷懶:早上啟動會結束就出門,吃完午飯,找個網吧或者咖啡店待一下午,晚上才開始干活,“每天過得很開心。

”但是過了半年,他的激情就慢慢淡去了。

談到這里,小金指著李明說,“能像這哥們,堅持這么久,不多見。

”2014年4月,李明畢業后不久加入了大眾點評網溫州站,對李明來說那也是一段快樂的日子。

彼時大眾點評剛剛開始在溫州開辟團購市場,面對市場老大美團,“每個人像打雞血一樣在奮斗。

”李明說。

他記得,當時每天都是喊著“市場翻盤、翻盤市場”的口號出門,從早上七八點工作到晚上十二點,第二天醒來,依然是滿血狀態。

李明說,有一個月,公司要沖交易額,“那個月經常凌晨兩點多,我們還在發傳單,餐飲店關門了,我們就去一些休閑娛樂的酒吧、足浴店。

”他覺得那個時候有激情,除了不封頂的提成激勵之外,“腦子里一天到晚想的就是怎么把市場做起來。

”孟輝是2011年到拉手網實習,出去跑商家遇到同行是常事,但他發現不同公司的地推人私底下都是好朋友,誰簽約了新商家都會相互通氣和幫忙。

“大家都是出來賺錢的。

”小金說。

在一家商戶里,經常會有美團、餓了么、百度外賣同時來取外賣訂單,“獨家商戶”對平臺來說,非常難。

這樣患難與共的日子最終還是結束了。

由于一些團購網站和打車軟件開始要求“獨家商戶資源”,各為其主的地推團隊間漸漸疏遠,有的甚至碰面就要動手。

隨著補貼不斷加碼,整個團購市場硝煙四起,小的團購網站在千團大戰中逐漸敗下陣來,孟輝在拉手網倒閉之后,轉投了街庫網。

2013年春節后,孟輝從團購網站轉戰到出行市場,到初創公司搖搖招車做BD主管。

他記得,這時滴滴打車已經進入深圳市場一兩個月,等到他們采用同樣的辦法去機場、火車站等給出租車司機裝打車軟件時,“保安會直接趕我們走,這時滴滴已經在這些地方都打點好了。

”之后他們另辟蹊徑,先和當地最大的出租車公司合作,再逐個擊破。

就在即將有望反超滴滴的之時,2013年5月,深圳市政府明文要求出租車司機卸載打車軟件。

不久,搖搖招車退出市場。

彼時剛拿到B輪1500萬美金的滴滴,卻沒有放棄深圳市場,而是主動示好政府,稱自己能夠提升出租車使用效率,減少空駛率,就這樣在政府的監管夾縫中,獲得了成長的機會。

搖搖招車退出后,孟輝想過去快的繼續跟滴滴“火拼”,他覺得這是一線地推應該有的“忠心”。

但經過權衡,最后他還是選擇了更適合自己風格的滴滴。

在地推行業呆久了,孟輝發現,原來地推的人都很類似,方式方法也大體相同。

“揪頭發、照鏡子、聞味道”,這套來源于阿里巴巴的“識人法則”,在地推界被廣為應用。

與李明和小金不同,孟輝在地推行業待的時間久,換的公司多,但每換一次工作就升值一次。

他覺得,這跟玩游戲一樣,“不斷地打怪升級”。

開啟地推新使命接受采訪時,小金已經跳到一家房地產公司做銷售,2013年加入美團的李全也已經去了趣分期,孟輝開始在共享單車領域創業,李明也決定換個工作。

在他們看來,地推并不是長久之計。

一旦公司做起來之后,“人的價值就被弱化了。

”年僅21歲的小金說,“公司肯定會裁掉那些偷懶的人,沒有價值的人。

”每天,美團、百度糯米、餓了么等地推員和配送員們,穿梭在城市的每個毛細血管里。

在過去的五六年里,美團之所以能從千團大戰中殺出重圍,除了有足夠的“糧草”進行補貼外,一個重要的武器就是,美團有一支龐大而訓練有素的線下團隊。

2011年下半年,美團CEO王興六次赴杭州,邀請時任阿里巴巴副總裁的干嘉偉加入。

干嘉偉是阿里的67號員工,地推出身。

他所在的中國供應商(下稱中供)是阿里巴巴最早的業務之一,而中供的銷售團隊被稱為“中供鐵軍”,其銷售和管理方式方法被現在的地推行業視為教科書。

最終在這年11月16日,干嘉偉加入美團,并為美團建立起線下銷售地推團隊。

次年,美團彎道超車,成為團購市場老大。

在“千團大戰”活下來的美團,很快又加入了新的補貼大戰,它的競爭對手變成了餓了么、大眾點評等。

現任美團點評餐飲平臺總裁王慧文曾公布,美團在全國1111個城市中有線下團隊,覆蓋全國2700多個縣級以上城市。

但美團究竟有多少線下員工,并沒有確切數字。

廣為流傳的說法是新美大員工高達3.5萬,大部分是地推員工。

在美團和點評合并之后,雙方占據了近八成的市場份額,伴隨著雙方合并,裁員的消息也在各個渠道中流傳。

李明并沒有看到裁員的文件,但這半年多,他的收入卻一直在降。

“原來提成是不封頂的,現在是考核封頂,比如這個月我做到300萬交易額,是3000塊的獎金,下個月我做到400萬,還是拿3000塊。

”收入的下降,考核體系的多次改變,讓提成不斷在降低,這是李明沒有動力做下去的主要原因。

“互聯網行業有個價值觀叫做,擁抱變化。

我們主管一天到晚都在說,擁抱變化。

”公司降低薪酬,不斷提高業績目標,在小金看來就是在趕一批人走。

他說,從自己實習到離開的這段時間,“團隊已經換了好幾撥人了。

”進人走人,在李全看來都是最為正常的。

2013年他最初加入美團時就想過,“但凡這個市場成熟之后,這些地推人員要么轉崗,要么會被裁掉。

”他選擇了在被裁掉之前離開,先后去了百度糯米和趣分期,還都是在前線做地推,只不過他變成了“指揮官”。

不可否認,一線地推在O2O公司完成從0到1的過程中,起到了關鍵作用。

干嘉偉曾說,“本地商家IT互聯網意識比較弱,它需要一個龐大的線下團隊或者叫地推團隊去發展和維護。

這就像部隊一樣——一開始揭竿而起,亂打,但如果要成為正規軍,就要出操,練刺殺,一個基本動作練很多次。

”孟輝就是在這樣不斷練習的過程中,一步步打怪升級的。

當他在滴滴工作近一年后,他感覺滴滴差不多完成了從0到1的過程,“這個時候,地推對于訂單量的作用力愈發微弱,人的價值就弱化了。

”于是,在2014年11月,他再次選擇了離開,加入一家初創公司愛拼車。

不過好日子也沒過多久,2015年2月14日,就傳來了滴滴和快的合并的消息。

“本來有好幾家意向投資方,一下子就不投了。

”苦熬了兩個月之后,負責北京市場的孟輝接到老板電話,“玩不下去了,公司要解散了。

”當天,他召集回來所有北京市場所有BD開會宣布解散的消息,“當時所有人都哭了,大家只能和平分手。

”面對地推人的出走和轉型,他覺得這是一個必經過程,“市場定型了,不需要那么多人,公司也不會養閑人。

”隨著O2O公司線下業務的基本定型,龐大的地推團隊漸漸成為這些公司的“包袱”。

而當初幫助這些O2O公司打天下的阿里老將也逐漸退出一線。

今年7月30日,王興通過內部郵件也宣布干嘉偉從核心位置轉為新設立的“互聯網+大學”的校長。

而昔日幫助趕集網和瓜子二手車建立起銷售體系的陳國環也已離開,近日又有傳聞說美團點評到店綜合事業群負責人、原大眾點評COO呂廣渝將在近期離職,不過新美大隨即否認了這個傳聞。

“陌生拜訪的地推,未來肯定會消失,因為互聯網會提升效率。

而地面部隊永遠不會消失,只是未來服務客戶的角度會跟現在不一樣。

”阿里巴巴B2B人力資源部資深總監的方永新(綽號大炮)說,他是阿里中供鐵軍的元老之一。

大炮認為,地推在互聯網領域第一階段的使命已經結束,第二階段的使命——如何服務客戶——才剛剛開啟。

03-28

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