越會(huì)欠錢的企業(yè)越能掙錢

企業(yè)內(nèi)部關(guān)心自己能不能活下去，債權(quán)人關(guān)心你能不能還錢，股東關(guān)心你能不能掙錢。

財(cái)務(wù)匯報(bào)的正確姿勢是什么？ 要讓匯報(bào)對(duì)象露出滿意的微笑，我們得穿上他們的鞋，站在他們的立場，關(guān)心他們的關(guān)心。

✦ 企業(yè)內(nèi)部關(guān)心自己能不能活下去，債權(quán)人關(guān)心你能不能還錢，股東關(guān)心你能不能掙錢。

—— 單喆慜1. 你的財(cái)務(wù)分析做了給誰看？財(cái)務(wù)報(bào)告的對(duì)象是誰？兩個(gè)角度：對(duì)內(nèi)，對(duì)外。

首先是企業(yè)自己看，我們要通過財(cái)務(wù)報(bào)表了解自己的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，評(píng)估自己還能不能活下去；其次是要給外部投資人看，投資人又包括股東和債權(quán)人，股東關(guān)心你有沒有投資價(jià)值，債權(quán)人關(guān)心你有沒有償債能力。

 不同匯報(bào)對(duì)象的關(guān)注角度，決定了我們不同的匯報(bào)邏輯和方式。

>>對(duì)內(nèi)匯報(bào)2. 一個(gè)企業(yè)的頭等大事兒是什么？活下去。

所以對(duì)內(nèi)匯報(bào)，要讓所有業(yè)務(wù)部門知道企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，評(píng)估企業(yè)活得好不好，以及企業(yè)下個(gè)月可能活不下去的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是什么。

3. 什么叫財(cái)務(wù)狀況？就是我們這1個(gè)月經(jīng)營下來，有沒有盈利？有沒有賺錢？留下了多少應(yīng)收款？多少庫存？這些應(yīng)收款和庫存什么時(shí)候能變成錢？能變成多少錢？以及這個(gè)月我們欠了多少錢？欠的這些錢什么時(shí)候到期？這里要特別強(qiáng)調(diào)賬期，即收款和付款的時(shí)間。

賬期影響著企業(yè)的營業(yè)周期和持續(xù)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力。

當(dāng)你能在更短的時(shí)間內(nèi)賣掉產(chǎn)品，收回客戶欠款，你就能及時(shí)還掉欠供應(yīng)商的錢，付掉工資，交掉稅，企業(yè)就能形成良性的現(xiàn)金循環(huán)。

4. 大部分企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要是兩個(gè)：應(yīng)收賬款能不能收回來？貨能不能賣出去？5. 要降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率，銷售部門賣貨時(shí)要評(píng)估客戶信用。

所謂精準(zhǔn)營銷，不僅意味著要找對(duì)客群，還要把產(chǎn)品賣給付得起錢的人。

6. 此外我們還要提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，如何提高？考慮兩方面：首先要保證接下來幾個(gè)月的固定支出。

一個(gè)企業(yè)總會(huì)有些固定支出，即使你什么業(yè)務(wù)都不做，辦公室租金、員工工資、渠道維護(hù)費(fèi)等等這些你也得付。

如果不能維護(hù)住固定支出，那你接下來就很容易斷糧。

 其次是要給自己犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)和損失的空間，尤其是初創(chuàng)企業(yè)。

再好的客戶也可能有財(cái)務(wù)困難的時(shí)候，萬一應(yīng)收賬款壞賬，你也要保證企業(yè)能活下去。

一個(gè)企業(yè)不可能不犯錯(cuò)誤，如果一開始連犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有，那你這個(gè)企業(yè)就被掐滅在搖籃里了。

 7. 所以企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理最重要的事是什么？賬上永遠(yuǎn)要有足夠的錢，說別的都是空話。

要保有足夠的錢，一方面要充分利用賬期。

采購部門跟供應(yīng)商談判，要爭取更多賬期，減緩付錢；銷售部門賣產(chǎn)品，在維護(hù)一定利潤率的前提下，則要爭取更短賬期，加快收錢。

另一方面，融資可以說是每一個(gè)企業(yè)的經(jīng)常性工作。

它不是階段性的，也不單是財(cái)務(wù)部門的工作。

持續(xù)融資，讓自己手頭有足夠的錢，這方面，馬斯克是我們最好的榜樣。

當(dāng)然如果遇到財(cái)務(wù)困難，我們也可以管銀行借錢。

但銀行可不會(huì)雪中送炭，銀行是釜底抽薪的家伙，他看到你財(cái)務(wù)困難可能就不借錢給你了。

所以自己做好準(zhǔn)備才是最重要的。

>>向債權(quán)人匯報(bào)8. 債權(quán)人關(guān)心什么呢？你能不能還錢。

“能不能”有兩個(gè)含義：一是能力，二是意愿。

9. 還錢能力如何評(píng)估？最首要的，是看你有沒有流動(dòng)性。

債權(quán)人會(huì)計(jì)算一個(gè)數(shù)據(jù)，叫流動(dòng)比率。

流動(dòng)比率 = 流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債。

你1年或1個(gè)營業(yè)周期內(nèi)能夠變現(xiàn)的錢，就叫流動(dòng)資產(chǎn)。

包括你賬上的現(xiàn)金，你能夠收回來的應(yīng)收款，能賣掉的存貨，以及一些短期理財(cái)。

流動(dòng)負(fù)債指你1年或1個(gè)營業(yè)周期內(nèi)將到期的債務(wù)，包括應(yīng)付款、預(yù)收款、其它應(yīng)付款、應(yīng)交稅費(fèi)等，還包括短期借款、長期借款、公司債權(quán)。

當(dāng)流動(dòng)比率大于1，債權(quán)人就認(rèn)為你有流動(dòng)性。

10. 但債權(quán)人看待企業(yè)永遠(yuǎn)是悲觀的。

他看你的角度是什么呢？清算。

注意哦，不是等你不做了，準(zhǔn)備把企業(yè)關(guān)掉才叫清算。

當(dāng)你的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷縮小，你就是處于清算狀態(tài)。

清算與持續(xù)經(jīng)營正好形成對(duì)比。

持續(xù)經(jīng)營需要兩個(gè)條件：① 產(chǎn)品有持續(xù)的競爭力；② 企業(yè)有持續(xù)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力。

這里涉及一個(gè)很重要的概念 ——規(guī)模。

比如你這個(gè)月做了32萬的產(chǎn)品，下個(gè)月還能投32萬，你的規(guī)模就維持住了；你這個(gè)月投32萬的產(chǎn)品，但虧錢了，只收回22萬，下個(gè)月只能投22萬，你的規(guī)模就在縮小。

如果一直虧錢，要想護(hù)住規(guī)模活下去，你只能像特斯拉一樣，不停管股東要錢，幫你撐住場面。

因?yàn)殂y行是從清算角度看你，所以他不只看你賬面上的錢。

你賬上有20萬應(yīng)收款，他覺得可能壞賬，收不回來了；你有10萬庫存，可能會(huì)打折賣，只能算5萬，你給供應(yīng)商的預(yù)付款，可能直接打水漂。

 11. 所以要想從銀行借到錢，你最好保證自己的流動(dòng)比率大于1，而且是在清算狀態(tài)下。

只有極少數(shù)情況，如果你的流動(dòng)比率小于1，銀行也會(huì)把錢借給你。

什么情況？ 第一，你有一棟樓，你有別的沒用，得有一棟樓，這樓還得在市中心，在郊區(qū)也沒用。

你用市中心的這棟樓，或者一層樓也可以，做借款抵押。

 只要抵押物不是重復(fù)抵押，以及你借的錢，處于抵押物的變現(xiàn)價(jià)格之內(nèi)，銀行就愿意不考慮流動(dòng)比率，借錢給你。

第二，你是央企。

12. 除了最關(guān)心的流動(dòng)性，債權(quán)人還關(guān)心什么指標(biāo)？你的資產(chǎn)負(fù)債率，你的利息保障倍數(shù)。

13. 資產(chǎn)負(fù)債率 = 總負(fù)債/總資產(chǎn)。

如果資產(chǎn)負(fù)債率太高，債權(quán)人就會(huì)擔(dān)心，你的資產(chǎn)是不是值這么多錢？尤其那些重資產(chǎn)企業(yè)，你說你有很多設(shè)備，但所有設(shè)備，都會(huì)因使用損耗和技術(shù)進(jìn)步而貶值，拿出去賣真不值那錢。

比如航空公司要問銀行借錢買飛機(jī)，就是一件非常辛苦的事，因?yàn)轱w機(jī)跟車一樣，買進(jìn)來落地打八折，它是貶值的。

而且我們大部分飛機(jī)都是進(jìn)口，進(jìn)口就會(huì)受到匯率影響。

所以銀行給航空公司借錢得想很久：我借錢給你，你用飛機(jī)抵押，但你這抵押物又不值錢，是不是？那航空公司怎么辦？這就涉及到債權(quán)人關(guān)心的第三個(gè)重要指標(biāo)：利息保障倍數(shù)。

14. 利息保障倍數(shù) = 息稅前利潤/利息支出。

 息稅前利潤 = 凈利潤+所得稅+利息支出。

銀行其實(shí)并不指望你用賣產(chǎn)品賺的錢來付本金，他會(huì)關(guān)心，你賺的錢夠不夠付利息。

所以航空公司要說服銀行，我運(yùn)營產(chǎn)生的盈利足夠付你的利息，本金呢？等我股東高興的時(shí)候，他給我錢我再還給你。

>>向股東匯報(bào) 15. 對(duì)股東來說什么最重要？你能不能掙錢。

所以股東最關(guān)注什么？第一是利潤；第二是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率；第三是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

這三個(gè)方面，決定了你的規(guī)模、你掙錢的速度、你在產(chǎn)業(yè)鏈上的競爭力。

16. 給股東看利潤表時(shí)，我們要對(duì)應(yīng)收賬款的回收程度做一個(gè)交代，對(duì)企業(yè)來說，應(yīng)收款要么能收回來，要么壞賬。

對(duì)股東來說，你的應(yīng)收款回收程度，決定了你的利潤是否存在。

17. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率方面，重點(diǎn)看兩個(gè)數(shù)據(jù)：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（銷售額/總資產(chǎn)）、凈利潤率（凈利潤/主營業(yè)務(wù)收入）。

前者可評(píng)估企業(yè)的資產(chǎn)變現(xiàn)速度是否達(dá)標(biāo)；后者可評(píng)估產(chǎn)品的增值幅度，這兩個(gè)數(shù)據(jù)決定了企業(yè)的內(nèi)在增長能力。

18. 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)包含資產(chǎn)和負(fù)債兩大塊，其中資產(chǎn)指運(yùn)營資產(chǎn)和投資資產(chǎn)。

你在運(yùn)營上的投入，我們稱為輕資產(chǎn)；你在產(chǎn)能和股權(quán)上的投入，也即投資資產(chǎn)，我們稱為重資產(chǎn)。

根據(jù)什么來分的？變現(xiàn)速度。

投運(yùn)營就是投產(chǎn)品和服務(wù)，這是能夠快速變現(xiàn)的；投產(chǎn)能就是投設(shè)備、技術(shù)，一般不是用來變現(xiàn)的；而投股權(quán)則是通過投資收益獲得回報(bào)。

股東都喜歡輕資產(chǎn)，所謂創(chuàng)新商業(yè)模式，就是指你如何用輕資產(chǎn)的方式去構(gòu)建你的商業(yè)模式，以最少的投入，獲得最大的產(chǎn)出。

在一個(gè)行業(yè)中，當(dāng)大部分企業(yè)的資產(chǎn)都偏重時(shí)，如果你能采用輕資產(chǎn)的模式，往往你就能快速擴(kuò)張。

在投運(yùn)營、產(chǎn)能和股權(quán)之外，如果你還有閑錢，可以投一些能夠快速變現(xiàn)的短期理財(cái)，這叫金融資產(chǎn)。

19. 說完資產(chǎn)，負(fù)債呢？負(fù)債指你能借到的錢，和你能欠到的錢。

股東給你的錢、你能借的錢、你能欠的錢，共同決定了你的企業(yè)規(guī)模。

我們知道，一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿（債權(quán)人借款/股東投資）很難超過1，從這點(diǎn)上，我們大概能猜出一個(gè)企業(yè)最多能借到的錢。

欠的錢呢？如果你告訴股東，你是欠著錢在投產(chǎn)品和服務(wù)，股東聽了會(huì)非常開心。

因?yàn)槿绻阋恢庇霉蓶|的錢做產(chǎn)品，那你的規(guī)模將完全取決于股東，如果你能欠著供應(yīng)商和客戶的錢做產(chǎn)品，那你的規(guī)模幾乎是無限的。

欠錢能力體現(xiàn)了你的競爭優(yōu)勢。

20. 什么叫競爭優(yōu)勢？就是我在這個(gè)行業(yè)里能比別人活得更久。

憑什么活更久？可不能瞎跑題，你得拿出兩個(gè)數(shù)據(jù)：① 你的毛利率更高；②上下游更信任你，即你的供應(yīng)商愿意給你更長的賬期，你的客戶愿意更快付錢。