一個K12“小公司”如何做到過億收入？

猿輔導 CEO 李勇近日借新公司搬遷之際，對于自己投身的領域做了一些分享。

2016 年，這家他口中的“小公司”實現了過億的收入，對于從事教育領域的創業者來說，這是一個“里程碑式的數字”，意味著規模化的開始。

　　2013 年，經緯開始與猿輔導團隊接觸，領投了 B 輪和 C 輪投資，并在 D 輪繼續跟進，是其最主要的機構投資者。

持續加碼的原因，是因為在經緯合伙人左凌燁看來，猿輔導團隊對教育行業有極其豐富的激情，亦極其渴望用互聯網來提高行業效率。

　　這個團隊表現出了驚人的執行力：從職業教育領域小試牛刀開始，猿輔導通過粉筆網證明了自己的行業地位和盈利能力；接著在 K12 領域，其旗下的小猿搜題和猿題庫數據表現也非常驚人，在過去不到兩年的時間里，用戶數突破了 1.5億，覆蓋了中國超過 80%  的中小學生。

　　在過去的數年間，中國互聯網已經改造了很多垂直行業，但對教育行業的改造才剛剛開始，我們相信猿輔導絕對是最值得大家關注的一家公司，也希望投身這一領域的創業者與經緯攜手共進。

本文是李勇對在線教育行業的判斷和思考。

以下，Enjoy：　　正文：　　我們還是一個小公司，大家對于我們公司的了解興趣不一定特別大，但大家對在線教育這個行業的興趣會比較大，我們算是在線教育行業里跑得比較前的。

所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 領域在線教育的情況。

　　我們覺得 2016 年是 K12 領域在線教育的真正元年。

徐小平老師曾經說過一句，2011 年之后，他每年都說今年是在線教育元年，這其實代表了很多人對于在線教育這個行業的關注。

雖然大家對這個行業的進展一直期望都很大，但其實與互聯網很多行業相比并不是那么快。

　　但是，今年之后，徐小平老師以后不用那么說了，2016 年可以說是在線教育真正的元年。

　　能夠這么說有兩點，一是有了規模的收入，二是形成了可規模化的在線教育模式，這點更為重要。

這兩點加在一起，在線教育的元年真正地從 2016 年開始了。

　　猿輔導今年的收入，1.2 億人民幣。

大家可能在別的行業聽慣了大數字，但對于在線教育來說這是格外不容易。

過億，這才是一個規模化收入。

　　我們除了 K12 之外還有公務員考試的業務，公務員考試是獨立的品牌，加上這個部份業務的收入，其實我們公司總體上的收入有 3.4 億。

　　雖然今年職業類考試的收入相比 K12 要明顯大很多，但是我們覺得 K12 業務的數字顯得更有意義。

職業類考試的業務其實在五六年前就已經實現規模化了，而在線 K12 被認為是在線教育最大的市場，如同“皇冠上的明珠”，或者說主體市場。

如果 K12 最后在線教育沒能做起來，那還不能說在線教育起來了。

這部分收入比較小，但我們覺得它很有意義。

　　猿輔導的 1.2 億完全是線上的，銷售和整個產品的服務都是在線上完成，我們在地面沒有推廣。

　　自從有衛星電視以來，大家就忍不住設想教育的信息化。

但現在為止三十來年，各種各樣的嘗試，真正過億的還沒有。

當然我聽說之前也有通過賣學習卡銷售收入比較大的，但那可能是完全經銷商推動的模式。

如果是高定價高收入，說實話賣所有東西都一樣，不過是用學習卡這個載體，我們覺得那個還不能算，實實在在的沒有經銷商銷售，我們說純線上的，我記憶里這是第一次 K12 的收入過億，更為重要的是形成了可以規模化的模式，這個模式就是這三類組成吧：　　一個是直播，大家可能今天也覺得這是特別正常、特別理所當然的事情，但其實當大家開始想像教育信息化的時候，大家覺得錄播更加能夠體現規模效應，更加能夠用最好的老師。

所以一開始網校都是錄播模式，包括評價非常高的可汗學院，其實也是錄播的模式。

我們去年年中發布這個產品的時候，我們就是做直播，因為我們覺得直播帶給人的沉浸感是錄播完全沒辦法取代的，到現在我們實踐一年多下來也是如此，現在更加證明了這一點。

　　另外一個是課程，可能大家會覺得奇怪，跟課程對應的是什么。

確實，在線教育激發過大家非常多的想像，大家在想到信息技術應用于教育的時候，行業里有非常多的想像，大家可能也聽過，一個叫一對一答疑，一對一答疑也曾經是很多人嘗試的方向，但現在看起來這個模式也有各種各樣的問題。

另外一個更想談的是自適應學習，很多人在談自適應學習，大家曾經想過需要用戶做無數多的輸入、做無數多的判斷選擇，自適應學習模式，現在看起來至少市場的進展是緩慢的，相對來說課程在市場上拓展還是比較順利。

　　第三個是自營這個模式，來做在線教育的有兩類人，一類是來自 IT 行業的，一類是來自教育行業的。

來自 IT 行業的都特別想做平臺，我們開始也是這樣認為。

我們最開始的課程推出來其實就是平臺模式，但到今年上半年我們做了調整，調整到自營模式，為什么？我們通過實踐，終于發現平臺模式對于支持非常多的 SKU 數量是好的，但它對質量的控制是不好的。

教育本身并不需要無窮多的 SKU 數量，但大家對質量很敏感，所以我們在今年剛開始嘗試，現在看起來，自營模式能夠順暢運行，基本上這就是我們覺得可以規模化的商業模式的要素。

　　這是現在我們跑出來的模式，我覺得我們也不能說這是唯一的模式，對于技術的應用怎樣才能被市場接受，我們希望是更加開放才好，要給各種技術設想可能性，但我們還是希望告訴大家這個行業里實際發生的事情，到目前為止這個模式是跑得通的。

　　剛剛說了遠程教育的事情，具體之前這個行業發展了多少年我沒細算，可以說基本無一例外，都失敗了，這次為什么會不一樣，今年應該是我們商業化完整的第一個年度，實現了 1.2 億的收入，而且實踐上是能夠跑得通。

為什么這次跟以前相比是不一樣的，我們覺得這幾個因素比較重要：　　第一個是手機。

其實現在在我們的課程觀看過程中，移動端占了一個非常大的比例。

在互聯網行業里，現在很多公司都關注所謂移動端的占比，如果占比高都傾向于被認為是非常不錯的公司，但事實上重要性遠不止看這個占比，只是出于非常簡單的原因，大家可能容易理解。

　　為什么我們認為手機特別重要，跟大家扯遠一點，在移動互聯網出現的時候我們也在思考，手機跟電腦到底有什么不一樣，大家說出來的有三個大的方面，一是定位服務，因為這個因素誕生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。

二是拍照攝影變得更加便利，也誕生了一些像美圖這樣的公司。

　　最重要的一點就是它的隨身攜帶性，這個變得非常非常重要，以前互聯網攻克了很多領域，但服務業發展的在線化完全是因為手機，服務業有非常多的流程，和服務提供者之間隨時隨地的交流才能夠得以完成，很多人不太有意識，其實教育也完全是服務業，我們在課前課后會有大量的溝通準備，這些在 PC 時代是非常困難的，手機讓它變成了可能，這是一個。

　　另外就是互聯網的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 歲，我看過現在中國女士平均的生育年齡大概是 27 歲，那么孩子差不多 9 歲左右，這開始有我們的適齡用戶已經是 80 后的情況，這一點也非常重要，大家對網絡的親和本身是非常大的決策因素，當然這會隨著時間發展，明年會更好一些，后年會再好一些，但在這之前大家可以想像，他們對互聯網的接受和之前相比是有很大區別的。

　　第三個是IT人和教育人的匯合，應該說在這次移動互聯網在線教育之前，我們說的遠程衛星電視時代，包括以前的PC網校時代，大部分致力于在線教育的都還是教育行業的人，這次IT人終于投進了這個行業，IT行業的人對于產品體驗，對于傳播市場的認識，包括技術的大服務，應該說跟以往兩次相比有了質的變化，共同推動了我們說的這個市場。

　　不過需要再說一遍的是，剛才說了這個行業終于有了規模化的收入，有了成熟的模式，但是大家還是不能預期太快，教育行業這確實是一個大投入的慢行業，這么幾個方面。

　　大家在 IT 行業比我們見得更多，這兩年以來非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新詞兒，比如大數據，但其實很多行業真正的應用還是有限的。

反倒是在線教育行業，像我們去年發布的拍照搜題軟件用到的圖片搜索識別，近期準備發布的英語作文的智能批改技術，大家自己在紙上寫完一篇作文，只需要拿手機拍照，就可以瞬間打分并且進行詳盡的批改。

還有友商在做的英語口語的分級自動測試，其實這些都是真正的實實在在的深度學習，實實在在的人工智能產品，這背后都意味著非常大的研發投入。

　　另外一方面，在線教育產品是重產品，真的是非常非常重的產品。

我們內部也聊天，我覺得只有以往最大型的重度游戲可以跟我們相比，首先我們要做技術平臺，音頻視頻的雙向傳輸，我們除了教學系統還有練習系統、考試檢測系統，除了這些被認為一般的互聯網公司做的之外，整個教育產品中的課件內容和題目也是非常多，不知道大家忘沒忘，中國有非常多的教材版本，內容也是需要我們大投入的去做。

　　當然不僅僅是我們，現在移動互聯網時代，很多公司都開始覺得這些不重要，當然也有只做一個 APP 的公司，但是我們不行，我們手機要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常長的可見的時間都是如此。

不僅僅我們是這樣，任何一個來做在線教育的都是這樣。

　　還有這是一個重決策的行業，大家都挺年輕，可能身為父母的非常少，可能大家以后會有感覺，教育確實是非常謹慎的決策，用我們行業的說法就是非常保守，大家是寧可錯過，不愿有過錯，所以這些因素加在一起，我們預期不會是一個爆發性的增長，今天大家見面聊聊，不會是明年年中年末我們做得很大去上市了，我們預期也不是這樣，因為剛才說的這些，它會是一個慢行業。

　　所以如果我們一定要描述我們的狀態，只能用這個來描述，就是我們“順利起跑”，我們在一年半前開始做商業化，開始提供在線輔導產品與服務，現在差不多一年半，再請大家來，就告訴大家在線 K12 有一家公司順利起跑了。