警惕！一個你沒考慮到的小因素 就會讓公司死掉

作為老牌投資機構，成立于2000年的軟銀中國資本(SBCVC)，已經在中國本土耕耘了16年。

伴隨著行業的發展，很多機構內部的“中堅力量”開始走向臺前，軟銀中國合伙人周曄就是其中之一。

　　周曄長期關注TMT行業，已經投資了好屋中國、TalkingData、理才網、咕咚、天天拍車、易貸網、八爪魚在線旅游、智陽網絡、工資錢包、楚楚街等項目。

　　現階段，他重點關注To B市場，包括兩大投資主題。

一是利用互聯網和移動互聯網改造萬億級傳統垂直行業的平臺性機會；二是企業級服務提供商。

周曄同時也關注前沿的技術創新類的公司。

　　在周曄看來，投資肯定是要冒風險的，但風險有高有低，通過獨立研究和精挑細選，“我們試圖去冒我們計算過的風險，冒一些我們覺得值得冒的風險”.　　周曄將軟銀中國的打法總結為“價值驅動”，關注商業本質。

周曄個人，投的比較多的是To B的生意。

他認為，相對而言，To B的公司壁壘較高，因為創業團隊需要對行業有較多的經驗和較深的理解才能做好。

而To C的很多公司在早期是沒有顯著壁壘的，進入門檻相對較低，早期競爭會比較激烈，到了中后期往往最大的壁壘在于規模，而這很大程度上拼的是執行力和打法。

　　那么，周曄是如何以“價值”為準繩，投出他認為值得冒險的項目？　　以下為軟銀中國合伙人周曄口述，經創業家&i黑馬編輯：　　挖掘To B市場的巨大機會　　我過去兩三年和目前在做的投資，大多圍繞著兩大主題。

一是交易平臺，利用互聯網和移動互聯網改造萬億級傳統垂直行業，提升效率，特別是交易層面的效率。

二是企業級服務提供商。

因為社會分工越來越細，競爭也越來越激烈，企業都有提高效率的需求，而企業級服務提供商本質上就是為企業的一些細分領域需求作外包服務，專業人作專業事，為企業提高效率。

　　之所以圍繞這兩大主題做投資，是因為最近幾年，出現了一些趨勢，決定了To B市場存在著巨大的投資機會。

　　一是從PC互聯網發展到移動互聯網，互聯網滲透率大幅提升。

　　現在手機隨時隨地帶在身邊，使用時間更長了，可以覆蓋的場景更多了。

交互模式也變得更多樣化了，原來PC時代還需要學電腦，打字必須要會拼音，很多年紀大的人就不會用，現在交互模式有觸摸、手寫、語音、還可以拍照、識別，使用門檻大大降低了，覆蓋的人群也更多了。

在手機時代，用戶身份也更容易驗證，你的電話號碼和通訊錄里都是真實的身份信息，同時準確的位置信息也可以通過定位服務精確的被獲取。

這些使得移動互聯網比PC互聯網更適合發展成為基礎設施，滲透率也比之前PC互聯網要高很多。

　　二是從信息平臺到交易平臺的轉變，互聯網開始切入行業核心環節了。

　　之前互聯網追求的是打破信息不對稱，今天我們看到互聯網特別是移動互聯網開始切入到很多垂直行業的業務流程了，特別是交易流程。

交易跟錢有關，跟商業模式有關，所以介入交易意味著切入到行業的核心流程了。

從某種層面上說，這使得很多行業的運營業態產生了核心的變革，互聯網的作用已經不僅僅是打破信息不對稱了。

　　我們軟銀中國早期投資的電子商務平臺阿里巴巴/淘寶，就是典型的交易平臺，但之前的電子商務本質上解決的是標準化產品在網上營銷和售賣的問題。

如果我們看看整個國家的GDP，其實標準化的產品只是很小的一部分，非標準產品或者服務占了更大的比重。

我們現在看到一個大趨勢，就是互聯網和移動互聯網的交易平臺也開始大規模的滲透到這些非標準化產品或需要服務的行業里了.　　三是從消費級服務到企業級服務的變化。

　　互聯網或者移動互聯網早期都是從游戲、聊天、視頻、娛樂這些方向發展起來的，越到后期滲透率越高時，互聯網、移動互聯網就開始滲透進入專業的應用領域。

當用戶滲透率達到足夠高的水平時，互聯網已經作為基礎設施逐漸成熟，這使得互聯網大規模進入工作類和專業類的應用成為可能。

　　另外，國家在中央政府層面上呼吁推動互聯網+，使得很多傳統企業開始轉變思維，原來大家覺得互聯網是可有可無的，現在很多企業開始以非常積極的態度去擁抱互聯網，甚至感覺如果不去積極擁抱就會被時代淘汰，所以針對企業的企業級服務市場就迎來了非常大的機遇。

　　基于這三大趨勢，我們判斷，To B市場存在巨大的機會。

　　B2B2C:通過服務小B去服務C端　　那么，在交易平臺和企業級服務提供商這兩大投資主題之下，又有哪些具體的投資機會？　　許多傳統垂直領域都具有萬億級的巨大市場規模，而變革這些行業流程的平臺也會有巨大的市場潛力。

比如金融行業，理財和貸款的需求都是巨大的，銀行貸款余額有90多萬億人民幣，小額貸款余額有20多萬億人民幣，這個領域我們投資了易貸網、有利網、黃金錢包、工資錢包等；房地產行業，新房交易額一年就8萬多億，加上二手房每年交易額超過10萬億，我們投資的好屋中國解決的就是這個行業的銷售交易問題；汽車行業，每年二手車交易量700萬臺，約4000億的市場規模，這個領域我們投資了天天拍車；旅游行業，目前4萬億一年的市場規模，90%還是通過線下，我們投資了八爪魚打造交易平臺服務線下的旅行社；人力資源行業，工資福利也是個上萬億的市場，潛力非常大。

　　我們投的很多公司有一個共同的特點：它們不是直接To C，而是B2B2C，很多是通過借助服務小B去服務C端。

許多傳統行業是非常分散的，需要很多小B來為C端提供服務，而由于這類服務是必不可少的，這些分散的小B也不會消亡，打造交易平臺服務這些小B，形成規模效應，往往能夠極大的提升行業的效率。

　　比如我們A輪投資的好屋中國，用互聯網和移動互聯網做房地產營銷。

它從開發商(大B)那里把樓盤拿過來，放在平臺上，通過上百萬的中介(小B)，賣給買房人(C端)。

這個模式效率非常高，對于開發商，可以縮減銷售周期，同時減少廣告支出；對于中間的小B，能給他們帶來額外的收入；而對于C端客戶，也能獲得更多的選擇和折扣。

利用這種互聯網支持的“眾銷”模式，加上團隊之前在行業里積累的豐富經驗和強有力的執行力，公司成長的很快，成立才4年，交易額已經有兩千億左右，預期2016年凈利潤會接近2個億。

　　在企業級服務方向，我們分了幾大塊看，SaaS領域投資了理才網；基礎設施領域投資了萬國數據；大數據領域投資了TalkingData、國政通；信息安全領域投資了上訊信息、瑞數信息。

　　這些企業級服務的核心就是在某些環節上，能夠幫助企業提高效率，能讓企業外包出來它本身沒有能力做或者做不好的事情。

我們認為，一個好的企業服務商是可以通過其效率和產品的優勢幫助廣大企業提升某個特定環節的效率的，從而創造出明顯的商業價值。

　　企業級服務中，人力資源是我們布局得比較早也比較重的行業，我覺得未來這個領域有很大的可能誕生獨角獸公司。

這個領域里我們投資了理才網，做人力資源管理軟件起家的，目前已經擴展到了許多不同的垂直領域；智陽網絡，是做人力資源服務交易平臺的，把公司的員工、HR和人力資源外包公司連在一起，提供工資代發、社保、福利等一系列人力資源服務；還有工資錢包，做人力資源的金融服務，包括工資理財、借貸、薪酬管理等一系列的大數據金融服務。

這幾家公司，我們進入的都很早，都是他們的第一家機構投資者。

目前它們發展得都不錯，估值差不多也都在一年時間里漲了四五倍。

　　價值驅動，冒值得冒的險　　TMT的投資是很有意思的，在于這個行業有著不斷的創新和變化。

新的有價值的模式和技術隨著時間的推移不斷的出現。

就一個TMT投資者而言，很重要的是在市場變化的早期比其他投資人更早的發掘并找到這些具有價值的投資機會。

在投資方法上，我們有自己的研究思路，看到機會以后，會做獨立的研究和判斷。

　　比如說幾年前我們判斷利用互聯網和移動互聯網改造傳統行業會有一大波機會，首先我們看的是人的錢花到哪兒去了？哪些是巨大的有待改造的市場？我們看到金融行業很大，房地產行業很大，人們把主要的錢花在房子、理財上，還有汽車、人力資源、教育、旅游也有很大的市場。

通過深度調研追蹤這些目標市場，我們發現都有新的提升行業效率的模式出現，再去發掘比較行業里不同的公司，選擇值得投資的標的公司。

　　至于怎么選公司，無外乎這么幾點：第一，目標市場的規模和潛力要大；第二，商業模式的規模效應要好；第三，公司最好是有一定壁壘或者核心競爭力的；第四是團隊要強；第五，也是最重要的，就是公司要產生真正的價值，滿足真實的可持續的需求。

我們不太喜歡風口、概念這些東西，蠻虛的，我們在投資時更看重的是商業本質，看重能否真正創造價值。

　　我們是價值驅動的基金，我們相信只要公司能為社會創造價值，未來肯定可以賺錢。

有的基金是趨勢驅動的，A輪投進去，風口到了，估值暴漲，B輪、C輪可能就撤了，也能賺到錢，當然也有可能到了C輪后還沒來得及撤，風口過了，整個行業掉下來了。

這種打法和進入及退出的時機很有關系。

國內二級市場的投資這種打法很多，隨著熱點趨勢投資，低買高賣，并不在乎這個行業有多長久、可不可持續。

這種投資打法我們不太擅長做，也不太傾向做。

我們更偏向價值驅動，我們相信只要公司長期能夠創造真實的可持續的價值，財務回報一定不會差。

　　另外，我們基金采用的是相對少而精的投資打法，不像有些機構可能一年能投上百個項目，覆蓋型的打法。

我們每年投資的項目數量不會特別多，精挑細選，看準了再扣扳機。

我們也不是跟別人搶項目的基金，有些基金看到風口項目，有些還沒真正考慮清楚，就跟風先去報個價，占個坑，把項目搶下來再說。

這對基金和創業者都是不負責的。

我們不會去跟風，而是會獨立做研究，獨立做判斷，一旦判斷這個項目值得投資，那我們速度會非常快，效率也會非常高。

如果我們判斷這只是一個短期的“風口”，即使市場再熱，其他機構都投資下注了，我們也不會出手。

　　投資肯定是要冒風險的，因為總有不確定性，運氣伴隨著所有的投資，只不過不確定性有高有低，我們試圖去冒我們計算過的風險，冒一些我們覺得值得冒的風險。

　　看好有壁壘的生意　　我做投資之前也創過業。

從清華電子工程系畢業之后，我到美國加州大學伯克利分校的電子工程和計算機科學系繼續深造。

在美國，我和幾個朋友創立了一家社交網絡服務公司，類似于海外留學生的Facebook，這家公司后來被紅杉資本投資的一家公司并購了，最后并沒有發展得很好。

　　這段不算特別成功的創業經歷，讓我體會蠻深的，創業真的很難，一路走來競爭非常激烈，會遇到各種各樣的問題和挑戰，人有時也會變得比較焦慮。

所以很多時候我對創業者能夠感同身受，比較能站在他們的角度思考和考慮問題。

　　從概率上說，創業成功是非常小概率的事件。

每年成立的創業公司很多，最后能成功走到IPO的少之又少，萬分之一都不到。

某種程度上說，創業失敗是必然的，成功反而是非常偶然的。

有各種各樣的坑可能導致你失敗，有時候可能只是一個你沒有考慮到的非常小的因素，就會讓公司死掉，創業這條路是非常艱難的。

　　所以創業對創業者的要求很高，我欣賞的創業者，是有遠見、有執行力、有領導力、有學習能力的人，我開玩笑稱之為“四有新人”. 有遠見才能把公司做大，有執行力才能把戰略落地把紙面計劃變成現實，有領導力才能吸引和指揮優秀的團隊成員跟著自己打拼戰斗，有學習能力才能在不斷變化的競爭環境中不斷調整和提升自己。

當然，除了這“四有”，To B和To C創業者所需的素質也不太一樣。

To C創業者，面對的是C端，人人都懂，講究產品體驗，只要你足夠聰明把握好需求，有執行力，能把產品做好，哪怕你非常年輕，沒有經驗，也可能創業成功，比如扎克伯格。

但To B的生意，我會更看重創業者之前在行業里的背景和經驗，To B創業面對的是企業，你一定要了解這個行業，沒有三五年在行業里沉淀的經驗，是很難做出讓B端接受甚至付費的產品的。

　　從投資角度而言，我們比較看重壁壘，喜歡看一些偏技術、偏行業應用、接近商業本質的項目。

有壁壘和核心競爭力的公司面對的競爭會相對少一些，成長過程中即使遇到些波折或者走些了彎路也不會太致命。

而To C的很多公司在某種程度上是沒有壁壘的，早期競爭會比較激烈。

如果說壁壘，To C的互聯網公司最大的壁壘就是規模，誰能在執行過程中最快獲得最大的規模效應，擁有最好的用戶體驗，產生最大的價值，誰就能成功。

這很大程度上拼的是執行力和打法。

說句不太恰當的話，投資To C的早期公司賭的成分會比較大。

因為拼的是速度和執行，對于早期的To C公司，你很難判斷最后哪一家公司能成功，因為你不知道再過兩三個月，會不會出現一個執行力和打法比它更強的同類公司。

所以早期的To C項目蠻難投的，需要到中后期才能看得清楚一些。

　　目前中國的創業競爭環境非常的惡劣，任何一個看上去前景不錯的領域都會出現一系列的競爭者，因此無論是To B還是To C行業，我們會看重那些有壁壘擁有核心競爭力的公司和團隊，這類公司在激烈的競爭中存活和勝出幾率會更大一些。