白澤資本彭然：只能賺快錢的FA是失敗的，應持續自我迭代和更新

未來這個市場，資金的結構可能會發生變化，但是錢一定不會少，因為目前中國股權市場和美國比起來還是很小。

以太創服聯合創始人、白澤資本合伙人彭然 創業公司需要跟上時代步伐，投資機構也是如此。

2017年12月，以太資本將其品牌升級為“以太創服”，專注于成長期項目的原以太資本FA（finance advisor）團隊更名為“白澤資本”。

“以太創服就像一個集團公司，FA是業務之一，白澤則是FA中最重要的品牌。

此外，我們還有國內目前最活躍的投融資撮合平臺易項。

”以太創服聯合創始人、白澤資本合伙人彭然告訴界面新聞記者。

彭然曾任職瑞士銀行和巴黎銀行投行部歐洲總部。

在法國工作的時候，一家法國公司和一家意大利公司的合并案可能會持續五年之久，一次合并交易額可達到數百億美金，但彭然覺得那也不過是一個數字。

回國之后，彭然加入了剛成立不久的華興資本，那段時間讓他感覺到了充實。

美團也好，途家也好，當時興起的這些公司雖然規模不大，但卻真實又迅速改變著周圍的一切。

在這里，彭然見到了很多極致的創始人，“當時王興和我們說公司每年翻幾番，今年、明年分別要達到一個什么水平，后來他都做到了。

你會覺得這個事離自己很近，很刺激。

”彭然回憶道。

從華興出來創建以太，到現在四年過去了，時代已然發生了變化。

四年以前，移動互聯網還只是一個賽道，而現在移動互聯網滲透到了各個領域。

新技術、新經濟已經在重新定義每一個傳統行業。

現在，越來越多新的FA進入這個行業，不乏泰合資本、光源資本這樣主打精品化的行業新星。

以太內部也在進行調整，從成立之初以早期項目為主，到如今白澤重點關注B輪及之后的成長期項目。

彭然說，這樣的轉變源于市場的演進和團隊的成長，也是出于以太業務布局的整體考量。

彭然認為，隨著FA行業逐漸發展成熟，效率和服務深度的選擇勢必在行業內形成分化，更看重單項目毛利的精品投行必然會往中后期走。

從生意的角度來看，FA是一個非標的生意，也意味著要付出額外的資源跟精力。

從開始做今日頭條項目時，彭然就不斷總結自己的工具和方法論。

他覺得這個行業歸根結底是關于人的生意，永遠在跟不同的創始人和投資人打交道，但中間的化學反應每次都不一樣。

通用的方法是需要提前做好行業研究，從服務這家公司起，要對行業、對市場的熱度有基本的判斷，明確哪些是讓雙方能夠高效溝通的核心價值信息。

把自己當成客戶公司的合伙人，而不僅僅是財務顧問。

彭然告訴界面新聞記者，未來這種前置的行業研究會越來越多，現在白澤更多的精力會放在中后期項目，可能好幾個月，幾個人的精力全在這一件事情上。

時間、人力花在哪，意味著能服務到什么樣的客戶，積累什么樣的口碑。

最后能賺多少錢，都是水到渠成的事。

“我們現在接觸了公司A，勢必會把BCDE全都看一遍，當然看的方法可能不一樣，有些我們可以當面去談，有的我們可以打聽和周邊調研，以及基礎的桌面研究，但這些工作都是必不可少的。

”彭然說。

以下是界面新聞記者和彭然的對話，界面略作編輯：界面：是從哪一輪開始接觸今日頭條的？當初對這個公司的判斷是怎樣的？彭然：我們跟張一鳴第一次見面應該是2012年底，那時今日頭條剛拿完早期融資。

張一鳴講了一套他的理論，說移動互聯網會帶來大量的碎片時間，需要碎片的方式去整理信息和提供信息，以前的新聞APP其實是B2C，都是提供報紙的電子化版本，仍然以這樣的方式去提供內容很難迎來真正的流量機會。

現在看來這些道理大家都懂，但在早幾年有這樣的判斷和決心，就是商業嗅覺和格局。

后來，2014年以太成立時，頭條成了我們第一單。

界面：以太也有自己的跟投基金，從什么時候開始投的？現在投資業績如何？彭然：從2017年上半年開始，到現在差不多投了十幾家公司，成績基本達到我們預期。

從我們服務過的最好的公司里面選擇跟投，當然我們內部也會有一些傾向，比如說有些行業我們確實沒有那么了解，就先不投了。

界面：所以你們現在看一個行業的話，一般只選擇這個行業頭部公司嗎？彭然：如果團隊選擇深度服務的方向，那最終的目標客戶一定是各個行業里的頭部企業。

今年開始會看到幾個現象，一是基金募資越來越難了，特別是那些不算太優質的基金。

另外大家去年都在講資產荒，表面上看是投資人找不到好項目，但其實是好項目就在那卻投不進去。

對FA來講也是同樣的道理，一定是最好的項目對應最大的收益。

長期來講，只有這樣的積累，才可能讓一個品牌在3年、5年、10年后還有人記得住。

界面：去年你們的項目集中在哪些行業？彭然：企業服務、消費、人工智能，這些領域都還比較多，去年一開始我們還沒有那么重投入，可能平均在幾千萬這個階段。

從去年下半年開始，感覺單個項目金額就變大了很多。

界面：現在FA越來越多，創業者也會接觸很多不同的FA，你覺得在這個過程中需要用什么來吸引他們和你合作？彭然： FA這幾年做下來，每種情況我們都見過，我覺得最后要讓生意做得好、做得舒服，需要每一方都認可。

尤其我經常和團隊強調，和創始人要有共鳴感，能深刻理解客戶企業的業務，真正認同企業的發展方向，以及他現在面臨的問題，甚至是提前幫他想到可能未來會面臨哪些問題。

作為財務顧問，如果只去想這個公司應該賣多少錢，我們就是個販子，這件事情不可能產生任何共鳴。

很多時候大家融資融到一半，基本上變成了一家人。

 CEO很多話不能跟任何人講，包括合伙人和親人，這個壓力無處釋放，但是跟FA講可能是最安全的。

一個FA團隊再大，人數再多，服務的客戶也是有限的。

花時間和最有共鳴的最優秀的創業者做朋友，這個生意才有意思，也才能讓彼此真正攜手成長。

界面：白澤也會參與很多硬科技項目，這牽涉到對于這種技術的理解，要跟創始人有共鳴的話對FA要求還挺高的。

彭然：所以得持續學習。

我們最近接觸一家規模很大的民營軍工企業。

這樣的企業需要很多資質和產業資源，以及專業上的技術和人才儲備。

最開始坦白講我是看不懂的，但是我們同事有國防體系出來的，有足夠的知識儲備，我們在深入調研之前做了大量的行業研究。

對行業，哪怕是自己熟悉的行業，永遠都要知敬畏，因為產業日新月異，有新價值的代表未來的東西，永遠都在顛覆你自己過去的認知。

界面：你們現在也會去接觸一些像軍工這種比較冷門的行業？彭然：這個一點都不冷門，只是傳統的VC和FA去介入這種行業的機會比較少，因為這種行業對于中介機構或者投資結構都有一定的技術門檻，但是我們進去之后就發現確實也沒有太多人跟我們競爭。

界面：有判斷失誤的時候嗎？彭然：肯定有，比如無人貨架這個行業我們非常早進入。

首先，它的經濟模型很好，其次賽道其實沒有那么大，頭部公司能給到的投資回報很可觀。

但是我們當時低估了一點，就是因為經濟模型好，得到了資本的過分關注。

這讓之前的一批公司日子變得難過了。

界面：你們幫映客做過早期融資，直播這個風口當時是怎么判斷的？彭然：那真的就是風口，所有人都在做，那個時候流量也有紅利，內容也稀缺，映客又是跑得比較快的。

界面：很多事情一開始可能預想不到，那在開始階段，你覺得最重要的判斷標準是什么？彭然：我問一個很寬泛的問題：你覺得人工智能有機會嗎？界面：肯定有啊。

彭然：為什么有？界面：因為代表的是技術趨勢。

彭然：假設我來看這個問題，第一出發點是人的天性。

我覺得所有產品最終都是要滿足人的天性的，《七宗罪》講人的天性，無論好不好，這都是人作為生物趨利避害便利自己的選擇。

未來技術的發展變化，一定是越來越多幫人們去滿足這些需求。

有條件的情況下，我可以變得越來越懶，那么人工智能就可以幫你偷懶。

最開始是計算機互聯網幫人更高效地解決問題，但是以前計算機解決不了只有人能解決的問題，現在人工智能有可能部分解決這些問題。

那回過頭來就要看技術基礎設施夠不夠好，有沒有實現的可能。

現在有海量數據每天都在產生，有越來越完備的通訊基礎設施，有越來越豐富的傳感工具。

所有這些技術發展趨勢和人的天性結合起來，你就覺得這個事情大致可能會發生的，但是他在什么時間點會真正在某些領域爆發，會產生什么樣的公司，這個每個人都可能有不同的看法。

但是對于大的方向判斷，這就是深層次的邏輯，人類的變化總是有一些規律的。

界面：今年投資行業都在說募資難，你覺得會對FA行業有影響嗎？彭然：不太會，FA反正總有生意做。

募資難會影響到一些人，但不會說所有人都受到影響，而且你要看到現在的周期是貨幣緊縮，有些人之前做信托，現在不好做了，他們都想看權益類資產。

未來還是有更多的錢會慢慢進入這個行業，而且中國其實現在有大量的長期資金沒有真正進入，比如企業的年金和社保，以及政府的資金，現在大都是自己人在管錢，我相信未來也會有更多專業的人來參與這部分資金管理。

未來這個市場，資金的結構可能會發生變化，但是錢一定不會少，因為目前中國股權市場和美國比起來還是小。

我自己判斷，第一是看錢夠不夠多，第二是資產是不是越來越豐富，這兩方面現在都是朝著這個方向在走。

界面：怎么看現在很多FA都在提精品化這個說法？彭然：在國外精品化代表你不能做承銷，不能做二級市場，只能做并購、提供咨詢服務，這種叫精品。

所以現在來講精品化就是一個說法而已，大家背后想講的那個概念是，我是一家嚴肅、專業、長期的FA機構。

現在大家都說FA賺錢多賺錢快，所以有很多人從不同行業一窩蜂地闖進來。

但要真正做成嚴肅專業和長期的FA，是要有耐心和節制的。

哪些事需要持續做，哪些事需要制度化體系化，哪些紅線不能碰，都要做到心中有數，要團隊化地堅守原則。

比如好多投資人吐槽有些FA機構就像拉皮條，不上心不專業著急成單；比如這個行業里有FA和投資人的利益交換和腐敗。

作為一個FA團隊，你得知道你最終想去哪兒，想走多久多遠，剩下的選擇就比較簡單了。

界面： 像易項這樣的平臺也有其他FA機構在嘗試做，以太有哪些不同？彭然：做平臺這件事情，沒有大家想象的那么容易，因為你沒有概念，到底這個東西成敗的關鍵點在哪兒？周子敬既做過FA，還做過產品經理，所以我們從第一天就知道，做產品需要關注哪些東西，需要哪些人才儲備，需要積累哪些東西。

尤其是我們做的股權交易平臺是一個三方的交易市場，有賣方有買方有中介機構。

這個市場就像一個翹翹板，你到底先做供給、做需求，還是兩邊齊頭并進，這個節奏非常難把握，而且股權也不像在淘寶上買一個爆品。

這個事情對每個人都是非標的，哪些項目好，哪些項目不好，千人千面，所以要做篩選，做信息高效傳達，中間有很多極具挑戰的事情。

從2014年到現在我們打磨了四年的時間，慢慢走過很多坑，現在我覺得算是初見成效吧。

界面：在各地政府加大力度招商引資的背景下，FA機構有哪些新機遇？彭然：投資人想看什么項目和企業想做什么有的時候會有信息不對稱，這種不對稱在政府和企業間也存在。

大家的話語體系不一樣，辦事的方法和效率也不一樣，就會導致很多資源被浪費，很多好的機會會錯失。

我們可以把政府理解成投資人的角色，只不過投入的不只是錢，還有自己的行政資源，包括土地和人才條件。

針對這樣的投資人和這樣的標的，現在沒有真正好的中介機構能夠提供給他們坐在一起好好聊天的場景和氛圍。

市場當中很多人在兩邊或者至少一邊是有很大資源的，我們自己的業務里面能夠感受到大量客戶面對這樣的選擇是無所適從的。

所以去年開始我們也大量和地方政府打交道，了解他們的訴求。

產業引導聽起來老生常談，但對于地方來講就是實實在在的長期工作的重中之重。

我們說過北上兩地的創新企業開始外流，各地爭相吸引好的創新企業，為他們提供最好的成長土壤。

但是對于這種變化我們市場化機構到底做了多少貢獻，起了多大作用，至少現在看來是不夠的。

我們不能指望這種雙方的化學反應和有效配置能夠自然而然地發生。

以太有最大的項目交易平臺，也有專業龐大的FA團隊，同時也有好的資管能力，我們在持續積極地嘗試，希望未來能看到一點成績。

FA既要知道未來追求長期發展的堅持和節制，也要像我們服務的行業和客戶一樣，持續自我迭代和更新。

只能賺些快錢的FA，在我看來就是失敗的。

因為這個時代你做FA只要不太差，賺點錢不奇怪。

持續陪伴行業成長，甚至為行業做一點點貢獻，長期賺大錢，可能才叫牛逼吧。