中興是如何在美國建立商業(yè)帝國的？

在移動(dòng)通信領(lǐng)域兢兢業(yè)業(yè)幾十年的中興，終于也成為了美國刀下的羔羊。

向中興提供原材料的禁令一出，不僅中興只能緊急停牌，連帶著這些供應(yīng)商的股價(jià)都應(yīng)聲暴跌。

如果這是貿(mào)易戰(zhàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，那還真是一場傷敵一千自損八百的戰(zhàn)爭。

但中國進(jìn)駐世界市場的企業(yè)眾多，在北美市場取得斬獲的也不止中興一家，為什么受傷的卻是這家低調(diào)得不能再低調(diào)的技術(shù)型企業(yè)?除了通信安全的管制之外，也許還有更深層次的原因。

今天的文章，我們來看看中興在美國有多努力，才建立了自己的帝國，又是多容易就要面臨“樓塌了”的危局。

奠基了中興的老董事長侯為貴對(duì)自己的投資一向非常有自信。

這位技術(shù)骨干出身的企業(yè)家這樣總結(jié)自己的投資哲學(xué)：“我跟蹤了很多東西，一看到這個(gè)機(jī)會(huì)非常大，我就發(fā)力，一看到機(jī)會(huì)不大，漸漸就放棄了。

”在同樣出身深圳的任正非帶著他的狼性團(tuán)隊(duì)在全國范圍乃至世界市場通過瘋狂的地推、分銷網(wǎng)絡(luò)建立龐大的華為帝國，并在各個(gè)技術(shù)領(lǐng)域狂飆突進(jìn)時(shí)，中興卻只對(duì)少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域感興趣。

但是對(duì)每一個(gè)感興趣的項(xiàng)目，侯為貴都不會(huì)隨便放手，而是安靜地深挖，直到挖出金礦為止。

美國市場顯然就是侯為貴眼里的富礦。

從2014年開始，人們就經(jīng)常能從中興時(shí)任北美CEO程立新的口中聽到中興的手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略——ACW，也就是美國、中國、世界。

立足美國市場，在發(fā)達(dá)國家打響自己的旗號(hào)，隨之反噬中國市場并最終走向世界。

這位來自浙大信電系的中興高管深諳開拓美國市場，對(duì)這家在國內(nèi)被華為等同行壓制的通信公司的重要性。

程立新經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，就是“沒有美國市場就不能全球領(lǐng)先”。

為了爭奪美國市場，中興確實(shí)也做了很多努力。

在產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域，最典型的例子就是AXON天機(jī)的設(shè)計(jì)過程。

這款手機(jī)的設(shè)計(jì)并不只是設(shè)計(jì)師的閉門造車，或者是中國產(chǎn)品簡單地美國化，而是綜合了中美兩國消費(fèi)者的需求而設(shè)計(jì)的。

新的雙屏天機(jī)系列整個(gè)系列確實(shí)打開了美國市場市場也充分肯定了這種做法，這款手機(jī)最終刷新了當(dāng)時(shí)中興的手機(jī)銷量記錄，幫助中興在美國的中低端消費(fèi)市場得到了30%的市場占有率，中興在那一年累積獲得了2000萬美國用戶。

上一次做到這一點(diǎn)的非美國手機(jī)企業(yè)，是諾基亞。

但這并非程立新一人之功，若非侯為貴的事先布局，中興的美國之路不會(huì)走得這么順暢。

1997年11月18日，中興在深交所A股上市，時(shí)年55歲的侯為貴臉上卻沒有表現(xiàn)出什么喜悅。

上一個(gè)財(cái)年，中興通信的銷售額6.8億元，幾乎同時(shí)起家的華為卻已經(jīng)到了26億元。

盡管侯為貴不認(rèn)為任正非的激進(jìn)打發(fā)有什么可取之處，但實(shí)實(shí)在在的收入差距還是會(huì)讓一個(gè)有責(zé)任心的企業(yè)家多少感到一些焦慮。

即使不超越華為，緊緊追逐這個(gè)老對(duì)手也是必須的。

而當(dāng)時(shí)的“中華大戰(zhàn)”，中興能夠用來翻盤的致勝點(diǎn)并不多。

當(dāng)時(shí)雙方都在產(chǎn)品多元化方面下足了功夫，侯為貴和任正非甚至對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)下達(dá)了差不多的任務(wù)。

回頭來看，當(dāng)時(shí)兩家在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上至少有70%是重合的。

如此貼身肉搏，對(duì)性格淡泊的侯為貴來說還是第一次。

不善于營銷的他選擇了低價(jià)策略，而任正非則稍微抬價(jià)，用于強(qiáng)力的品牌宣傳。

然而任正非的狼性廣告大獲全勝，中興必須想別的招數(shù)應(yīng)對(duì)了。

改革開放才十年光景，中國離加入世貿(mào)組織也還有4年，侯為貴已經(jīng)想到了提前布局北美市場。

上市第二年，侯為貴就遠(yuǎn)赴美國主持設(shè)立了三家美國研究所，分別位于新澤西、圣迭戈和硅谷。

如果仔細(xì)考量這三個(gè)研究所的選址，就會(huì)發(fā)現(xiàn)侯對(duì)美國的基本情況了解相當(dāng)深入。

新澤西靠近紐約，能感受這個(gè)國際大都會(huì)的市場脈動(dòng)，為中興打入中高端手機(jī)市場做好準(zhǔn)備。

圣迭戈和硅谷則是西海岸的科技重鎮(zhèn)，還與中南美洲有著若即若離的關(guān)系，在技術(shù)和中低端市場風(fēng)向的掌握上猶有好處。

以這三座研究中心為核心，中興后來逐漸地?cái)U(kuò)大了在美國的研究隊(duì)伍，最終形成了5中心300名員工的規(guī)模。

其中80%都是雇傭的美國當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員，不僅促進(jìn)了當(dāng)?shù)馗呒夹g(shù)人才就業(yè)，更對(duì)美國的種族平等起到了作用。

兩年后，中興的韓國研究所成立，拜師韓國的手機(jī)制造業(yè)。

加上深圳總部，中興在環(huán)太平洋地區(qū)建立的這一批研究中心，確立了中興手機(jī)的研發(fā)基于這些市場消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)所需的基調(diào)。

在消費(fèi)市場仍然不理性、不規(guī)范的中國，當(dāng)大量草根企業(yè)家還在焦頭爛額地在國內(nèi)攻城略地時(shí)，中興已經(jīng)摸到了打開國際市場的鑰匙，準(zhǔn)備用中國科技業(yè)之所長攻發(fā)達(dá)國家科技業(yè)之所短了。

這也許真是被華為逼上絕路之后不得不做的另辟蹊徑。

新澤西 圣迭戈 硅谷 韓國深圳 南京 西安 三亞 北京 上海中興在海外市場，尤其是北美市場的悄然發(fā)力沒有躲過資本敏銳的目光。

2004年對(duì)中興來說是極富轉(zhuǎn)折性的一年。

是年，中興在港交所H股上市，把優(yōu)質(zhì)的公司資產(chǎn)暴露在了全世界資本市場的眼中。

同時(shí)，在中國政府的支持下，中興在非洲開發(fā)了著名的“安哥拉模式”——在飽受內(nèi)戰(zhàn)之苦的安哥拉，中興與其固網(wǎng)公用事業(yè)公司Mundo Startel和國有移動(dòng)運(yùn)營商Movicel合作完成了安哥拉4G國家骨干網(wǎng)。

而安哥拉向中國進(jìn)出口銀行的還款方式，是原油。

這家低調(diào)的公司一時(shí)間名聲大噪，不僅連續(xù)承接了非洲窮國埃塞俄比亞的千年項(xiàng)目、坦桑尼亞的國家光纖骨干建設(shè)、突尼斯和阿爾及利亞的3G建設(shè)，還把通信業(yè)的戰(zhàn)旗指向了已經(jīng)趨于成熟的美國。

中興在非洲重點(diǎn)合作國家當(dāng)時(shí)美國本土的幾大通信業(yè)巨頭包括AT&T、朗訊、北方電子和摩托羅拉，都是久負(fù)盛名的大企業(yè)。

在資本市場和他們自己的眼里，中興根本就是一個(gè)連專利官司都洗不干凈，在技術(shù)和營建能力上不值一提的中國對(duì)手。

但他們忘了，中興的老板可是技術(shù)人員出身，對(duì)公司的技術(shù)生產(chǎn)能力之重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們看到的品牌宣傳能力。

在中國的通訊企業(yè)都還沒有拿到4G網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營許可證之前，中興已經(jīng)集中人力大量研發(fā)了LTE技術(shù)，到了2010年其技術(shù)儲(chǔ)備已經(jīng)占了全世界相關(guān)專利的7%。

和他們后來的老朋友高通一樣，這是一家始終把技術(shù)先進(jìn)性放在第一位的公司。

侯為貴當(dāng)時(shí)對(duì)競爭的形勢非常樂觀：“中國應(yīng)該說技術(shù)人才還是比較充裕的，所以能夠在相當(dāng)長的時(shí)間里有的高技術(shù)低成本優(yōu)勢。

”的確，中國每年有200萬工程專業(yè)的人才畢業(yè)，而美國只有40萬。

而且中國大學(xué)生能吃苦、愿打拼，在高壓低收入的環(huán)境下依然能發(fā)揮強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，席卷墨守成規(guī)的老巨頭完全在情理之中。

于是2006年，朗訊宣布與法國阿爾卡特合并，馳騁美國通訊業(yè)100年的老字號(hào)北方電子也在3年后破產(chǎn)。

摩托羅拉則因?yàn)樵谑謾C(jī)行業(yè)和通訊行業(yè)的雙重打擊被拆分吞并，離開了美國通訊業(yè)的主流。

與此同時(shí)，中興在北美獲獎(jiǎng)無數(shù)，被美國和加拿大的同業(yè)協(xié)會(huì)屢屢評(píng)為優(yōu)質(zhì)運(yùn)營商和投資者。

利用與華為相似的人力成本優(yōu)勢和技術(shù)儲(chǔ)備，中興這朵墻內(nèi)開的花在墻外飄香四溢，卻也引來了殺身之禍。

2012年，中興在美國的商業(yè)版圖正在迅速擴(kuò)張，卻遭到了美國國會(huì)關(guān)于國家安全的指控。

同時(shí)受到指控的，還有慢一拍進(jìn)入北美市場，并且進(jìn)展一直不是很順利的華為。

不過美國國會(huì)的這一指控的調(diào)查已經(jīng)被證明是一場鬧劇，沒有任何證據(jù)證明中興對(duì)美國的通訊安全造成或者可能造成威脅。

然而擔(dān)憂仍然是存在的，通訊基礎(chǔ)設(shè)備一旦設(shè)立就無法隨意更換，而其功能又對(duì)國家安全影響巨大。

任由從“戰(zhàn)略競爭對(duì)手”來的服務(wù)商提供服務(wù)怎么也讓人無法放心。

而被美國商務(wù)部發(fā)現(xiàn)對(duì)伊朗和朝鮮違禁銷售美國技術(shù)以后，更是把中興推上了風(fēng)口浪尖。

此時(shí)的中興高層也已經(jīng)明白了什么叫“樹大招風(fēng)”。

對(duì)于這樣一個(gè)以低成本高技術(shù)短期內(nèi)就占據(jù)大量市場的公司來說，這么多基建設(shè)施和手機(jī)銷量已經(jīng)可稱懷璧其罪了，不及時(shí)改善和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系必然在某些方面受到牽連。

中興高層于是養(yǎng)成了親自跑華盛頓當(dāng)面交流的習(xí)慣，每年兩次與美國高層交換意見，做更多讓對(duì)方安心的讓步。

在移動(dòng)端市場，中興手機(jī)打入美國市場靠的就是拉攏喜歡無合約機(jī)的民眾。

這確實(shí)是一個(gè)增長中的市場，即使是在通訊設(shè)備已經(jīng)趨于飽和的美國，無合約的中低端機(jī)型仍然在緩步增長中。

在這方面做的技術(shù)儲(chǔ)備，也有利于中興今后掉頭俯沖中國和印度的低端市場。

但這種操作方式游離在美國傳統(tǒng)電信企業(yè)熟悉的業(yè)務(wù)范圍之外，難以監(jiān)管，自然引起了美國政府的不適。

為了改觀這種形象，中興手機(jī)和美國當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商合作，提供了更多二線運(yùn)營商的分銷渠道和運(yùn)營商定制的預(yù)付費(fèi)機(jī)，并進(jìn)一步提升品質(zhì)壓低價(jià)格，讓消費(fèi)者實(shí)惠的同時(shí)拉動(dòng)更多合作者一起發(fā)財(cái)。

為電信服務(wù)商提供的硬件設(shè)備也在保持價(jià)廉物美的前提下盡量公開化。

配合對(duì)幾支NBA球隊(duì)的贊助(包括中國人感到親切的休斯敦火箭和金州勇士、紐約尼克斯，后來又囊括了芝加哥公牛與克里夫蘭騎士)拉動(dòng)的知名度，中興在安全和禁售風(fēng)波之后很快就東山再起，在2015年一波爆發(fā)進(jìn)入了美國移動(dòng)設(shè)備銷售量前四名的行列，市場占有率7.8%，全球利潤增長高達(dá)94%。

相比同期華為在美國市場的頹靡表現(xiàn)，中興在美國的經(jīng)營顯然更對(duì)路。

有這樣的市場表現(xiàn)打底，中興對(duì)美國的就業(yè)市場和稅收貢獻(xiàn)越來越大，在與美國政府的減罰談判上也有了更多的底氣。

最終，在2016年制裁大棒沒有完全落下，只是對(duì)中興進(jìn)行了罰款和整改的懲罰，尚算可以接受的結(jié)果。

到了2018年初，中興在美國的市場占有率已經(jīng)達(dá)到了15%，改任手機(jī)部門CEO的程立新更是高調(diào)宣布即將殺回中國市場，三年內(nèi)成為國內(nèi)主流。

但就在此時(shí)，制裁案被舊事重提，中興再次受到了美國商務(wù)部的調(diào)查和處罰。

無論美國人是不是把中興當(dāng)成了貿(mào)易戰(zhàn)的祭旗，它在美國違法違約的行為證據(jù)確鑿。

即使被重罰也在法律范圍之中，連中國商務(wù)部都無法出聲力挺。

中興在美國市場十幾年的苦心經(jīng)營，很可能就要因?yàn)橐粫r(shí)糊涂眼看它樓塌了。

注重技術(shù)而不重組織建設(shè)和商業(yè)運(yùn)作的中興，也許這一次要為自己的企業(yè)文化付出巨大的代價(jià)。

得知中興被重罰的消息，創(chuàng)始人侯為貴以77歲高齡再次出馬，奔赴美國試圖解決問題。

侯在美國經(jīng)營多年，在白宮、國會(huì)、商務(wù)部里總有些說得上話的朋友。

但在新一輪貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下，這些人精能開口為一家中國企業(yè)說多少好話，也實(shí)在是很難預(yù)料。

浪蕩江湖幾十載的老爺子不會(huì)不知道這背后的難處。

多少年的技術(shù)積累、客戶研究、對(duì)官方的讓步即將毀于一旦。

不知道他在哀嘆企業(yè)之不幸的同時(shí)，會(huì)不會(huì)和我們一樣，怒繼業(yè)者之不爭。