沒有什么投資比向孩子提供牛奶更重要

“中國人對孩子的那種關心那是愛到骨子里面，都是希望孩子長高一點，健康一點，強壯一點，那牛奶肯定是最好的一個選擇。

”近期，加多寶推進國際化戰略，以陶應澤團隊，攜澳洲原裝進口品牌——澳牧，大舉殺入中國兒童成長牛奶市場的消息不脛而走，成為熱點話題。

就此，《第一財經日報》獨家專訪了陶應澤先生，聽他講述澳牧進入中國背后的真實故事。

“是的，我就是原加多寶的陶生。

”陶應澤是加多寶的元老，大家都稱呼他作陶生。

曾經主導加多寶營銷10年，此后任王老吉藥業股份有限公司總裁，一直到2011年。

作為把涼茶從一種區域性產品做到全國流行奇跡的創造者之一，在飲料圈打拼近20年后，陶應澤出人意料地離開涼茶行業，闖入中國乳業市場。

問起近期的傳言，他說：“是的，我就是大家所說的原加多寶的陶生。

我們團隊在涼茶行業得到的鍛煉和經驗，為我們開啟全新征途積累了信心。

”紅海市場中的“藍海”陶應澤現任深圳市嘉力樂食品有限公司（嘉力樂）總經理，是澳大利亞上市公司自由食品集團的中國合作伙伴，嘉力樂負責在中國市場推廣和銷售自由食品集團的澳牧兒童成長牛奶（Australia’sOwnKid’sMilk）。

中國乳業市場已經是一片紅海，有數百個品牌在市場上廝殺，在電商等渠道，價格戰方興未艾，硝煙彌漫。

相對而言，進口兒童牛奶是一片“藍海”。

陶應澤認為，中國乳業發展到一定程度，兒童牛奶這種細分的產品出現是必然趨勢：“中國人對孩子的那種關心那是愛到骨子里面，都是希望孩子長高一點，健康一點，強壯一點，那牛奶肯定是最好的一個選擇。

”中國家長買一些好的白奶或者高端的牛奶，大多數最后是給孩子喝；讓孩子喝好奶，成為家長最重要的職責之一，市場對兒童牛奶存在非常大的需求，細分的時機已經成熟。

澳牧兒童成長牛奶今年初正式在中國市場鋪貨，此前市場已經推出了伊利QQ星、蒙牛未來星等類似的產品。

2005年到2013年，兒童牛奶年均增長率是28%左右，目前市場規模已經達到200億元。

而中國有近兩億兒童，可想象的發展空間廣闊。

與同行相比，陶應澤表示澳牧的定位相對獨辟蹊徑，他說：“中國的兒童牛奶市場這些年發展得很不錯，但是沒有進口這個品類，所以自由食品集團把澳牧帶到中國來的時候，代表一個新的品類產生了。

”澳牧兒童成長牛奶從澳大利亞原裝進口，這是其向市場推廣的主要賣點。

在澳大利亞的一些牧場，平均每頭牛擁有4畝左右的草場；由于環境優越，資源豐厚，澳大利亞牛奶的平均蛋白質含量每100毫升約3.4克，脂肪含量約3.5%，每毫升牛奶的菌落總數指標上，澳大利亞的國家標準是10萬，是全球最嚴苛的標準。

陶應澤說，澳大利亞是產好奶的地方。

從澳大利亞原裝進口，使澳牧具有很強的品牌力，市場的接受度、歡迎度很好。

今年初，澳牧在珠三角、長三角，包括湖南市場，開始銷售，在4個月左右的時間里，在湖南、浙江等局部市場，澳牧兒童成長牛奶已經在進口牛奶里面銷量領先，更令人驚喜的是，在局部售點，澳牧兒童成長牛奶成為了兒童牛奶的第一選擇。

在很短的時間里，澳牧兒童牛奶能夠被消費者快速接受，表明進口兒童牛奶這個品類擁有比較大的成長空間。

自由食品集團始創于1985年，是澳大利亞健康食品市場領先的企業，專注于生產高端牛奶，以及高質量的食品和飲料。

中國消費者在牛奶產品的選擇上，一些消費者看重牛奶的口感、香味，希望牛奶又香又稠，澳牧兒童成長牛奶，則強調保持牛奶天然的風味，采用100%生牛乳，只補充兒童成長所需的營養成分，所有的加工環節，只是為了保證產品的安全。

在產品營養安全之外，不再額外加工，保持牛奶的天然。

陶應澤說：“自由食品集團有一個理念，給孩子的產品，要以最少的添加，最少的加工環節，將最天然的帶給孩子，才是最健康的，我非常認同這一點。

”因此澳牧產品不只是孩子喜歡喝，同時父母親很放心，品質好、安全的印象獲得了消費者的認可。

將兒童牛奶做精做強自由食品集團的產品線其實很豐富，除了兒童奶，還有高端白奶、杏仁乳等，在陶應澤看來，現在最重要的是把進口兒童奶這個單品做精做強。

中外乳業公司在布局產品線時，白奶、酸奶、奶粉等產品全品類操作的比比皆是，與之對應的銷售渠道也非常復雜，很容易分散資源；與之對應，兒童牛奶面向的消費者非常集中，對應的渠道也非常清晰，可以精準操作。

陶應澤說：“澳牧是代表進口牛奶新的品類，有些渠道比較容易開發，因為它缺這個品類。

因為澳牧是新的品牌，做的是進口兒童牛奶這樣一個新的品類，與銷售渠道合作就有了機會。

我記得向一些國際賣場推銷，如果說要進場的是進口牛奶，對方的反應會說我們已經有上百個品牌了，但一聽到進口兒童牛奶，對方會表示出興趣來。

”澳牧單品策略的背后還有更深的考慮。

近年來，由于中國原奶供應與需求的缺口越來越大，越來越多的中國本土公司走向海外，新建海外牧場，參股或者收購海外乳業公司，時機成熟時，本土乳業公司推出自己的進口兒童牛奶是有可能的，這時候誰能夠率先建立起兒童進口牛奶的第一品牌，將在市場競爭中占據先發優勢。

陶應澤表示：“一個品類新出來是有一些發展機遇的，看誰先把這個機遇抓住并且發展好。

比方說涼茶，這個發展機遇出來的時候，你最先把這個品牌建立起來，那你得到的收益是最大的，等后邊再來的時候，他要花更多的力氣來做這個品牌；如果沒有獨特的東西，你跟著第一品牌走，其實很多時候你在幫助第一品牌做，那場仗打下來就會很慘烈。

在一個空白的市場，把品類推廣開來，讓大家接受這個品類，同時把產品的品牌也推出去。

品牌和品類同步發展，這樣就占據了市場的絕對優勢。

”渠道開發逐層推進澳牧現在與京東、天貓都有合作，網上銷售已有布局，在與電商的合作上，澳牧并不急于覆蓋網上所有銷售渠道。

陶應澤說：“電商是一個趨勢，因為做牛奶尤其是進口牛奶很多都是選擇電商這個平臺，跟消費者溝通起來更方便，便利性可以體現出來。

但電商的價格戰是最厲害的，最近幾年，中國快消領域在發展過程中，很多都在打價格戰，尤其是進口牛奶。

”澳牧將有節奏地開發電商平臺，保持產品的價格穩定。

線下方面，在兒童和兒童家長比較容易購買的地方，比方小學里的超市，幼兒園周邊的超市，各個城市的大賣場、大超市，跟目標消費群體容易接觸到的地方，現在是澳牧兒童牛奶市場拓展的重點。

陶應澤團隊沒有選擇在全國同時鋪貨，而是采取分層遞進的策略。

陶應澤說：“做一個品牌需要有節奏，現在沿海城市對進口牛奶的接受度比較高，沿海城市的消費力也比較好。

就這樣一步一步來做。

中國市場畢竟比較大，它不像在澳大利亞兩千多萬人口，中國十幾億人口，中國這么大的縱深，不能一下子全部覆蓋，全部覆蓋也做不到，所以需要有節奏地來做，先在珠三角、長三角的沿海城市，然后一步一步往內陸去擴展。

”丘吉爾曾經說過“沒有什么投資比向孩子提供牛奶更重要”，這句話讓陶應澤印象深刻，他說會把首款澳洲原裝進口兒童成長牛奶澳牧當成細活來做，用良心做。