如何用12度以上傳播獲取73%用戶

現在是凌晨1點20，我正在上海飛往深圳的飛機上。

整整2年，我每周都是這樣，周初天不亮就出門去機場，周四半夜的廉價航空回深圳，周五凌晨到家。

杏仁發布之前，我們不知道做到什么樣才算“夠”或“不夠”，可杏仁醫生正式發布的這4個半月，發展速度遠遠超出我們原本的規劃，也正是如此，現在這幾萬的醫生用戶群，讓我深深感知到：我們做的遠遠不夠，前方還有很長很長的路要走。

這對于創業者來說尤其重要。

以下是Ciline今天發在朋友圈的文章杏仁團隊走到今天，可以說是各種僥幸，死里逃生。

我們經歷過的焦慮、彷徨、掙扎，付出的辛苦和正在付出的辛苦，我想只有我們這個團隊自己最最清楚，外界的評價、褒貶、揣測都離我們很遙遠。

兩年前的現在，我們只有幾個人，一年前的現在，我們只有十幾名員工，早期的時候，沒有人相信我們，招募每個人我和馬丁都要苦口婆心勸好久。

2013 年我們小擺了不少方向，做了不少東西但是最后馬丁不同意推。

馬丁一直說陌生醫患的遠程問診根本就是不對的，互聯網上隨便聊聊不可能聊出靠譜的結果，治療應 該是個不斷監控和循環調整的過程……不懂醫學的我們總覺得他太固執，認為是因為傳統行業不相信互聯網。

馬丁也很糾結，他什么都愿意嘗試，但又覺得實在太 錯。

13年11月的時候，我和馬丁陷入深深的焦慮。

我們知道方向錯了，但卻不知道到底什么才是對的。

我們討論了很多很多方向，都覺得不太靠譜。

去年公司年會的時候，大家玩得很開心，但其實公司好幾人已經打算離職，也有幾人我們打算請走，我們最早的合伙人之一汪院因為癌癥要動手術，手術后他就打算退出了。

公司業務如果不往上走，員工就會沒有什么成就感，沒有動力也沒有忠誠度。

那 真是公司最艱難的一段。

一位跟了我們很久的實習生找我談，他快畢業了，頂尖優異的他前途大好，所有親朋好友老師都反對他選擇我們，他內心很難受，雖然我也 不知道公司能不能走過年中，我還是對他說：“請你相信我，我一定不會辜負你，我一定會帶你們走到成功。

”我是個答應別人就會做到的人，那可能是我人生第一 次說那么沒把握的話，然后我想：Shit！我怎么就這樣承諾了，那我必須兌現我的承諾啊——帶他們走到成功。

所以未來的未來任何時候回過頭來，我最想感激的都會是陪公司走過艱難的每位員工，其實他們內心經歷的掙扎沒比我們好到哪里去，但是他們也撐過來了，他們選擇了相信，相信我們的未來。

有一個周五我在深圳，馬丁給我打電話。

他聽起來很激動，他說他想明白了什么才是對的。

我們從早晨聊到中午。

馬丁說我們就應該做醫生端、連接醫生自己的患者、產生收費和付費、在醫患溝通過程中幫患者積累他的病歷資料。

這在醫學上、商業上才是通的。

馬丁在這個想法上非常堅定。

于是我們開始做杏仁醫生的雛形，叫做看處方私人專科醫生。

我 們的私人專科醫生剛做出來，bug超多，功能單調，體驗極差，那時我們只有一個初級的Android開發，完全沒有IOS開發，所以我們做了個極其簡陋的 Android版本。

找了一些醫生幫我們試用。

當然很多醫生不感興趣也不看好，最多敷衍一下。

但也有一些醫生他們也選擇了相信我們，幫助我們不斷地完善產 品，忍受著那么難用的東西，但還是持續去用，持續提建議。

這些醫生也是今天我們整個團隊常在群里提起就非常感激的醫生們！其實，醫生們的心地都很善良也很 純凈。

我們從未想過要去動用醫院的資源和關系去推，一心一意就把產品做好，每周快速迭代版本，不斷完善不斷優化。

沒想到后來科室主任來找我 們，院長來找我們，曾經把我們的BD轟出去的醫院也來找我們了。

我們經常在后臺發現在中國某個遙遠城市的某個醫院整個科室都在用。

我相信只有一款真正好有 價值的產品才會有這樣的效果。

我們定在9月3日對外發布杏仁醫生。

在那之前馬丁非常忐忑，多次來找我說：“我很擔心我們的產品還不夠好，我 們要不要推遲一周發布？我可以接受再延一周的。

”我說：“馬丁，我們真的已經ready了！” 就像第一天送孩子去上小學的父母，總擔心孩子太小還跟不上，但是其實他早已經準備好了。

9月3日，我們發布了。

每天都有幾百 上千位醫生進入。

因為醫生認證的消息會發通知到我的手機上，我每天早晨7點就被手機密集震醒，一直忙到凌晨1點多才慢慢安靜下來。

這么超乎意料的市場表 現，讓大家都很振奮，發布前那天我們搞了個競猜，猜第二天的新增醫生注冊量，誰猜得最靠近答案誰就有個獎。

結果幾乎是全公司都輸了，當然猜得最高的那位同 學得了獎品，雖然他離得也很遠。

發布第一天，大家在白板上公布當前新增數字，為了一個賭局。

然后我發現我們并不是跳上了一臺 高速火車，而是跳上了一臺高速運轉的跑步機。

只能用身不由己來形容，我忙得沒有時間吃飯和睡覺，每天只有空吃1餐最多2餐，也基本是在辦公室里解決。

杏仁 的小伙伴們也是夜晚、周末都在瘋狂工作，幾萬醫生在用，問題和反饋不斷地涌過來，我們根本沒有辦法停下來。

從發布到現在，我們又已經迭代了 幾十個版本，增加了很多新功能和版塊，每一個都是在傾聽醫生之后做的——所有醫生發給助理小杏的消息、所有bug反饋、建議都會通知到團隊每個人手機上； 公司的核心員工必須每周都要和至少一位醫生通電話，訪談報告累計了近百封郵件……團隊能這樣堅持做下來，有個很重要原因是我們倡導的杏仁醫生的核心理念是 ——“醫生值得應有的尊重”，這句話無數次出現在我們的討論、網站、專訪、感謝卡、APP、公司內……杏仁運營團隊付出了巨大的艱辛（等有 空我會專門寫一篇關于運營的經驗教訓），所有人幾乎7x24小時應對各種問題，小杏團隊從早晨7點就開始工作，直到凌晨一點，12月我們醫生量暴漲的時 候，小杏團隊幾乎連喝水上廁所的時間都沒有；我們保持每個月都會推1-2個運營活動，盤活整個平臺，運營團隊常聚在一起討論運營想法，我總是對大家很嚴 苛，經常在腦暴了幾十個ideas后還拍桌子問“創意呢？你們的創意呢？”；當每次有運營的熱點出現，不管那是半夜還是周末，大家都會聚集在微信群里討論 不斷，直到快速執行出來；我們運營的每一條文字、每一張圖片我們都會反反復復修改幾十個版本，直到把自己逼瘋……上上周請研發幫跑了一下醫生來源數據。

我們發現我們只有27%的醫生是直接觸達的，另外73%是這27%通過12度以上的傳播影 響來的。

作為一個互聯網的孩子，這是一份值得動容的成績，雖然和純互聯網項目比（如QQ農場），73%真的不算什么，但在傳統行業尤其是醫療行業，實現這 樣的模型非常有開創意義，因為這個模型證明了互聯網可以改變傳統行業的希望，證明了產品的價值而不是關系的價值，證明了口碑傳播的意義，而不是搞定領導的 意義。

（截止2014年底杏仁用戶的傳播模型，真實數據，第一度是27%，通過12度以上的傳播，擴展了另外73%）但就這樣……我們還是有很多很多問題，團隊還小，精力有限，很容易顧此失彼。

我每次和醫生通電話，某些建議被反反復復被提起，但我們都還沒來得及做，我就十分著急……新上的版本，總發現有bug，想到審核又要等很久，那么多醫生進來發現我們這么糟糕，我就會心塞到不行。

這 幾個月我沉醉于如何將產品和運營做得更好，如何幫助醫生解決實際的問題，幫他們改善現有的工作方式和環境。

我們今天做得遠遠不夠好，但是我們愿為做好這件 事情去付出超越常人的努力。

我們從不遮掩隱藏我們的實際現狀，好就是好，不好就是不好，新生的我們一定是有各種各樣的問題，但我們不做假、不作惡、不會停 滯前行。

有時候團隊同學們會因為有同行在效仿我們或者黑我們而義憤填膺，我都會說“同學們，我們是行業標桿了，要努力做得更好讓他們fo 啊！”我們對這個行業的前輩們充滿敬意，也希望同行們一起加油，期待有更多、更優質的創意不斷涌現，共同探索與推動整個行業的進步。

我想我們一起幫助醫 生，推進醫療、醫學，才會讓這個世界變得更好。